三天造就金牌售樓王

內(nèi)容概要

　　本書(shū)由多年從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售的一線(xiàn)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)為售樓員量身定做，新盤(pán)和二手房銷(xiāo)售通用，書(shū)中詳細(xì)講解了房產(chǎn)銷(xiāo)售工作的業(yè)務(wù)流程、職業(yè)素養(yǎng)和實(shí)用銷(xiāo)售技巧，并配合實(shí)際工作中的現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話(huà)案例和處理方法案例，使每一位售樓員在學(xué)習(xí)掌握了本書(shū)內(nèi)容后，在最短的時(shí)間內(nèi)，不僅能獨(dú)立上崗進(jìn)行銷(xiāo)售，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也會(huì)實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍，成為金牌售樓王，在地產(chǎn)業(yè)乘風(fēng)破浪，有所作為。
　　本書(shū)是房地產(chǎn)售樓員入職培訓(xùn)和職業(yè)提升的實(shí)用速成教材，也可作為房地產(chǎn)管理人員及相關(guān)從業(yè)人士的常備工具書(shū)。

作者簡(jiǎn)介

余源鵬國(guó)內(nèi)知名實(shí)戰(zhàn)型房地產(chǎn)研究策劃人，廣州鵬起房地產(chǎn)代理有限公司執(zhí)行董事。從事房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃、房地產(chǎn)實(shí)操研究、房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)圖書(shū)編寫(xiě)，以及房地產(chǎn)實(shí)用知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)操、售樓員和經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)培訓(xùn)等業(yè)務(wù)。主編出版了近50本房地產(chǎn)和物業(yè)管理類(lèi)圖書(shū)，在行業(yè)內(nèi)頗受好評(píng)與關(guān)注。

書(shū)籍目錄

前言
第一章　房地產(chǎn)售樓員入職基礎(chǔ)培訓(xùn)
　第一節(jié)　售樓員房地產(chǎn)知識(shí)培訓(xùn)
　 一、房地產(chǎn)業(yè)基本知識(shí)
　 二、建筑規(guī)劃知識(shí)
　 三、開(kāi)發(fā)流程知識(shí)
　 四、營(yíng)銷(xiāo)交易知識(shí)
　第二節(jié)　售樓員素質(zhì)與能力培訓(xùn)
　 一、售樓員應(yīng)具備的心理素質(zhì)
　 二、售樓員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)
　 三、售樓員應(yīng)具備的行為素質(zhì)
　 四、售樓員應(yīng)具備的工作能力
　 五、售樓員需要具備的其他素質(zhì)
　 六、售樓員應(yīng)注意的工作中可能出現(xiàn)的問(wèn)題
　第三節(jié)　售樓員管理制度與工作職責(zé)培訓(xùn)
　 一、售樓員的一般工作制度
　 二、售樓員的一般行為準(zhǔn)則
　 三、售樓員的一般考勤制度
　 四、售樓員的業(yè)務(wù)管理制度
　 五、售樓員的處罰管理制度
　 六、售樓員的崗位職責(zé)
　第四節(jié)　售樓員儀容儀表與禮儀行為培訓(xùn)
　 一、售樓員的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)
　 二、售樓員的交談禮儀標(biāo)準(zhǔn)
　 三、售樓員的專(zhuān)業(yè)禮貌用語(yǔ)
　 四、售樓員的標(biāo)準(zhǔn)行為舉止
　 五、售樓員不當(dāng)?shù)男袨榕e止
第二章　房地產(chǎn)售樓員銷(xiāo)售流程培訓(xùn)
　第一節(jié)　售樓員銷(xiāo)售前準(zhǔn)備與電話(huà)接聽(tīng)培訓(xùn)
　 一、售樓員銷(xiāo)售前準(zhǔn)備
　 二、售樓員電話(huà)接聽(tīng)培訓(xùn)
　第二節(jié)　售樓員迎客與客戶(hù)交談分析培訓(xùn)
　 一、售樓員迎客培訓(xùn)
　 二、售樓員的客戶(hù)交流培訓(xùn)
　第三節(jié)　售樓員介紹項(xiàng)目與參觀(guān)樣板間培訓(xùn)
　 一、售樓員介紹項(xiàng)目培訓(xùn)
　 二、售樓員參觀(guān)樣板間培訓(xùn)
　第四節(jié)　售樓員深入洽談與試探成交培訓(xùn)
　 一、售樓員深入洽談培訓(xùn)
　 二、售樓員試探成交培訓(xùn)
　第五節(jié)　售樓員處理客戶(hù)異議培訓(xùn)
　 一、售樓員處理客戶(hù)異議的要求
　 二、售樓員處理客戶(hù)異議的方法
　 三、售樓員處理客戶(hù)異議的實(shí)例介紹
　第六節(jié)　售樓員對(duì)暫未成交客戶(hù)進(jìn)行追蹤的培訓(xùn)
　 一、售樓員對(duì)暫未成交客戶(hù)的態(tài)度與方法
　 二、售樓員對(duì)暫未成交客戶(hù)的追蹤
　第七節(jié)　售樓員成交收定與簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)培訓(xùn)
　 一、確認(rèn)房源
　 二、成交收定
　 三、定金補(bǔ)足
　 四、簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)
　 五、成交后送客
　第八節(jié)　售樓員簽訂買(mǎi)賣(mài)合同與售后服務(wù)培訓(xùn)
　 一、售樓員簽訂買(mǎi)賣(mài)合同培訓(xùn)
　 二、售樓員售后服務(wù)培訓(xùn)
第三章　房地產(chǎn)售樓員業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)
　第一節(jié)　售樓員客戶(hù)分類(lèi)與應(yīng)對(duì)培訓(xùn)
　 一、按客戶(hù)性格分類(lèi)并采取的對(duì)應(yīng)措施
　 二、按客戶(hù)年齡分類(lèi)并采取的對(duì)應(yīng)措施
　 三、按客戶(hù)職業(yè)分類(lèi)并采取的對(duì)應(yīng)措施
　 四、按客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向分類(lèi)并采取的對(duì)應(yīng)措施
　 五、按其他分類(lèi)并采取的對(duì)應(yīng)措施
　第二節(jié)　售樓員提升業(yè)績(jī)實(shí)用技巧培訓(xùn)
　 一、接聽(tīng)電話(huà)的技巧
　 二、接待客戶(hù)的技巧
　 三、觀(guān)察客戶(hù)的技巧
　 四、與客戶(hù)洽談的技巧
　 五、說(shuō)服客戶(hù)的技巧
　 六、追蹤客戶(hù)的技巧
　 七、守價(jià)的技巧
　 八、排除干擾的技巧
　 九、促進(jìn)客戶(hù)下定的技巧
　 十、促使銷(xiāo)售成功的技巧
　第三節(jié)　售樓員常見(jiàn)銷(xiāo)售問(wèn)題處理培訓(xùn)
　 一、項(xiàng)目介紹不翔實(shí)
　 二、任意答應(yīng)客戶(hù)要求
　 三、未做客戶(hù)追蹤
　 四、不善運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具
　 五、客戶(hù)喜歡卻遲遲不決定
　 六、客戶(hù)下定金后遲遲不來(lái)簽約
　 七、退定或退房
　 八、一房賣(mài)二主
　 九、優(yōu)惠折讓
　 十、合同范本填寫(xiě)錯(cuò)誤
　 十一、簽約問(wèn)題

章節(jié)摘錄

　　11.心懷怨恨型　　表現(xiàn)：這種類(lèi)型的購(gòu)房者對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)懷有不滿(mǎn)和敵意，若見(jiàn)到售樓員的主動(dòng)介紹，便不分青紅皂白，不問(wèn)清事實(shí)真相，滿(mǎn)腹牢騷破口而出，對(duì)你的宣傳介紹進(jìn)行無(wú)理攻擊，給售樓員造成難堪的局面?！　?duì)策：針對(duì)這種購(gòu)房者的言行特點(diǎn)，售樓員應(yīng)看到其一言一行雖然貌似無(wú)理取鬧，但實(shí)際上有某種失望和憤激的情感摻雜在里面，認(rèn)為售樓員都是油嘴滑舌的騙子。這些購(gòu)房者的抱怨和牢騷中可能有一些是事實(shí)，但大部分情況還是由于不明事理或存在誤解而產(chǎn)生的；而有些則是憑個(gè)人的想象力或妄斷才對(duì)售樓員作出惡意的攻擊的。與這類(lèi)購(gòu)房者打交道時(shí)，售樓員應(yīng)先查明購(gòu)房者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，并給予同情和寬慰?！　?2.圓滑難纏型　　表現(xiàn)：這種類(lèi)型的購(gòu)房者好強(qiáng)且頑固，在與售樓員面談時(shí)，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷；然后向你索要樓書(shū)說(shuō)明資料，繼而找借口拖延，還會(huì)聲稱(chēng)另找開(kāi)發(fā)商購(gòu)買(mǎi)，以觀(guān)售樓員的反應(yīng)。倘若售樓員經(jīng)驗(yàn)不足，便容易中圈套，因擔(dān)心失去主顧而主動(dòng)降低售價(jià)或提出更優(yōu)惠的成交條件?！　?duì)策：針對(duì)這類(lèi)圓滑老練的購(gòu)房者，售樓員要預(yù)先洞察他的真實(shí)意圖和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，在面談時(shí)造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價(jià)，已有人訂購(gòu)等，使對(duì)方認(rèn)為只有當(dāng)機(jī)立斷作出購(gòu)買(mǎi)決定才是明智舉動(dòng)。對(duì)方在如此“緊逼”的氣氛中，售樓員再?gòu)?qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，加以適當(dāng)?shù)亍耙T”，如此雙管齊下，購(gòu)房者就沒(méi)有了糾纏的機(jī)會(huì)，失去退讓的余地。由于這類(lèi)購(gòu)房者對(duì)售樓員缺乏信任，不容易接近，他們又總是以自己的意志強(qiáng)加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與你爭(zhēng)執(zhí)不下，因而售樓員事先要有受冷遇的心理準(zhǔn)備。在洽談時(shí)，他們會(huì)毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺點(diǎn)，且先人為主地評(píng)價(jià)樓宇質(zhì)量與開(kāi)發(fā)商實(shí)力，所以在面談時(shí)，售樓員必須準(zhǔn)備足夠的資料和佐證。另外，這些購(gòu)房者往往在達(dá)成交易時(shí)會(huì)提出較多的額外要求，如打折扣等，因此售樓員事先在價(jià)格及交易條件方面要有所準(zhǔn)備，使得銷(xiāo)售過(guò)程井然有序?！　　?/pre>



媒體關(guān)注與評(píng)論
　　非常適合員工入門(mén)培訓(xùn)，內(nèi)容言簡(jiǎn)意賅，實(shí)操性很強(qiáng)?！　　x者 day86　　　　這本書(shū)內(nèi)容豐富且實(shí)用，既適合剛進(jìn)入地產(chǎn)行業(yè)的新手學(xué)習(xí)使用，也可以作為完善服務(wù)、提升業(yè)績(jī)的參考書(shū)。　　——匿名讀者　　　　書(shū)中的“業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)”部分對(duì)我非常有幫助，大力推薦！　　——hhh


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