零售業(yè)經(jīng)營攻略

前言

世界上沒有一成不變的東西，同樣，在市場經(jīng)濟大潮中，也沒有一成不變的營銷策略。隨著市場經(jīng)濟的繁榮發(fā)展，社會物質(zhì)財富的極大豐富，零售業(yè)也無時無刻不處在變化之中。變化是絕對的，不變是相對的。零售業(yè)隨著經(jīng)濟的發(fā)展而發(fā)展，而相應的調(diào)整也要“與時俱進”，包括業(yè)態(tài)、商品結(jié)構(gòu)、組織架構(gòu)等。只有在變化中零售業(yè)才能發(fā)展，否則只能被市場競爭的巨浪推倒。零售業(yè)是為消費者提供全方位的服務。從某種意義上講，零售就是服務，服務創(chuàng)造價值，服務工作管理到位，乃是企業(yè)形象塑造、無形資產(chǎn)的增值。“顧客是我們的衣食父母”、“顧客滿意是我們永久的追求”、“顧客永遠是對的”，這些企業(yè)的服務理念是通過實踐而提煉出的精華。只有視顧客為上帝，顧客才會反過來將商場視為自己的家，雙方也才會在“雙贏”中各自獲益。每年的“3.15”國際消費者保護權(quán)益日不僅是消費者的節(jié)日，也是商家自省和進一步提升服務質(zhì)量的契機。在商品經(jīng)濟競爭日趨激烈的今天，誰提供的服務更優(yōu)質(zhì)、更全面、更周到，誰的服務更能讓消費者感到貼心、放心、舒心，誰就會在市場競爭中站穩(wěn)腳跟?！暗妹裥恼叩锰煜隆?，在零售業(yè)中更應理解為“得民心者得市場”。隨著市場的發(fā)展，促銷等手段愈來愈成為零售業(yè)經(jīng)營者們向消費者傳遞企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的各種信息的方式，吸引甚至說服消費者購買其產(chǎn)品，以達到擴大銷售的目的。簡單來說，就是通過直接的利益刺激，以達到短期銷量的增加甚至大幅提升。本書也針對零售業(yè)者的促銷問題，引用了大量真實案例來說明各種促銷手段的使用方式和成功案例。本書不僅重點介紹了零售業(yè)創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)方面需要注意的事宜，更列舉了其在守業(yè)方面所應該注意的問題。另外，本書還著重對我們平日里不太關(guān)注的細節(jié)等進行了全方位、多角度的分析。古人說得好：書中自有顏如玉，書中自有黃金屋。把這句話用現(xiàn)代的理念去解釋，讀書就是接受教育，讓我們通過書本來掌握知識技能，用以投身社會、服務于人。最后提醒廣大讀者一點，任何投資都存在風險，在決策之前一定要做好充分的市場調(diào)研，在投資過程中更要懂得審時度勢，只有善于謀劃才能運籌帷幄，決勝千里之外。編者

內(nèi)容概要

　　本書主要從零售業(yè)的經(jīng)營模式和銷售策略出發(fā)，通過引用大量真實案例，深入分析零售業(yè)各種業(yè)態(tài)模式的優(yōu)缺點，提出如何運營，如何向消費者傳遞商品的各種信息、如何吸引甚至說服消費者購買商品的方法，從而為自己使每一位商家都能找到最合適自己的方案，從而達到最好的銷售效果，在市場競爭中立于不敗之地。

作者簡介

　　宋釗，零售業(yè)發(fā)展業(yè)態(tài)研究者。2000年進入零售行業(yè)，兼職采購和銷售，與食品、乳品、酒類、家電、洗化、糧油、家居、紡織、農(nóng)資等多個領域供應商建立了其獨有的合作模式，在操作供應商與大賣場的聯(lián)合運作中獲得較大的成功，獲得了客戶的廣泛好評，并被國內(nèi)多家著名生產(chǎn)企業(yè)聘為經(jīng)銷商管理顧問。

書籍目錄

第1章 不可不知的零售業(yè)常識
1.1 零售業(yè)的發(fā)展歷程
1.2 零售業(yè)態(tài)探秘
1.2.1 零售業(yè)態(tài)分類
1.2.2 零售業(yè)成功案例
1.2.3 零售業(yè)術(shù)語
第2章 好的開始等于成功的一半——選擇你的經(jīng)營方式
2.1 零售業(yè)創(chuàng)業(yè)者所必須具備的條件
2.2 新型業(yè)態(tài)模式
2.3 個性經(jīng)營
2.3.1 將"有賣點"的商品變成熱銷商品
2.3.2 小店鋪，大買賣——用產(chǎn)品說明書連接制造商和顧客
2.3.3 冒險投機型零售店——誰說投機不能賺錢
2.3.4 主題商店——個性零售店的經(jīng)典代表
2.4 連鎖經(jīng)營
2.4.1 特許加盟
2.4.2 直營連鎖
2.4.3 自愿加盟
2.5 互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營
2.5.1 中國網(wǎng)絡零售業(yè)
2.5.2 零售業(yè)進軍互聯(lián)網(wǎng)的商圈選址
2.5.3 零售業(yè)進軍互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)劣勢
第3章 毫不示弱的銷售策略
3.1 零售業(yè)的促銷利器——折扣
3.1.1 價格折扣——讓顧客蜂擁而至的寶典
3.1.2 獎品折扣——購物也能贏禮物
3.1.3 會員折扣——強化推銷的經(jīng)營策略
3.1.4 變相折扣——給顧客看得到的實惠
3.2 將以人為本進行到底——顧客
3.2.1 年齡銷售法——刺激不同群體需求
3.2.2 性別銷售法——決勝"他"、"她"的經(jīng)濟時代
3.2.3 心理與情感銷售法——高明的投入和產(chǎn)出
3.3 燃起永不言敗的斗志——促銷熱情
3.3.1 包裝促銷
3.3.2 商品陳列促銷
3.4 讓你的產(chǎn)品深入人心的最好途徑——廣告
3.4.1 賣場廣告——快速消費的催化劑
3.4.2 公關(guān)廣告——樹立獨特的品牌優(yōu)勢
3.4.3 公益廣告——為公眾謀福利就是為自己謀福利
3.5 不要放過經(jīng)營的最佳時期——黃金假期
3.5.1 傳統(tǒng)節(jié)日
3.5.2 舶來節(jié)日
3.5.3 特定人群節(jié)日
3.6 一切都是為了顧客——服務
3.6.1 售前服務
3.6.2 售中服務
3.6.3 售后服務
3.7 披荊斬棘的利劍——員工
3.7.1 有效管人先在選才
3.7.2 零售人員培訓
參考書目

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   說到鉆空子，商人的天性就在于找空子、鉆空子。有人鉆空子不奇怪，如果眼見著空子在那里沒有人去鉆，那才是奇怪的事情。談到空手套白狼，又有哪一個白手起家的創(chuàng)業(yè)者不需要經(jīng)過一個空手套白狼的階段呢？空手而能套到狼，不是智慧又是什么呢！ 謀略或者說智慧，時時貫穿于創(chuàng)業(yè)者的每一個創(chuàng)業(yè)行動中。謀略，說白了就是一種思維的方式，一種處理問題和解決問題的方法。對于創(chuàng)業(yè)者來說，智慧是不分等級的，它沒有好壞、高明不高明的區(qū)別，只有好用不好用，適用不適用的問題。當年謝圣明帶著紅桃K一幫人，在農(nóng)村的豬圈、廁所墻壁上刷廣告的時候，遭到了多少人的嘲笑。但是，如今在豬圈上刷廣告的謝圣明已經(jīng)成為了億萬富翁，而當年那些訕笑他的人呢，當年怎樣貧窮，如今依然怎樣貧窮。我們歸結(jié)創(chuàng)業(yè)者智慧：不拘一格、出奇制勝。作為創(chuàng)業(yè)者，你的思維是否至今依然因循守舊？ 《福布斯》中國富豪陳金義當年也有過這么一番經(jīng)歷。陳金義在沒有發(fā)跡前，有機會做一個蜂蜜加工廠。建一個蜂蜜加工廠需要30萬元，但當時陳金義手頭僅有3萬元。他將這3萬元存人銀行，隨后又利用這3萬元做抵押，從銀行貸出6萬元，又用6萬元做抵押，貸出12萬元，如此一直到貸出辦工廠所需的30萬元。蜂蜜加工廠辦起來后，陳金義的事業(yè)也逐漸走上正道?，F(xiàn)在這成為民營企業(yè)家的“原罪”。有人說他們這是空手套白狼，其實不然，他們最多是利用了銀行制度上的缺陷。有能力利用現(xiàn)存制度的缺陷，是一種智慧的表現(xiàn)。市場經(jīng)濟的假設基礎，就是人都是自私的，每個人都想將自己的個人利益最大化，而結(jié)果是人們在利己的同時達到了利人的目的，個人利益與社會效益都達到最大化。

編輯推薦

《零售業(yè)經(jīng)營攻略》編輯推薦：合作。商場不是戰(zhàn)爭，而是一場合作。零售市場即存在大魚吃小魚，也存在小魚啃大魚，誰吃誰不取決于規(guī)模，而取決于它的核心競爭力，那就是合作。服務。零售業(yè)是為消費者提供全方位的服務。從某種意義上講，零售就是服務，服務創(chuàng)造價值，服務工作管理到位，乃是企業(yè)形象塑造、無形資產(chǎn)的增值?！邦櫩褪俏覀兊囊率掣改浮?、“顧客滿意是我們永久的追求”、“顧客永遠是對的”，這些企業(yè)的服務理念是通過實踐而提煉出的精華。只有視顧客為上帝，顧客才會反過來將商場視為自己的家，雙方也才會在“雙贏”中各自獲益。

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