跟我學(xué)

前言

對(duì)談判的理解分廣義和狹義兩種。從廣義的角度看，生活中到處都是談判：妻子對(duì)丈夫戒煙的規(guī)勸，想加薪的雇員與公司老板的商談，即將畢業(yè)的大學(xué)生與用人單位商談就業(yè)條件，與房東在房租上討價(jià)還價(jià)……美國(guó)著名談判專(zhuān)家荷伯·科恩說(shuō)：“現(xiàn)實(shí)世界是一張巨大的談判卓，每個(gè)人都有可能成為談判者。”而狹義的談判則是指有準(zhǔn)備、有步驟地為尋求意見(jiàn)、利益協(xié)調(diào)，通過(guò)口頭協(xié)商，并以書(shū)面形式予以反映的磋商過(guò)程。    無(wú)論是廣義談判還是狹義談判，口頭協(xié)商都是最主要的談判手段。  優(yōu)秀的談判口才，輔以恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗院图记?，將?chuàng)造雙贏的談判結(jié)果。而要培養(yǎng)自己的談判口才，除了學(xué)習(xí)借鑒他人的成功經(jīng)驗(yàn)外，更重要的是全方位提高自己的綜合素質(zhì)并在實(shí)踐中鍛煉，正可謂“功夫在詩(shī)外”、“運(yùn)用之妙，存乎一心”。    本書(shū)適合談判人員閱讀和在校師生參考。

內(nèi)容概要

　　本套叢書(shū)系統(tǒng)介紹了演講口才、辯論口才、談判口才、交際口才、幽默口才等內(nèi)容，總結(jié)了各類(lèi)口才“說(shuō)話(huà)”的規(guī)律、技巧和禁忌，幫助讀者提高口才交際能力。

書(shū)籍目錄

第一章 談判概述
一、談判的定義
二、談判的類(lèi)型和特點(diǎn)
三、談判的構(gòu)成要素
四、談判的基本原則
五、談判三步曲
第二章 談判者的素質(zhì)與能力
一、談判者的素質(zhì)
二、談判者的能力
三、談判禮儀
第三章 談判準(zhǔn)備階段
一、研究談判對(duì)手
二、確定談判目標(biāo)
三、可行性分析
四、制定談判計(jì)劃
五、擬定談判議程
第四章 談判開(kāi)局階段
一、談判開(kāi)局應(yīng)注意的幾個(gè)方面
二、創(chuàng)造和諧的談判氣氛
三、正確處理開(kāi)局階段的“破冰”期
四、探測(cè)對(duì)方虛實(shí)
五、注意防止兩種傾向
第五章 談判磋商階段
一、報(bào)價(jià)的要領(lǐng)
二、傾聽(tīng)的要領(lǐng)
三、提問(wèn)的要領(lǐng)
四、答復(fù)的要領(lǐng)
五、讓步的要領(lǐng)
六、說(shuō)服的要領(lǐng)
七、拒絕的要領(lǐng)
八、打破僵局的要領(lǐng)
第六章 談判的終局階段
一、成交的要領(lǐng)
二、談判結(jié)果
三、合同簽訂注意事項(xiàng)
四、合同履行中的注意事項(xiàng)
第七章 談判策略精粹
一、攻心為上
二、耐心的力量
三、示假隱真
四、強(qiáng)攻戰(zhàn)
五、“最后期限”
六、“白臉”“黑臉”
七、客觀標(biāo)準(zhǔn)法
八、“取法其上，適得其中”
九、制造競(jìng)爭(zhēng)法
十、幽默是個(gè)寶
十一、其他

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   我們?cè)賮?lái)看幾個(gè)成功運(yùn)用說(shuō)服技巧的經(jīng)典例子。 美國(guó)汽車(chē)業(yè)“三駕馬車(chē)”之一的克萊斯勒汽車(chē)公司擁有近70億美元的資金，是美國(guó)第十大制造企業(yè)，但自進(jìn)入20世紀(jì)70年代以來(lái)該公司卻屢遭厄運(yùn)，在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng)，艾柯卡請(qǐng)求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保。但這一請(qǐng)求引起了美國(guó)社會(huì)的軒然大波，社會(huì)輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競(jìng)爭(zhēng)原則，政府絕不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國(guó)會(huì)為此而舉行了聽(tīng)證會(huì)，那簡(jiǎn)直就是在接受審判。委員會(huì)成員坐在半圓形高出地面八尺的會(huì)議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢(xún)問(wèn)者。參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會(huì)主席威廉·普洛斯邁質(zhì)問(wèn)他：“如果保證貸款案獲得通過(guò)的話(huà)，那么政府對(duì)克萊斯勒將介入更深，這對(duì)你長(zhǎng)久以來(lái)鼓吹得十分動(dòng)聽(tīng)的主張（指企業(yè)的自由競(jìng)爭(zhēng)）來(lái)說(shuō)，不是自相矛盾嗎？”“你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)，”艾柯卡回答說(shuō)，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，我是極不情愿來(lái)到這里的，但我們目前的處境進(jìn)退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒(méi)辦法去拯救克萊斯勒。” 他接著說(shuō)：“我這不是在說(shuō)謊，其實(shí)在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請(qǐng)求貸款案并非首開(kāi)先例。事實(shí)上，你們的賬冊(cè)上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務(wù)請(qǐng)你們通融一下，不要到此為止，請(qǐng)你們也全力為克萊斯勒爭(zhēng)取4100萬(wàn)美元的貸款吧，因?yàn)榭巳R斯勒乃是美國(guó)的第十大公司，它關(guān)系到60萬(wàn)人的工作機(jī)會(huì)?！?艾柯卡隨后指出日本汽車(chē)正乘虛而人，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬(wàn)職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財(cái)政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話(huà)，國(guó)家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi)27億美元的保險(xiǎn)金和福利金。所以他向國(guó)會(huì)議員們說(shuō)：“各位眼前有個(gè)選擇，你們?cè)敢猬F(xiàn)在就付出27億呢？還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回？”持反對(duì)意見(jiàn)的國(guó)會(huì)議員無(wú)言以對(duì)，貸款終獲通過(guò)。 艾柯卡所引述的材料，參議員們不一定不知道，只是他們沒(méi)有去認(rèn)真地分析過(guò)這些材料。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們，并讓他們真正明白他們所知道的。成功的奧妙就在這里。

編輯推薦

《跟我學(xué):談判口才(第3版)》編輯推薦：“跟我學(xué)”這套叢書(shū)已經(jīng)是第三版修訂重印，重新設(shè)計(jì)了新的封面和內(nèi)文版式，由原來(lái)的32開(kāi)本改成16開(kāi)本，更加美觀大方。叢書(shū)前兩版一直銷(xiāo)售良好，并多次被各省農(nóng)家書(shū)屋選中并推廣，是一套系統(tǒng)訓(xùn)練提高實(shí)用口才能力的工具書(shū)。

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