銀行保險營銷

內(nèi)容概要

銀行保險業(yè)務(wù)實踐在中國已經(jīng)存在了一定的時間。然而，自2004年以來，這一早期高速增長的業(yè)務(wù)出現(xiàn)發(fā)展減緩的勢頭。究其原因，一是銀行與保險公司之間往往是單一的代理模式，還沒有真正建立起戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。這樣，銀行保險業(yè)務(wù)無法全面整合到銀行業(yè)務(wù)之中，銀行保險銷售人員的專業(yè)化程度無法得到不斷提高，銀行更加無法形成連續(xù)一致的營銷文化和經(jīng)營舉措。另外，銀行保險產(chǎn)品單一，各保險公司無法充分發(fā)揮自身的特色從而以產(chǎn)品的差異性取勝，不能充分滿足客戶需求，只能通過手續(xù)費、保費等競爭手段開拓有限的市場。　　本書介紹的是美國的銀行保險實踐經(jīng)驗，對我國的銀行保險業(yè)務(wù)有一定的參考價值，有助于銀行的管理者、保險公司的決策者以及銀行保險銷售人員對中國的銀行保險現(xiàn)狀進(jìn)行思考，以提高銀行保險營銷的效率和業(yè)績。

書籍目錄

第1章　銀行如何銷售保險　銀行保險銷售程序　金融機(jī)構(gòu)如何銷售保險和年金　各類人員銷售不同產(chǎn)品的頻率　銀行自有銷售人員銷售年金和壽險的保費比較　對客戶的售后服務(wù)應(yīng)該由銀行還是保險公司負(fù)責(zé)　銀行保險營銷的最新發(fā)展和趨勢第2章　銀行年金和壽險市場　銀行年金市場　銀行對壽險的興趣日增　尚未開發(fā)和開發(fā)不足的壽險市場　傳統(tǒng)壽險分銷系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)缺陷　人壽保險的危機(jī)綜述第3章　萎縮的銀行市場：銀行為何應(yīng)該銷售企業(yè)保險　銀行核心業(yè)務(wù)的衰落　銀行應(yīng)運(yùn)用非利息費用收入使收入來源多元化　企業(yè)市場的潛力　企業(yè)保險的潛能第4章　美國銀行保險的成功需要什么：戰(zhàn)略性評估和策劃　“INSURANCE．COM”的一點啟示　與競爭對手相比銀行的營銷優(yōu)勢和機(jī)會　……第5章　銀行的招標(biāo)意向書第6章　回復(fù)銀行的招標(biāo)意向書第7章　在銀行經(jīng)營中整合保險業(yè)務(wù)參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　很顯然，保險專家起初是個“局外人”，但他們必須成為“局內(nèi)人”，因為他或她必須依靠與分支機(jī)構(gòu)員工保持良好關(guān)系而獲得客戶推薦。他們也許并不直接對分支機(jī)構(gòu)管理層負(fù)責(zé)，但沒有保險專家能忽視分支機(jī)構(gòu)經(jīng)理。在所有與分支機(jī)構(gòu)相關(guān)的關(guān)系中，這也許是第一個應(yīng)該建立的關(guān)系。應(yīng)該說保險專家首先對代理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)，其次對分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)?！　》磳\(yùn)用專職代理人的另一個重要論點就是他們的費用高得多，因此很難在銀行系統(tǒng)內(nèi)分?jǐn)偣潭ǔ杀尽＿@是個錯誤的概念。盡管專職代理人可能人均薪酬成本較高，其中包括固定和可變的薪酬成本，但保險專家并不一定比兼職銷售人員的成本高。銀行必須調(diào)整其財務(wù)制度，以解決分?jǐn)偞砣诵匠甑膯栴}。它們還要考慮金融機(jī)構(gòu)銷售保險的切實利益，即增加收入。盡管傳統(tǒng)的保險銷售是建立在浮動的代理人傭金的基礎(chǔ)上的，但完全采用銀行代理人浮動薪酬模式時忽視了一個要點，即只有成交后才有浮動薪酬，沒有產(chǎn)出就沒有浮動薪酬?！　≡趥鹘y(tǒng)的保險代理機(jī)構(gòu)中，浮動薪酬制度卻越來越難以收到良好效果。目前情況是，每個代理銷售的保單數(shù)目減少，但每筆的保費金額卻在增加，一流代理人按照保費收入的某個百分比獲得前所未有的高額傭金。盡管銷售業(yè)績高報酬也高很公平，但在銀行系統(tǒng)中照搬保險公司的激勵機(jī)制很不明智，因為高額傭金已經(jīng)使得保險公司的利潤下降。如果銀行能在代理人銷售低迷期為他們提供更多的客戶線索或潛在客戶，那么銀行代理人能比傳統(tǒng)代理人的平均銷售量高。這就是銀行客戶關(guān)系方面的優(yōu)勢，它在很大程度上促進(jìn)了銷售和產(chǎn)出。　　下面是個理論上的例子。如果一個人每銷售1張保單收取1美元，那么他能否承受每筆報酬減半，而同期簽單率提高3倍？換言之，如果他每周銷售3張保單，每張保單收取0.5 0美元，而不是每周銷售1張保單，每單收取1.00美元，他實際收入將比以前增加50％（即實際收入1.5 0美元而不是1.00美元）。銀行保險正是需要應(yīng)用這種觀念。它根本上取決于產(chǎn)出率和盈利性，而不是薪金。

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