售樓王道

前言

近年來．房地產(chǎn)業(yè)一直是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的熱點，對我國經(jīng)濟(jì)保持快速增長起了重要支撐作用。隨著中國房地產(chǎn)市場由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，房地產(chǎn)銷售人員也面臨著各種各樣的問題和挑戰(zhàn)：為什么大多數(shù)客戶只看不買？為什么我越殷勤，客戶越疏遠(yuǎn)？為什么我的工作做的十分到位，客戶還是挑三揀四？為什么產(chǎn)品與客戶要求差不多，客戶還總在猶豫？為什么好不容易要達(dá)成的交易，在即將成交的時候客戶卻突然變卦？為什么別人的業(yè)績總比我高？為什么做房產(chǎn)銷售員這么難？作為售樓員，你想改變現(xiàn)狀嗎？想知道樓房到底應(yīng)該怎么賣嗎？趕快翻開本書吧，它會讓你在最短的時間內(nèi)掌握最實用的銷售技巧，突圍市場困局，突破自身局限，讓你的樓房賣得又多又快又輕松！本書針對房地產(chǎn)銷售員在售房過程中遇到的各種情境，詳細(xì)地介紹了各種銷售方法和技巧，內(nèi)容全面而實用。本書共分為五大部分，其中包括房地產(chǎn)銷售員的自我認(rèn)知、自身修煉的技巧，慧眼識客戶、全方位挖掘客戶需求的技巧。銷售禮儀、接觸客戶、與客戶溝通、應(yīng)對客戶異議的技巧，促成交易、客戶跟蹤的技巧和售后跟蹤服務(wù)的技巧等。總之，本書包羅萬象，事無巨細(xì)。本書匯集了眾多房地產(chǎn)銷售員的銷售經(jīng)驗和技巧，可以幫助房產(chǎn)銷售員迅速提升房地產(chǎn)銷售技能。全書結(jié)構(gòu)合理，內(nèi)容通俗易懂，書中配有大量實際案例，有助于房產(chǎn)銷售員深入領(lǐng)會，快速吸收，早日加入王牌售樓員的大軍！編者

內(nèi)容概要

　　《售樓王道：房子就該這樣賣》語言簡潔、內(nèi)容由淺入深，注重速成，從實戰(zhàn)的角度出發(fā)，講解了售樓人員必備的基本理論知識、房地產(chǎn)銷售程序和銷售技巧，是筆者多年從事房地產(chǎn)營銷工作的實踐性總結(jié)，避免了大話、套話。它能使業(yè)內(nèi)人士快速了解樓盤銷售工作的基本知識與技能；熟悉售樓實戰(zhàn)的步驟與方法；掌握自我提高技巧，親身體會售樓實戰(zhàn)演練。在兩位作者精辟的觀點、超脫的視角、詼諧幽默的語言中，讀者能體會到一種醍醐灌頂般的閱讀快感。每一位售樓員閱讀《售樓王道：房子就該這樣賣》后，在最短的時間內(nèi)，不僅能獨立上崗進(jìn)行銷售，而且銷售業(yè)績也會實現(xiàn)質(zhì)的飛躍，并最終成為王牌售樓員，在樓市熱潮中有所作為。

作者簡介

李星星，畢業(yè)于華中師范大學(xué)信息管理系，學(xué)成后主要從事房地產(chǎn)營銷策劃、房地產(chǎn)實操研究、房地產(chǎn)實戰(zhàn)圖書編寫以及售樓員和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)培訓(xùn)等業(yè)務(wù)。 
    畢業(yè)于國內(nèi)知名大學(xué)政法學(xué)院，畢業(yè)后長期參與房地產(chǎn)銷售工作的研究與學(xué)術(shù)交流，對于樓盤的銷售進(jìn)行了深入研究，有著獨到的見解，并具有實踐經(jīng)驗，是國內(nèi)知名實戰(zhàn)型房地產(chǎn)研究策劃人。

書籍目錄

第一篇  運籌帷幄，細(xì)微之處見轉(zhuǎn)機(jī)第一章  自我認(rèn)知：認(rèn)識自己+塑造自己第一節(jié)  樓房銷售員應(yīng)具備的心態(tài)第二節(jié)  明確自己的角色定位——你不僅是個售樓人員第三節(jié)  素質(zhì)比技巧更為重要——認(rèn)真分析你還欠缺什么第四節(jié)  對你的樓盤了然于胸——不要告訴客戶不知道第二章  洞悉客戶：客戶心理+客戶需求第一節(jié)  了解客戶心理——售樓員的換位思考第二節(jié)  分析客戶需求——不要把梳子賣給和尚第二篇  慧眼識玉，中的與否知得失第一章  開拓備戰(zhàn)：客戶找尋+客戶細(xì)分第一節(jié)  客戶的找尋與篩選第二節(jié)  不一樣的客戶需不一樣的服務(wù)第二章  來訪接觸：銷售禮儀+接觸技巧第一節(jié)  塑造你的職業(yè)化形象第二節(jié)  如何接聽售樓熱線第三節(jié)  如何電話拜訪客戶第四節(jié)  如何接待來訪客戶第五節(jié)  如何向客戶介紹樓盤第六節(jié)  如何帶客戶參觀現(xiàn)場第七節(jié)  如何與客戶進(jìn)行談判第八節(jié)  莫忽視與客戶道別第三篇  成竹在胸，舉手投足定成敗第一章  接洽談判：談話技巧+心理戰(zhàn)術(shù)第一節(jié)  如何留意客戶細(xì)微心理變化第二節(jié)  如何讓介紹生動起來第三節(jié)  貼近購房者的心第四節(jié)  誘發(fā)購房者的購房欲望第五節(jié)  進(jìn)行有力的說服第二章  解決問題：專業(yè)推銷+化解拒絕第一節(jié)  遇見困難時的心理調(diào)節(jié)第二節(jié)  排除影響客戶干擾因素第三節(jié)  認(rèn)真對待客戶的投訴第四節(jié)  客戶拒絕購買及困難排除第三章  一氣呵成：把握時機(jī)+抓住機(jī)會第一節(jié)  落定前的工作第二節(jié)  成交的技巧第三節(jié)  交易完成后的工作第四篇  遵規(guī)守矩，平正穩(wěn)妥鑄輝煌第一章  排除異議：甄別異議+滴水不漏第一節(jié)  判別與正確對待異議第二節(jié)  如何說服客戶異議第二章  善始善終：付款方式及認(rèn)購書的簽署第一節(jié)  付款方式計算應(yīng)注意的問題第二節(jié)  認(rèn)購書簽署應(yīng)注意的問題第五篇  精誠之至，精益求精樹口碑第一章  售后服務(wù)：體貼周全+熱情洋溢第一節(jié)  正確看待售后服務(wù)第二節(jié)  跟進(jìn)客戶體現(xiàn)專業(yè)形象第三節(jié)  建立良好的客戶關(guān)系

章節(jié)摘錄

小張之所以一眼就讓顧客看出是新來的，是她說話的聲音與神態(tài)暴露了自己的身份，顧客從她膽小慎微的狀態(tài)就能判斷出她是個新手，老手不可能是這種狀態(tài)的。很顯然，顧客是個財大氣粗的買主，且不拘小節(jié)，大大咧咧。當(dāng)顧客走進(jìn)來時，不等顧客自己發(fā)話，小張就應(yīng)迎上前去，主動與對方握手：“先生您好！”這樣，就變被動為主動，只要掌握了主動權(quán)，恐懼與膽怯就會退避三舍，取而代之的就是自信、落落大方?？謶謥碜杂跓o知，自卑更多源自于用自己的缺點和別人優(yōu)點對比的結(jié)果。充分的準(zhǔn)備和積極的行動是對付恐懼、膽怯最好的武器。白信是什么——自信就是發(fā)自內(nèi)心的自我肯定和相信，是一種積極的心態(tài)，是獲取銷售成功的最重要的精神力量。當(dāng)然最關(guān)鍵的是要找出讓你不自信的源由，沒有成功讓你不自信？分析自己所遇到的挫折，一個個解決它，成就感會讓人恢復(fù)極大的自信。對任何事情來說，逃避不是辦法。要解決問題，就必須先找出問題的產(chǎn)生原因。重建信心是關(guān)鍵，只有信心建立起來了，恐懼、膽怯就會自動消彌。首先不要自卑，要相信自己，積極地尋找自身的優(yōu)點，一個人生活在這個社會中有其自身的生存理由與責(zé)任，認(rèn)識到這個責(zé)任和位置，有目的的去培養(yǎng)自己的理論能力，在實踐中鍛煉自己的能力，找到自己的不足，再去學(xué)習(xí)理論知識，在這個不斷學(xué)習(xí)不斷鍛煉的過程中走向成熟，走向自信。心中要有定力，不能讓別人左右自己的心智。不要害怕失敗，失敗是每個人的人生中都會經(jīng)歷的事情，重要的是學(xué)會總結(jié)經(jīng)驗，相信自己能夠做到最好！要學(xué)會總結(jié)，成功來自于總結(jié)。積極的人生態(tài)度，會幫你克服無數(shù)障礙而走向成功，消極的人生態(tài)度，只會帶你走向失敗、困擾。建立自信的方法1．多讀些有益的書，包括成功學(xué)、房地產(chǎn)類、營銷類等方面的圖書，知識是提升自信最重要的武器。2．多交些高素質(zhì)的朋友，一個高素質(zhì)的朋友，就是一所學(xué)校，能教會你許多道理。3．多與人進(jìn)行交流，思想的碰撞可以產(chǎn)生火花，俗話說，在深山溝里讀書，抵不上在十字街上聽講。4．多參與社會活動，把自己融人到社會大家庭中去，去看、去聽、去參與，然后去想、去思考、去發(fā)掘、去提煉。5．做好充分的準(zhǔn)備，無論做什么事情，都在事前把一切準(zhǔn)備做充分，尤其是準(zhǔn)備好心態(tài)，去迎接即將展開的工作。有了足夠的準(zhǔn)備，就能避免出現(xiàn)臨場查找、無以應(yīng)對的慌亂現(xiàn)象?？磿艹鋵嵶约?、聽音樂可以讓自己心靈沉靜下來、上網(wǎng)可以讓你迅速獲得信息、爬山消耗體力能產(chǎn)生快感消除抑郁、聚會讓自己多認(rèn)識朋友，這些都有利于建立積極的人生態(tài)度、消除恐懼與膽怯?！魈嵎€(wěn)重農(nóng)夫在地里種下了兩粒種子，很快它們變成了兩棵同樣大小的樹苗。第一棵樹開始就決心長成一個參天大樹，所以它拼命地從地下吸收養(yǎng)料，儲備起來，滋潤每一枝樹干，盤算著怎樣向上生長，完善自身。由于這個原因，在最初的幾年，它并沒有結(jié)果實，這讓農(nóng)夫很惱火。相反，另一棵樹也拼命地從地下吸取養(yǎng)料，打算早點開花結(jié)果，它做到了這一點。這使農(nóng)夫很欣賞它，并經(jīng)常澆灌它。時光飛轉(zhuǎn)，那棵久不開花的大樹由于身強(qiáng)體壯，養(yǎng)分充足，終于結(jié)出了又大又甜的果實。而那棵過早開花的樹，卻由于還未成熟時，便承擔(dān)起了開花結(jié)果的任務(wù)，所以結(jié)出的果實苦澀難吃，并不討人喜歡，并且漸漸地枯萎掉了。急于求成與好表現(xiàn)的動機(jī)雖是好的，但由于忽略事物發(fā)展的客觀規(guī)律，往往失敗，甚至?xí)m得其反。許多售樓人員常有一種急于求成的心態(tài)，不能夠踏實穩(wěn)重的去應(yīng)對工作，即心態(tài)隨著銷量變，急于證明自己，表現(xiàn)欲太強(qiáng)。爭強(qiáng)好勝，求勝心切，凡事都想快人一步，為了達(dá)到目的，往往采取極端手段，表現(xiàn)得過于急切。平時最害怕看到別人出成績，只要別人簽單了，心理就不舒服、不平衡，求勝心異常強(qiáng)烈。但往往欲速則不達(dá)，由于求勝過于急迫，而對客戶盯得太緊，急于簽單落定，反而令客戶反感，容易給客戶留下急功近利、過于現(xiàn)實的不良印象。同時，也會給客戶形成賣不出去的錯誤感覺，客觀上把客戶推開了。為達(dá)到目的而不擇手段，為了達(dá)到成交目的，如果客戶不急于簽單，就會采取欺騙、超出職權(quán)范圍隨意承諾客戶、頻繁追蹤客戶不斷給客戶打電話、夸大事實等一系列不當(dāng)措施，最后給公司留下許多隱患。喜歡表現(xiàn)，言語之間總有意無意地流露出自夸傾向，只要有機(jī)會，就會采取行動去表現(xiàn)自己，以得到別人的認(rèn)同和贊許。自信過頭而演變成為自負(fù)、清高。不把別人放在眼里，總覺得別人不如自己，如果別人簽單了，便認(rèn)為是運氣好、是偶然的，只有自己簽單才是能力的象征。往往只看到自己的優(yōu)點和別人的缺點。因而常常弄巧成拙，業(yè)績總是無法提高，人際關(guān)系也弄得很緊張，最后導(dǎo)致心理壓抑、情緒低落，感覺工作壓力特別大，心情沉重。原因分析產(chǎn)生這一急于求成極端心態(tài)的主要原因，是過于爭強(qiáng)好勝，是受表現(xiàn)欲驅(qū)使所致，屬于內(nèi)窺性。平時只看到自身的優(yōu)點，而看不到自己的致命缺點，求勝心切源于害怕失敗，把榮譽看得太重、把別人對自己的評價看得太重。受求勝心切的影響，就容易變得不擇手段，只要能夠成功，用什么方法都行。另一個產(chǎn)生的問題便是，往往為求速戰(zhàn)速決反而屢戰(zhàn)屢敗，對自己缺乏足夠清醒的認(rèn)識。遺憾的是，自己卻不去總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，只知道要成功、要臉面、要榮譽。把面子問題看得高于一切，平時愛出風(fēng)頭。產(chǎn)生自信過頭的另一個根本原因，是把自己某一次的成功看成是檢閱自己實力的標(biāo)簽，以后只要沒有成功，就會自然而然地想起過去的那次成功，然后對自己說，我不是沒有能力，過去我都可以創(chuàng)造輝煌，就足以說明我能力非凡。我要再現(xiàn)過去的輝煌。P5-7

編輯推薦

如何在售樓這個競爭慘烈的行業(yè)立于不敗之地？　　怎樣才能在精英聚集之地快速勝出？ 《售樓王道:房子就該這樣賣》匯集了眾多房地產(chǎn)銷售員的銷售經(jīng)驗和技巧，可以幫助房產(chǎn)銷售員迅速提升房地產(chǎn)銷售技能。全書結(jié)構(gòu)合理，內(nèi)容通俗易懂，書中配有大量實際案例，有助于房產(chǎn)銷售員深入領(lǐng)會，快速吸收，早日加入王牌售樓員的大軍！

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