說服力商數(shù)

內(nèi)容概要

本書作者是美國國內(nèi)說服力、激勵學(xué)和影響力方面的專家。經(jīng)過十幾年的研究，作者創(chuàng)造性地提出了“說服力商”(Persuasion IQ
)一詞，首次將說服力等同到IQ的高度。
作者在本書開頭就開宗明義地提出了說服力商數(shù)是“成功與致富的新法則”。此后，作者陸續(xù)提出了人們在日常生活中難以說服他人、達(dá)到自己說話目的的十種障礙；緊接著，作者引出了本書的主體：十種說話技巧，即十種提高人們說服力商數(shù)的方法。
說服他人是人們與他人溝通和交流的首要目的和主要目的，因此，要想使自己的溝通變得高效、快捷，如何提供說服他人的技巧是每個人都應(yīng)該提高的技能。

作者簡介

（美）庫爾特·W.
莫滕森，美國國內(nèi)致力于說服力、激勵學(xué)和影響力研究的頂級權(quán)威人士。作者曾經(jīng)花費了15年時間集中研究個人發(fā)展與動機(jī)心理學(xué)，如今已經(jīng)成為此領(lǐng)域內(nèi)享有盛譽(yù)的專家級教授。除了進(jìn)行專業(yè)研以外，作者還提供國際國內(nèi)的演講、培訓(xùn)和項目咨詢，以幫助數(shù)以萬計的、想在商業(yè)與人際關(guān)系中獲得史無前例的成功的人們。除了本書之外，作者還著有暢銷書《最大限度的影響》（Maximum
Influence）。
正是因為其在說服力和激勵方面的成就，作者深受暢銷書《高效能人士的7個習(xí)慣》（中國青年出版社，2008年6月1日出版）作者史蒂芬?柯維推崇，后者被《時代周刊》評為“美國25個最具影響力人物”之一，《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志推舉其為“最具前瞻性的管理思想家”。

書籍目錄

第一章  什么是說服力商數(shù)：成功與致富的新法則
第二章  說服力的障礙：阻礙你成功說服他人的十種常見障礙
第三章  技巧一：像優(yōu)秀說服者那樣塑造你的思維
第四章  技巧二：理解你的聽眾是怎樣想的
第五章  技巧三：迅速親近聽眾并與聽眾保持社會同步
第六章  技巧四：自然而然地建立信任
第七章  技巧五：用權(quán)力和威信吸引注意力
第八章  技巧六：影響他人的能力
第九章  技巧七：如何激勵自己和他人
第十章  技巧八：優(yōu)秀的展示技巧與交流能力
第十一章  技巧九：提前感知——支持的秘密規(guī)則
第十二章  技巧十：自制力和自我提升
寫在最后的話
附錄A  本書內(nèi)容簡述
附錄B  說服力智商（PQ）測驗

章節(jié)摘錄

　　寓言：一個男人和他新買的城市越野車（SUV）　　一個男人買了一輛嶄新的紅色城市越野車。他感到非常興奮，但同時也因為這一大筆開支而感到不安。買車確實要花不少錢，但他看到自己的新車時，感覺卻棒極了。這種感覺確實不錯，因為他相信這輛新車會給他帶來很多新的機(jī)遇。他心想這一定是他偉大事業(yè)的開端。雖然經(jīng)濟(jì)上有些緊張，但他覺得這錢花得很值。兩周后，車子沒油了。于是他自然要到加油站去把車子加滿油。但當(dāng)看到加油泵上計價器不停地往上跳時，他失望至極。20美元、30美元、70美元……最后它停在了82.77美元上。“這簡直就是攔路搶劫！”他心想。汽油怎么這么貴！這不公平！他發(fā)誓再也不加油了。車子確實沒有再加過油。于是閃閃發(fā)亮的新車子就這樣一直停在了路旁，再也沒有發(fā)動過。而這僅僅是因為他固執(zhí)地拒絕給車子加油?！　≡⒁猓簾o論你有著什么樣的車（在做什么行業(yè)），如果你不給他加油（擁有說服力和人際交往能力），它是不會前進(jìn)的?！　≌缙蛯δ愕能囎觼碚f非常重要一樣（暫不考慮加油的成本），說服力也是你在商業(yè)上取得進(jìn)展的關(guān)鍵。人們都想要知道如何當(dāng)場或是在任何其他的場合說服他人，從而影響他人。設(shè)想一下，當(dāng)你正在與你的朋友、客戶或是一個潛在顧客交談時，你卻不能將自己的觀點傳達(dá)給對方，那會是多么糟糕的一件事?，F(xiàn)在再設(shè)想一下：如果你能買到一種魔力噴頭，噴到誰的身上，誰就能被你所說的話說服，從而迅速地改變他們自己的思想，按你說的方法去辦。如果真有這樣的噴頭，估計花多少錢你都愿意將它買下。想想自己若能輕易而又有力地將他人說服，會是件多么美好的事情。　　?你一定可以掌握說服他人的科學(xué)方法和藝術(shù)　　讓人欣慰的是說服他人的技巧是可以學(xué)習(xí)并且掌握的。但遺憾的是，在銷售培訓(xùn)或說服力培訓(xùn)上，許多個人、公司和企業(yè)都沒能拿出足夠的時間、精力和金錢。多數(shù)人沒能掌握說服他人的關(guān)鍵技巧。一旦人們掌握了說服他人的能力，無論是說服者的收入或是公司的利潤都將會有巨大的提高。你的客戶、顧客或是朋友也將會和你建立終生牢固的關(guān)系。說到這里，人們常常會問我這樣的問題：我需要付出多少錢才能學(xué)習(xí)、獲取并且掌握這些說服技巧和生存技能呢？現(xiàn)在我想將問題轉(zhuǎn)換一下。請問：如果你沒能掌握它，你將會因此損失掉多少？正如億萬富翁唐納德?杜普（D?nald Trum）說：“去學(xué)習(xí)說服他人這門藝術(shù)吧。勤加練習(xí)，你會逐漸認(rèn)識到它在生活中的每個領(lǐng)域中所具有的重要價值。”　　為什么我要用畢生時間來學(xué)習(xí)、掌握并教授他人如何掌握說服他人和社會生活的技能呢？原因正是因為我在讀大學(xué)和考取高等商學(xué)學(xué)位時，沒能學(xué)習(xí)到這些關(guān)鍵的生活技能。為此我簡直要抓狂。是誰、什么原因造成了我這種失??？如果是說服力使人成功，為什么我沒能從學(xué)校里或者是其他什么地方學(xué)到它？如果把成功和財富比做大樹，我為什么就沒能擁有一把小刀，從這棵大樹上分享到屬于自己的一塊呢？為什么我用來獲取成功和財富的工具是錯的呢？這些技能非要在失敗和挫折之后才能學(xué)到嗎？　　我開始極度地想要掌握說服能力這一無價之寶。我閱讀了能找到的關(guān)于這一主題的所有書籍；參加了數(shù)不清的各種說服力、領(lǐng)導(dǎo)力、談判技巧和推銷方面的講座；研讀了大量關(guān)于人類行為學(xué)、社會心理學(xué)的著作；仔細(xì)聆聽了手頭能找到的每一份關(guān)于說服力、激勵方法和影響力方面的磁帶或CD。盡管我搜集了大量的信息，但還是覺得它們不是很全面。所有的那些研究、方法、書籍以及演講者雖然都提出了許多好的觀點，但我沒能發(fā)現(xiàn)一條能將它們連接在一起的主線?！　∥液苁?。于是，決心要親自做進(jìn)一步的研究。我耐著性子看完了無數(shù)條推銷實例和消費者的各種真實情況的反映，同時做了無數(shù)的調(diào)研。我忍受著許多老學(xué)院派咄咄逼人的說服伎倆，聆聽了諸多電話銷售的實例。同時，我也親眼目睹了大量成功地達(dá)成交易的案例。為了獲取第一手資料，我選擇了銷售或銷售經(jīng)理職位的工作。我從眾人中找出那些一流的專業(yè)說服者，并從他們身上學(xué)習(xí)成功說服別人的經(jīng)驗。不僅如此，我也細(xì)心觀察了那些聽眾的反應(yīng)，以便于我能把握聽眾喜歡什么樣的說服方式，同時找出他們被說服或是未被說服的原因?！　』谖胰〉玫拇罅垦芯砍晒?，我成立了說服力學(xué)院，以此來整理、編纂我的研究發(fā)現(xiàn)。同時，也能與那些渴望發(fā)掘自身最大潛力的人們一同分享說服他人的秘密。學(xué)院成立以來，我們累計做了兩萬多份“說商”測驗。而我的職責(zé)就是要傳授給你頂級說服者的說服技巧。究竟那些說服高手具備了哪些優(yōu)秀的才能、品質(zhì)、性格、習(xí)慣和思維模式呢？一個普通人又該怎樣才能成為優(yōu)秀的說服者呢？我也幫助說服者們理解他們的聽眾。在你對你的客戶、顧客和潛在顧客進(jìn)行說服之后，我會繼續(xù)和他們交談。從而在說服過程結(jié)束后找出為什么他們沒有告訴你實情，而選擇避開你，轉(zhuǎn)身跑掉，不買你的東西？通過這樣的實踐，我就找出了問題的癥結(jié)所在，并能告訴你該在哪些方面提升能力以便以后成功地說服和影響他人。　　總是奢望著自己能有高收入，是無濟(jì)于事的。倘若學(xué)會了如何說服并影響他人，這種愿望就能變?yōu)楝F(xiàn)實。請你自問一下：“由于自己未能很好地說服或影響他人，我丟掉了多少錢、多少收入？”仔細(xì)地想想這個問題吧。是的，我知道你們一定也曾取得過不少成功。但你想一下那些失敗的時候，你一定曾經(jīng)有過沒能將自己的觀點很好地表達(dá)，并將別人說服的時候吧?！　≡谑澜绺鞯?，通過互聯(lián)網(wǎng)或是在我的講座上，我都曾提過這樣的問題：“說服力上的欠缺給你或你的生意帶來了多大的損失？”對此的回答讓人驚愕不已?？偟膩碚f，普通群眾因為這一點損失了近430萬美元。而隨著時間的流逝，由于錯過了這些機(jī)會--包括關(guān)系的建立、交易的完成或是職位的升遷，人們又會為此而失去更多潛在的機(jī)遇。更深地挖掘說服力的話，我發(fā)現(xiàn)那些深諳如何說服和影響別人方法的人們簡直說是可以自由操控自己的收入，或是無論何時何地都能輕而易舉地找到工作，做成買賣或領(lǐng)導(dǎo)他人?！　?hellip;…

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