一線真金

前言

剛撥通電話，客戶就想掛斷電話，如何吸引其傾聽？開場(chǎng)的技巧有哪些？你知道電話銷售的最佳時(shí)段嗎？如何解決阻礙簽約的棘手問題？怎樣向客戶提問，套出客戶的真心話？如何抓住人心，用對(duì)話術(shù)讓客戶自然下單？怎樣針對(duì)客戶類型，降低拒絕率，讓客戶說“Yes”？相信每一個(gè)電話銷售人員都會(huì)遇到相似的問題，如何解決這些問題也是我們最關(guān)心的。作為一個(gè)電話銷售人員，要想取得成功，就要懂得推銷并不是以需求為推動(dòng)力的。成功的推銷意味著你要認(rèn)識(shí)到你的目標(biāo)是發(fā)現(xiàn)客戶在做什么、如何做、什么時(shí)候做和誰在做以及他們?yōu)槭裁催@么做。成功的推銷意味著你要幫助他們做得更好。如果你的推銷達(dá)不到這一標(biāo)準(zhǔn)，或者你的產(chǎn)品并沒有真正地幫助他們做得更好，你也不會(huì)獲得成功。推銷成功的另一個(gè)關(guān)鍵是要懂得人們會(huì)“以其人之道，還治其人之身”。開始會(huì)談時(shí)，如果你問：“你們需要什么？”他們最可能的答復(fù)是：“我們什么也不需要。”大多數(shù)情況下，客戶根本就不需要你或你的服務(wù)，如果他真的“需要”你的話，他早就主動(dòng)給你打電話了。很多人都羨慕那些電話銷售成功的人，覺得他們很幸運(yùn)。其實(shí)任何一個(gè)成功的背后都是要付出努力的。你只要付出自己的努力，并找到成功的規(guī)律，你也會(huì)是一個(gè)成功的電話銷售人。本書適合從事電話銷售工作的人員閱讀使用，尤其適合作為電話銷售新人的入門培訓(xùn)用書。本書從不同的角度總結(jié)了眾多優(yōu)秀電話銷售人員的工作方法與經(jīng)驗(yàn)，對(duì)電話銷售人員在工作中最有可能遇到的各種銷售問題進(jìn)行了系統(tǒng)的梳理。書中內(nèi)容涵蓋了電話銷售工作的方方面面，包括個(gè)人修煉、前期準(zhǔn)備、開場(chǎng)白技巧、客戶類型及心理分析、第一次電話拜訪的注意事項(xiàng)、產(chǎn)品推介技巧、異議處理技巧等。作者巧妙地將電話銷售理論、技巧與案例融為一體，力圖讓電話銷售人員通過閱讀本書，即可掌握客戶心理，獲得客戶的認(rèn)同，并最終實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的提升。對(duì)于電話銷售人員來說，電話銷售的道路是鋪滿荊棘的，但它同時(shí)也是通往輝煌的。只要你能充分地發(fā)揮自身的智慧與勤奮，你就一定會(huì)收獲成功。而這本書將會(huì)為你的成功開啟第一扇門！

內(nèi)容概要

電話行銷不同于面對(duì)面推銷，因?yàn)椤安灰娖淙?，只聞其聲”，成交靠嘴巴，所以電話行銷推銷的是話術(shù)。電話行銷也是用嘴巴來創(chuàng)造財(cái)富的過程。
本書定位為知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代電話行銷話術(shù)，所以，它具有強(qiáng)烈的時(shí)代感和實(shí)用性。本書總結(jié)了世界上最有效的電話行銷約訪話術(shù)、產(chǎn)品介紹話術(shù)、成交話術(shù)、處理反對(duì)意見話術(shù)等。呈現(xiàn)出來的每一條話術(shù)和每一個(gè)案例都是經(jīng)典的，具有代表性的，高水準(zhǔn)的，都是親切可信的。它一定可以幫助你成就銷售事業(yè)。

作者簡(jiǎn)介

江天，畢業(yè)于東北財(cái)經(jīng)大學(xué)，后留學(xué)于德國科隆應(yīng)用科技大學(xué)，曾訪問過不少中外各界人士，常常與不同的人交流，對(duì)于電話銷售這一領(lǐng)域累積了豐富的經(jīng)驗(yàn)，也有深刻的體會(huì)，曾先后出版《管人的30個(gè)絕招》等，相關(guān)著作10余部。

書籍目錄

第一章　不被Pass的開場(chǎng)白
　1.1 電話該如何打
　1.2 你的電話銷售開場(chǎng)白有效嗎
　1.3　常見經(jīng)典開場(chǎng)白
　1.4 利用有魅力的聲音吸引客戶
　1.5　如何約見新客戶
　1.6　如何讓更多人聽你的 電話
第二章　輕松學(xué)招。讓你打遍天下無敵軍
　2.1 電話銷售人員應(yīng)具有的十大理念
　2.2 電話銷售人員必經(jīng)歷的五個(gè)階段
　2.3　充分的準(zhǔn)備工作是電話銷售成功的敲門磚
　2.4 明確目標(biāo)才能取得優(yōu)勢(shì)
　2.5 全面了解產(chǎn)品是成功銷售的起始點(diǎn)
第三章　電話銷售中的“黃金法則”
　3.1 電話銷售的四大基本動(dòng)作
　3.2 開發(fā)新客戶的十大準(zhǔn)則
　3.3　利用“二選一”封閉式問題打動(dòng)客戶
　3.4　如何成功約見拜訪陌生客戶
第四章 磨刀不誤砍柴工——電話銷售的基本技巧
　4.1　如何尋找潛在的客?
　4.2 電話銷售中應(yīng)注意哪些禮節(jié)
　4.3 如何執(zhí)行電話銷售的步驟
　4.4　給客戶打電話時(shí)應(yīng)注意哪些問題
　4.5　如何讓接線員說真"活
　4.6　如何在電話中與客戶交流
　4.7　如何與客戶建立良好的關(guān)系
　4.8 電話銷售的失敗案例分析
第五章　電話訴衷情——會(huì)提問是一種能力
　5.1 怎樣吸引客戶，進(jìn)行產(chǎn)品銷售
　5.2 怎樣用產(chǎn)品說明打動(dòng)客戶的心
　5.3　如何探明客戶的需求
　5.4　聆聽客戶的需求是成功銷售的關(guān)鍵
第六章　我為訂單狂——成功的產(chǎn)品推介
第七章　將銷售進(jìn)行到底——鞏固銷售成果的技巧
第八章　不打不成交——如何處理客戶存在的問題
第九章　見招拆招——如何應(yīng)對(duì)電話銷售中遇到的問題
第十章　更上一層樓——提升業(yè)務(wù)水平技巧
第十一章　前車可鑒——擁有健康的銷售心態(tài)
第十二章　建立信任和諧的溝通氛圍
第十三章　篇外篇——由銷售到營(yíng)銷
參考書目

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：1.1 電話該如何打電話已經(jīng)成為現(xiàn)代銷售中不可缺少的工具，可在實(shí)際的銷售工作中，有許多銷售人員不會(huì)打銷售電話，往往很隨意地丟掉了生意成交的機(jī)會(huì)。那么如何打銷售電話呢？其一，在打電話之前一定要清楚自己打這個(gè)電話的目的，也就是要目的明確。很多銷售人員在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如：你要給自己產(chǎn)品的一個(gè)潛在客戶打電話，你的目的就是通過電話交流讓對(duì)方更加了解你的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購買你的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，你就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻？印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，利用電話銷售一定要目的明確。其二，語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡(jiǎn)潔。有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我們有時(shí)會(huì)接到打來的銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說不清產(chǎn)品，也弄不清他的來意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么。所以，在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。語言要盡量簡(jiǎn)潔，說到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語氣，要引起對(duì)方的注意。其三，要非常清楚你的電話是打給誰。有許多銷售員還沒有弄清楚要找的人時(shí)，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說“你打錯(cuò)了”或者說“我不是××”。還有的銷售員，把要找的人的名字、職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把對(duì)方公司的名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話銷售之前，一定要把對(duì)方的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的？其四，在一分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。這一點(diǎn)是非常重要的，我們經(jīng)常會(huì)接到同一個(gè)人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，時(shí)間一長(zhǎng)，也就不記得了。在電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱、自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：××經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)你記住我叫××。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。

編輯推薦

《一線真金:電話銷售口才》編輯推薦：80％的電話是用來約訪的，只有20%的電話是用來成交的。讓你從生手變成熟手的制勝寶典，幫你把知識(shí)變成經(jīng)驗(yàn)的使用指南，助你快速成為銷售精英的實(shí)戰(zhàn)秘笈。使用電話的真正目的在于搭建行銷人員與顧客之間的橋梁。

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