人面“售”心

前言

這個世界上有很多東西都是靠運氣的，當初考建筑專業(yè)是個苦差事，畢業(yè)只能去國企，競爭大得嚇死人，但是最近十年的房價大熱，進入建筑行當?shù)娜溯p松就能年薪十萬。再后來我們說做IT的都是民工，但是最近五年的智能手機出臺，果斷就引發(fā)了一場全球的應(yīng)用程序熱，曾經(jīng)的IT民工們都變成了IT新貴。    每個行業(yè)似乎都有風(fēng)水三十年的說法，十年二十年之后，你所在的行業(yè)可能就要面臨一次全局上的興衰變化。我們每個人的職業(yè)生涯大概有將近四十年，也就是我們?nèi)松谢蚨嗷蛏俣家?jīng)歷幾次起伏。到最危難的時刻我們能依靠的，就只剩下手上的那點資源。    我最喜歡跟自己員工說的一句話，就是我們做銷售永遠不會沒有飯吃。有些人工作十年積累的是工作技術(shù)，但技術(shù)也許有一天就被淘汰了，這個人十年的積累就白費了，又要重頭開始。我們銷售人員工作十年積累的是一個帝國，我們手中的人脈永遠不會丟失，就算你工作的公司倒閉了、你經(jīng)營的行業(yè)蕭條了，只要你的帝國還在，你就不會知道什么是失敗。    我進入銷售行業(yè)今年剛好第十七年，先后做過六種商品，換了不知道多少個職位，從幾十塊錢的單子，做到今天近千萬的項目。我承認我很有運氣，幾次以為自己死定了都撐了過來，但現(xiàn)在回頭來看，卻覺得并不全是依靠的運氣。換一個人在那個位置上還是死定了，多好的運氣都未必抓得住，真正幫我起死回生的不是運氣，是我的人脈帝國。    做銷售的人最重要的資源就是人脈，你能搞定人，你的東西就一定能賣掉。很多人都說生意人唯利是圖，這樣說非常正確，但很多人以為這個唯利是圖，指的就是眼前那點繩頭小利。    做銷售這一行有很多人都不地道，玩弄小聰明葬送大前途，就在今年我們片區(qū)有個兄弟單位做甲方，承包出去一個項目，中標的乙方銷售代表非常厲害，該打點到位的關(guān)系一個沒錯過，但是這個銷售代表最后弄來的施工單位卻不是標書上那個，他居然同時在幾個公司擔(dān)任銷售代表，想要玩?zhèn)€貍貓換太子的把戲。    如果不是兄弟單位那邊的負責(zé)人本身是個把細的性格，親自到工程上去驗收發(fā)現(xiàn)了問題，然后才步步推查找出了其中的貓膩，我們那個兄弟單位這次的虧損最少估計都是300萬。    事后我和兄弟單位的負責(zé)人說這事兒的時候，負責(zé)人還在感嘆那個銷售代表確實很厲害，可惜耍的都是小聰明?，F(xiàn)在那個人正在被起訴，如果最后被定為詐騙罪，松松地就是十年起，黃金歲月就要在牢里呆著了。    這個銷售代表之所以敢做這么出格的事兒，最核心的問題還不是他道德敗壞，而是他根本不清楚自己的職業(yè)目標。只想著撈一把狠的就走，別說你做不好銷售，你做什么都做不好，最后只能做一個詐騙犯。    銷售是一個日積月累的事兒，你要把手上每一個客戶都當成寶，一個客戶就是一個點，連接起來就是一片網(wǎng)，網(wǎng)里撈起來的魚才是你的最終成就。一個銷售人員要沒有眼光到什么地步，才會為了偶爾黏在線上的蒼蠅，壓垮了自己的整個人脈網(wǎng)絡(luò)。    我每年都會跟所有客戶至少打5個電話，特別重要的客戶至少吃5次飯，而最核心的那一部分客戶一定會在我的生活圈里經(jīng)常出現(xiàn)。比如我們會相約一起去戶外、一起品酒、一起品雪茄等等……總之我的生活血脈中都是我的人際圈，都是我的客戶群。    和很多人想象的不同，這不但不會影響我的生活，還會提高我的生活質(zhì)量，因為我做的每件事兒都是發(fā)自我自己的意愿，都是我在享受生活，只是享受的同時還能帶上朋友而已。    沒錯，客戶就是你的朋友，帶著抵觸的情緒去和任何人打交道，你都不可能成功?？蛻魹槭裁床荒艹蔀槟愕呐笥?？你們之間除了利益往來，還可以有超越別人的信任，這樣的客戶才是長久的客戶。就算有一天你不做這一行了，曾經(jīng)的客戶也許會慢慢感情變淡，但朋友是不會的，而這些朋友就是你最寶貴的資源，任何時候你想要用得上他們，他們就能夠站出來挺你。    所以說做銷售這一行其實很有意思，在這個領(lǐng)域里面，你能把和人交朋友的事兒真正上升到藝術(shù)的境界。    我在這本書里面寫的都是我自己的銷售經(jīng)歷，是我從基層開始一步步爬上來的經(jīng)驗，這些經(jīng)驗的核心就是和人打交道的方式。怎么去讓客戶看得慣你，怎么去把客戶變成你的朋友，怎么去讓客戶認同你的產(chǎn)品……    我們做銷售的常說每個客戶背后都有六個隱藏客戶，這不是一句空話，一個客戶如果真的信任你，把你當朋友，他背后的資源，你永遠猜不到有多值錢。一個有理想的銷售從業(yè)人員，你事業(yè)的目標，就是建立屬于你自己的人脈帝國。相信自己，只要你能搞定人，你就一定能夠搞定事。

內(nèi)容概要

　　本書從現(xiàn)今中國人的心理和理念出發(fā)，告訴讀者有效的人脈操縱策略、方法和技巧。其中的很多經(jīng)驗，都是作者本人在實戰(zhàn)中摸爬滾打總結(jié)出來的，對于每一個讀者來說都具有很好的借鑒意義。書中所列舉的實例都是老百姓身邊的真實案例，看得見、摸得著，展現(xiàn)了一名現(xiàn)任銷售總監(jiān)銷售職業(yè)生涯中的寶貴經(jīng)驗。

作者簡介

連永明，鑫投融資有限公司合伙人、營銷總監(jiān)，最早一批利用CPA模式運作營銷的高級職業(yè)企劃顧問，資深市場調(diào)度專家，人力資源培訓(xùn)講師。從事快消品行業(yè)近20年，曾經(jīng)先后擔(dān)任過營銷企劃、市場調(diào)度、片區(qū)總代理、總經(jīng)理等數(shù)個崗位，真正一步一步從基層崛起的銷售精英。多次被邀請參加企業(yè)宣講，為大型企業(yè)進行員工新人培訓(xùn)、擴展訓(xùn)練等。

書籍目錄

前 言 每個銷售員手上都有一個帝國
第一章 別急著賣產(chǎn)品，先把自己推銷出去
第一節(jié) 搞銷售必須要討人喜歡
第二節(jié) 用名片讓客戶記住你
第三節(jié) 用微笑征服你的客戶
第四節(jié) 你可以不是最好，但要與眾不同
第五節(jié) 尊重自己，才能贏得客戶的尊重
第二章 心態(tài)決定人脈，好心態(tài)讓你更成功
第一節(jié) 客戶只買“熱情”的單
第二節(jié) 相信自己能，才能做得到
第三節(jié) 沒有放棄購買的客戶，只有放棄推銷的銷售員
第四節(jié) 不但要讓客戶花錢，而且要花得開心
第五節(jié) 別做一錘子買賣，把客戶當成你的“合伙人”
第三章 知己知彼，像客戶那樣思考
第一節(jié) 推銷不是賣，而是幫助對方買
第二節(jié) 客戶總會把自己當成“上帝”
第三節(jié) 巧妙勾起客戶“怕買不到”的心理
第四節(jié) 人人都有“從眾心理”
第五節(jié) 找到真正的“決策者”
第六節(jié) 因人推銷，訂單就是你的
第四章 如何找到并且成就你的客戶？
第一節(jié) 煉就一雙善于發(fā)現(xiàn)的眼睛，客戶無處不在
第二節(jié) 最靠譜的客戶在這里！
第三節(jié) 用產(chǎn)品說話最有效
第四節(jié) 小禮品，換來大訂單
第五節(jié) 讓客戶的口碑為你“滾雪球”
第六節(jié) 提供更好的服務(wù)，吸引客戶
第五章 熟諳銷售之道，把事做到客戶心坎里
第一節(jié) 開口之前，先想明白你要說什么
第二節(jié) 從小處入手，用細節(jié)抓住客戶
第三節(jié) 誰都想做VIP
第四節(jié) 用“心”拉近與客戶間的距離
第五節(jié) 巧妙對待客戶的抱怨
第六節(jié) 刺激客戶，促成交易
第六章 把握銷售定律，幫你拓展更廣的市場
第一節(jié) 哈默定律：天下沒什么壞買賣，只有蹩腳的買賣人
第二節(jié) 免費午餐定律：讓對方產(chǎn)生負債感
第三節(jié) 奧納西斯定律：把生意做在對手的前面
第四節(jié) 沸騰定律：將客戶的購買熱情99加1度
第五節(jié) 猴子定律：四兩撥千斤的銷售法則
第七章 別走進銷售誤區(qū)，有些事千萬不能做
第一節(jié) 越害怕被拒絕，就越容易被拒絕
第二節(jié) 沒了解清楚就貿(mào)然上門，等待你的是“逐客令”
第三節(jié) 心急吃不了熱豆腐，急于求成只會錯失良機
第四節(jié) 輕易許諾卻不兌現(xiàn)，只會讓客戶遠離你
第五節(jié) 永遠不要當著客戶貶低你的同行
第六節(jié) 故弄玄虛，會讓客戶失去購買欲望
第七節(jié) 只想拿訂單卻不重視人情售后，會絕了后路
參考書目

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   剛進入銷售這一行的人都特別急，可以理解，年輕嘛，正是血氣方剛的年紀。公司告訴你產(chǎn)品好，你就信了，照著公司給你畫的藍圖去推給客戶，跟個沒頭蒼蠅一樣。碰壁了就覺得是天負我、公司負我，或者覺得是我沒用、我是廢物，兩種心態(tài)都特別沒出息。 銷售這事兒說來其實并不難，先放平心態(tài)。什么是銷售？就是一份工作，而且這不是一個體力活，不是你每天跑多少客戶就能拿到好業(yè)績。銷售這回事兒，說到底靠的是腦子，我在這一行干了十幾年，現(xiàn)在也算是小有成就，但熟悉我的人都知道我身體不好，我能在這一行走到現(xiàn)在，靠的就是腦子，我就是知道怎樣讓客戶愿意買單。 第一節(jié)搞銷售必須討人喜歡 關(guān)于第一節(jié)寫什么的事兒我想了很久，這就是做銷售這一行最容易得的職業(yè)強迫癥。做銷售必須要走好第一步，第一步走漂亮了，后面的事情你心里就有底，心里踏實做事兒才能順利。 所以索性我第一節(jié)的內(nèi)容就來寫一下這個第一步，每個人心中的第一步都不同，我以前也看過很多講銷售的書，有說誠信的，有說交流的，還有說博弈的……真是扯太遠了，銷售的第一步，根本到不了那么深的程度，客戶第一眼看到的是什么？那就是你這個人長什么樣兒。 我在招聘新員工的時候特別在乎對方的長相。不是非要長得多好看，中國有句古話叫“相由心生”，知道這句話的人多，琢磨過這句話的人特別少。 我年輕的時候在國企，當時的老總送我一本曾國藩的《冰鑒》，翻開第一句話就是“一身精神，具乎兩目；一身骨相，具乎面部?！边@本書對我影響特別深，因為那時候很多人說我長得不討喜，我一直就不明白了，我自己照鏡子至少也是濃眉大眼的，不知道哪兒不討他們待見了。 后來我還特認真琢磨過這事兒，發(fā)現(xiàn)我的問題就是看人老愛直愣愣盯著別人眼睛，而且表情嚴肅眼神猙獰。這是當初學(xué)校學(xué)生會里慣出來的壞毛病，那時候在講臺下面聽校領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言，都是這個姿態(tài)，這樣顯得認真又虔誠。 但這一套在社會中是走不通的，和人說話的時候，最好是看著人家的鼻子周圍，不要離眼睛太遠，但也別盯著眼睛直勾勾地說話。說到誠懇或者激動的時候再去看著眼睛，才會顯得你特別有誠意，而不是讓別人覺得有壓力。 做銷售這一塊特別講究“眼緣”，有些客戶就是看你順眼，多大的單子都愿意跟你簽。不是這些人傻，是因為這個圈子里面能留下來的人，大部分都研究過面相這一塊。 別覺得這一套太玄，我們生活中是不是也會遇到這樣的事兒？新認識的人只要看一眼，就對這個人有了基本的喜惡判斷。這是因為這個人的過往經(jīng)歷和內(nèi)心世界，在沉淀了很多年以后，不僅僅會刻進他的心里、大腦里，也會赤裸裸地通過他的臉展現(xiàn)出來。 比如有些人特別小氣計較，他心理就特別狹隘，看別人的時候都是算計和防備的，別人看他也就覺得特別不討喜。又或者有些人特別有胸懷氣魄，他沒什么防備別人的心理，周圍朋友同事也特別認同他，他整個人散發(fā)的就是一種外放的讓人愉悅的氣場，臉上的表情肯定也是沒有攻擊性的。 面相學(xué)這些細節(jié)說起來瑣碎，需要很多年的經(jīng)驗潛心觀察，但只要這一套本事到手了，你在銷售這一行里面就得到了一個“通殺令”——無論你銷售的產(chǎn)品是什么，你都能用最快的時間上手。 。 有一年我們公司總部組織過一次學(xué)習(xí)“海底撈”的培訓(xùn)，當時書店里關(guān)于海底撈的書特別火，到處都在推行“海底撈”模式。但圈里也有很多人認為“海底撈”的做法走不長久，靠這種炒作只能撐一時場面。不過看現(xiàn)在“海底撈”似乎還是勢頭不減，雖然炒作過去了，“海底撈”卻沒有過去，這說明“海底撈”確實很有一套，它們的做法肯定是經(jīng)得起市場檢驗的。 當時我們做培訓(xùn)課的時候，里面就重點提到了“海底撈”招聘這一節(jié)?！昂５讚啤边x人有個特色，他們第一步就是要看你笑，你要是笑得討喜又親切就進下一輪，你要是笑起來就一臉苦大仇深肯定被淘汰了。 我們經(jīng)常說面試的過程就是一個銷售的過程，只不過我們要賣的東西是自己，所以無論你從事什么職業(yè)，你第一步都是從銷售做起的。在你銷售自己的過程中，主考官可能關(guān)心你的能力，也可能關(guān)心你要求的薪資待遇，也可能就看一眼你的臉就決定了。 為什么我們說筆試很好的人未必能進面試？不是因為面試不公平，而是因為你的臉長得不公平。像·“海底撈”這種服務(wù)行業(yè)要求就特別高，你要是長了一張客人見了就沒胃口的臉，你就是倒貼錢我也不敢讓你來敗壞生意?！昂５讚啤钡母呙骶驮谟谝匀藶楸荆匾暭毠?jié)，他們連員工的長相都考慮了進去，你一走進“海底撈”，每個員工沖你一笑，馬上就讓你如沐春風(fēng)，對這家店的起評分至少也是四星以上了。

編輯推薦

《人面“售”心》編輯推薦：集商戰(zhàn)經(jīng)營、銷售技巧、職場成長為一體讓本書來告訴你貴人是怎樣找到的、人脈是怎樣拓展的、交易是怎樣做成的……　《人面“售”心》的最大價值，不僅在于它可以讓你在人際場呼風(fēng)喚雨，更重要的是它可以幫助你全面提升自我營銷能力，展示并成功地實現(xiàn)自我價值?！度嗣妗笆邸毙摹返淖髡哌B永明，一個從事銷售行業(yè)17年的精英營銷人員，用自己的銷售經(jīng)歷和經(jīng)驗來寫成的一本銷售法則。用真正的切實可行的銷售方法，來闡述那些看起來高深艱澀的銷售理論。洞察顧客心理活動，引導(dǎo)顧客輕松交易！了解人情世故，洞察客戶的心理；學(xué)習(xí)關(guān)系處理，提升銷售的技巧；掌握怎樣去提高人脈并及時打通關(guān)系，并最后贏得客戶的青睞。

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