大客戶銷售情景實(shí)戰(zhàn)與技巧培訓(xùn)

內(nèi)容概要

《大客戶銷售情景實(shí)戰(zhàn)與技巧培訓(xùn)》采用了很多經(jīng)典的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理和理論、心理學(xué)知識和一線銷售員的大客戶銷售案例，綜合闡述了關(guān)于大客戶銷售的諸多問題，其中不乏一些常人很難關(guān)注到的細(xì)節(jié)問題。另外，在文章架構(gòu)上，《大客戶銷售情景實(shí)戰(zhàn)與技巧培訓(xùn)》采用了情景實(shí)戰(zhàn)、理論解析以及技巧點(diǎn)睛的模式。

書籍目錄

前言 第一章精確定位目標(biāo)，什么是大客戶 大客戶時(shí)代的降臨 大客戶為你創(chuàng)造了80％的價(jià)值 不要放過任何一個(gè)大客戶 如何找到你的大客戶 培養(yǎng)你的潛在大客戶 大客戶營銷策略實(shí)施的要點(diǎn) 第二章以大客戶需求為導(dǎo)向，抓住客戶內(nèi)心需求 以大客戶需求為向?qū)?了解大客戶銷售特征 如何吸引大客戶的目光 好產(chǎn)品最關(guān)鍵，要有專業(yè)的產(chǎn)品知識 把握應(yīng)對大客戶需求的正確原則 巧妙應(yīng)對大客戶的變化需求 影響大客戶采購的具體策略 借助力量完成大客戶銷售 實(shí)施大客戶個(gè)性化解決方案的具體方法 第三章準(zhǔn)確把握大客戶信息，實(shí)現(xiàn)客戶商業(yè)價(jià)值 收集大客戶資料的方法 掌握大客戶的提問技巧 成為掌握大客戶需求的領(lǐng)先者 如何掌握大客戶心理 找到大客戶的購買興趣點(diǎn)并反復(fù)刺激  找到購買決策人的細(xì)節(jié) 清楚大客戶的決策程序及標(biāo)準(zhǔn) 獲取大客戶的采購狀況及競爭對手信息 在客戶方發(fā)展自己的信息渠道 第四章價(jià)值評估與分析：大客戶也要被考核 利用市場細(xì)分確定企業(yè)大客戶 大客戶價(jià)值評估的方法 迅速判斷大客戶的類型 明確大客戶各部門的職能 影響大客戶內(nèi)部組織構(gòu)架的因素 做好大客戶的風(fēng)險(xiǎn)評估工作 第五章銷售就是人際關(guān)系，建立大客戶資料庫 重視與客戶的初次見面 遇到產(chǎn)品缺陷也能贏得大客戶的信任 最實(shí)用的銷售技能——傾聽 效果最好的銷售技能——SPIN銷售法 你的大客戶要主動(dòng)激勵(lì) 破解大客戶的身體語言 銷售人員對身體語言的靈活運(yùn)用 欲擒故縱：大客戶不可追得過緊 大客戶也要因人而異 建立大客戶資料庫，實(shí)現(xiàn)銷售新跨越 如何保持與大客戶每個(gè)階段的良好合作關(guān)系 第六章轉(zhuǎn)變觀念思考，成功約見大客戶 做好電話預(yù)約的準(zhǔn)備工作 進(jìn)門30秒決定銷售成敗 成功約見的基礎(chǔ)，銷售人員要注重自身形象 電話約見時(shí)要注重細(xì)節(jié) 不要給客戶造成壓力 約見的要點(diǎn)，適時(shí)展示公司實(shí)力及個(gè)人誠信 投其所好，抓住客戶興趣約見客戶 以“二選一”的方法約見客戶 借助第三方，輕松約見客戶 語出驚人，通過“刺激”約見客戶 第七章競標(biāo)環(huán)節(jié)要重視，充分準(zhǔn)備參與其中 競標(biāo)前的準(zhǔn)備工作 競標(biāo)前先掌握大客戶的采購流程 規(guī)范書寫競標(biāo)書 項(xiàng)目投標(biāo)計(jì)劃書的格式 應(yīng)熟練掌握的投標(biāo)、競標(biāo)流程 一些常用的投標(biāo)技巧 贏得政府采購要掌握的競標(biāo)技巧 第八章注重商業(yè)互惠交往，與大客戶進(jìn)行談判的技巧 未雨綢繆，做好談判前的準(zhǔn)備工作 關(guān)注大客戶利益，實(shí)現(xiàn)雙贏局面 掌握談判的基本原則 成功談判者應(yīng)具備的特質(zhì) 把握談判的過程：以客戶利益為出發(fā)點(diǎn) 談判技巧的開發(fā)：在確保利益的前提下給大客戶滿足感 禮尚往來要注重，掌握向大客戶送禮的方法 化解大客戶異議的方法 把握與大客戶談判中的制勝技巧 讓大客戶參與互動(dòng)，親身體驗(yàn)產(chǎn)品 第九章留住大客戶，用銷售合同保證持續(xù)銷售 時(shí)刻把握合同的時(shí)效性 收款變動(dòng)須及時(shí)擬定補(bǔ)充合同 及時(shí)規(guī)避合同陷阱的方法 建設(shè)大客戶開發(fā)營銷團(tuán)隊(duì) 有效防止大客戶“背叛”的方法 關(guān)注企業(yè)的需求熱點(diǎn) 建立大客戶忠誠度計(jì)劃 售后服務(wù)要做好，讓大客戶持續(xù)滿意 與大客戶建立相互關(guān)聯(lián)的關(guān)系同盟 附錄 100句促成大客戶銷售的格言 有效的時(shí)間管理案例：王牌銷售員的一天

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   拓展延伸： 如何確定能給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益的大客戶，是很多銷售人員所面臨的難題，可能很多銷售人員是毫無目標(biāo)地搜索和拜訪客戶，期望從中獲得潛在客戶，但是，這樣花費(fèi)了大量時(shí)間和金錢，工作效率也很低，并且使銷售人員在不斷承受客戶的拒絕中逐漸失去信心，開始懷疑自己的能力和工作的意義。 這種方法顯然是不能達(dá)到最終目的的。銷售人員不能盲目地尋找客戶，而是首先需要一個(gè)明確的目標(biāo)，在明確的目標(biāo)之后，就能夠很快從雜亂無章的信息中找到關(guān)鍵點(diǎn)，確定客戶的具體方向和位置。 銷售人員要通過什么來明確目標(biāo)呢？答案是市場細(xì)分。市場細(xì)分指的是按照某一標(biāo)準(zhǔn)將消費(fèi)者市場細(xì)分為不同類型的消費(fèi)群體。市場細(xì)分的目標(biāo)是為了在需求不同的市場中，把需求相同的消費(fèi)者聚合到一起，以擴(kuò)大產(chǎn)品的需求，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益的增長。這一概念的提出，對于企業(yè)的發(fā)展起到重要的促進(jìn)作用。 那么，企業(yè)和銷售人員要采用市場細(xì)分法需要了解哪些方面的內(nèi)容呢? 1.了解市場細(xì)分實(shí)施的基礎(chǔ) （1）顧客需求的差異性 顧客需求的差異性指的是不同的顧客之間的需求各不相同。在市場上，一般的客戶總是希望根據(jù)自己的異樣需求去選擇適合自己的產(chǎn)品。一般情況下，通過顧客需求的差異性可以把市場分為“同質(zhì)性需求”和“異質(zhì)性需求”兩種類型。 同質(zhì)性需求是指客戶需求的差異性很小，有時(shí)候甚至可以忽略不計(jì)，對于這種需求類型就沒有進(jìn)行市場細(xì)分的必要。 異質(zhì)性需求是指由于客戶所處的社會(huì)環(huán)境、地理位置、自身的心理和購買動(dòng)機(jī)的不同，造成他們對產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、功能上需求的較大差異性。這種需求的差異性往往就是企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分的基礎(chǔ)。 （2）顧客需求的相似性 生活在同一社會(huì)環(huán)境和文化背景下的人們，其人生觀、價(jià)值觀也相對類似，他們的需求特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣也就沒有太大的異樣。正是因?yàn)榭蛻舻南M(fèi)需求在某些方面有著極大的相似性，市場上絕對差異的消費(fèi)者才能按一定標(biāo)準(zhǔn)聚合成不同的客戶群。因此，客戶需求的絕對差異說明了市場細(xì)分是非常有必要的，客戶需求的相似性則是說明了市場細(xì)分是有必要實(shí)施的。 （3）企業(yè)有限的資源 一個(gè)企業(yè)不可能有實(shí)力滿足所有客戶群體的所有需求，然而，在這種局限之下企業(yè)要想贏得市場份額，參與市場競爭，就必須進(jìn)行市場細(xì)分，選擇最有利可圖的目標(biāo)細(xì)分市場，集中企業(yè)的資源，制定有效的競爭策略，盡量把所有的企業(yè)資源用到實(shí)處，從小市場中贏得大利益。

編輯推薦

《大客戶銷售情景實(shí)戰(zhàn)與技巧培訓(xùn)》幫你對大客戶銷售有一個(gè)系統(tǒng)而全面的了解，同時(shí)也能解決很多與大客戶銷售相關(guān)的問題，實(shí)現(xiàn)與大客戶暢通無阻的交流，最終贏得大客戶的信賴，為企業(yè)爭取更多的經(jīng)濟(jì)效益。

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