這樣談判才能贏

前言

誰(shuí)需要閱讀這本書    當(dāng)你在和對(duì)手進(jìn)行談判的前期，你是輕松愉悅還是焦慮不安？當(dāng)你和談判對(duì)手面對(duì)面端坐在談判桌兩端，你是胸有成竹還是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢？當(dāng)你和談判對(duì)手談判結(jié)束時(shí)，你是滿懷喜悅還是懊惱不已？如果是后者，那你就注定是談判的輸家。一個(gè)成功的談判者，無(wú)論在什么情況下，其談判結(jié)果都是會(huì)讓自己滿意的，也會(huì)讓大家滿意。    今天的我們所面對(duì)的現(xiàn)實(shí)世界其實(shí)就是一個(gè)巨大的談判桌，不管喜歡與否，你都是局中人。而我們作為社會(huì)中的一個(gè)個(gè)體，就難免會(huì)和別人發(fā)生沖突。比如家人、業(yè)務(wù)員、競(jìng)爭(zhēng)者、領(lǐng)導(dǎo)者、客戶、對(duì)手等，比如涉及到名譽(yù)、自由、金錢、公正、地位、愛情、安全以及賞識(shí)等。如何處理同他人以及社會(huì)其他組織之間的關(guān)系甚至是沖突，不僅決定你是否能夠摘取成功的桂冠，而且還決定著你能否過(guò)上充實(shí)、愜意并讓你感到滿足的生活。    大多數(shù)的人都會(huì)覺(jué)得談判是一件很難的事，尤其是談判中的那些可名而不可狀的規(guī)則。對(duì)于那些談判高手來(lái)說(shuō)，大家都心領(lǐng)神會(huì)、相視而笑，但更多的人是愁云慘淡、苦不堪言。人們傳統(tǒng)的思維方式總是認(rèn)為，成功總是鐘情于那些受過(guò)良好教育、擁有巨大才干以及做出突出貢獻(xiàn)的人。但是殘酷的現(xiàn)實(shí)總是使那些持有這種觀點(diǎn)、努力工作并希冀到達(dá)成功彼岸的人大失所望?！俺晒φ摺边@個(gè)頭銜似乎總是垂青那些既有才干又有“談判”能力的人，談判往往能夠讓他們得到想要的東西。生活的現(xiàn)實(shí)要求真正地“贏家”除了具備競(jìng)爭(zhēng)力之外，更要具備談判能力。    如今，市場(chǎng)上談判的相關(guān)書籍甚多，但更多的是偏向于談判的過(guò)程和技巧，很少會(huì)提到談判的潛規(guī)則。針對(duì)這種情況我們特寫此書，希望能夠?yàn)榇蠹医鉀Q生活和工作中的一些問(wèn)題，讓大家看清、看透談判中的那些潛規(guī)則。以輕松應(yīng)對(duì)談判中的爾虞我詐、玩弄權(quán)術(shù)，順利取得談判的成功。    也許你會(huì)覺(jué)得談判中的某些“權(quán)術(shù)”過(guò)于殘酷而不屑一顧，但“害人之心不可有，防人之心不可無(wú)”。談判者之間的較量往往是心力和腦力的較量，并不是說(shuō)你好心，對(duì)方就必須要感激，對(duì)待對(duì)方的楚楚可憐、低聲下氣，切不可心生惻隱，更不可沾沾自喜，否則此次談判將是不成功的。    本書將要告訴你的是：談判是一塊需要用知識(shí)和勤奮來(lái)經(jīng)營(yíng)的土地，其目的在于從那些你所需要的人之中得到幫助，竭其所能地去獲取他人的好感，并從他人手中得到我們想要的東西，道理就是這么簡(jiǎn)單。談判其實(shí)是可以掌握和預(yù)料的，也是可以學(xué)習(xí)和改善的，談判中一些道德力量和風(fēng)險(xiǎn)力量也可以使談判者的素質(zhì)和談判結(jié)果得到很大程度的提高和蛻變，只要你能充分地領(lǐng)悟，恰當(dāng)?shù)匕盐照勁兄械臐撛谝?guī)則，認(rèn)真自信地執(zhí)行，那么你便能成功地談成任何一件事。    編者

內(nèi)容概要

　　本書以談判的全程為線索，著重闡述了談判過(guò)程各種戰(zhàn)術(shù)的使用方法，包括心理戰(zhàn)、角色配合等全方位實(shí)戰(zhàn)技巧；向讀者講解了談判時(shí)大家約定俗成又心照不宣的“捷徑”，并告訴讀者如何察覺(jué)、使用那種隱藏的、對(duì)己方有利的王牌絕招。全書內(nèi)容注重實(shí)戰(zhàn)，論述深入淺出，通俗易懂，幫助讀者輕松駕馭各種談判技巧，步步為營(yíng)巧妙出牌，決勝談判沙場(chǎng)。

作者簡(jiǎn)介

　　楊祖紅：皖北人，新銳作家。愛好文學(xué)，善于用簡(jiǎn)約樸實(shí)的文筆分析不平凡的社會(huì)現(xiàn)象。喜歡研究心理學(xué)，能夠從簡(jiǎn)單的行為背后洞悉其心理。曾編撰多本相關(guān)圖書，深受讀者喜愛。

書籍目錄

第一章
真正的談判開始于正式談判之前
1． 暗度陳倉(cāng)——談判前的摸底
2． 謀定而后動(dòng)，知止而有得
3． 把談判當(dāng)成是賭博
4． 談判前三分鐘——看清對(duì)手再談判
5． 像重視自己一樣重視對(duì)手
6． 不要奢望對(duì)手“屈從于自己的價(jià)值觀”
第二章
談判就是一場(chǎng)攻心術(shù)
1． 帶著挑戰(zhàn)的勇氣去談判
2． 不滅自己的志氣，正面迎接挑戰(zhàn)
3． 談判就是一場(chǎng)謀略的游戲
4． 唱“紅臉”與“白臉”的技巧
5． 借助“第三者”的力量達(dá)成談判
第三章
談判上半場(chǎng)——站在談判的門外
1． 什么時(shí)間需要進(jìn)行談判
2． 如果你想要1個(gè)，告訴他，你要10個(gè)
3． “忍痛割愛”的妙用
4． “欲擒故縱”的效果
5． “待價(jià)而沽”的技巧
6． 換位思考更易于談判成功
7． 不欺騙對(duì)手，但也不必向?qū)κ謧鬟_(dá)全部事實(shí)
8． 胡亂地道歉，會(huì)使自己進(jìn)入“死胡同”
第四章
中場(chǎng)不休息——用策略去掌控結(jié)果
1． 困境、迷途和末路
2． 立刻向?qū)Ψ揭髨?bào)酬
3． 謙虛退讓不是美德
4． 適時(shí)把握“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略”
第五章
談判下半場(chǎng)——堅(jiān)持就是勝利
1． 妙用“糖衣炮彈”
2． 退一步海闊天空
3． 先聲奪人
4． 讓對(duì)方覺(jué)得他贏了
5． 壓力決定態(tài)度
6． 隨時(shí)準(zhǔn)備離開
7． 我想我們只有最后一次交談的機(jī)會(huì)了
第六章
永遠(yuǎn)不做最壞的打算——談判時(shí)間
1． 不要理會(huì)這個(gè)時(shí)間是否適合談判
2． 不要理會(huì)這個(gè)環(huán)境是否適合談判
3． 談判中的時(shí)間期限
第七章
外因和內(nèi)因共同起作用——談判氛圍
1． 先跟自己談判，再跟對(duì)手談判
2． 成功源于自信
3． 適時(shí)取悅對(duì)方
4． 掌控對(duì)方的情緒
5． “乾坤大挪移”——借力使力
6． 學(xué)會(huì)裝傻
第八章
“紙上談兵”——談判技巧
1． 談判中的首因效應(yīng)
2． 談判要不得“朦朧美”
3． 利其不自主而取之
4． 讓你的腳尖踩著他的腳后跟
5． 準(zhǔn)確把握談判對(duì)手提供的信息
6． “空城計(jì)”——讓談判由被動(dòng)變主動(dòng)
7． “釜底抽薪”——收獲適當(dāng)?shù)捏@喜
8． 談判開始時(shí)，要“厚著臉皮”地抬高起點(diǎn)
9． 權(quán)衡“短期利益”與“長(zhǎng)遠(yuǎn)利益”

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   4.談判前三分鐘——看清對(duì)手再談判中國(guó)的相學(xué)歷史十分悠長(zhǎng)，相學(xué)中應(yīng)用性最高的，該算是面相學(xué)，所謂的面相，就是一種透過(guò)觀看一個(gè)人面部特征的方式來(lái)論人和事的學(xué)問(wèn)。大家都聽過(guò)，有一句話叫“相由心生”，這句話主要就是說(shuō)一個(gè)人的個(gè)性、心思與為人善惡，可以由他的面相看出來(lái)。因?yàn)槊總€(gè)人的面部都是明明白白地暴露在別人眼前。事實(shí)上研究面相是十分實(shí)用的，特別是當(dāng)你約客磋商或與人談判之時(shí)。知己知彼，百戰(zhàn)百勝，你便可在別人不知不覺(jué)間洞悉談判對(duì)手，在相當(dāng)程度上將他們駕馭于自己的預(yù)計(jì)之內(nèi)，從而令談判穩(wěn)操勝算。正因?yàn)槿说南嗝彩蔷哂屑獌吹?，因此通過(guò)對(duì)手面相的形態(tài)、氣色和紋路的觀察與分析進(jìn)行取象，對(duì)人事作出較為具體的吉兇判斷。（1）朝天張望之相當(dāng)你與你的談判對(duì)手入座后，如果你察覺(jué)對(duì)方經(jīng)常朝天張望，那么需要警惕了，因?yàn)楹芸赡軐?duì)方不拿你當(dāng)回事，甚或?qū)δ阌衅?、看不起你。如此談判結(jié)果可想而知，不是簽訂“不平等條約”，就是你“落荒而逃”。解決方法是：三十六計(jì)走為上計(jì)，不再費(fèi)口舌。（2）目光下視之相如果在談判過(guò)程中，對(duì)方經(jīng)常性目光下視，則反映對(duì)方已經(jīng)沒(méi)有興趣進(jìn)一步談判，或者對(duì)方缺乏誠(chéng)意，甚至對(duì)你失去信心。反過(guò)來(lái)，如果是你自己在談判中屢屢目光低沉，也同樣你不看好此次談判。與此類似的是，如果一個(gè)人理虧或者心虛，眼神也同樣會(huì)有此反映。（3）坐立不安之相如果在談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方屢屢變換坐姿，那么，你要小心了：對(duì)方一定是一個(gè)變化多端者，可能簽了的合同屆時(shí)也會(huì)變卦。一定要事先留有一手，防止意外事情發(fā)生。（4）擠眉弄眼之相談判桌上，如果對(duì)方不是由于生理的原因而頻頻擠眉弄眼，那么，表明對(duì)方正處于思考問(wèn)題的緊張狀態(tài)，因?yàn)榇藭r(shí)他并不是想向你獻(xiàn)殷勤，而是他要借此分散自己的緊張狀態(tài)、企圖令頭腦清晰而已。（5）左顧右盼之相與上述類似，如果一個(gè)人在談判桌前，老是左顧右盼而又無(wú)客觀原因，那么，可以肯定該談判不會(huì)成功。因?yàn)?，眼神不定，東張西望，或者左躲右閃，不是有不軌之企圖，就是表明對(duì)方心不在焉了。（6）目不斜視與目不正視談判中有人往往目不斜視地盯著你，似乎想讓你喘不過(guò)氣來(lái)；與此相反，有的談判方卻目不正視，讓你很難捕捉到他的眼神。那么，除了高高在上的談判者和沒(méi)有信心的談判者以外，通常，這兩類“異曲同工”者反映出的體相就是：對(duì)方很可能是一個(gè)說(shuō)謊者，他企圖用不同方式掩蓋自己的不安和焦慮。（7）未說(shuō)先笑之相還未坐定，對(duì)方就放聲大笑或者呵呵冷笑，那么，該談判不會(huì)成功，即使簽了合同，也是你做“虧本買賣”。因?yàn)椋瑢?duì)方無(wú)視你的存在，不重視此次談判，有“以大欺小”之嫌。（8）點(diǎn)頭哈腰之相一些談判對(duì)象非常會(huì)偽裝，你說(shuō)什么，他都是“好好好”、“是是是”，不住點(diǎn)頭哈腰。好像很痛快，其實(shí)，你要當(dāng)心了。因?yàn)閷?duì)方很可能“笑里藏刀”，也可能是敷衍了事。你不能寄談判希望太大，很可能適得其反或浪費(fèi)時(shí)間。由上可知，“相由心生”是我們?cè)谂c人打交道時(shí)需要了解的，所謂“察言觀色”即是這個(gè)道理。不過(guò)，還是要提醒大家：如果想通過(guò)氣色相法準(zhǔn)確判斷人和事的吉兇禍福，就必須多多了解中國(guó)傳統(tǒng)位理學(xué)的“氣色原理”和“氣色應(yīng)用方法”，必須了解面相學(xué)從理論到“臨床”的方方面面，只有這樣，才能在談判桌前應(yīng)對(duì)自如，掌控全局。但現(xiàn)實(shí)中要做到掌控全局并不容易，只有分辨出談判對(duì)手的真假行為，才能真正做到應(yīng)對(duì)自如。那么，又該如何分辨談判對(duì)手的真假行為呢？談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語(yǔ)互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。談判行為從某種意義上說(shuō)可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個(gè)不知會(huì)在何時(shí)、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國(guó)談判學(xué)會(huì)主席、談判專家尼爾倫伯格說(shuō)，談判是一個(gè)“合作的利己主義”的過(guò)程。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應(yīng)以一個(gè)真實(shí)身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對(duì)方的信賴，繼以把談判活動(dòng)完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對(duì)手，取得勝利，這就使得本來(lái)就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識(shí)別，最常見的是以下三個(gè)方面。（1）真誠(chéng)相待，假意逢迎談判行為是一個(gè)尋求互相合作的過(guò)程。坐在談判桌前進(jìn)行磋商，雙方都是應(yīng)抱有誠(chéng)意而來(lái)，否則談判行為沒(méi)必要也不可能實(shí)現(xiàn)。根據(jù)馬斯洛和尼爾倫伯格的需要理論，談判目標(biāo)是屬于自我實(shí)現(xiàn)的需要，它是建立在滿足較低層次的其他需要的前提下，才得以實(shí)現(xiàn)。因此，作為東道主的熱情接待，安置舒適安全的環(huán)境，談判前的敘情寒暄、私下的友好往來(lái)，談判過(guò)程中的溫、謙、禮、讓都應(yīng)是真誠(chéng)的。除非你想刺傷對(duì)方，故意造成談判破裂。在談判活動(dòng)中談判人員接納真誠(chéng)的承受力是因人而異的。一些老練的談判對(duì)手會(huì)利用你在真誠(chéng)面前的脆弱心理承受，假意逢迎迷惑你。據(jù)說(shuō)日本商人在一些商務(wù)談判中就經(jīng)常運(yùn)用此策。他們派專人到機(jī)場(chǎng)恭迎你，然后領(lǐng)你到高級(jí)賓館下榻，又非常熱情地宴請(qǐng)款待。在你需要洗漱休息時(shí)他們又特意為你安排一些娛樂(lè)活動(dòng)。每一句話，每一個(gè)行動(dòng)看上去都是極其真誠(chéng)的，讓你盛情難卻，直到你疲憊至極，還沒(méi)充分恢復(fù)時(shí)，他們又提出進(jìn)行談判。往往使你啞巴吃黃連，有苦說(shuō)不出。你能抱怨對(duì)方什么呢？他們是盛情，可你是既難以推卻而又難以承受。在談判中我們還經(jīng)常看到一些對(duì)手，他們非常地富有“涵養(yǎng)”、“修養(yǎng)”，對(duì)我們極其尊重。他們不僅很少指責(zé)，甚至還口口聲聲“按您的意思很好”、“就您的威望來(lái)說(shuō)我們不敢提出異議”等，畢恭畢敬。這種情況貌似對(duì)方順從己意，實(shí)則是假意逢迎，利用對(duì)你的自尊心理的滿足，滋長(zhǎng)你的虛榮，在不給你任何實(shí)惠的口惠掩藏下，實(shí)現(xiàn)他的目的。言多必失，一旦失口你還迫于維護(hù)面子，只得拱手相送。所以在談判中我們應(yīng)提高警惕，不能被表面的虛情假意迷惑而損害自己的利益。（2）聲東擊西,示假隱真談判是富有競(jìng)爭(zhēng)性的合作。雖然不是對(duì)弈，也不是戰(zhàn)爭(zhēng)，不是你死我活，你輸我贏，但是談判也絕不是找朋友，推心置腹。談判雖然是遵循互利互惠的原則，但雙方皆贏的利益結(jié)果很難對(duì)等。在這種雙贏的游戲中，就允許雙方施展謀略，尋獲更多利益，這是規(guī)則。在談判對(duì)策中聲東擊西，示假隱真也常是談判者慣用的技巧，中國(guó)歷史上戰(zhàn)國(guó)期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。戰(zhàn)國(guó)時(shí)，鄭國(guó)弱小，秦晉兩大國(guó)聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說(shuō)：“我雖為鄭國(guó)大夫，卻是為秦國(guó)利益而來(lái)?！鼻啬鹿牶罄湫?，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國(guó)已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國(guó)，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎？鄭只會(huì)落于晉人之手。秦晉毗鄰，國(guó)力相當(dāng)，一旦鄭被晉所吞，晉國(guó)的力量便超過(guò)秦國(guó)。晉強(qiáng)則秦弱，為替別國(guó)兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國(guó)增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國(guó)放在眼里，一旦鄭亡，便會(huì)向西犯秦?！鼻啬鹿牶筮B連點(diǎn)頭稱是，請(qǐng)燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國(guó)將作為‘東道主’負(fù)責(zé)招待過(guò)路的秦國(guó)使者和軍隊(duì)，并提供行李給養(yǎng)?！鼻啬鹿牶蠓浅８吲d，遂和燭之武簽訂盟約。燭之武之所以能瓦解了秦晉聯(lián)軍，是因?yàn)樗鶕?jù)秦晉兩國(guó)勢(shì)均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢(shì)。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國(guó)家對(duì)什么都已無(wú)所謂，使秦穆公造成錯(cuò)覺(jué)，以為燭之武真是“為秦國(guó)的利益而來(lái)”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對(duì)秦的利益影響，表面上處處為秦國(guó)著想，隱藏了實(shí)則為鄭國(guó)解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺(jué)察，否則會(huì)弄巧成拙。（3）拋出真鉤,巧設(shè)陷阱談判是一種雙方信息的交流、競(jìng)爭(zhēng)。誰(shuí)能夠更多的掌握對(duì)手的談判信息誰(shuí)就能在談判中占據(jù)主動(dòng)，所以無(wú)論是政治談判還是商務(wù)談判，獲取、搜集、識(shí)別對(duì)手的信息已經(jīng)是一項(xiàng)重要的談判工作。因此，相對(duì)應(yīng)地要求談判各方也都很重視對(duì)自己的有關(guān)談判信息采取嚴(yán)加保密措施。然而我們對(duì)信息的保密性的理解不能只停留在表面上，時(shí)時(shí)、處處，不分有無(wú)效用地“死守”情報(bào)。相反，應(yīng)當(dāng)靈活地“將計(jì)就計(jì)”地活用情報(bào)。適當(dāng)?shù)摹靶姑堋本褪且环N巧用情報(bào)的談判策略。具體來(lái)說(shuō)，“泄密”也有拋出真鉤——泄漏真實(shí)情報(bào)和巧設(shè)陷阱——泄漏假情報(bào)兩種。手段不同，目的一致。中日上海國(guó)際大廈買賣農(nóng)業(yè)機(jī)械談判，中日雙方進(jìn)行了幾次討價(jià)還價(jià)后，日方的報(bào)價(jià)還不能使中方滿意，但是中方一時(shí)也找不出更有力的辦法去說(shuō)服對(duì)方，迫其讓步。中方認(rèn)為此時(shí)應(yīng)該拋出真鉤，不要再“死守”自己已與另外兩國(guó)進(jìn)行接觸的商業(yè)秘密，于是便說(shuō)，我們的主管部門的外匯批價(jià)有限，如要增加需再審批，那談判只能拖延，而其他兩國(guó)還在等我們的邀請(qǐng)，隨手把有關(guān)外匯使用批文及其他兩國(guó)的電傳遞給對(duì)方。日方面對(duì)這突如其來(lái)的新情況，考慮利益得失和擔(dān)心談判破裂，只好吞下這拋來(lái)的真鉤，滿足了中方的要求。當(dāng)然，這樣的泄密是有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但如果適時(shí)、適地、適量，準(zhǔn)確把握火候、分寸，也能起到落子定局的奇效。在談判中還有一些人利用對(duì)手迫切了解自己情報(bào)的心理，“將計(jì)就計(jì)”有意地把一些事先準(zhǔn)備好的假情報(bào)，放在對(duì)方容易看到或聽到的地方。比如有的談判高手在談判休會(huì)期間故意忘了帶走一兩份文件或公文包，或者很粗心地在公開場(chǎng)合談?wù)撘恍┥虡I(yè)機(jī)密，掘下一個(gè)陷阱，讓你往里鉆，叫你上當(dāng)。第二次世界大戰(zhàn)期間，盟軍曾在一次戰(zhàn)役中將一份假情報(bào)放在一位已戰(zhàn)死的上尉公文包里，然后撤離戰(zhàn)場(chǎng)，德軍在清掃戰(zhàn)場(chǎng)時(shí)意外驚喜地獲得這份重要的“情報(bào)”。后來(lái)，德軍果然中了圈套，損失慘重。對(duì)于假情報(bào)的泄漏不要讓對(duì)手察覺(jué)，過(guò)于輕易地被對(duì)方獲得反會(huì)令其懷疑，所以有時(shí)不妨故設(shè)障礙，又及時(shí)放行，吊其胃口，誘敵深入。那么如何識(shí)別真假情報(bào)呢？應(yīng)該頭腦冷靜，多方證實(shí)，不能輕下結(jié)論。

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