血拼銷售

內(nèi)容概要

可以改變銷售員一生的銷售秘籍！
銷售可以是全世界最能啟迪你的智力、回報(bào)最為豐厚的職業(yè)之一。很少有人能在其專業(yè)領(lǐng)域中比那些頂尖的銷售人員賺得多，也沒有多少人每天都有機(jī)會(huì)進(jìn)行從無到有的創(chuàng)造性工作。從事銷售工作，你便有機(jī)會(huì)運(yùn)用所有智慧，提供令客戶滿意的解決方案。
將保羅·S·戈德納所著的《血拼銷售(與虎謀單的魔法技巧)》中的魔法技巧付諸實(shí)踐，你就有機(jī)會(huì)成為公司乃至行業(yè)內(nèi)最棒的專業(yè)銷售人士。
無論你是想迅速從事銷售事業(yè)，還是想再創(chuàng)輝煌的銷售業(yè)績，現(xiàn)在就開始閱讀《血拼銷售(與虎謀單的魔法技巧)》吧，它將為你的銷售事業(yè)和經(jīng)濟(jì)收入帶來質(zhì)的飛躍！

作者簡(jiǎn)介

全球領(lǐng)先銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——銷售與執(zhí)行集團(tuán)(Sales &
Performarice
Group)CEO，曾數(shù)次參加美國CNBC財(cái)經(jīng)頻道節(jié)目，也多次受邀擔(dān)任《華爾街日?qǐng)?bào)》特約評(píng)論員，出版的經(jīng)典書籍《血拼銷售》及《血拼銷售談判》等都在AMACOM獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。目前，他與家人幸福地生活在紐約州坎多納市。

書籍目錄

第一部分  世界級(jí)銷售計(jì)劃
  第一章  尋找潛在客戶計(jì)劃：保持銷售管道中
    充滿銷售機(jī)會(huì)
    計(jì)劃是生活的自然組成部分
    你是自己所負(fù)責(zé)區(qū)域的CEO
    銷售計(jì)劃要點(diǎn)
    尋找潛在業(yè)務(wù)計(jì)劃
    分配你的時(shí)間
    計(jì)劃范例及其變化形式
    舉個(gè)實(shí)例
    最后一點(diǎn)想法
  第二章  區(qū)域計(jì)劃：銷售計(jì)劃流程的核心
    大客戶策略
    大客戶策略的作用
    銷售成功的秘訣
    大客戶策略是如何奏效的
    建立銷售區(qū)域常見的幾個(gè)錯(cuò)誤
    大客戶策略何以奏效
    實(shí)施大客戶策略
    衡量潛在客戶購買潛力的方式
    如果不做高端市場(chǎng)將怎樣
    決定客戶量
    運(yùn)用80/20法則預(yù)估區(qū)域計(jì)劃的規(guī)模
    創(chuàng)建客戶清單
    從這里出發(fā)
  第三章  客戶計(jì)劃：銷售計(jì)劃“三重冠”的第三層
    你的客戶計(jì)劃
    你應(yīng)該保留多少客戶計(jì)劃
    如何對(duì)待潛在客戶
    工作量如何
    客戶開發(fā)周期
    明確客戶需求，找準(zhǔn)公司定位
    從小額交易開始
    向著大額交易前進(jìn)
    成為主要供應(yīng)商——但是沒有那么快……
    拓展客戶滲透力
    成為受信顧問
    銷售探索流程
    采購與購買
    技術(shù)審查
    發(fā)起購買的主管
    終端用戶
    “三重冠”獲得者
第二部分  銷售計(jì)劃的高效實(shí)施
  第四章  尋找潛在客戶：消除高峰——低谷銷售
    掌握實(shí)時(shí)信息
    劃分潛在客戶的優(yōu)先順序
    ABC電話頻率
    推銷電話講稿
    愉快的問候
    商務(wù)問題
    開放式后續(xù)問題
    推銷電話的結(jié)尾
    監(jiān)控進(jìn)程
    完成通話的類型
    會(huì)議邀請(qǐng)
    得到的機(jī)會(huì)
    持之以恒．尋找有說服力的理由
    第五章  銷售探索流程：通向成功的關(guān)鍵
    探索流程概述
    超越非“是”即“否”的必要性
    準(zhǔn)備工作是關(guān)鍵
    會(huì)議管理備忘錄
    會(huì)議目標(biāo)
    策略
    會(huì)議議程
    獨(dú)特賣點(diǎn)
    下一步
  第六章  處理異議：方法簡(jiǎn)單
    異議的數(shù)量其實(shí)有限
    異議處理范例
    價(jià)格異議
    競(jìng)爭(zhēng)異議
    舉出實(shí)際或合成的參考事例
    “補(bǔ)充”的局限性
    “會(huì)有效嗎”類異議
    “現(xiàn)在不用”類異議
    異議處理矩陣
第三部分  贏取勝利的收尾策略
  第七章  銷售收尾：不為人知的秘訣
    作為收尾技巧的銷售計(jì)劃
    通過尋找潛在客戶計(jì)劃實(shí)現(xiàn)杠桿效果
    區(qū)域計(jì)劃對(duì)銷售收尾的影響
    客戶計(jì)劃的后續(xù)效應(yīng)
    銷售計(jì)劃在整個(gè)銷售流程中的杠桿作用
    作為收尾技巧的銷售實(shí)施
    是培養(yǎng)關(guān)系，而不是結(jié)束關(guān)系
    向未來的交易邁進(jìn)一步
    協(xié)商式銷售流程
    客戶與銷售員的合作關(guān)系
    完成協(xié)商式銷售流程
    收尾句
  第八章  建議書的獲勝秘訣
    介紹和客戶需求
    你的解決方案
    抓住你的讀者
    打價(jià)格戰(zhàn)不是可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略
    提高你作為特殊需求供應(yīng)商的可見度
    保羅單數(shù)法則與多數(shù)法則
    填補(bǔ)更換供應(yīng)商成本
    我們并非總是“門外漢”
    管理客戶的觀念
    為什么要選擇你
    工作進(jìn)度表
    投資總結(jié)
    比較投資選擇
    向客戶展現(xiàn)你的解決方案的唯一途徑
    警告：防止客戶設(shè)陷阱
    參考案例
    如何合成案例
    最好的參考案例
    新產(chǎn)品參考案例
    最后的重點(diǎn)：
    受聯(lián)系限制的建議書
  第九章  成功的銷售演講
    做第一個(gè)演講者還是最后一個(gè)，這是一個(gè)值得考慮的問題
    提高演講技巧
    始終做標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定者
    做第一個(gè)接觸客戶的人
    準(zhǔn)備一個(gè)效果不凡的銷售演講
    了解個(gè)人偏好
    允許客戶參與
    展現(xiàn)你的解決方案
    演講過程中的客戶異議
    準(zhǔn)備工作是關(guān)鍵
    總結(jié)客戶選擇你的理由
    讓客戶承認(rèn)增加的價(jià)值
    銷售關(guān)系中的價(jià)值
    重要提醒
    給客戶一個(gè)具有說服力的行動(dòng)理由
    放緩決定所引起的機(jī)會(huì)成本
    做計(jì)算
    注意始終跟進(jìn)
  第十章  十大最佳銷售策略
    策略1：銷售是一個(gè)過程
    策略2：銷售時(shí)間管理
    策略3：保持銷售管道儲(chǔ)備充足
    策略4：大客戶策略
    策略4a：大客戶策略的引申理論
    策略5：客戶開發(fā)周期
    策略6：計(jì)劃——最好的銷售收尾策略
    策略7：監(jiān)控進(jìn)程
    策略8：管理客戶觀念
    策略9：做好準(zhǔn)備工作
    策略10：通向成功的路線圖

章節(jié)摘錄

　　這些全球商業(yè)巨頭的品牌知名度提高了這一比率，使銷售人員受益于此，可以說，這些響當(dāng)當(dāng)?shù)拿譃槟愦蜷_了后門?！　∧敲矗谕瓿赏ㄔ挃?shù)對(duì)拜訪客戶次數(shù)為41的比率，我們就需要完成360次通話以獲得90次拜訪客戶機(jī)會(huì)，拜訪客戶90次產(chǎn)生45個(gè)新機(jī)會(huì)，45個(gè)新機(jī)會(huì)促成15筆交易，按照每筆交易額約5萬美元來計(jì)算，我們就完成了本年度的“剩余”銷售目標(biāo)?！　∮?jì)劃的倒數(shù)第二項(xiàng)是計(jì)算出完成360次通話所需撥打的電話總數(shù)，在本范例中，我將應(yīng)撥打電話總數(shù)與完成通話數(shù)的比例設(shè)定為4：1。這一結(jié)果取決于你在一天中撥出電話的時(shí)機(jī)（給潛在客戶撥打電話的時(shí)機(jī)有好壞之分）以及你所使用電話講稿或你的留言技巧如何。一篇水平不佳的電話講稿通常不會(huì)產(chǎn)生什么良好的效果，而一篇質(zhì)量上乘的電話講稿，以及極具價(jià)值的建議，則一定能夠取得高于平均水平的效果。撥出電話的回復(fù)率還受到公司品牌知名度的影響。在其他條件均等的情況下，在全球市場(chǎng)中享有高知名度的公司工作的銷售人員往往要比在不知名的地方性企業(yè)工作的銷售人員取得的效果更好?！　≡诒痉独?，你需要在本年度的剩余時(shí)間里撥打1440次電話以完成銷售目標(biāo)。但我們有必要先來界定一下如何才算撥打了一次電話?！　艽蛞淮坞娫捴傅氖悄闷痣娫挀艹雎?lián)絡(luò)人的號(hào)碼。該電話號(hào)碼可以是直撥電話號(hào)碼，也可以是公司的總機(jī)號(hào)碼，理論上只要這個(gè)號(hào)碼可以找到你想要接通的聯(lián)絡(luò)人。另外，電話鈴必須響起來。只有這時(shí)你才可以將其記錄為給潛在客戶撥打了一次電話。這也就是說遇“占線”信號(hào)時(shí)不能計(jì)入其中。　　另外，這種給潛在客戶撥打的推銷電話與其他電話的區(qū)別還在于，給潛在客戶撥打的電話必須是以安排一次會(huì)議為目的的，無論是面對(duì)面的會(huì)議還是電話會(huì)議。　　……

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