每天用一點(diǎn)銷售攻心術(shù)

前言

　　銷售行業(yè)有一句名言：“成功的推銷員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家。　　”每個(gè)銷售人員從一開始找到客戶直到完成交易，他所需要做的不僅僅是細(xì)致的安排和周密的計(jì)劃，更需要和客戶進(jìn)行心理上的交戰(zhàn)，所以從這個(gè)角度來看，銷售人員必須了解客戶的心理，善于運(yùn)用攻心術(shù)，才能更好地完成銷售工作。　　就像現(xiàn)實(shí)生活中，你想釣到魚，最重要的東西就是魚餌了。因?yàn)椴煌N類的魚對(duì)于魚餌的喜好也不同。因此，你就必須站在魚兒的立場(chǎng)上去思考它們喜歡吃什么。　　—個(gè)完全的、系統(tǒng)的銷售活動(dòng)，需要銷售員從一開始就注入對(duì)客戶的關(guān)懷之心，這種關(guān)懷之心不是空洞的概念，它意味著銷售員知道客戶需要什么，想辦法滿足這些需要后對(duì)客戶會(huì)產(chǎn)生什么價(jià)值，什么時(shí)候解決客戶這些需要是最恰當(dāng)?shù)??！　∫活愪N售員經(jīng)常去拜訪客戶，一天拜訪的客戶可能相當(dāng)于正常商務(wù)人士一個(gè)月的拜訪量，也許更多，但是也許99％的客戶都拒絕了他們。另外，當(dāng)他們進(jìn)行電話銷售時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)過程充斥了抵觸、蔑視甚至是暴吼的聲音?！　《幸活愪N售員，打的電話很少，拜訪客戶的次數(shù)也很少，在一個(gè)月內(nèi)的一段時(shí)間集中去走訪一批人，有新客戶也有老客戶，但銷售量幾乎是前者的5倍?！　槭裁磿?huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？原因很簡(jiǎn)單：后者一直關(guān)注其客戶在做什么，有什么需要，然后會(huì)在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間為他們提供幫助。原來銷售的秘密這么一句話就能概括！在某種意義上，這就是銷售中最重要的兩個(gè)技術(shù)：找準(zhǔn)需要、選對(duì)時(shí)機(jī)。　　你需要策略性地在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，用恰當(dāng)?shù)姆绞较蚩蛻翡N售。接下來的工作便順理成章——你要針對(duì)客戶的特征，設(shè)計(jì)好每一個(gè)動(dòng)作、每一句話，了解客戶每一個(gè)細(xì)致人微的想法，并用最巧妙的方式化解客戶心里的困惑。這就是所謂的攻心過程，它包括了銷售機(jī)會(huì)的管理、銷售切入點(diǎn)分析、實(shí)用的銷售技術(shù)等。事實(shí)上，只要你能夠?qū)ι厦娴拿恳粋€(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行深入的鉆研和設(shè)計(jì)，那些與你合作過的客戶，將一如既往地支持你，你的銷售事業(yè)也就能夠快速地進(jìn)入到一個(gè)良性發(fā)展的軌道上來。　　銷售的本質(zhì)就是信任，信任是客戶購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的唯一理由，也是客戶購(gòu)買產(chǎn)品的充分必要條件，所以掌控客戶心理、贏得客戶信任是銷售員的終極目標(biāo)。而銷售員在銷售過程中，能不能靈活運(yùn)用一些攻心術(shù)便成了決定銷售成敗的關(guān)鍵所在?！　′N售既是一種職業(yè)，也是一門科學(xué)，一門藝術(shù)，更是一場(chǎng)銷售人員與客戶之間的心理博弈。銷售的博弈，攻心為上！但是，在實(shí)際銷售當(dāng)中，很多銷售人員卻都忽略了心理銷售這一重要環(huán)節(jié)。然而，所有的銷售人員都應(yīng)該知道，銷售工作是面對(duì)人的，可以說顧客就是市場(chǎng)。因此，銷售人員在銷售過程中應(yīng)知道客戶是怎么想的，這比什么都重要?！　′N售不懂攻心，就如同前行在茫茫的黑夜，沒有出路，也看不清方向?！　]有業(yè)績(jī)的根本問題在于沒有打開客戶的心門、消除他們的疑慮、卸下他們的心防。銷售用嘴不如用心，“攻心術(shù)”就是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提升銷售業(yè)績(jī)的決勝秘籍?！　”緯且槐窘Y(jié)合銷售實(shí)踐和最新心理學(xué)研究成果的實(shí)用工具書，對(duì)銷售人員在銷售的過程中的不同階段、消費(fèi)者的不同心理以及銷售人員應(yīng)該怎么去面對(duì)客戶等方面都作了詳細(xì)的介紹，書中用大量的銷售實(shí)戰(zhàn)案例，向你展開了一幅引人人勝的成功銷售路線圖，可以幫你掌握客戶的性格類型、洞察客戶的心理需求、突破客戶的心理防線，是你提升銷售業(yè)績(jī)、改善人際關(guān)系、增加銷售收入的必備秘密武器，也是企業(yè)員工銷售力、溝通力培訓(xùn)的最佳讀本。

內(nèi)容概要

本書是一本結(jié)合銷售實(shí)踐和最新心理學(xué)研究成果的實(shí)用工具書，對(duì)銷售人員在銷售的過程中的不同階段、消費(fèi)者的不同心理以及銷售人員應(yīng)該怎么去面對(duì)客戶等方面都作了詳細(xì)的介紹，本書中用大量的銷售實(shí)戰(zhàn)案例，向你展開了一幅引人人勝的成功銷售路線圖，可以幫你掌握客戶的性格類型、洞察客戶的心理需求、突破客戶的心理防線，是你提升銷售業(yè)績(jī)、改善人際關(guān)系、增加銷售收入的必備秘密武器，也是企業(yè)員工銷售力、溝通力培訓(xùn)的最佳讀本。

書籍目錄

人脈篇
  第1節(jié)  擁有友誼就擁有客戶
  第2節(jié)  要做銷售，先交朋友
  第3節(jié)  如何與客戶“打”成一片
  第4節(jié)  打造黃金人脈組合
  第5節(jié)  擴(kuò)大交際圈，積累人脈
  第6節(jié)  靠老客戶贏得新客戶
  第7節(jié)  抽空管理你的客戶
  第8節(jié)  講交情也要看場(chǎng)合
機(jī)遇篇
  第9節(jié)  銷售之行，始于掃街
  第10節(jié)  不打不成交——電話銷售的技巧
  第1l節(jié)  有效拜訪是銷售成功的第一步
  第12節(jié)  貨賣一張嘴，全憑舌上功
  第13節(jié)  銷售的關(guān)鍵在產(chǎn)品賣出之后
  第14節(jié)  和你的客戶“談戀愛”
  第15節(jié)  學(xué)會(huì)“調(diào)情”，讓你的客戶“為之心動(dòng)”
  第16節(jié)  腿腳勤快，討客戶歡心
  第17節(jié)  改變交際手腕，出奇制勝
  第18節(jié)  抓住促成銷售的“關(guān)鍵人”
策略篇
  第19節(jié)  怎樣報(bào)價(jià)才有效
  第20節(jié)  討價(jià)還價(jià)有技巧
  第21節(jié)  不抽煙喝酒打牌，照樣能做好銷售
  第22節(jié)  抓住客戶的心，講究銷售策略
  第23節(jié)  成功銷售=98％人性了解+2％專業(yè)知識(shí)
  第24節(jié)  人脈銷售三步走
  第25節(jié)  主動(dòng)銷售，抓住奔跑的“兔子”
  第26節(jié)  另類銷售，不是教你壞
  第27節(jié)  多面銷售，唱好紅臉白臉
  第28節(jié)  人性銷售：把冰箱賣到北極
績(jī)效篇
  第29節(jié)  學(xué)會(huì)吃虧，放長(zhǎng)線釣大魚
  第30節(jié)  讓客戶為消費(fèi)心理買單
  第31節(jié)  投其所好，贏得客戶
  第32節(jié)  真心為“客”，“贏”銷之道
  第33節(jié)  做銷售，讓客戶高興
  第34節(jié)  管理心理賬戶，讓客戶覺得物有所值
  第35節(jié)  儲(chǔ)存客戶信任，輕松贏得訂單
危機(jī)篇
  第36節(jié)  客戶拒絕時(shí)如何做銷售
  第37節(jié)  客戶心情不好時(shí)如何做銷售
  第38節(jié)  客戶欠款時(shí)如何討債
  第39節(jié)  客戶難纏時(shí)如何處理
  第40節(jié)  客戶投訴時(shí)如何“滅火”
  第41節(jié)  客戶無理取鬧時(shí)如何應(yīng)對(duì)
  第42節(jié)  與客戶鬧僵時(shí)如何收?qǐng)?br />  第43節(jié)  客戶關(guān)系惡化時(shí)如何維護(hù)
參考書目

章節(jié)摘錄

　　有一條古老的商業(yè)格言說：“條件一樣，人們想和朋友做生意；條件不一樣，人們還是想和朋友做生意?！敝袊?guó)是一個(gè)人情的國(guó)度，凡在國(guó)內(nèi)辦事，只要有一個(gè)“情”在，事情就會(huì)辦得比較順利?！　?jù)相關(guān)調(diào)查，半數(shù)以上的銷售是因友誼而做成的，半數(shù)以上的商業(yè)關(guān)系也因友誼而得以保持。很多人把這種關(guān)系叫做“好老弟關(guān)系網(wǎng)”，還有一些人把這叫做“認(rèn)識(shí)人”，但實(shí)際上都是指人情型銷售。如果認(rèn)為擁有最好的產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格，就可以把東西賣出去，就錯(cuò)了一大半。如果說一半的銷售都源自人情的關(guān)系，作為銷售人員若還沒有把潛在客戶（或現(xiàn)有的客戶）變成朋友，那就失去了至少一半的市場(chǎng)?！　?．打破傳統(tǒng)的銷售觀念。建立和諧關(guān)系傳統(tǒng)的銷售觀念往往喜歡塑造一種我強(qiáng)你弱、我上你下、我專業(yè)你不懂的銷售關(guān)系。銷售人員往往喜歡裝扮出一種強(qiáng)勢(shì)姿態(tài)：我專業(yè)，客戶不專業(yè)；我對(duì)，客戶錯(cuò)；你不聽我的，你就會(huì)吃虧。這種姿態(tài)的出現(xiàn)，往往基于在傳統(tǒng)的信息發(fā)布平臺(tái)上，銷售人員對(duì)信息的掌握速度及信息量更優(yōu)先?？墒牵S著信息平臺(tái)的開放，只要愿意，任何一名客戶都有可能成為該行業(yè)的專家。　　而且，在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的市場(chǎng)上，只要銷售人員不能向客戶提供愉悅的購(gòu)物體驗(yàn)，客戶們就將立即毫不留情地轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！　≡诂F(xiàn)在的博弈格局中，客戶不再單純地需要被指導(dǎo)、被教訓(xùn)、被要求。　　客戶更需要被關(guān)懷、被喜歡、被重視——或者我們也可以稱之為對(duì)愛、對(duì)友誼的需求。銷售人員向客戶提供的愉悅且獨(dú)一無二的購(gòu)買體驗(yàn)才是銷售工作的真正價(jià)值核心所在。所以，銷售人員必須學(xué)會(huì)與客戶建立和諧關(guān)系?！　『椭C關(guān)系可以讓客戶放下對(duì)銷售人員的防御心，可以讓銷售人員進(jìn)入到客戶的心里。同時(shí)，還可以舉重若輕地處理客戶異議，讓客戶焦慮緊張的情緒得以舒緩?！　?．擁有了友誼。擁有了客戶河南某酒業(yè)的胡軍對(duì)“與客戶交朋友，業(yè)績(jī)無憂”深有感觸：“自從我把朋友經(jīng)營(yíng)好了，我覺得現(xiàn)在做酒是越來越輕松了。”他究竟是怎樣經(jīng)營(yíng)朋友的呢？一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，胡軍看中了酒行業(yè)，風(fēng)風(fēng)火火地投身其中，開辦起了公司。僅6年時(shí)間，沒有任何經(jīng)銷酒水經(jīng)驗(yàn)的他，成功地代理了幾個(gè)知名酒產(chǎn)品，并且將這些產(chǎn)品都做得紅紅火火，年銷售額輕松躍上千萬元。　　一個(gè)外行取得這樣的成績(jī)，讓很多人感到不可思議。對(duì)此，胡軍解釋：“中國(guó)有句俗語叫‘金錢如糞土，朋友值千金’。我剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)不久，需要朋友指點(diǎn)和幫助的地方很多，所以當(dāng)然要廣交朋友，把朋友放在首位了?！鼻宄袊?guó)人情世故的他明白一個(gè)道理，朋友多了路好走，把朋友經(jīng)營(yíng)好了，同樣能成功?！　　?/pre>








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