售樓王

前言

如何實現(xiàn)售樓業(yè)績瘋狂飆升    房地產(chǎn)銷售工作中，有什么投資可以保證讓您在短短一個月內(nèi)就實現(xiàn)三倍、五倍甚至十倍的獲利呢？我們或許投資汽車、珠寶，讓工作獲得便利和愉悅；我們或許投資房產(chǎn)，希望升值套現(xiàn)；我們或許投資“位置”及“裝修”，以求通過“終端為王”、“地段第一”來打動顧客等。但投資之后，你是否可以肯定地回答您的投資符合以上的期望呢？    恰恰相反，很多時候，這些方面的高投入帶來的卻是高負擔。原本看似合情合理的投資，卻很容易被競爭對手模仿而失效。銷售服務(wù)是產(chǎn)生差異的主要手段，而銷售策略與形式同樣是很容易被模仿的；只有銷售服務(wù)中人的因素——代表公司形象和服務(wù)意識的物業(yè)顧問所表現(xiàn)出來的思想、行動和意識才是競爭對手難以復(fù)制的！    因此，物業(yè)顧問才是提升門店業(yè)績最重要的因素，他們是為地產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)“從商品到貨幣最驚險的一跳”的一線戰(zhàn)士，是真正接觸市場終端脈搏的、每天接觸顧客的人，他們的態(tài)度與能力直接決定著地產(chǎn)企業(yè)的銷售成敗。對物業(yè)顧問素質(zhì)和能力提升的投資才是真正經(jīng)受得起“百倍、千倍回報”測試的投資。    數(shù)量龐大的物業(yè)顧問一般受教育程度較低，綜合素質(zhì)相對較差，他們工作的重要性與自身技能水平較低成為了一對矛盾體。很多房地產(chǎn)企業(yè)忽視了對這些一線物業(yè)顧問的培訓(xùn)，而未經(jīng)培訓(xùn)的物業(yè)顧問就像沒有經(jīng)過訓(xùn)練的士兵匆匆提槍上陣一樣，其結(jié)果可想而知，業(yè)績也就無從談起。因此，未經(jīng)培訓(xùn)的物業(yè)顧問是房地產(chǎn)企業(yè)最大的成本和利潤流失的黑洞。房地產(chǎn)企業(yè)要彌補這個黑洞，找到有效提升銷售業(yè)績的解決之道，就是要找到一種簡單有效、易于執(zhí)行且成本較低的培訓(xùn)方式。    據(jù)統(tǒng)計，許多有著多年工作經(jīng)驗的房地產(chǎn)一線物業(yè)顧問竟然沒有接受過一次專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，他們就像黑夜中苦苦摸索的前行者，銷售服務(wù)全憑慣性和運氣，甚至很多人天天都在犯最基礎(chǔ)的錯誤，他們在門店無所事事或者用不正確的方式與顧客溝通，每天重復(fù)著錯誤的銷售心態(tài)、錯誤的語言和錯誤的銷售技巧，他們自己及其管理者卻渾然不覺。    其實銷售是一門語言、思維、行為高度結(jié)合的技術(shù)，銷售是有技巧的，而且是可以規(guī)范的。但物業(yè)顧問數(shù)量龐大且工作繁忙，企業(yè)要對其進行培訓(xùn)并不是一件容易的事情。一直以來，我們都在研究如何才能讓房地產(chǎn)企業(yè)省錢、省事、省心地對物業(yè)顧問進行培訓(xùn)？如何才能讓沒有機會參加培訓(xùn)的物業(yè)顧問可以利用閑暇隨時隨地進行自助性學習？通過企業(yè)培訓(xùn)部門與學員的強烈建議，以及多年的實踐與總結(jié)，我們從實戰(zhàn)中提煉出一套行之有效的、可以讓物業(yè)顧問進行自學、反復(fù)對照練習的簡易教程，并編寫成本書，力爭做到“授人以魚”  (話術(shù)范例)與“授人以漁”(方法技巧)相結(jié)合，讓物業(yè)顧問易學、易懂、易用，受到了房地產(chǎn)企業(yè)、地產(chǎn)中介公司與物業(yè)顧問的廣泛歡迎與一致好評。    本書首先對物業(yè)顧問接待顧客的流程進行了規(guī)范，劃分為尋機開場、顧客需求挖掘、帶客看樓、客戶跟進、應(yīng)對顧客拒絕、處理價格異議、簽約成交及售后服務(wù)等八個步驟，然后對各個步驟中物業(yè)顧問每天都會遇到卻又難以應(yīng)對的問題進行收集、分析和研究，總結(jié)出房地產(chǎn)物業(yè)顧問在工作中經(jīng)常碰到卻又難以應(yīng)對的、極具代表性的88個銷售實戰(zhàn)情景，每個銷售情景均以顧客／業(yè)主的需求為出發(fā)點，以物業(yè)顧問的溝通技能為線索，按“常見應(yīng)對”、“引導(dǎo)策略”、“話術(shù)范例”、“方法技巧”和“舉一反三”等結(jié)構(gòu)逐一講述，為物業(yè)顧問提供正確的回答策略和語言模板，并總結(jié)出可供應(yīng)用的方法和技巧，最后還要讓物業(yè)顧問舉一反三，真正掌握正確的銷售語言與銷售技巧，從而快速、持續(xù)地提升業(yè)績。    主編肖曉春

內(nèi)容概要

　　本書首先對物業(yè)顧問接待顧客的流程進行了規(guī)范,
劃分為尋機開場、顧客需求挖掘、帶客看樓、客戶跟進、顧客拒絕應(yīng)對、價格異議處理、簽約成交及售后服務(wù)等八個步驟，然后對各個步驟中物業(yè)顧問每天都會遇到卻又難以應(yīng)對的問題進行收集、分析和研究，總結(jié)出房地產(chǎn)物業(yè)顧問在工作中經(jīng)常碰到卻又難以應(yīng)對的、極具代表性的88個銷售實戰(zhàn)情景，每個銷售情景均以客戶需求為出發(fā)點，以導(dǎo)購的溝通技能為線索，按“常見應(yīng)對”、“引導(dǎo)策略”、“話術(shù)范例”、“方法技巧”和“舉一反三”等結(jié)構(gòu)逐一講述，為物業(yè)顧問提供正確的回答策略和語言模板，并總結(jié)出可供應(yīng)用的方法和技巧，最后還要讓物業(yè)顧問舉一反三，真正掌握正確的銷售語言與銷售技巧，從而快速、持續(xù)地提升業(yè)績。

作者簡介

　　肖曉春
著名營銷教練、業(yè)績提升專家，中國連鎖終端培訓(xùn)領(lǐng)軍人物，王牌培訓(xùn)書系總主編、暢銷書作者，開單王?管店王?贏利王課程總教練?！按黉N王”終端業(yè)績引爆第一人、“連鎖王”標桿復(fù)制系統(tǒng)總顧問。
北京師范大學特許經(jīng)營學院客座教授，北京大學、清華大學總裁班授課導(dǎo)師，中國營銷學會資深顧問、培訓(xùn)專家，廣東省商業(yè)聯(lián)合會首席培訓(xùn)師。首創(chuàng)“業(yè)績100％增長”咨詢式培訓(xùn)，實行按效果收費的零風險合作模式，為企業(yè)導(dǎo)入策劃、培訓(xùn)、執(zhí)行一體化方案，培訓(xùn)逾萬名經(jīng)銷商和銷售精英業(yè)績飆升。
　　鄧小華奧銳管理顧問有限公司總經(jīng)理，北京師范大學珠海分校不動產(chǎn)研究所副所長，中大職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)學院特邀高級講師，多家國內(nèi)知名教育機構(gòu)特聘資深顧問。
　　鄧先生作為資深門店管理顧問、銷售訓(xùn)練專家、實戰(zhàn)派地產(chǎn)專業(yè)人士，擁有地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗10余年，著有地產(chǎn)暢銷書《售罄》、《門店利器》，研究創(chuàng)立了“優(yōu)勢售樓法”。其常年輔導(dǎo)、顧問式服務(wù)過的地產(chǎn)企業(yè)十余家。其精準的企業(yè)診斷技術(shù)，讓這些企業(yè)迅速在市場中反敗為勝。鄧先生講授的課程有：房地產(chǎn)銷售技巧、房地產(chǎn)銷售團隊管理、房地產(chǎn)中介運營管理、團隊建設(shè)等。
　　羅亞東羅亞東先生，上海海事大學法學碩士，香港中文大學EMBA，中國律師執(zhí)業(yè)資格，中國房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格；從業(yè)12年間，先后任職信義房屋、中原地產(chǎn)、21世紀不動產(chǎn)、德佑地產(chǎn)等大型房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)，歷任經(jīng)理、總監(jiān)、副總經(jīng)理及公司董事等要職；擔任清華大學房地產(chǎn)經(jīng)紀總裁班與中國房地產(chǎn)經(jīng)紀人大學特聘講師；受聘中央電視臺財經(jīng)頻道、上海電視臺、上海教育電視臺、《新聞晨報》、《房地產(chǎn)時報》等主流媒體特約評論員；2012年起，作為“中山集團e房網(wǎng)的上海機構(gòu)——中世地產(chǎn)”的創(chuàng)始人、董事長兼總經(jīng)理，帶領(lǐng)頂尖團隊全新啟航，全力推動行業(yè)變革與進步。

書籍目錄

序:如何實現(xiàn)售樓業(yè)績瘋狂飆升
1、尋機開場實戰(zhàn)情景訓(xùn)練
良好的開始等于成功的一半。你第一次接觸顧客時，如何在30秒內(nèi)，立即引起顧客的注意？如何在三句話內(nèi)，就讓顧客言聽計從？如何在首次交往中，就讓顧客充滿期待？這些對顧客微妙心理恰如其分地處理，將極大促進物業(yè)顧問的成交業(yè)績。
情景1 顧客站在盤源架前說：“我隨便看看”
情景2 顧客指著盤源紙問：“這套60m235萬元的房子是怎樣的？”
情景3 顧客前來找你，說是王某某介紹來找你買房的
情景4 顧客打電話問：“你們那套80m240萬元的房子是怎樣的？”
情景5為吸引客人，你刊登了一套不存在的筍盤廣告，顧客打電話咨詢該盤情況
情景6 顧客問：“你們這里有沒有××花園70m2二居室的房子”
情景7 與客戶寒暄幾句，突然不知說什么好
情景8 顧客告訴你在別的中介看了某套房子，問你們這里有沒有該房源
情景9 如何爭取獨家委托
情景10讓業(yè)主不好拒絕的收鑰匙妙招
2、挖掘客戶需求實戰(zhàn)情景訓(xùn)練
掌握了顧客需求，就等于抓住了顧客的錢袋。當顧客明確表示不買時，如何讓顧客自己說服自己“我要買樓”？如何掌握顧客信息，讓需求挖掘勢如破竹？如何通過放大“想要”，引爆顧客最深層次的購樓需求？這些對顧客需求進行“公式化”探測及鑒定的方法，將讓物業(yè)顧問輕而易舉地洞穿顧客需求心理。
情景11 全方位掌握顧客信息
情景12 顧客購房需求的鑒定
情景13 如何處理各種購房預(yù)算價位的需求
情景14外墻破爛、天花板滲水，每平方米售1萬元，顧客會買這樣的房子嗎
情景15 如何應(yīng)對及引導(dǎo)各種購房需求動機
情景16 顧客看了很多房子都不滿意
情景17顧客問：“有小面積的房子嗎？”
情景18 如何有效進行盤源配對
情景19 如何在閑聊中增強顧客的信心
3、帶客看樓實戰(zhàn)情景訓(xùn)練
房地產(chǎn)成交從看樓開始。有效地看樓，物業(yè)顧問必須將顧客的購買心理推至最高點。帶客看樓前，如何讓顧客及業(yè)主心無旁騖？帶客看樓中，如何增強房屋介紹的穿透力？帶客看樓后，如何點燃顧客的購買情緒？這些看樓時的科學方法及系統(tǒng)細節(jié)，將引領(lǐng)物業(yè)顧問輕松邁入帶客看樓前、中、后的精細化管理時代。
情景20 帶客看樓前需做什么準備嗎
情景21 看樓前如何“打預(yù)防針”
情景22 看樓前如何測試業(yè)主心態(tài)
情景23 到底先看最好的房子，還是先看最差的房子
情景24 帶客看樓中如何保持應(yīng)變力
情景25 上門看樓前，客人不肯簽看樓紙怎么辦
情景26 看樓中，業(yè)主向顧客遞紙條怎么辦
情景27 不可不知的帶客看樓23個細節(jié)
情景28 看樓中，如何成為人際溝通的高手
情景29 顧客喜歡某套房子后，突然帶來風水先生
情景30 看樓中，你是否這樣攆走過顧客
情景31 看樓中，“同步”的妙用
情景32 看樓中，不可不察的肢體語言
情景33 如何巧妙地介紹樓盤的“缺陷”
情景34 看樓中，如何應(yīng)對同行競爭
情景35 看樓后，應(yīng)立即處理的四大關(guān)鍵細節(jié)
情景36 看樓后如何推進銷售的下一步工作
情景37 如何防止客人看樓后回頭找業(yè)主
4、客戶跟進實戰(zhàn)情景訓(xùn)練
電話響起的時候，賺錢的機會就來了。電話跟進中，如何讓顧客順從自己的時間安排來看樓？如何讓顧客不好意思拒絕物業(yè)顧問的各項請求？如何讓顧客自己主動匯報他的相關(guān)信息？這些客戶跟進中的電話營銷技巧將讓物業(yè)顧問真正實現(xiàn)“話到錢來”。
情景38 業(yè)主一接電話，聽到是中介就掛了
情景39 如何進行盤源跟進，讓業(yè)主降價
情景40 顧客經(jīng)常說沒時間看樓，如何讓他順從你的時間安排來看樓
情景41 如何打有效的電話跟進客戶
情景42 在什么時間電話跟進顧客會恰當一些
情景43 顧客主動打電話給你時的應(yīng)對策略
情景44 如何在電話中順利讓顧客留下姓名及電話號碼
情景45 讓業(yè)主不好意思壓低傭金的“辛苦度”策略
情景46 顧客私下成交，如何通過打電話收集證據(jù)
5、應(yīng)對顧客拒絕實戰(zhàn)情景訓(xùn)練
嫌貨才是買貨人。購房者決定前通常會提出眾多抗拒，物業(yè)顧問必須有效解除這些抗拒心理。如何辨別顧客的真假抗拒，解除那些不必要的抗拒心理呢？如何動之以情，讓顧客不好意思說“不”？如何化劣勢為優(yōu)勢，讓顧客重新考慮？本章中的這些有效解除顧客抗拒的方法將讓物業(yè)顧問在絕境中反敗為勝。
情景47 經(jīng)常遇到看樓無成交，業(yè)主不想前往開門，物業(yè)顧問如何預(yù)約
情景48 顧客說：“我要回去同太太商量商量！”
情景49 顧客說：“這個房子貴了點！”
情景50 顧客以你公司太小為由要求中介費收得低一些
情景51 顧客雖然表現(xiàn)出喜歡這套房子，卻想再比較比較
情景52 顧客問：“現(xiàn)在樓價在跌，買樓合適嗎？”
情景53 顧客急切地問：“對面那家中介到底怎么樣？”
情景54 顧客說:“不用交誠意金啦，談到××萬我就直接過來簽約”
情景55 如何從潛意識里解除顧客買樓的抗拒心理
情景56 顧客帶很多人看樓，且眾人意見不統(tǒng)一
6、處理價格異議實戰(zhàn)情景訓(xùn)練
二手樓買賣，“答應(yīng)就是行情”。價格是談出來的，行情也是談出來的。二手樓買賣中，如何主控談判進程？如何有效放價、調(diào)價？如何運用談價中的重要原則？這些有效的談判策略將讓物業(yè)顧問輕松撬開顧客錢包。
情景57 業(yè)主：“沒有50萬元，就不要帶來看樓”
情景58 業(yè)主：“我現(xiàn)在不缺錢花，沒有60萬元，就不要同我談”
情景59 你開價50萬元，顧客卻還價35萬元，如何談價
情景60 顧客：“我朋友上個月在這里買房的價格就比您的報價便宜20%”
情景61 一開始就報底價，能否低開高走
情景62 二手樓談價有哪些方式
情景63 二手樓談價中的讓價原則
情景64 如何壓低業(yè)主開價
情景65 如何拉高顧客出價
情景66 房屋買賣談價中的數(shù)字運用
7、簽約成交實戰(zhàn)情景訓(xùn)練
成交實戰(zhàn)無花招，能賣才是硬道理。如何捕捉顧客成交信號、把握成交時機？如何規(guī)劃成交路線并高效運用各種成交方法？如何運用各種心理學方法促進交易達成？這些千錘百煉的成交必殺技，讓物業(yè)顧問實現(xiàn)業(yè)績飆升。
情景67 試探式成交法
情景68 善意誘導(dǎo)式成交
情景69 沉默式成交法
情景70 如何提出讓顧客無法拒絕的成交請求
情景71 顧客購買力達不到業(yè)主底價，如何成交
情景72 當顧客應(yīng)承條件能夠成交，卻在拖延，如何處理
情景73 如何利用好心理暗示的力量幫助成交
情景74 體驗式賣樓的功效
情景75 如何識別購房成交信號
情景76 售樓中，“限期”力促交定金的注意事項
情景77 售樓談判中，得了便宜別賣乖
情景78 “一分錢一分貨”的成交法
情景79 顧客要求傭金打折，怎么辦
情景80 顧客說“二手樓貓膩多，還是買一手樓放心一點”
8、售后服務(wù)實戰(zhàn)情景訓(xùn)練
簽約并不意味著結(jié)束，售后服務(wù)引領(lǐng)下一宗交易的開始。如何讓顧客不好意思不幫你轉(zhuǎn)介紹買樓客戶？如何讓顧客忠誠，不停地介紹客戶給你？如何消除顧客抱怨，重啟合作之門？這些優(yōu)質(zhì)的差異化的服務(wù)策略將使物業(yè)顧問業(yè)績常青。
情景81 顧客最后在別的地產(chǎn)中介買樓了
情景82 買樓簽約后應(yīng)注意的細節(jié)
情景83 顧客擔心“一房二賣”
情景84 成交后的跟進策略
情景85 業(yè)主抱怨物業(yè)顧問老打“騷擾”電話
情景86 顧客投訴沒能準時收到樓
情景87 如何有效地使用服務(wù)工具
情景88 物業(yè)顧問如何養(yǎng)成良好的服務(wù)習慣
后記

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   情境9 如何爭取獨家委托 常見應(yīng)對 1.××先生，如果您在我們這里簽獨家委托，我們可以在《××日報》及門戶網(wǎng)站上為您免費刊登廣告，您看如何？ （顧客可能會說，我存某某房地產(chǎn)放盤，人家都幫我做廣告，物業(yè)顧問的話沒有吸引力） 2.××先生，如果您在我們這里簽獨家委托，我們可以幫您免費搞衛(wèi)生一次。 （顧客有可能會想，衛(wèi)生是買家的事，我現(xiàn)在是賣房子，搞不搞衛(wèi)生沒什么關(guān)系） 3.××先生，我們公司網(wǎng)點多，您簽下獨家委托，我們會幫您大力推廣，省去很多麻煩。 （顧客可能會想，放多幾家，豈不是可以在更多網(wǎng)點上銷售） 引導(dǎo)策略 為了爭取業(yè)主獨家委托，房地產(chǎn)公司經(jīng)常會許諾幫業(yè)主免費做廣告，或搞衛(wèi)生，或?qū)Ｈ素撠煛⒅攸c推介等。對物業(yè)頤問來說，當然理解這些做法對業(yè)主三的利益是什么，但大多數(shù)業(yè)主是非專業(yè)人士，不會理解這些對他賣房有什么意義，物業(yè)顧問采用直白式的訴求很難打動顧客。 要想爭取獨家委托，物業(yè)顧問存許諾時，應(yīng)換一種訴求方式，用各種利益或好處來打動顧客選擇獨家委托。顧客在賣房時，通常會考慮的利益有：能不能賣高一點價錢，能不能快點賣掉房子，會不會被很多中介騷擾等，物業(yè)顧問可采用提問式話術(shù)說明獨家委托的好處。 話術(shù)范例 物業(yè)顧問：“吳先生，請問您希望在賣房時，盡量賣高一點價格嗎？”（提出利益） 顧客：“當然啦！”（顧客表示認同） 物業(yè)顧問：“其實，房子干凈衛(wèi)生，有個好賣相，價格自然可以賣高點兒。如果您在我們這里簽獨家委托，我們可以幫您免費打掃衛(wèi)生，讓房子賣個好價錢。一旦房子臟了，我們立即派人打掃，您看如何？”（通過打掃衛(wèi)生來幫業(yè)主賣高價錢） 顧客：“那好吧，就先簽一個月吧?！保櫩徒邮芪飿I(yè)顧問的要求） 物業(yè)顧問：“鄭先生，請問您希望盡快賣出這套房子嗎？”（提出利益） 顧客：“當然啦！”（顧客表示認同） 物業(yè)顧問：“其實，房子能不能快點賣出去，關(guān)鍵是能不能有盡量多的客人來看樓。最好是在同一時間能有較多的客人一起上去看樓，制造受歡迎場面，說不定，哪個顧客一著急就買了，您說是吧？”（物業(yè)顧問開始引導(dǎo)顧客朝人多看樓的場面思考） 顧客：“對！這叫‘羊群效應(yīng)’?！保櫩捅硎菊J同） 物業(yè)顧問：“鄭先生，如果您在我們這里簽獨家委托，我們可以免費在報紙及其他媒體上做廣告，快速吸引大批客戶來看樓，并且盡量安排這些顧客同一時間上來看樓。如果這樣，我相信要不了多久，您的房子就會賣出去，您看如何？”

后記

本書能夠順利出版，經(jīng)過了很多人的艱辛努力，得到了眾多良師益友的鼎力支持和幫助。    首先，本書在策劃及出版過程中，得到了中國經(jīng)濟出版社領(lǐng)導(dǎo)和中國營銷學會丁一會長的大力支持，特別是中國經(jīng)濟出版社責任編輯徐子毅老師和葉親忠老師的辛勤勞動與多方協(xié)調(diào)，謹向他們表示最真摯的感謝！    同時還要感謝參與本書資料搜集和部分編寫工作的團隊好友，具體名單如下：    肖曉春、鄧小華、李誠中、葉素貞、肖建芳、李巧儀、林川、孫桂生、林麗珊、何麗秋、楊展亮、張建華、郎春敏、劉少芝、廖偉、叢珊、林麗梅、吳順炎、范利新、龔震波、林澤芬、劉紅梅、林鉆友、王頌舒、葉藝明、肖艷芳、李姍姍。    感謝所有幫助和關(guān)注本書的朋友們、同行們！    由于時間較緊，加之能力有限，筆者盡管付出了很大的努力，但不足之處在所難免，敬請廣大讀者批評指正。

編輯推薦

《售樓王 房地產(chǎn)銷售第一書》為應(yīng)用型精品培訓(xùn)圖書，行業(yè)針對性強，內(nèi)容完全實務(wù)化，選題角度獨特，以從業(yè)人員眾多、購書踴躍的熱門房地產(chǎn)行業(yè)切入，“行業(yè)名稱”、“銷售實戰(zhàn)情景訓(xùn)練”等關(guān)鍵詞，讓房地產(chǎn)行業(yè)目標讀者一看到標題就馬上被吸引住。研究如何才能讓房地產(chǎn)企業(yè)省錢、省事、省心地對店面人員進行培訓(xùn)？如何才能讓沒有機會參加培訓(xùn)的店面人員可以利用閑暇隨時隨地進行自助性學習？通過企業(yè)培訓(xùn)部門及學員的強烈建議，以及多年的實踐與總結(jié)，作者從實戰(zhàn)中提煉出一套行之有效的、可以讓店面人員進行自學、反復(fù)對照練習的簡易教程，并編寫成《售樓王 房地產(chǎn)銷售第一書》，力爭做到“授人以漁”（方法技巧）與 “授人以魚”（妙語范例）相結(jié)合，讓店面人員易學、易懂、易用，受到了房地產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商與店面人員的廣泛歡迎與一致好評。

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