保險王道

前言

　　保險難以推銷嗎？或許只有真正推銷過保險的人才會知道。保險推銷辛苦嗎？或許只有經(jīng)歷過的人才知道其中的滋味。風雨之后是彩虹，坎坷之后是坦途，艱辛之后是璀璨的人生。不管你是否覺得保險推銷舉步維艱，是否覺得推銷保險過于艱辛以至于自己想放棄，從現(xiàn)在開始你可以堅定信念重整旗鼓好好一搏了，因為這本書讓你明白、理解、運用的將是保險銷售之“道”?！暗馈钡脑己x指道路、坦途，以后逐漸發(fā)展為道理.用以表達事物的規(guī)律性，這一變化經(jīng)歷了相當長的歷史過程。金文中的“道”字，指的是陌生而必須走通才能到達目的地的路徑。保險銷售有“道”嗎？大而言之，保險銷售之“道”在于對整個保險市場的感應(yīng)?！　蛻羧后w心理的總體認知。以及一些你必須掌握的保險知識和保險推銷原則。這樣你才能高屋建瓴地把握你的事業(yè)軌跡。不至于迷失在保險推銷的日常技藝中。從小而說之，保險銷售有自己的門道。面對同樣一名客戶，對其進不進行研究、研究的深淺如何能決定你整個推銷過程的變化發(fā)展，例如你是否知道你將要約見的客戶在哪個時間段非常愿意交談？是否知道你的客戶可能對你身上某一處顏色非常反感？你的每一個動作、每一句話甚至一個字，都能引起你眼前顧客的不同反應(yīng)，在最后即將促成時，如果你表現(xiàn)得太過急促或有失禮節(jié)。整個推銷過程所付出的努力可能就會泡湯。

內(nèi)容概要

　　《保險王道：保險就該這樣賣》介紹了核動力裝置管道用閥門的工作條件和對閥門的要求；同時講述了閥門各部件所用的材料；給出了各公司生產(chǎn)的不同用途閥門的最新結(jié)構(gòu)；還介紹了閥門主要零部件常用的結(jié)構(gòu)；給出了在核動力裝置特殊條件下工作的閥門的流體計算、強度計算及試驗的資料；并研究了閥門的可靠性問題?！侗ｋU王道：保險就該這樣賣》可供閥門制造企業(yè)的設(shè)計人員、工程技術(shù)人員及核電廠設(shè)備的設(shè)計和操作人員使用，同時也適合相關(guān)專業(yè)大專院校的師生使用。

作者簡介

　　袁村平，湘潭大學管理系研究生，興趣愛好廣泛，尤涉保險、經(jīng)濟、市場營銷等領(lǐng)域，有深厚保險感悟，深入研究過保險行銷細則，長期參與保險營銷工作的研究與學術(shù)交流，頗有心得體會，已發(fā)表多篇相關(guān)文章及作品。

書籍目錄

第一篇 知己知彼，你是否開始／1第一章 告訴自己我是誰：了解自己+磨侏自己／2保險營銷員應(yīng)具備的心態(tài)／2懂得保險才能懂得如何推銷保險／10專業(yè)化推銷精神／21第二章 客戶在想什么：客戶心理+投保園素分析／24普通人對保險可能存在的誤解／24了解客戶心思／29分析客戶需求／32第二篇 精誠所至。你是否掌握／37第三章 開拓與備戰(zhàn)：客戶找尋+客戶細分／38你的客戶在哪里／38保戶開拓有門道／40客戶篩選和分類／44不一樣的客戶需不一樣的準備／47第四章 約訪接觸：約訪技巧+初次接觸／52時時注意態(tài)度和形象／52信函約訪技巧／55電話約訪技巧／57網(wǎng)絡(luò)約訪技巧／69陌生拜訪技巧／74約訪成功后的初次見面／83約訪遭拒怎么辦／87第三篇 循循善誘。你是否具備／91第五章 談判：面談話術(shù)+心理戰(zhàn)術(shù)／92如何留意客戶心理變化／92講故事用比喻打動客戶／99分析案例的說服術(shù)／117懂得傾聽／120學會提問／123第六章 解決問題：專業(yè)推銷+化解拒絕／131遇見困難時的心理調(diào)節(jié)／131客戶有實際困難及排除技巧／132客戶故意拒絕及排除技巧／136客戶強硬拒絕及排除技巧／144第七章 抓住機會：把握時機+促成／151促成的諸多技巧／151增強客戶購買決心／158促成時的注意事項／166第四篇 未雨綢繆。你是否懂得／171第八章 計劃書的設(shè)計與說明：量身定做+獨此一家／172充分的資料準備體現(xiàn)專業(yè)形象／172建議書的制作要求／173如何解說計劃書更有效／184第九章 處理異議：滴水不漏+安慰／189處理客戶異議／189如何讓客戶徹底放心／194莫忽視道別這一節(jié)／197第五篇孜孜以求，你是否堅持／203第十章 售后服務(wù)：周全+熱烈／204售后服務(wù)的心態(tài)／204保單的遞交／210體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù)／216再拓展：擴員+輻射／221自身角色的轉(zhuǎn)換／221如何培養(yǎng)擴展屬于自己的員工／225如何培養(yǎng)你自己的保險團隊／232第十二章 保險營銷：成功人士的追求之路／239

章節(jié)摘錄

　　1.更加主動，更能滿足客戶需求?！　∧吧菰L需要花大量的時間和精力向客戶解釋保險是怎么回事，準備一籮筐的話術(shù)，費不少的口舌，也許對方還是很抵觸，而現(xiàn)在，個人網(wǎng)站成了客戶前期了解保險和代理人的一個好窗口，客戶會比較主動地去了解和接受一些東西，瀏覽網(wǎng)站能多少增進了解，對代理人也打了印象分。這時候再約訪見面，大家之間減少了隔閡，簽單成功率明顯高很多。另外還有一個好處，投保人投保的盲目性降低，退保率也會降低。還有網(wǎng)絡(luò)展業(yè)的時間也很靈活，可以在電腦旁隨時和客戶交流，回答他們的問題，有求必應(yīng)。2.節(jié)省費用，獲取信息更方便。在費用上，傳統(tǒng)的保險營銷方式往往要花費大量的費用用于險種目錄、說明書的印刷，還會設(shè)立專門部門負責向客戶寄送各種相關(guān)材料，等等。而網(wǎng)絡(luò)營銷則只需將所有險種的信息（保障利益、購買提示、保費測算等）放在網(wǎng)上，客戶就可以自己查詢，就不需要專人去寄送材料?？蛻暨€可以通過網(wǎng)絡(luò)對幾家相似的險種條款定價進行比較，選擇最為滿意的險種。當公司新險種推出的時候，可以更及時地上傳到自己的網(wǎng)站或主頁上?！　?.延伸服務(wù)，拉近與客戶的距離。　　網(wǎng)絡(luò)營銷即時與快捷的優(yōu)勢，使得能與客戶保持長久的信息溝通，向客戶傳遞最新的保險資訊。沈賢軍的中國保險網(wǎng)的保險新聞日日更新，除了和保險相關(guān)的內(nèi)容（比如保險案例、保險法規(guī)）外，還有電視劇集、時尚生活等板塊。這樣是為了延伸服務(wù)，體現(xiàn)網(wǎng)站的多功能性，使他人不僅獲得保險知識，還能一舉多得。同時，這些補充的內(nèi)容一旦使客戶產(chǎn)生了興趣，就有助于增加他對該網(wǎng)站的印象，保持下一次瀏覽的延續(xù)性?！　∶鎸γ姘菰L不可避免地會遭遇拒絕等尷尬，而網(wǎng)絡(luò)有一定的隱秘性，在網(wǎng)上交流反而回旋的余地很大，拉近距離也許會更容易?？蛻糁鲃釉儐?，說明他有一定的保險意識，對保險不那么排斥，他在心理上的自主性越強，你們之間的互動性就會增強，對話進行起來會更輕松，代理人也會更容易地走近他們?！　【W(wǎng)絡(luò)成為了客戶與代理人雙方溝通的良好媒介。一方面，代理人能迅速地了解客戶的需求和意向。另一方面，客戶們也能通過網(wǎng)絡(luò)更直接地了解代理人的情況。據(jù)悉，從2007年下半年開始，保險營銷員信息化管理系統(tǒng)將在全國推廣，消費者只要動動鼠標，自己的代理人的資信情況就將一目了然。營銷員管理信息系統(tǒng)將包括保險營銷員的基本信息，如姓名、年齡、身份證號碼、資格證號碼、展業(yè)證號碼、保險營銷員的從業(yè)行為信息，包括他所服務(wù)的保險公司和服務(wù)的誠信情況，以及收到客戶投訴和違規(guī)處罰的情況。這些信息都將通過此系統(tǒng)向社會公布。相信這個系統(tǒng)推廣后，更多準客戶老客戶會通過網(wǎng)絡(luò)這個透明的窗口，檢驗代理人和公司的信譽度。4.擴展資源，培育優(yōu)質(zhì)客戶群。代理人最頭疼的是如何去接觸新的準客戶，如何去開發(fā)高端客戶。從上網(wǎng)人群來說，數(shù)量眾多且每年成倍數(shù)增長的互聯(lián)網(wǎng)訪問者是保險網(wǎng)絡(luò)營銷的潛在目標市場。代理人會在網(wǎng)絡(luò)中結(jié)交更多的朋友，擴大客戶群體。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的最新報告顯示，截止2006年6月30日，中國網(wǎng)民總?cè)藬?shù)為1.2 3億，比2005年增加2000萬人，增長19.4 ％。這一目標市場具有開展保險網(wǎng)絡(luò)營銷的諸多優(yōu)勢：就目前來看，上網(wǎng)用戶大中專以上學歷占82.2 ％，相對較高的文化素質(zhì)使他們能夠相對較容易地理解網(wǎng)上提供的保險商品及公司信息；個人上網(wǎng)用戶平均月收入2000～3000元者占10.3 ％，這樣的經(jīng)濟收入為他們購買保險商品提供了經(jīng)濟基礎(chǔ)；從年齡結(jié)構(gòu)來看，35歲以下的青年人占67.4 ％，他們觀念新，樂于接受新鮮事物，因而較有可能在網(wǎng)上選擇優(yōu)秀的保險產(chǎn)品?！　?.明白你的客戶在哪里。　　客戶找到你的主要方式有兩種：一種是搜索引擎，比如百度；另外一種是保險網(wǎng)站，比如前面提到的幾家網(wǎng)站。依靠個人的力量去百度推廣，資金投入太大，不合算，所以建議你找一個好的保險網(wǎng)站平臺，然后充分利用這些保險網(wǎng)站的客戶資源，背靠大樹好乘涼。例如，假如你是一個賣服裝的銷售商，那么你是自己做一個網(wǎng)站來銷售的效果好呢，還是在淘寶開一個店效果好呢？很顯然是后者，因為淘寶這個平臺上已經(jīng)有了非常多的客戶，你需要做的只是如何去抓住這些客戶?！　?.學會總結(jié)和宣傳?！　〗?jīng)過一段時間的努力后，有客戶找到你了，也簽單了，這個時候一定要勤于總結(jié)，同時充分利用網(wǎng)絡(luò)簽單的經(jīng)歷宣傳自己，比如，參加保險網(wǎng)站的一些活動，把自己的一些網(wǎng)絡(luò)營銷心得分享出來。通過做這些事情，讓自己在這個保險網(wǎng)站上保持較高的知名度，隨后的第二單、第三單也就不遠了?！鞅ｋU網(wǎng)絡(luò)營銷注意事項　　隨著時代的發(fā)展，以及整個保險環(huán)境的變化，保險營銷方式越來越呈多元化趨勢。因為網(wǎng)絡(luò)的方便快捷性、一定的身份隱藏性（客戶會有一定的安全感）、以及大眾客戶對保險認識的自主性的日益加強，保險網(wǎng)絡(luò)營銷的市場環(huán)境日益成熟，可以預(yù)見保險網(wǎng)絡(luò)營銷的方式將會成為以后的保險營銷方式的主導。所以，越來越多保險推銷員以各種方式有目的地或不自覺地進行著保險網(wǎng)絡(luò)營銷方式的實施，但是，存在一些問題需要我們發(fā)現(xiàn)，并且在實際操作中不斷改正：　　1.急功近利?！　”ｋU推銷員會有一種感覺，好像網(wǎng)上的都是準客戶，在網(wǎng)上的人就是買保險的。碰到幾個問自己問題的或者想買的，就非常心急，恨不得跨越網(wǎng)絡(luò)，直接將方案遞交過去。一旦失敗（大部分都是失敗的），就只是感嘆網(wǎng)上客戶都是假的、沒用的。

編輯推薦

　　人們需要保險，需要慰藉，但是人們真正需要的是你——保險推銷員！保險推銷是門雙贏的藝術(shù)，你幫助自己，更是在幫助別人；運用正確的推銷方法，精誠所至，金石亦為開；保險推銷很簡單，你的產(chǎn)品就是客戶需要，重在敢于溝通。　　《保險王道：保險就該這樣賣》以嚴謹?shù)慕Y(jié)構(gòu).詳細的分析、有力的指導，為保險推銷員們展現(xiàn)了一條成功的大道，招招實用、條條中肯，涉及保險推銷的每個環(huán)節(jié)、每點精妙。在作者細心的講解方式、清晰明了的語言中，讀者能體會到一種醍醐灌頂般的閱讀快感，獲得真正的推銷實用招數(shù)。保險王道王者之道，保險行銷，行之有道。書在枕邊，道在心間；有道有法，成功必然！心態(tài)+技巧+方法+實戰(zhàn)=業(yè)績節(jié)節(jié)攀升。

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