沖動性購買研究

內(nèi)容概要

　　《中青年經(jīng)濟(jì)學(xué)家文庫·沖動性購買研究：調(diào)節(jié)點(diǎn)、自我建構(gòu)視角》第一個(gè)實(shí)證研究從消費(fèi)者的長期調(diào)節(jié)點(diǎn)出發(fā)探討了消費(fèi)者的長期提升調(diào)節(jié)點(diǎn)如何影響其沖動性購買行為。以256名大學(xué)生為調(diào)查對象，采用問卷法或情景模擬法收集數(shù)據(jù)，結(jié)構(gòu)方程模型對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，探討了長期提升調(diào)節(jié)點(diǎn)在沖動性購買過程中所起的作用，結(jié)果表明：（1）長期提升調(diào)節(jié)點(diǎn)對沖動性購買傾向具有正向直接影響；（2）長期提升調(diào)節(jié)點(diǎn)對自我控制特質(zhì)具有正向直接影響；（3）長期提升調(diào)節(jié)點(diǎn)通過自我控制特質(zhì)對沖動性購買傾向具有間接負(fù)向影響；（4）長期提升調(diào)節(jié)點(diǎn)對沖動性購買行為無直接影響，總的間接影響也不顯著。該研究結(jié)論表明，長期提升調(diào)節(jié)點(diǎn)會同時(shí)正向影響消費(fèi)者的沖動性購買欲望（從研究模型可知，長期提升調(diào)節(jié)點(diǎn)對沖動性購買傾向具有的正向直接影響即是對欲望的影響）和自我控制（自我控制特質(zhì)是自我控制的總體表現(xiàn)）?！吨星嗄杲?jīng)濟(jì)學(xué)家文庫·沖動性購買研究：調(diào)節(jié)點(diǎn)、自我建構(gòu)視角》指出零售商應(yīng)更多地定位于具有高長期提升調(diào)節(jié)點(diǎn)的消費(fèi)者，隨后著力于改變其消費(fèi)觀念，消除其自我控制，從而大幅提高銷量。

作者簡介

熊素紅，華中科技大學(xué)企業(yè)管理博士，重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院教師、碩士研究生導(dǎo)師。研究領(lǐng)域主要集中在消費(fèi)者信息處理及消費(fèi)者說服、消費(fèi)動機(jī)與情感、非理性消費(fèi)行為、購物網(wǎng)站信息設(shè)計(jì)等。執(zhí)著于科學(xué)研究，注重科學(xué)研究方法訓(xùn)練，閱讀了大量外文文獻(xiàn)，不斷探尋科學(xué)研究的真諦。目前主持1項(xiàng)教育部人文社科項(xiàng)目，主研2項(xiàng)國家自然科學(xué)基金項(xiàng)目。近年來，在《營銷科學(xué)學(xué)報(bào)》、《心理科學(xué)進(jìn)展》、《外國經(jīng)濟(jì)與管理》等重要期刊發(fā)表文章多篇。

書籍目錄

第1章概論 1.1研究背景與意義 1.2本課題的研究歷史與現(xiàn)狀 1.3主要研究內(nèi)容、方法與本書總體結(jié)構(gòu) 第2章沖動性購買概述 2.1沖動性購買的定義 2.2沖動性購買的過程 2.3沖動性購買分類 2.4沖動性購買特點(diǎn) 2.5沖動性購買行為的測量 2.6沖動性購買行為的相關(guān)概念 2.7本章小結(jié) 第3章沖動性購買文獻(xiàn)綜述及研究問題的提出 3.1以產(chǎn)品為中心的沖動性購買研究（沖動性購買=非計(jì)劃購買） 3.2沖動性購買的營銷刺激與情景因素 3.3與沖動性購買相關(guān)的消費(fèi)者個(gè)性特質(zhì) 3.4情感對沖動性購買行為的影響 3.5規(guī)范性評估 3.6自我控制 3.7沖動性購買的內(nèi)在機(jī)制研究 3.8沖動性購買的最新研究進(jìn)展 3.9文獻(xiàn)綜述總結(jié)及研究問題的提出 第4章實(shí)證研究理論基礎(chǔ) 4.1目標(biāo)系統(tǒng)理論（Goal SystemTheory） 4.2調(diào)節(jié)點(diǎn)理論（Regulatory FOCUSTheory） 4.3調(diào)節(jié)匹配理論（Regulatorly FitTheory） 4.4自我建構(gòu)理論（Self—construalTheory） 4.5調(diào)節(jié)點(diǎn)、調(diào)節(jié)匹配對沖動性購買部分研究結(jié)果的解釋 4.6本章小結(jié) 第5章實(shí)證研究一 5.1引言 5.2假設(shè)提出 5.3研究方法 5.4結(jié)果 5.5研究結(jié)論與意義 第6章實(shí)證研究二 6.1引言 6.2假設(shè)提出 6.3研究方法與結(jié)果 6.4研究結(jié)論與意義 第7章實(shí)證研究結(jié)論與展望 7.1主要結(jié)論 7.2研究局限 7.3研究展望 第8章調(diào)節(jié)匹配勸說性影響綜述及其影響沖動性購買的研究模型 8.1引言 8.2調(diào)節(jié)匹配的概念、分類及影響勸說性的機(jī)制 8.3調(diào)節(jié)匹配對消費(fèi)者的勸說性影響 8.4調(diào)節(jié)匹配影響信息聚焦方式的勸說效果 8.5調(diào)節(jié)匹配影響信息框架的勸說效果 8.6調(diào)節(jié)匹配影響信息其他組織形式的勸說效果 8.7總結(jié)及調(diào)節(jié)匹配理論本身的未來研究方向 8.8基于調(diào)節(jié)匹配理論的沖動性購買研究模型 附錄1調(diào)查問卷（一） 附錄2調(diào)查問卷（二） 附錄3模型5—1的AMOS部分輸出結(jié)果 參考文獻(xiàn) 后記

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   森古普塔和周（Sengupta and Zhou，2007）在基于西方研究文獻(xiàn)基礎(chǔ)上提出，具有高沖動特質(zhì)的個(gè)體往往長期具有更高的提升調(diào)節(jié)點(diǎn)。而從前面我們的研究結(jié)論可知，沖動性購買傾向與長期提升調(diào)節(jié)點(diǎn)之間相關(guān)性不顯著。同時(shí)，數(shù)據(jù)分析結(jié)果表明，長期提升調(diào)節(jié)點(diǎn)對沖動性購買行為既無直接作用，總的間接作用也不顯著。對于這一矛盾，我們可以利用東西方文化差異進(jìn)行解釋：與東方人相比，西方人在態(tài)度一行為的關(guān)系上更趨一致性（Triandis，1995；Bagozzi et al.，2000；Lee，2000）。西方文化環(huán)境的個(gè)體常常忽略沖動性購買行為的潛在負(fù)面后果（Rook，1987），更多地關(guān)注行為的正面結(jié)果、自己的情感及目標(biāo)。而東方人卻不是這樣，他們更多注重行為的負(fù)面后果及行為對周圍其他人的影響，因此他們更傾向于把自己的偏好放在一邊，根據(jù)社會規(guī)范表現(xiàn)出更恰當(dāng)?shù)男袨椋═riandis，1995）。他們在自身成長的社會化過程中就強(qiáng)調(diào)自我控制的重要性，更傾向于對自己的行為進(jìn)行自我控制，也更善于自我控制（Triandis，1994）。另外，與西方人相比，中國人在規(guī)范性評估上，更多地傾向于認(rèn)為沖動性購買是自私、浪費(fèi)、不適當(dāng)?shù)摹？傊?，西方個(gè)體在態(tài)度與行為上具有更高的一致性，即對于西方消費(fèi)者來說，具有更高長期提升調(diào)節(jié)點(diǎn)的個(gè)體，在面對誘惑時(shí)具有更高的欲望強(qiáng)度，相應(yīng)的，他們就表現(xiàn)出更高、更頻繁的沖動行為；對于中國消費(fèi)者，具有更高長期提升調(diào)節(jié)點(diǎn)的個(gè)體，在面對誘惑時(shí)同樣具有更高的欲望強(qiáng)度，但由于中國消費(fèi)者更傾向于根據(jù)社會規(guī)范來行動，因此他們往往壓制自己的欲望需要對自己的行為施加更多的控制，從而表現(xiàn)出更符合社會規(guī)范的行為。也正是因?yàn)榫哂懈唛L期提升調(diào)節(jié)點(diǎn)，使得他們比低長期提升調(diào)節(jié)點(diǎn)的個(gè)體能更有效地控制自己的行為。從前面對直接作用及間接作用的分解結(jié)果可以看出，對中國消費(fèi)者來說，長期提升調(diào)節(jié)點(diǎn)對剔除自我控制后的沖動性購買傾向的影響及通過自我控制特質(zhì)對沖動性購買傾向所產(chǎn)生的間接影響相差不多，而二者的作用方向相反，這就是為什么在我們的研究中，長期提升調(diào)節(jié)點(diǎn)與沖動性購買傾向及沖動性購買行為間相關(guān)性不顯著的原因。因此，根據(jù)沖動性購買傾向量表測量的結(jié)果來判斷中國消費(fèi)者，具有更高長期提升調(diào)節(jié)點(diǎn)的個(gè)體可能就不會被認(rèn)為是高沖動特質(zhì)者，而事實(shí)上，他們是“真正的高沖動特質(zhì)者（面對誘惑時(shí)具有更高消費(fèi)驅(qū)力）”。對于西方消費(fèi)者來說，長期提升調(diào)節(jié)點(diǎn)者如果想實(shí)施自我控制的話，同樣對自我控制更有效，但他們往往在觀念上不像中國人那樣時(shí)時(shí)注意自我控制，因而他們會比低長期提升調(diào)節(jié)點(diǎn)的個(gè)體具有更沖動特質(zhì)及行為?？傊?，對西方消費(fèi)者來說，具有更高提升調(diào)節(jié)點(diǎn)的個(gè)體往往具有更高的沖動性特質(zhì)。但對于中國消費(fèi)者來說，提升調(diào)節(jié)點(diǎn)與沖動性特質(zhì)問總體上相關(guān)不顯著，至少對于沖動性購買特質(zhì)是如此。

編輯推薦

《沖動性購買研究:調(diào)節(jié)點(diǎn)、自我建構(gòu)視角》的最后，作者提出了基于調(diào)節(jié)匹配理論的沖動性購買研究模型，深化了基于調(diào)節(jié)點(diǎn)視角的沖動性購買研究。

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