與虎謀單

前言

對(duì)于銷售人員來說，業(yè)績是衡量銷售水平的標(biāo)準(zhǔn)，能夠突破前人創(chuàng)造銷售奇跡是每個(gè)銷售人員的夢想，但銷售工作又是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)又蘊(yùn)含著艱辛的職業(yè)，是一個(gè)依賴個(gè)人智慧與交際能力競爭的職業(yè)。然而，這絕不意味著在銷售領(lǐng)域中你很容易成為佼佼者，如果你忽視了客戶的需求，如果你在銷售陳述中表現(xiàn)的不夠?qū)I(yè)，如果你不能讓你的客戶喜歡你、對(duì)你滿意，你就可能會(huì)失敗，從而失去訂單。訂單是銷售人員的生命，但許多的銷售人員卻被繁重的訂單折磨得死去活來。然而，要獲得領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)、得到晉升的機(jī)會(huì)往往又取決于訂單的數(shù)量和質(zhì)量。其實(shí)，贏得客戶訂單并不難，難就難在你能否抓住銷售過程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，每一處技巧，并將其付諸實(shí)施。塞萬提斯說“預(yù)先警覺、預(yù)先武裝好；充分的準(zhǔn)備是成功的一半?！变N售人員的成功往往取決于自身的努力，你為此付出多少努力就會(huì)獲得多少回報(bào)。所以身為銷售人員的你，如果你還在為自己得不到客戶的認(rèn)可、無法完成自己的銷售業(yè)績、實(shí)現(xiàn)不了自己的人生目標(biāo)而苦惱，你就應(yīng)該重新為自己規(guī)劃一下，掌握銷售技巧，洞悉客戶心理，深諳銷售規(guī)則，找到適合自己的銷售方式，以積極樂觀的心態(tài)去對(duì)待，相信你一定會(huì)成功。無論任何人都知道，銷售其實(shí)就是一場心理博弈戰(zhàn)，只有讀懂客戶內(nèi)心的人才能立于不敗之地。所以，銷售人員每天要做的就是如何“說”服客戶購買，而語言幾乎是銷售員進(jìn)行說服的唯一手段。

內(nèi)容概要

成為銷售精英是每一個(gè)銷售員的夢想，然而銷售總是充滿了挑戰(zhàn)和創(chuàng)造性，難以被銷售人員把握，但它并非沒有規(guī)律。讓訂單主動(dòng)找你的銷售方式；讓客戶不斷回頭的銷售技巧；讓自己成功被接受的銷售策略；讓銷售從此變簡單的銷售秘籍。本書總結(jié)了中國成功企業(yè)的營銷經(jīng)驗(yàn)，以銷售人員商場實(shí)戰(zhàn)的視角，詳細(xì)闡述了成功銷售的方法與訣竅，充分考慮和分析了銷售中各個(gè)環(huán)節(jié)可能會(huì)遇到的問題，并提供了相應(yīng)的解決方案；既有切身感受，又有理論支撐，既是一本實(shí)戰(zhàn)的指導(dǎo)書，又是一本入門的必讀書，可以幫助廣大銷售人員在激烈的市場競爭中降龍伏虎，上演一場場精彩的“虎口奪食”。

作者簡介

楊梓，現(xiàn)任國內(nèi)某大型IT企業(yè)華北區(qū)銷售總監(jiān)，長期致力營銷項(xiàng)目策劃、銷售心理學(xué)的研究，對(duì)銷售過程中各個(gè)角色的心理分析研究有獨(dú)特的見地；曾出版過多本銷售培訓(xùn)類、管理類書籍，深受讀者喜愛。

書籍目錄

第一章思路決定出路1?1謀單秘籍一：人性法則1?2善用心者，主宰命運(yùn)1?3為自己喝彩，贏得成功1?4切忌“誤入歧途”第二章機(jī)會(huì)青睞準(zhǔn)備好了的人2?1謀單秘籍二：拍板法則2?2你的客戶在你的備忘錄上2?3讓客戶對(duì)你一見鐘情2?4時(shí)時(shí)刻刻拿著你的銷售工具2?5常見案例分析第三章察言觀色，突破細(xì)節(jié)3?1謀單秘籍三：情商法則3?2一察客戶對(duì)你的介紹作何反應(yīng)3?3二問客戶對(duì)你的產(chǎn)品有何需求3?4三聽客戶對(duì)你的產(chǎn)品作何評(píng)價(jià)3?5四答客戶對(duì)你的產(chǎn)品的疑問第四章行動(dòng)證明誠意，不做表面文章4?1謀單秘籍四：規(guī)律法則4?2如何進(jìn)行售后服務(wù)4?3應(yīng)對(duì)客戶的投訴4?4建議客戶購買的時(shí)機(jī)4?5與“上帝”和諧相處第五章無法復(fù)制的自我5?1謀單秘籍五：“蛻變”法則5?2影響目標(biāo)設(shè)定的八個(gè)因素5?3成功是你自己的事情5?4打造不可復(fù)制的自己5?5把帽子扔到柵欄那邊，告訴自己一定要撿回來第六章窗紙只需輕輕戳破6?1謀單秘籍六：制敵法則6?2看懂客戶發(fā)出的購買信號(hào)6?3準(zhǔn)客戶的MAN原則6?4先了解客戶思想，再了解客戶需求6?5巧法巧用6?6讓客戶行動(dòng)起來——痛苦快樂銷售法6?7完美成交，十招制勝第七章把拒絕也變得美好7?1謀單秘籍七：峰谷法則7?2“為什么受傷的總是我？”7?3努力把客戶的拒絕扼殺在開口之前7?4顧客不喜歡的銷售方式揭秘第八章欲動(dòng)客戶者，先動(dòng)客戶心 8?1謀單秘籍八：“立定”法則8?2微笑，交流的開始8?3成敗關(guān)鍵在你的第一句8?2學(xué)會(huì)欣賞，然后贊美8?3五步“訂”客戶第九章 獨(dú)木不成林9?1謀單秘籍九：快樂法則9?2“三人同行，離成交更近一步”第十章賦予產(chǎn)品特殊的力量10?1謀單秘籍十：銷售與廣告法則10?2你的產(chǎn)品有何獨(dú)特之處10?3幫客戶增加購買決心10?4成功推銷三部曲10?5銷售人員“十忌”第十一章目標(biāo)，就是成交11?1謀單秘籍十一：平等法則11?2永遠(yuǎn)把目標(biāo)放在前方11?3你的銷售目的11?4當(dāng)我們被賦予責(zé)任11?5站在“愛與痛的邊緣”——現(xiàn)實(shí)與理想的差距第十二章先生活，再工作12?1謀單秘籍十二：幽默法則12?2會(huì)生活，才會(huì)工作12?3學(xué)會(huì)管理你的行為第十三章榜樣即是力量13?1謀單秘籍十三：堅(jiān)持法則13?2當(dāng)消沉來襲 ——我是無所不能的人13?3他們怎樣成為傳奇第十四章成功的喜悅 14?1謀單秘籍十四：涵養(yǎng)法則14?2未來靠自己14?3我們從生活中獲得了什么

章節(jié)摘錄

為“世界上最偉大的推銷大師”，接受過其訓(xùn)練的學(xué)生在全球超過500萬人。湯姆·霍普金斯30多年前大學(xué)輟學(xué)，以在建筑工地扛鋼筋為生。不過，他相信世上一定會(huì)有更好的謀生手段，并開始嘗試進(jìn)行銷售。但在初踏人銷售界的前6個(gè)月，他屢遭敗績，窮困潦倒，于是決定把最后的積蓄投資到世界第一激勵(lì)大師金克拉一個(gè)為期五天的培訓(xùn)班。沒想到，這五天的培訓(xùn)成為他生命的轉(zhuǎn)折點(diǎn)！在之后的歲月中，他潛心學(xué)習(xí)鉆研心理學(xué)、公關(guān)學(xué)、市場學(xué)等理論，結(jié)合現(xiàn)代推銷技巧，在短暫的時(shí)間里獲得了驚人的成功。他是全世界單年內(nèi)銷售房屋最多的地產(chǎn)業(yè)務(wù)員，平均每天賣一幢房子，3年內(nèi)賺到3000萬美元，27歲就已成為千萬富翁。至今，湯姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界記錄保持人。湯姆·霍普金斯目前是國際培訓(xùn)集團(tuán)的董事長。他每年出席75次全球研討班，向全世界夢想獲得巨大成功的人們傳授銷售知識(shí)，分享自己畢生的成功經(jīng)驗(yàn)，被公認(rèn)為“銷售冠軍的締造者”。如今全世界很多的銷售培訓(xùn)課程，都來源于他的銷售培訓(xùn)系統(tǒng)。2.陳安之陳安之成名之前，曾向湯姆·霍普金斯學(xué)習(xí)推銷之道，結(jié)果陳安之成為現(xiàn)在的華人推銷訓(xùn)練大師。湯姆·霍普金斯對(duì)陳安之的評(píng)價(jià)是：“在我過去35年里的300萬學(xué)生中，陳安之是最優(yōu)秀的?！标惏仓?，陳安之成功學(xué)創(chuàng)始人。是當(dāng)今華人中最頂尖的成功學(xué)專家，著名的潛能開發(fā)專家及NAC心理學(xué)家。1967年12月28日生于中國福建省，12歲隨親戚到美國讀書，開始邊工作邊讀書。他曾經(jīng)做過十八份工作，賣過菜刀，賣過汽車，賣過巧克力，當(dāng)過餐廳服務(wù)員……可是他的存款還是為零。直到21歲，陳安之遇到了人生中的第一位恩師——世界潛能激勵(lì)大師安東尼·羅賓。此后，他個(gè)人的特長、天分和強(qiáng)烈的愛心獲得了真正的釋放。安東尼·羅賓的一句話，改變了陳安之的命運(yùn)：“這個(gè)世界上賺錢的行業(yè)很多，但是沒有哪一個(gè)行業(yè)可以比得上幫助別人成功和幫助別人改變命運(yùn)更加有價(jià)值、有意義?！睆拇岁惏仓⑾铝恕耙宰疃痰臅r(shí)間幫助最多人成功”的使命。他回到祖國，看到祖國這樣日新月異的發(fā)展，看到這么多的人對(duì)他這樣的親切和熟悉，他再次立下第二個(gè)目標(biāo)——“要把他在海外學(xué)到的所有成功學(xué)知識(shí)，毫無保留地告訴給中國的每一個(gè)人，希望中國由于更多人掌握了先進(jìn)的成功學(xué)知識(shí)，在21世紀(jì)成為世界第一強(qiáng)國！”2004年，陳安之在國內(nèi)已出版了《賣產(chǎn)品不如賣自己》、《創(chuàng)業(yè)成功的36條鐵律》、《如何做個(gè)賺錢的總裁》、《把自己激勵(lì)成“超人”》、《自己就是一座寶藏》、《為成功改變環(huán)境》和《跟你的產(chǎn)品談戀愛》《絕不裸奔》等書籍，出版了《陳安之推銷法則》、《陳安之創(chuàng)業(yè)法則》、《陳安之領(lǐng)導(dǎo)法則》和《陳安之人才法則》、《陳安之成功全集》、《超高頻潛意識(shí)CD》等VCD。每一本書和VCD都自發(fā)地在推銷員、國家公務(wù)員、全國大中小企業(yè)中集體觀看學(xué)習(xí)，在大中小學(xué)生中流傳，小到8歲的孩子、大到80歲的老人都感到從未有過的心靈震撼，并決心改變?nèi)秉c(diǎn)，立下一定要成功的誓言！他的著作、他的錄音、他的課程內(nèi)容都被人瘋狂地收藏。其獨(dú)特的魅力和智慧，也隨著一本書、一張碟、一段廣播、一段電視、一張海報(bào)，悄悄地在中國大地上被傳誦。“要相信自己就是一座寶藏”、“賣產(chǎn)品不如賣自己”、“成功者找方法，失敗者找借口”、“成功者絕不放棄，放棄者絕不成功”、“領(lǐng)導(dǎo)就是選對(duì)人”、“最好的人才是免費(fèi)的”、“成功一定有方法，失敗一定有原因”、“成功很簡單，只要方法正確”……這些激勵(lì)人斗志的語言，首先被各行各業(yè)的企業(yè)管理者和推銷員廣為傳誦，凡用心實(shí)踐的人，業(yè)績都大幅上升。他給大家的，不僅是系統(tǒng)化而通俗易懂的成功方法，更重要的是面對(duì)生活與事業(yè)的正面而積極的態(tài)度，也就是愛與快樂的態(tài)度——如何用愛的態(tài)度來對(duì)待事業(yè)，用愛的態(tài)度來對(duì)待自己的產(chǎn)品，用愛的態(tài)度來對(duì)待自己的公司，用愛的態(tài)度來對(duì)待自己的家人，用愛的態(tài)度來對(duì)待這個(gè)社會(huì)，用愛的態(tài)度來對(duì)待自己的國家。陳安之時(shí)常說：不是聽他的課、看他的書就會(huì)成功，而是你要把書中、'課上得到的觀念拿去使用，你的人生才會(huì)有所改變。一切都是正面的，一切都是陽光的，一切都是健康的，這就是陳安之最獨(dú)特的魅力，這也是陳安之之所以成為“偶像巨星”的原因，你上過他的一次課程，就可以感受到現(xiàn)場上千的觀眾面對(duì)巨星般的歡樂和歡呼?！拔視?huì)毫無保留地把所有的成功知識(shí)奉獻(xiàn)給你們！”用愛心做事業(yè)，用感恩的心做人！他的成功名言是：自我分析一向成功者學(xué)習(xí)一克隆成功模式一總結(jié)后創(chuàng)新一邁向成功他的人生使命一一以最短時(shí)間，幫助最多人成功！讓每一個(gè)中國人都學(xué)會(huì)成功學(xué)，使中國在21世紀(jì)，成為世界第一強(qiáng)國13.曾林堂雷克薩斯中國副總經(jīng)理曾林堂在主管大陸市場的時(shí)候，親自去拜訪了很多豪華車的消費(fèi)人群，親自傾聽他們的需求?！叭绻闱宄亓私饽愕哪繕?biāo)客戶是誰？他們在哪里？他們的期望是什么？如果我能滿足并且超越他們的期望，那就成功了。”在雷克薩斯中國的辦公室門口貼了一張海報(bào)，在濃烈的背景色上有這樣一句話：“One Great Team，8million Dlobal Sales”。簡單的話語，描繪出雷克薩斯品牌，在豐田的王國中是一個(gè)獨(dú)到的成功。豐田靠著這個(gè)品牌，在短短的幾年內(nèi)，占領(lǐng)美國的豪華車市場第一名，在全球豪華車銷量中獨(dú)占鰲頭?，F(xiàn)在，這張海報(bào)又貼在了雷克薩斯中國的辦公室里。這個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)要奪下中國豪華車市場第一的目標(biāo)，就在這張海報(bào)上，有著充分的體現(xiàn)。曾林堂出身于非常貧窮的香港家庭。他說：“我小時(shí)候的生活水平和大陸西部的同胞差不多的，我一直到12歲都是在馬路邊睡覺。”14歲時(shí)，他的父親去世，家庭更加困難。

編輯推薦

《與虎謀單:中國式銷售的實(shí)戰(zhàn)秘籍》：用謀略戰(zhàn)勝對(duì)手，突破重圍；用謀略占領(lǐng)市場，降龍伏虎。中國成功企業(yè)營銷策略系統(tǒng)總結(jié)，全國頂尖銷售人員成功經(jīng)驗(yàn)完美提煉。這是一本為中國90％以上的銷售人員編寫的實(shí)戰(zhàn)秘籍，它以可復(fù)制的實(shí)戰(zhàn)性、可感觸的真實(shí)性教給銷售員如何在搶單的征途上無往不勝。14條謀單秘籍讓每個(gè)銷售人員都成為銷售精英！讓訂單主動(dòng)找你的銷售方式；讓客戶不斷回頭的銷售技巧；讓自己成功被接受的銷售策略；讓銷售從此變簡單的銷售秘笈。

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