保險(xiǎn)王道

前言

　　保險(xiǎn)難以推銷嗎？或許只有真正推銷過保險(xiǎn)的人才會知道。保險(xiǎn)推銷辛苦嗎？或許只有經(jīng)歷過的人才知道其中的滋味。風(fēng)雨之后是彩虹，坎坷之后是坦途，艱辛之后是璀璨的人生。不管你是否覺得保險(xiǎn)推銷舉步維艱，是否覺得推銷保險(xiǎn)過于艱辛以至于自己想放棄，從現(xiàn)在開始你可以堅(jiān)定信念重整旗鼓好好一搏了，因?yàn)檫@本書讓你明白、理解、運(yùn)用的將是保險(xiǎn)銷售之“道”?！暗馈钡脑己x指道路、坦途，以后逐漸發(fā)展為道理.用以表達(dá)事物的規(guī)律性，這一變化經(jīng)歷了相當(dāng)長的歷史過程。金文中的“道”字，指的是陌生而必須走通才能到達(dá)目的地的路徑。保險(xiǎn)銷售有“道”嗎？大而言之，保險(xiǎn)銷售之“道”在于對整個(gè)保險(xiǎn)市場的感應(yīng)。　　對客戶群體心理的總體認(rèn)知。以及一些你必須掌握的保險(xiǎn)知識和保險(xiǎn)推銷原則。這樣你才能高屋建瓴地把握你的事業(yè)軌跡。不至于迷失在保險(xiǎn)推銷的日常技藝中。從小而說之，保險(xiǎn)銷售有自己的門道。面對同樣一名客戶，對其進(jìn)不進(jìn)行研究、研究的深淺如何能決定你整個(gè)推銷過程的變化發(fā)展，例如你是否知道你將要約見的客戶在哪個(gè)時(shí)間段非常愿意交談？是否知道你的客戶可能對你身上某一處顏色非常反感？你的每一個(gè)動(dòng)作、每一句話甚至一個(gè)字，都能引起你眼前顧客的不同反應(yīng)，在最后即將促成時(shí)，如果你表現(xiàn)得太過急促或有失禮節(jié)。整個(gè)推銷過程所付出的努力可能就會泡湯。

內(nèi)容概要

　　《保險(xiǎn)王道：保險(xiǎn)就該這樣賣》介紹了核動(dòng)力裝置管道用閥門的工作條件和對閥門的要求；同時(shí)講述了閥門各部件所用的材料；給出了各公司生產(chǎn)的不同用途閥門的最新結(jié)構(gòu)；還介紹了閥門主要零部件常用的結(jié)構(gòu)；給出了在核動(dòng)力裝置特殊條件下工作的閥門的流體計(jì)算、強(qiáng)度計(jì)算及試驗(yàn)的資料；并研究了閥門的可靠性問題?！侗ｋU(xiǎn)王道：保險(xiǎn)就該這樣賣》可供閥門制造企業(yè)的設(shè)計(jì)人員、工程技術(shù)人員及核電廠設(shè)備的設(shè)計(jì)和操作人員使用，同時(shí)也適合相關(guān)專業(yè)大專院校的師生使用。

作者簡介

　　袁村平，湘潭大學(xué)管理系研究生，興趣愛好廣泛，尤涉保險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)、市場營銷等領(lǐng)域，有深厚保險(xiǎn)感悟，深入研究過保險(xiǎn)行銷細(xì)則，長期參與保險(xiǎn)營銷工作的研究與學(xué)術(shù)交流，頗有心得體會，已發(fā)表多篇相關(guān)文章及作品。

書籍目錄

第一篇 知己知彼，你是否開始／1第一章 告訴自己我是誰：了解自己+磨侏自己／2保險(xiǎn)營銷員應(yīng)具備的心態(tài)／2懂得保險(xiǎn)才能懂得如何推銷保險(xiǎn)／10專業(yè)化推銷精神／21第二章 客戶在想什么：客戶心理+投保園素分析／24普通人對保險(xiǎn)可能存在的誤解／24了解客戶心思／29分析客戶需求／32第二篇 精誠所至。你是否掌握／37第三章 開拓與備戰(zhàn)：客戶找尋+客戶細(xì)分／38你的客戶在哪里／38保戶開拓有門道／40客戶篩選和分類／44不一樣的客戶需不一樣的準(zhǔn)備／47第四章 約訪接觸：約訪技巧+初次接觸／52時(shí)時(shí)注意態(tài)度和形象／52信函約訪技巧／55電話約訪技巧／57網(wǎng)絡(luò)約訪技巧／69陌生拜訪技巧／74約訪成功后的初次見面／83約訪遭拒怎么辦／87第三篇 循循善誘。你是否具備／91第五章 談判：面談話術(shù)+心理戰(zhàn)術(shù)／92如何留意客戶心理變化／92講故事用比喻打動(dòng)客戶／99分析案例的說服術(shù)／117懂得傾聽／120學(xué)會提問／123第六章 解決問題：專業(yè)推銷+化解拒絕／131遇見困難時(shí)的心理調(diào)節(jié)／131客戶有實(shí)際困難及排除技巧／132客戶故意拒絕及排除技巧／136客戶強(qiáng)硬拒絕及排除技巧／144第七章 抓住機(jī)會：把握時(shí)機(jī)+促成／151促成的諸多技巧／151增強(qiáng)客戶購買決心／158促成時(shí)的注意事項(xiàng)／166第四篇 未雨綢繆。你是否懂得／171第八章 計(jì)劃書的設(shè)計(jì)與說明：量身定做+獨(dú)此一家／172充分的資料準(zhǔn)備體現(xiàn)專業(yè)形象／172建議書的制作要求／173如何解說計(jì)劃書更有效／184第九章 處理異議：滴水不漏+安慰／189處理客戶異議／189如何讓客戶徹底放心／194莫忽視道別這一節(jié)／197第五篇孜孜以求，你是否堅(jiān)持／203第十章 售后服務(wù)：周全+熱烈／204售后服務(wù)的心態(tài)／204保單的遞交／210體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù)／216再拓展：擴(kuò)員+輻射／221自身角色的轉(zhuǎn)換／221如何培養(yǎng)擴(kuò)展屬于自己的員工／225如何培養(yǎng)你自己的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)／232第十二章 保險(xiǎn)營銷：成功人士的追求之路／239

章節(jié)摘錄

　　1.更加主動(dòng)，更能滿足客戶需求?！　∧吧菰L需要花大量的時(shí)間和精力向客戶解釋保險(xiǎn)是怎么回事，準(zhǔn)備一籮筐的話術(shù)，費(fèi)不少的口舌，也許對方還是很抵觸，而現(xiàn)在，個(gè)人網(wǎng)站成了客戶前期了解保險(xiǎn)和代理人的一個(gè)好窗口，客戶會比較主動(dòng)地去了解和接受一些東西，瀏覽網(wǎng)站能多少增進(jìn)了解，對代理人也打了印象分。這時(shí)候再約訪見面，大家之間減少了隔閡，簽單成功率明顯高很多。另外還有一個(gè)好處，投保人投保的盲目性降低，退保率也會降低。還有網(wǎng)絡(luò)展業(yè)的時(shí)間也很靈活，可以在電腦旁隨時(shí)和客戶交流，回答他們的問題，有求必應(yīng)。2.節(jié)省費(fèi)用，獲取信息更方便。在費(fèi)用上，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營銷方式往往要花費(fèi)大量的費(fèi)用用于險(xiǎn)種目錄、說明書的印刷，還會設(shè)立專門部門負(fù)責(zé)向客戶寄送各種相關(guān)材料，等等。而網(wǎng)絡(luò)營銷則只需將所有險(xiǎn)種的信息（保障利益、購買提示、保費(fèi)測算等）放在網(wǎng)上，客戶就可以自己查詢，就不需要專人去寄送材料。客戶還可以通過網(wǎng)絡(luò)對幾家相似的險(xiǎn)種條款定價(jià)進(jìn)行比較，選擇最為滿意的險(xiǎn)種。當(dāng)公司新險(xiǎn)種推出的時(shí)候，可以更及時(shí)地上傳到自己的網(wǎng)站或主頁上?！　?.延伸服務(wù)，拉近與客戶的距離?！　【W(wǎng)絡(luò)營銷即時(shí)與快捷的優(yōu)勢，使得能與客戶保持長久的信息溝通，向客戶傳遞最新的保險(xiǎn)資訊。沈賢軍的中國保險(xiǎn)網(wǎng)的保險(xiǎn)新聞日日更新，除了和保險(xiǎn)相關(guān)的內(nèi)容（比如保險(xiǎn)案例、保險(xiǎn)法規(guī)）外，還有電視劇集、時(shí)尚生活等板塊。這樣是為了延伸服務(wù)，體現(xiàn)網(wǎng)站的多功能性，使他人不僅獲得保險(xiǎn)知識，還能一舉多得。同時(shí)，這些補(bǔ)充的內(nèi)容一旦使客戶產(chǎn)生了興趣，就有助于增加他對該網(wǎng)站的印象，保持下一次瀏覽的延續(xù)性?！　∶鎸γ姘菰L不可避免地會遭遇拒絕等尷尬，而網(wǎng)絡(luò)有一定的隱秘性，在網(wǎng)上交流反而回旋的余地很大，拉近距離也許會更容易?？蛻糁鲃?dòng)詢問，說明他有一定的保險(xiǎn)意識，對保險(xiǎn)不那么排斥，他在心理上的自主性越強(qiáng)，你們之間的互動(dòng)性就會增強(qiáng)，對話進(jìn)行起來會更輕松，代理人也會更容易地走近他們?！　【W(wǎng)絡(luò)成為了客戶與代理人雙方溝通的良好媒介。一方面，代理人能迅速地了解客戶的需求和意向。另一方面，客戶們也能通過網(wǎng)絡(luò)更直接地了解代理人的情況。據(jù)悉，從2007年下半年開始，保險(xiǎn)營銷員信息化管理系統(tǒng)將在全國推廣，消費(fèi)者只要?jiǎng)觿?dòng)鼠標(biāo)，自己的代理人的資信情況就將一目了然。營銷員管理信息系統(tǒng)將包括保險(xiǎn)營銷員的基本信息，如姓名、年齡、身份證號碼、資格證號碼、展業(yè)證號碼、保險(xiǎn)營銷員的從業(yè)行為信息，包括他所服務(wù)的保險(xiǎn)公司和服務(wù)的誠信情況，以及收到客戶投訴和違規(guī)處罰的情況。這些信息都將通過此系統(tǒng)向社會公布。相信這個(gè)系統(tǒng)推廣后，更多準(zhǔn)客戶老客戶會通過網(wǎng)絡(luò)這個(gè)透明的窗口，檢驗(yàn)代理人和公司的信譽(yù)度。4.擴(kuò)展資源，培育優(yōu)質(zhì)客戶群。代理人最頭疼的是如何去接觸新的準(zhǔn)客戶，如何去開發(fā)高端客戶。從上網(wǎng)人群來說，數(shù)量眾多且每年成倍數(shù)增長的互聯(lián)網(wǎng)訪問者是保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的潛在目標(biāo)市場。代理人會在網(wǎng)絡(luò)中結(jié)交更多的朋友，擴(kuò)大客戶群體。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的最新報(bào)告顯示，截止2006年6月30日，中國網(wǎng)民總?cè)藬?shù)為1.2 3億，比2005年增加2000萬人，增長19.4 ％。這一目標(biāo)市場具有開展保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的諸多優(yōu)勢：就目前來看，上網(wǎng)用戶大中專以上學(xué)歷占82.2 ％，相對較高的文化素質(zhì)使他們能夠相對較容易地理解網(wǎng)上提供的保險(xiǎn)商品及公司信息；個(gè)人上網(wǎng)用戶平均月收入2000～3000元者占10.3 ％，這樣的經(jīng)濟(jì)收入為他們購買保險(xiǎn)商品提供了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；從年齡結(jié)構(gòu)來看，35歲以下的青年人占67.4 ％，他們觀念新，樂于接受新鮮事物，因而較有可能在網(wǎng)上選擇優(yōu)秀的保險(xiǎn)產(chǎn)品?！　?.明白你的客戶在哪里。　　客戶找到你的主要方式有兩種：一種是搜索引擎，比如百度；另外一種是保險(xiǎn)網(wǎng)站，比如前面提到的幾家網(wǎng)站。依靠個(gè)人的力量去百度推廣，資金投入太大，不合算，所以建議你找一個(gè)好的保險(xiǎn)網(wǎng)站平臺，然后充分利用這些保險(xiǎn)網(wǎng)站的客戶資源，背靠大樹好乘涼。例如，假如你是一個(gè)賣服裝的銷售商，那么你是自己做一個(gè)網(wǎng)站來銷售的效果好呢，還是在淘寶開一個(gè)店效果好呢？很顯然是后者，因?yàn)樘詫氝@個(gè)平臺上已經(jīng)有了非常多的客戶，你需要做的只是如何去抓住這些客戶?！　?.學(xué)會總結(jié)和宣傳?！　〗?jīng)過一段時(shí)間的努力后，有客戶找到你了，也簽單了，這個(gè)時(shí)候一定要勤于總結(jié)，同時(shí)充分利用網(wǎng)絡(luò)簽單的經(jīng)歷宣傳自己，比如，參加保險(xiǎn)網(wǎng)站的一些活動(dòng)，把自己的一些網(wǎng)絡(luò)營銷心得分享出來。通過做這些事情，讓自己在這個(gè)保險(xiǎn)網(wǎng)站上保持較高的知名度，隨后的第二單、第三單也就不遠(yuǎn)了?！鞅ｋU(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷注意事項(xiàng)　　隨著時(shí)代的發(fā)展，以及整個(gè)保險(xiǎn)環(huán)境的變化，保險(xiǎn)營銷方式越來越呈多元化趨勢。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的方便快捷性、一定的身份隱藏性（客戶會有一定的安全感）、以及大眾客戶對保險(xiǎn)認(rèn)識的自主性的日益加強(qiáng)，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場環(huán)境日益成熟，可以預(yù)見保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的方式將會成為以后的保險(xiǎn)營銷方式的主導(dǎo)。所以，越來越多保險(xiǎn)推銷員以各種方式有目的地或不自覺地進(jìn)行著保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷方式的實(shí)施，但是，存在一些問題需要我們發(fā)現(xiàn)，并且在實(shí)際操作中不斷改正：　　1.急功近利。　　保險(xiǎn)推銷員會有一種感覺，好像網(wǎng)上的都是準(zhǔn)客戶，在網(wǎng)上的人就是買保險(xiǎn)的。碰到幾個(gè)問自己問題的或者想買的，就非常心急，恨不得跨越網(wǎng)絡(luò)，直接將方案遞交過去。一旦失敗（大部分都是失敗的），就只是感嘆網(wǎng)上客戶都是假的、沒用的。

編輯推薦

　　人們需要保險(xiǎn)，需要慰藉，但是人們真正需要的是你——保險(xiǎn)推銷員！保險(xiǎn)推銷是門雙贏的藝術(shù)，你幫助自己，更是在幫助別人；運(yùn)用正確的推銷方法，精誠所至，金石亦為開；保險(xiǎn)推銷很簡單，你的產(chǎn)品就是客戶需要，重在敢于溝通?！　　侗ｋU(xiǎn)王道：保險(xiǎn)就該這樣賣》以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕Y(jié)構(gòu).詳細(xì)的分析、有力的指導(dǎo)，為保險(xiǎn)推銷員們展現(xiàn)了一條成功的大道，招招實(shí)用、條條中肯，涉及保險(xiǎn)推銷的每個(gè)環(huán)節(jié)、每點(diǎn)精妙。在作者細(xì)心的講解方式、清晰明了的語言中，讀者能體會到一種醍醐灌頂般的閱讀快感，獲得真正的推銷實(shí)用招數(shù)。保險(xiǎn)王道王者之道，保險(xiǎn)行銷，行之有道。書在枕邊，道在心間；有道有法，成功必然！心態(tài)+技巧+方法+實(shí)戰(zhàn)=業(yè)績節(jié)節(jié)攀升。

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