血拼銷售

內(nèi)容概要

可以改變銷售員一生的銷售秘籍！
銷售可以是全世界最能啟迪你的智力、回報最為豐厚的職業(yè)之一。很少有人能在其專業(yè)領域中比那些頂尖的銷售人員賺得多，也沒有多少人每天都有機會進行從無到有的創(chuàng)造性工作。從事銷售工作，你便有機會運用所有智慧，提供令客戶滿意的解決方案。
將保羅·S·戈德納所著的《血拼銷售(與虎謀單的魔法技巧)》中的魔法技巧付諸實踐，你就有機會成為公司乃至行業(yè)內(nèi)最棒的專業(yè)銷售人士。
無論你是想迅速從事銷售事業(yè)，還是想再創(chuàng)輝煌的銷售業(yè)績，現(xiàn)在就開始閱讀《血拼銷售(與虎謀單的魔法技巧)》吧，它將為你的銷售事業(yè)和經(jīng)濟收入帶來質(zhì)的飛躍！

作者簡介

全球領先銷售培訓機構——銷售與執(zhí)行集團(Sales &
Performarice
Group)CEO，曾數(shù)次參加美國CNBC財經(jīng)頻道節(jié)目，也多次受邀擔任《華爾街日報》特約評論員，出版的經(jīng)典書籍《血拼銷售》及《血拼銷售談判》等都在AMACOM獨領風騷。目前，他與家人幸福地生活在紐約州坎多納市。

書籍目錄

第一部分  世界級銷售計劃
  第一章  尋找潛在客戶計劃：保持銷售管道中
    充滿銷售機會
    計劃是生活的自然組成部分
    你是自己所負責區(qū)域的CEO
    銷售計劃要點
    尋找潛在業(yè)務計劃
    分配你的時間
    計劃范例及其變化形式
    舉個實例
    最后一點想法
  第二章  區(qū)域計劃：銷售計劃流程的核心
    大客戶策略
    大客戶策略的作用
    銷售成功的秘訣
    大客戶策略是如何奏效的
    建立銷售區(qū)域常見的幾個錯誤
    大客戶策略何以奏效
    實施大客戶策略
    衡量潛在客戶購買潛力的方式
    如果不做高端市場將怎樣
    決定客戶量
    運用80/20法則預估區(qū)域計劃的規(guī)模
    創(chuàng)建客戶清單
    從這里出發(fā)
  第三章  客戶計劃：銷售計劃“三重冠”的第三層
    你的客戶計劃
    你應該保留多少客戶計劃
    如何對待潛在客戶
    工作量如何
    客戶開發(fā)周期
    明確客戶需求，找準公司定位
    從小額交易開始
    向著大額交易前進
    成為主要供應商——但是沒有那么快……
    拓展客戶滲透力
    成為受信顧問
    銷售探索流程
    采購與購買
    技術審查
    發(fā)起購買的主管
    終端用戶
    “三重冠”獲得者
第二部分  銷售計劃的高效實施
  第四章  尋找潛在客戶：消除高峰——低谷銷售
    掌握實時信息
    劃分潛在客戶的優(yōu)先順序
    ABC電話頻率
    推銷電話講稿
    愉快的問候
    商務問題
    開放式后續(xù)問題
    推銷電話的結尾
    監(jiān)控進程
    完成通話的類型
    會議邀請
    得到的機會
    持之以恒．尋找有說服力的理由
    第五章  銷售探索流程：通向成功的關鍵
    探索流程概述
    超越非“是”即“否”的必要性
    準備工作是關鍵
    會議管理備忘錄
    會議目標
    策略
    會議議程
    獨特賣點
    下一步
  第六章  處理異議：方法簡單
    異議的數(shù)量其實有限
    異議處理范例
    價格異議
    競爭異議
    舉出實際或合成的參考事例
    “補充”的局限性
    “會有效嗎”類異議
    “現(xiàn)在不用”類異議
    異議處理矩陣
第三部分  贏取勝利的收尾策略
  第七章  銷售收尾：不為人知的秘訣
    作為收尾技巧的銷售計劃
    通過尋找潛在客戶計劃實現(xiàn)杠桿效果
    區(qū)域計劃對銷售收尾的影響
    客戶計劃的后續(xù)效應
    銷售計劃在整個銷售流程中的杠桿作用
    作為收尾技巧的銷售實施
    是培養(yǎng)關系，而不是結束關系
    向未來的交易邁進一步
    協(xié)商式銷售流程
    客戶與銷售員的合作關系
    完成協(xié)商式銷售流程
    收尾句
  第八章  建議書的獲勝秘訣
    介紹和客戶需求
    你的解決方案
    抓住你的讀者
    打價格戰(zhàn)不是可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略
    提高你作為特殊需求供應商的可見度
    保羅單數(shù)法則與多數(shù)法則
    填補更換供應商成本
    我們并非總是“門外漢”
    管理客戶的觀念
    為什么要選擇你
    工作進度表
    投資總結
    比較投資選擇
    向客戶展現(xiàn)你的解決方案的唯一途徑
    警告：防止客戶設陷阱
    參考案例
    如何合成案例
    最好的參考案例
    新產(chǎn)品參考案例
    最后的重點：
    受聯(lián)系限制的建議書
  第九章  成功的銷售演講
    做第一個演講者還是最后一個，這是一個值得考慮的問題
    提高演講技巧
    始終做標準設定者
    做第一個接觸客戶的人
    準備一個效果不凡的銷售演講
    了解個人偏好
    允許客戶參與
    展現(xiàn)你的解決方案
    演講過程中的客戶異議
    準備工作是關鍵
    總結客戶選擇你的理由
    讓客戶承認增加的價值
    銷售關系中的價值
    重要提醒
    給客戶一個具有說服力的行動理由
    放緩決定所引起的機會成本
    做計算
    注意始終跟進
  第十章  十大最佳銷售策略
    策略1：銷售是一個過程
    策略2：銷售時間管理
    策略3：保持銷售管道儲備充足
    策略4：大客戶策略
    策略4a：大客戶策略的引申理論
    策略5：客戶開發(fā)周期
    策略6：計劃——最好的銷售收尾策略
    策略7：監(jiān)控進程
    策略8：管理客戶觀念
    策略9：做好準備工作
    策略10：通向成功的路線圖

章節(jié)摘錄

　　這些全球商業(yè)巨頭的品牌知名度提高了這一比率，使銷售人員受益于此，可以說，這些響當當?shù)拿譃槟愦蜷_了后門?！　∧敲矗谕瓿赏ㄔ挃?shù)對拜訪客戶次數(shù)為41的比率，我們就需要完成360次通話以獲得90次拜訪客戶機會，拜訪客戶90次產(chǎn)生45個新機會，45個新機會促成15筆交易，按照每筆交易額約5萬美元來計算，我們就完成了本年度的“剩余”銷售目標?！　∮媱澋牡箶?shù)第二項是計算出完成360次通話所需撥打的電話總數(shù)，在本范例中，我將應撥打電話總數(shù)與完成通話數(shù)的比例設定為4：1。這一結果取決于你在一天中撥出電話的時機（給潛在客戶撥打電話的時機有好壞之分）以及你所使用電話講稿或你的留言技巧如何。一篇水平不佳的電話講稿通常不會產(chǎn)生什么良好的效果，而一篇質(zhì)量上乘的電話講稿，以及極具價值的建議，則一定能夠取得高于平均水平的效果。撥出電話的回復率還受到公司品牌知名度的影響。在其他條件均等的情況下，在全球市場中享有高知名度的公司工作的銷售人員往往要比在不知名的地方性企業(yè)工作的銷售人員取得的效果更好?！　≡诒痉独?，你需要在本年度的剩余時間里撥打1440次電話以完成銷售目標。但我們有必要先來界定一下如何才算撥打了一次電話?！　艽蛞淮坞娫捴傅氖悄闷痣娫挀艹雎?lián)絡人的號碼。該電話號碼可以是直撥電話號碼，也可以是公司的總機號碼，理論上只要這個號碼可以找到你想要接通的聯(lián)絡人。另外，電話鈴必須響起來。只有這時你才可以將其記錄為給潛在客戶撥打了一次電話。這也就是說遇“占線”信號時不能計入其中?！　×硗猓@種給潛在客戶撥打的推銷電話與其他電話的區(qū)別還在于，給潛在客戶撥打的電話必須是以安排一次會議為目的的，無論是面對面的會議還是電話會議?！　?hellip;…

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　　購買：　　服力商數(shù)：想到就能得到的10個說話技巧　　職場型人　　向定價要利潤：如何為產(chǎn)品和服務制定高定價策略　　顧客都是不理性的　　電話和網(wǎng)絡銷售技巧　　101招搞定難纏員工　　留住好員工：揭開員工流失的7大隱密　　打敗面試官：201招應對刁鉆問題　　美國管理協(xié)會銷售經(jīng)典　　資深銷售泣血外傳的銷售圣經(jīng)！海報：

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