領導、溝通與談判

內(nèi)容概要

由上海國家會計學院主編的《領導溝通與談判》是上海國家會計學院CFO叢書之一。本書共十一章節(jié)，主要內(nèi)容包括認識領導者——領導者的個人特征，把握領導風格——注重行為及有效性，隨機應變的領導——領導權(quán)變理論，溝通原理及基本技能，口頭溝通技能，書面溝通技能，跨文化溝通原理和技能等。

書籍目錄

領導篇
　第一章　認識領導者——領導者的個人特征
　　學習目標
　　開篇案例　共同基金經(jīng)理的人格偏好和類型
　　　第一節(jié)　什么是有效的領導
　　　第二節(jié)　領導者的特質(zhì)
　　　第三節(jié)　魅力型領導
　　　本章小結(jié)
　　　討論案例　從西點軍?？搭I導者個人特征
　第二章　把握領導風格——注重行為及有效性
　　學習目標
　　開篇案例　
　　　第一節(jié)　領導過程與領導行為
　　　第二節(jié)　領導行為理論
　　　第三節(jié)　領導行為理論的最新發(fā)展
　　　本章小結(jié)
　　　討論案例
　第三章　隨機應變的領導——領導權(quán)變理論
　　學習目標
　　開篇案例　哪種領導類型最有效
　　　第一節(jié)　費德勒權(quán)變模型
　　　第二節(jié)　領導的情景理論
　　　第三節(jié)　領導的目標設置理論
　　　第四節(jié)　領導者一成員交換理論
　　　本章小結(jié)
　　　討論案例
　　　領導篇案例
　　　萬科董事長王石
　　　顧旭：華源財務總監(jiān)的900天
　　　王文忠：成長中的領導力
　　　聯(lián)想背后的CFO，CFO背后的馬雪征
　　　溝通篇
　第四章　溝通原理及基本技能
　　學習目標
　　開篇案例　張經(jīng)理的溝通經(jīng)驗
　　　第一節(jié)　全面地認識溝通
　　　第二節(jié)　學會有效的傾聽
　　　第三節(jié)　掌握口頭表達
　　　本章小結(jié)
　　　討論案例制作宣傳冊
　第五章　口頭溝通技能
　　學習目標
　　開篇案例　不偏離主題的會議
　　　第一節(jié)　有效的會見和面談
　　　第二節(jié)　高效的會議
　　　第三節(jié)　成功的演講
　　　本章小結(jié)
　　　討論案例　小組練習——勸說型演講
　第六章　書面溝通技能
　　學習目標
　　開篇案例　園林植物
　　　第一節(jié)　書面溝通基礎
　　　第二節(jié)　有效書面溝通的準則
　　　第三節(jié)　常見文書的撰寫實務
　　　本章小結(jié)
　　　討論案例　生產(chǎn)車間的空調(diào)
　第七章　跨文化溝通原理和技能
　　學習目標
　　開篇案例　中國人辦事沒有效率嗎
　　　第一節(jié)　跨文化溝通基礎
　　　第二節(jié)　跨文化下的言語信息
　　　第三節(jié)　跨文化下的非言語信息
　　　第四節(jié)　跨文化下的語用系統(tǒng)
　　　本章小結(jié)
　　　討論案例　回答的方式
　　　溝通篇案例
　　　失蹤的高管回來了
　　　都是裁員惹的禍
　　　百度閃電裁員引發(fā)的溝通思考
談判篇
　第八章　走進商務談判
　　學習目標
　　開篇案例　中歐紡織品談判
　　　第一節(jié)　什么是商務談判
　　　第二節(jié)　商務談判的程序、形式和三方針理論
　　　第三節(jié)　談判的人員及心理準備
　　　本章小結(jié)
　　　討論案例　范蠡錯派使者害子
　第九章　談判過程管理
　　學習目標
　　開篇案例　溫馨的陷阱
　　　第一節(jié)　運籌為先
　　　第二節(jié)　開局大吉
　　　第三節(jié)　進度控制
　　　第四節(jié)　結(jié)束談判
　　　本章小結(jié)
　　　討論案例　日本某株式會社與中國某企業(yè)就農(nóng)業(yè)加工機械的談判
　第十章　實用談判戰(zhàn)術(shù)
　　學習目標
　　開篇案例　巧借惻隱贏得談判
　　　第一節(jié)　談判中的常用戰(zhàn)術(shù)
　　　第二節(jié)　談判中的思維藝術(shù)
　　　第三節(jié)　談判技巧在管理中的應用
　　　本章小結(jié)
　　　討論案例　盛大陳天橋與新浪的并購談判
　第十一章　跨文化商務談判及商務禮儀
　　學習目標
　　開篇案例　你會怎么辦
　　　第一節(jié)　國際商務談判中的文化變量
　　　第二節(jié)　不同文化背景商務人員的談判特點
　　　第三節(jié)　商務談判禮儀
　　　本章小結(jié)
　　　討論案例　光明與達能的離合分崩
　　　談判篇案例
　　　宏達與威林克斯的合資談判
　　　涉外設備采購的價格談判
參考文獻

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：回溯至20世紀90年代中期，王石最早在《萬科周刊》上提出“別的房地產(chǎn)公司是利潤低于40％不做，萬科卻是高于25％的利潤不做”和“追求陽光下的利潤”。業(yè)界對王石說他從沒給過“回扣”、只求取陽光下利潤的爭論，一直就沒有停止。一個真實的例子是合肥的新政務區(qū)，想專門請萬科去開發(fā)，一共可以給900畝地，便宜到每畝5萬元就給萬科。簽了合同后，說好一個月去付全款。于是，萬科拿了支票到時就過去了，可這時候合肥方面卻說現(xiàn)在只能給萬科500畝了，但是愿意每畝補4萬元的違約金，讓萬科少拿400畝。每畝地政府倒賠4萬元，是一個什么概念？就是說萬科還什么都沒付出一下子就可以到手1600萬元！萬科當時不是沒有人偷笑的?？扇f科的董事會決定，不管是500畝還是900畝我們都一樣開發(fā)。但是，“補償”我們不要！要知道，這一舉措的背后，是萬科地產(chǎn)當時的開發(fā)利潤，也還只有幾千萬的那個年頭！王石說這種“不意之財”萬科絕不能要。各個城市現(xiàn)在特邀萬科去開發(fā)的事不少，咱們什么都還沒干就能賺一把的話，就會讓我們開始一門心思想投機——各地公司的老總就都會在這種“激勵”下，天天去找機會。這樣的風氣真要是蔓延開來，萬科地產(chǎn)就會走上掮客一途了。所以，萬科不能要這樣的補償，王石只想在陽光下拿地蓋房子，換句話說，就是老老實實干好自己該干的活。王石過往與政府關(guān)系的處理，就是一種并非主動靠攏的強勢。有些地方的政府想出政績時，希望找萬科配合與帶頭，而萬科堅持按自己的價值觀與人處世，走的是一條不占便宜、不去相互博弈的路，所以王石每每能收取到的，就不是惡性互動的后果。從中可以看到的是王石和萬科的價值觀問題。怎么對待機會，怎么看待意外之財，想長跑還是想短跑，都會影響到一個公司的整體追求與營運。不久前，其他地產(chǎn)商推漲房價的同時，萬科卻在深圳及廣州正式啟動了廉租房計劃，這個“中低收入人群住宅”項目的動工在為萬科贏來眾多贊譽的同時，也為其深耕廣州市場增加了籌碼。8.創(chuàng)新與新制度建設。王石認識到正在進入高速成長期的萬科需要國際資本的強力支持，此時納入華潤上市公司正逢其時。由于萬科較特殊的股權(quán)分散程度，是一個典型的大眾持股公司，同時又保持著穩(wěn)定、快速的成長，所以較易成為收購對象。此外，王石指出萬科的核心競爭力正面臨挑戰(zhàn)，市場營銷與物業(yè)管理方式被模仿，萬科要想形成新的核心競爭力，首先要形成規(guī)模，而形成規(guī)模，光靠萬科自身的力量顯然難以做到。對“缺錢、缺地”的萬科來說，理想中的大股東應有雄厚的資金實力、海外融資背景、良好的政府關(guān)系和優(yōu)質(zhì)的土地儲備，華潤作為新型的國家資本公司顯然非常符合條件。王石自己承認是好不容易才說服華潤成為萬科第一大股東的，而華潤集團副董事長、總經(jīng)理寧高寧在收購后的采訪中也強調(diào)：“被王石說服，也是一個過程。王石能在同期的有一定影響力的企業(yè)家中留下來以及今天萬科的成功，和王石本人的信念以及對公司的管理有很大的關(guān)系，王石是個很自律的人。”也許從這個方面讓我們更好地認識王石的性格以及他的說服力?！?988年萬科的股改之后股權(quán)分散，造成我在董事會的決策上有舉足輕重的地位。但2000年萬科主動引進大股東華潤集團之后，我的權(quán)力會受到限制。我愿意接受限制，唯此才能獲得資本市場的認同。”萬科形成了制度面前人人平等的氛圍，即使王石也不例外。

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《領導、溝通與談判》是上海國家會計學院CFO叢書之一。

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