店面銷售情景實戰(zhàn)與技巧培訓(xùn)

前言

同樣是店面銷售人員，同樣在一個店面，為什么有的人一個月能銷售幾十萬，而有的人卻只有不到一萬的銷售量？同樣是在一個商圈銷售，同樣是銷售一種產(chǎn)品，為什么有的人總是訂單不斷，而有的人卻絲毫不受顧客待見？    導(dǎo)致這一切差距的根源是什么呢？是顧客太挑剔，還是運氣太差？不，這一切只是因為大部分的銷售人員都沒有掌握店面銷售的核心技巧。    隨著銷售各種產(chǎn)品的零售店在大街小巷紛紛冒出，店面銷售的競爭日益殘酷，店面銷售人員所承受的銷售壓力也愈來愈沉重。在這個業(yè)績決定生存的時代，每個銷售人員都渴望成為銷售行業(yè)的精英楷模?？释p松、自在地完成交易，但是現(xiàn)實銷售中卻有各種或主觀或客觀的難題阻礙著業(yè)績的提升。很多銷售人員為此而苦惱，迫切想要提升自己卻始終不得銷售成功的要領(lǐng)。    本書正是為此而編著。書中詳細講解了銷售過程中可能遇到的各類問題，為店面銷售人員設(shè)計了一套量身定做的店面銷售腳本，深入淺出地解析了店面銷售話術(shù)秘訣，并且囊括了大量經(jīng)典的實戰(zhàn)情景，明了的案例解析、實用的方法策略和權(quán)威的專家建議，是一本能夠?qū)崒嵲谠谔岣叩昝驿N售人員業(yè)績的實務(wù)書。    而且本書不同于一般銷售書籍的枯燥乏味，它的每篇文章都是經(jīng)過精心打造的。本書板塊獨特、情景新穎、應(yīng)對選項人性化。它從顧客的0理角度出發(fā)，運用心理學(xué)原理，將銷售學(xué)和心理學(xué)相結(jié)合，并針對銷售中的實際案例，對銷售技巧進行全方位的解析。內(nèi)容通俗易懂，實用價值極高。無論是做服裝、箱包還是化妝品銷售，本書都能讓銷售人員在最短的時間內(nèi)掌握行銷技巧。并且在工作中迅速創(chuàng)造出可喜的業(yè)績。    如果，你想知道：如何掌握顧客的需求與因材施銷，如何讓顧客性認同，如何攻破顧客的戒備心理，如何引導(dǎo)顧客消費，如何讓顧客為打折而瘋狂，如何應(yīng)對形形色色的顧客，如何讓報價成為一件輕松的事情，那么，可以讀一讀這本書。    如果，你想知道：如何化解顧客的異議，如何讓顧客心甘情愿掏腰包，如何巧妙地對顧客進行心理暗示，如何把投訴者變成回頭客，那么，不妨讀一讀這本書。    如果，你想成為一位金牌銷售人員，你的目標(biāo)是想贏得數(shù)百萬顧客的認可，那么，請你讀一讀這本書。    我們相信，從今天開始，每天學(xué)會一種情景實戰(zhàn)，你就能夠輕松駕馭店面銷售。當(dāng)然，鑒于不同產(chǎn)品間的差異性，其店面銷售策略也不盡相同。這就要求你多多借鑒本書中的實戰(zhàn)模擬，思考本書中的應(yīng)對選項，然后靈活地運用本書中的話術(shù)策略。    阿基米德說：“只要給我一個支點，我就可以撬動整個地球。”也許你沒有非常好的運氣，也許你沒有豐富的銷售經(jīng)驗，也許你沒有天生的好口才。但是，只要你掌握了這本書里的知識，這本書就是你撬動市場的支點，擁有它，掌握它，在實踐中充分運用它，你就能找到店面銷售的捷徑，你就能從無數(shù)銷售人員的大軍中脫穎而出！

內(nèi)容概要

《一線銷售人員實戰(zhàn)培訓(xùn)書系:店面銷售情景實戰(zhàn)與技巧培訓(xùn)》中詳細講解了銷售過程中可能遇到的各類問題，為店面銷售人員設(shè)計了一套量身定做的店面銷售腳本，深入淺出地解析了店面銷售話術(shù)秘訣，并且囊括了大量經(jīng)典的實戰(zhàn)情景，明了的案例解析、實用的方法策略和權(quán)威的專家建議，是一本能夠?qū)崒嵲谠谔岣叩昝驿N售人員業(yè)績的實務(wù)書。

書籍目錄

前言 第一章 顧客需求與因材施“銷”，店員都要懂的讀心術(shù) 通過提問了解顧客需求 通過傾聽了解顧客需求 盛氣凌人型顧客的推銷方式 沉默型顧客的推銷方式 猶豫型顧客的推銷方式 挑剔型顧客的推銷方式 第二章 如何讓顧客對產(chǎn)品心生認同感 開場白直接決定了銷售結(jié)果 在顧客試用產(chǎn)品時抓住機會 巧妙應(yīng)對試而不買的顧客 找到顧客百般挑剔的原因 不要太著急把優(yōu)點講給顧客 想辦法讓顧客感覺物有所值 沉著應(yīng)對顧客指出的缺點 顧客認為產(chǎn)品可有可無時不要聽任離去 解決好顧客對品牌的認同問題 第三章 攻破顧客的戒備心理，學(xué)會引導(dǎo)顧客消費 用微笑感染顧客 巧妙處理顧客身邊的人的反對意見 營業(yè)高峰時要避免對顧客招呼不周  堅定替別人買東西的顧客的決心  產(chǎn)品只剩一件時要打消顧客的顧慮 僅剩的一個有瑕疵的產(chǎn)品推銷給喜歡的顧客 勸顧客試用遭拒絕時不要沮喪 產(chǎn)品種類少如何留住顧客 第四章 把握促銷，讓顧客為打折而瘋狂 消除顧客對促銷產(chǎn)品質(zhì)量的擔(dān)憂 沒有促銷活動時要強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢 幫顧客比較同類促銷產(chǎn)品 顧客不知道有促銷活動要主動告知 轉(zhuǎn)移顧客注意力到產(chǎn)品本身，而非贈品  說服“只要降價，不要贈品與積分”的顧客 向顧客解釋產(chǎn)品促銷力度小的原因 第五章 顧客形形色色，店員要隨機應(yīng)變 幫助猶豫不決的顧客做購買決定 顧客要離開時需直接詢問其有什么需求 揣摩駐足觀看產(chǎn)品的顧客的心理 夫妻共同購物時不要厚此薄彼 顧客冷淡時店員不能冷淡 安撫好顧客帶著的孩子 了解男性顧客的購買標(biāo)準 針對女性顧客的性格特征進行恰當(dāng)?shù)貙?dǎo)購 熟知老年顧客的購物特點 第六章 如何讓報價成為一件輕松愉快的事情 選對時機報價，以免顧客轉(zhuǎn)身就走 耐心為顧客解釋產(chǎn)品價格高的原因 當(dāng)顧客遲遲不下決定購買時仍要耐心對待 顧客認為沒必要買貴的產(chǎn)品時要強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢 即使顧客砍價也要保證利潤 顧客要到打折時再買，要給顧客一些壓力  同意降價而顧客依然不買，要真誠了解原因 打消顧客擔(dān)心降價太快的顧慮 第七章 顧客異議不能擱置，處理要及時準確 理解異議，區(qū)分真假 處理異議的正確態(tài)度 預(yù)防顧客異議 巧妙消除顧客對價格的異議 消除顧客對產(chǎn)品質(zhì)量的擔(dān)憂 給拖延的顧客一些危機感 即便顧客看上其他品牌也要真誠為其介紹 讓顧客相信你提供的數(shù)據(jù) 找出顧客猶豫不決的原因 第八章 學(xué)點顧客心理學(xué)，讓顧客心甘情愿掏腰包 用激將法催促顧客 讓顧客“試用”一次 時間有限，快速成交也是賣點 跟標(biāo)新立異的顧客講個性 充分利用“沖動”這個魔鬼 “專家”銷售更能贏得顧客信任 贊美要富有創(chuàng)意 顧客更愿意去熟人那里購買產(chǎn)品 第九章 危機來了怎么辦？把投訴者變成回頭客 顧客購買產(chǎn)品沒過多久就要求退貨怎么辦 有效解決投訴問題的原則 無法證明是質(zhì)量問題，但顧客卻要求退換怎么辦 在退貨期內(nèi)，顧客因款式問題要求退貨怎么辦 過了退貨期，顧客因質(zhì)量問題要求退貨怎么辦 巧妙處理投訴，化腐朽為神奇 包退期內(nèi)，顧客在小票遺失的情況下堅持要求退貨怎么辦

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   C選項的店面銷售人員，沒有運用恰當(dāng)?shù)姆椒ㄒ龑?dǎo)顧客，直接讓顧客購買，這種說法很容易傷害到顧客的自尊心，達不到理想的銷售效果。 顧客在進行購物的時候總是想買到物美價廉的商品，換種不好聽的說法就是每個顧客都有一種貪小便宜的心理。而在D選項里，銷售人員這種說法，直戳到了顧客心理的軟肋，這會使得顧客惱羞成怒，導(dǎo)致銷售失敗。 A選項里，銷售人員巧妙利用了顧客權(quán)衡得失的心理，明白顧客不愿意為省一點小錢而放棄對美麗的追求，再加上銷售人員對商品優(yōu)勢的描述，顧客購買的可能性更大。 銷售過程中，有的顧客很喜歡產(chǎn)品，但是要等到打折時再購買，面對這種情況，銷售人員要具體分析。事實上當(dāng)顧客對一件產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣的時候，也是最容易成交的時候。銷售人員一定要抓住這個機會將產(chǎn)品銷售出去，顧客一旦離開，也就意味著機會消失。那么，銷售人員在面對想等到打折再購買的顧客時，應(yīng)該怎么做呢？ 1.排除價格障礙 每位顧客都想買到物美價廉的產(chǎn)品，很多大品牌，產(chǎn)品質(zhì)量非常好，但是價格也非常高，只有在節(jié)假日有折扣時，才能滿足人們的這種購物愿望。因此，顧客就算真的遇到自己滿意的新產(chǎn)品，如果暫時不能打折，就會希望等到產(chǎn)品有折扣時再購買。面對此類顧客，銷售人員只能想辦法排除顧客心中的價格障礙。 （1）利用顧客追求時尚的心理。很多顧客追求個性，喜歡作時尚達人，她們使用的是商品必須是時尚新品，越獨特越好！銷售人員可以根據(jù)顧客的這種追求時尚的心理，誘導(dǎo)顧客做出購買決定。 （2）利用顧客的虛榮心理。人人都有虛榮心理，尤其是女人，她們在購物時，總希望自己購買的產(chǎn)品是獨一無二的，或是用起來之后會吸引人們的關(guān)注，銷售人員正好可以利用顧客的這種虛榮心理，讓其快速做出購買決定。 （3）利用顧客追求完美的心理。大部分商品在打折時，各項服務(wù)都會有所殘缺，有些商品配件不全，或者不可退換，還有些產(chǎn)品有些小瑕疵，這都是打折時經(jīng)常出現(xiàn)的弊病。商品只有在正價銷售時，各項服務(wù)才是最齊全的，特價的時候可能服務(wù)項目就會相應(yīng)減少，有些顧客對產(chǎn)品的要求特別高，面對這種顧客，銷售人員就可以利用其追求完美的心理，讓顧客認識到正價購買產(chǎn)品的優(yōu)越性。 2.給顧客選擇的空間 顧客在購買產(chǎn)品時都愿意貨比三家，而且選擇性越多越好，如果沒有一定的選擇空間，即使銷售人員提供的商品再好，顧客也不會購買。銷售人員在與顧客溝通的過程中，一定要掌握顧客的這種心理，在推薦產(chǎn)品過程中，給顧客留下選擇的余地，讓他們能夠在更大的空間內(nèi)進行衡量，從而選出最滿意的商品。 3.給顧客制造緊迫感 如果顧客對商品很滿意，但表示要等到打折時再購買，這時銷售人員就可以告訴顧客，這種商品賣得非常好，也許等到打折的時候就銷售完了，進而增加顧客的緊迫感。顧客既然喜歡產(chǎn)品，自然不愿意因為延遲購買而錯過買到中意產(chǎn)品的機會。

編輯推薦

《一線銷售人員實戰(zhàn)培訓(xùn)書系:店面銷售情景實戰(zhàn)與技巧培訓(xùn)》告訴你店面王，還是店面亡，完全取決于你的店面銷售人員的銷售技巧！還原銷售真實場景，鍛煉店員應(yīng)變能力，洞悉顧客真實需求，完美服務(wù)贏得訂單。

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