人情銷售策略

前言

銷售只有在滿足客戶的需求時(shí)，交易才能達(dá)成。而客戶的需求就像一座冰山，這座“冰山”共有三層。第一層，覆蓋在“冰山”的上面是顯性的利益，比如產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量等，這是構(gòu)成客戶購(gòu)買的表面原因。但這只是“冰山的一角”。第二層，冰山下面是隱藏的利益，包括關(guān)系、維護(hù)和交往等。第三層，深藏在冰山最深處是本質(zhì)利益，也是真正促使成交的因素，包括情感和信任。從需求冰山理論，我們可以發(fā)現(xiàn)大部分銷售人員只是滿足了客戶顯性的利益，而忽視了潛在利益和深藏利益。所以，我們也經(jīng)常會(huì)遇到這種情況：當(dāng)我們的產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)與別人差不多時(shí)，客戶為什么不選擇我們，卻選擇了別人呢？其實(shí)，我們可以用冰山需求理論來(lái)解釋交易失敗的原因。

內(nèi)容概要

　　分享銷售精英經(jīng)驗(yàn)；凝練銷售高手智慧；揭示隱而未現(xiàn)商機(jī)；人情銷售——凸?jié)癜寥藰I(yè)績(jī)！我們周圍充滿了無(wú)數(shù)的銷售機(jī)會(huì)，只要把握得好，就可以讓我們的銷售量和影響力層層攀升。打開(kāi)《人情銷售策略：怎樣和客戶交朋友》，我們即將開(kāi)始一次神奇的銷售旅行，前去發(fā)掘隱而未現(xiàn)的資源和機(jī)會(huì)。　　《人情銷售策略：怎樣和客戶交朋友》涉及人情銷售策略的方方面面，囊括精辟的銷售攻心術(shù)、獨(dú)到的銷售談判策略、獨(dú)家的交易成功秘訣、扎實(shí)有效的銷售技巧……教你發(fā)掘銷售資源、打造銷售黃金人脈、輕松化解各類銷售危機(jī)。

作者簡(jiǎn)介

臧龍松，國(guó)際營(yíng)銷管理顧問(wèn)；中同食業(yè)培訓(xùn)專家；中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家；具有實(shí)戰(zhàn)豐富經(jīng)驗(yàn)的銷售專家、心態(tài)教練、優(yōu)秀講師；全球華人銷售類10強(qiáng)講師之一?，F(xiàn)任贏動(dòng)力國(guó)際教育集團(tuán)總裁；擔(dān)任眾多家企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)；暢銷書(shū)籍《冠軍銷售》、《執(zhí)行沒(méi)有任何借口》的作者。臧龍松老師攜同他的贏動(dòng)力精英網(wǎng)隊(duì)，在國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃案中，百戰(zhàn)百勝，創(chuàng)造著中周營(yíng)銷策劃培訓(xùn)的一個(gè)又一個(gè)神話，使臧龍松老師成為渠道營(yíng)銷策劃第一人。臧龍松老師把渠道終端賣場(chǎng)營(yíng)銷策劃作為重點(diǎn)，成功的策劃了眾多企、業(yè)的營(yíng)銷，受到了業(yè)界的高度評(píng)價(jià)。

書(shū)籍目錄

目標(biāo)篇第l節(jié) 與客戶交朋友，業(yè)績(jī)無(wú)憂／2第2節(jié) 成功銷售法則=98％人性+2％產(chǎn)品知識(shí)／6第3節(jié) 人脈，創(chuàng)造銷售機(jī)遇／12第4節(jié) 立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，不要把金錢看得太重／17第5節(jié) 做銷售，把握客戶性格特點(diǎn)／22第6節(jié) 投其所好，擄獲客戶的心／27第7節(jié) 如何與客戶“打”成一片，／32第8節(jié) 與客戶共享利益，打造共贏模式／39機(jī)遇篇第9節(jié) 留心結(jié)交商場(chǎng)朋友／46第10節(jié) 多交朋友，積累人脈／50第11節(jié) 先交朋友，再做銷售／54．第12節(jié) 講交情，要看場(chǎng)合行事／59第13節(jié) 商場(chǎng)交際，手腕需多變／62第14節(jié) 情感投資，維系客戶忠誠(chéng)度／66機(jī)遇篇第15節(jié) 銷售，就是與客戶“談戀愛(ài)”／71第16節(jié) 做銷售，先要學(xué)會(huì)“調(diào)情”／75第17節(jié) 電話銷售，讓客戶自動(dòng)上門／82第18節(jié) 尋找陌生客戶，從市場(chǎng)掃街開(kāi)始／88技能篇第19節(jié) 有效拜訪客戶，巧妙“賣乖”／98第20節(jié) 嘴上功夫，說(shuō)客戶愛(ài)聽(tīng)的話／104第21節(jié) 腿腳勤快，做事做到客戶心坎里／111第22節(jié) 銷售階段不同，報(bào)價(jià)各異／118第23節(jié) 討價(jià)還價(jià)，把控客戶心理／124第24節(jié) 做銷售，讓客戶高興／133第25節(jié) 讓客戶感到增值／140第26節(jié) 老客戶帶動(dòng)新客戶，引發(fā)熱銷／146第27節(jié) 儲(chǔ)存客戶的信任，贏得訂單／151第28節(jié) 正確評(píng)估客戶價(jià)值／156績(jī)效篇第29節(jié) 抓住大客戶，“關(guān)鍵人”著重發(fā)力／164第30節(jié) 不抽煙喝酒打牌，照樣穩(wěn)拿訂單／169第31節(jié) 銷售，要學(xué)會(huì)抓住客戶的心／173第32節(jié) 主動(dòng)出擊，抓住奔跑的“兔子”／180第33節(jié) 另類銷售，不是教你學(xué)壞／188第34節(jié) 多面銷售，唱好紅臉白臉／196第35節(jié) 人性銷售：把冰箱賣到北極去／202危機(jī)篇第36節(jié) 如何處理客戶的不滿情緒／210第37節(jié) 被客戶拒絕，不要信以為真／215第38節(jié) 面對(duì)最難纏客戶，避免不歡而散／221第39節(jié) 客戶關(guān)系惡化，因事施策．／226第40節(jié) 客戶欠款，如何追款不鬧僵／232第41節(jié) 客戶投訴不玩“躲貓貓”，及時(shí)滅火／239第42節(jié) 與客戶鬧僵了，如何收?qǐng)觯?48第43節(jié) 客戶無(wú)理要求，靈活應(yīng)對(duì)／258

章節(jié)摘錄

成功的銷售是2％的專業(yè)知識(shí)加上98％的人性了解，而2％的專業(yè)知識(shí)是建立在100％的完全了解上。因此成功的銷售人員應(yīng)該是人際關(guān)系專家，就像會(huì)游泳要通“水性”，打魚(yú)要通“魚(yú)性”，養(yǎng)鳥(niǎo)要通“鳥(niǎo)性”一樣，與人打交道的銷售人員更應(yīng)該要熟悉“人性”，縱觀古今中外，凡是能駕輕就熟地處理好人際關(guān)系，懂得說(shuō)服別人的人，無(wú)不透徹地了解“人”。世界上的人千差萬(wàn)別，性格、愛(ài)好、觀點(diǎn)、行為、背景等各不相同，了解人絕不是件簡(jiǎn)單的事情，“世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情練達(dá)即文章”。推己及人，“己所不欲，勿施于人”，人有許多共同性。當(dāng)有些問(wèn)題不得其解時(shí)，想一想自己處在對(duì)方的地位，立場(chǎng)上是如何想的、如何做的，往往會(huì)豁然開(kāi)朗。喬·甘道夫說(shuō)：“我仍然堅(jiān)持認(rèn)為不是商品知識(shí)，而是對(duì)人的了解才能造就一個(gè)有效率、成功的銷售人員，成千上萬(wàn)的教授們有各種各樣的專業(yè)知識(shí)，但是如果他們要靠銷售為生的話一定會(huì)餓死?！?.用熱情去感染每一位客戶熱情是銷售成功需要的最基本情感，沒(méi)有熱情就沒(méi)有銷售。一個(gè)銷售人員如果缺乏熱情、面無(wú)表情，誰(shuí)愿接近他？誰(shuí)愿意購(gòu)買他的產(chǎn)品或接受他的服務(wù)？熱情會(huì)使人感到親切和自然，能夠縮短與客戶之間的距離，能贏得客戶的好感和認(rèn)可。而銷售其實(shí)是一種對(duì)于熱情的傳遞。銷售人員要銷售產(chǎn)品，更要銷售自己的熱情，要把自己對(duì)產(chǎn)品的熱情傳遞給客戶，讓這種情感占據(jù)客戶的大腦和心靈，如果能做到這一點(diǎn)，產(chǎn)品自然就能銷售出去了。

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《人情銷售策略:怎樣和客戶交朋友》：天道酬勤，拒絕失敗的借口；人情練達(dá)，銷售者事半功倍。

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