瘋狂銷(xiāo)售奪冠秘籍

內(nèi)容概要

　　本秘籍采用模板學(xué)習(xí)法，將高頻率的關(guān)鍵詞，以及關(guān)鍵情景，融入于常用的話術(shù)中，讓銷(xiāo)售員學(xué)習(xí)起來(lái)更加方便，更加高效！具體包括下面幾類(lèi)話術(shù)：初次接觸話術(shù)、自我推銷(xiāo)話術(shù)、產(chǎn)品推介話術(shù)、誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)話術(shù)、價(jià)格談判話術(shù)、異議處理話術(shù)、促進(jìn)成交話術(shù)、擴(kuò)展銷(xiāo)售話術(shù)。

作者簡(jiǎn)介

　　臧其超 差異營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人
　　中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)，一名既做營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)師，又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者；用企業(yè)家和市場(chǎng)來(lái)定義營(yíng)銷(xiāo)，將逆向思維導(dǎo)入營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)。
　　中國(guó)最受歡迎的營(yíng)銷(xiāo)專家之一。清華、北大、西南財(cái)大、華中科大、上海交大等院校特聘講師：2010年授課309天24晚，位于全國(guó)排課量的前位，受訓(xùn)企業(yè)上百余家。
　　授課返聘率全國(guó)名列前茅：2009年至今，為中國(guó)建設(shè)銀行培訓(xùn)四十余場(chǎng)；為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、國(guó)藥集團(tuán)、美的集團(tuán)等培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程，各二十余場(chǎng)。創(chuàng)立過(guò)5家公司，擔(dān)任6家企業(yè)常年顧問(wèn)；十年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近700家、學(xué)員十多萬(wàn)人。
　　著有《狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理》《差異化營(yíng)銷(xiāo)》《演講口才訓(xùn)練》《大客戶銷(xiāo)售與管理》《專業(yè)銷(xiāo)售技巧》《顛峰銷(xiāo)售心態(tài)激勵(lì)》。

書(shū)籍目錄

系列模板一 初次接觸的話術(shù)
　模板01 邁過(guò)“謝絕推銷(xiāo)”這道坎
　模板02 完美的30秒自我介紹
　模板03 避免立刻切入正題
　模板04 “利益”是最好的敲門(mén)磚
　模板05 適當(dāng)制造一點(diǎn)懸念
　模板06 “驚人之語(yǔ)”的妙用
　模板07 電話約見(jiàn)怎么說(shuō)
系列模板二 自我推銷(xiāo)的話術(shù)
　模板08 三分鐘說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白
　模板09 價(jià)值不菲的“客套話”
　模板10 熱情的語(yǔ)言最動(dòng)人
　模板11 多開(kāi)口向客戶“請(qǐng)教”
　模板12 聲音要有感染力
　模板13 加強(qiáng)語(yǔ)言的親和力
　模板14 用幽默活躍氣氛
系列模板三 產(chǎn)品推介的話術(shù)
　模板15 精雕細(xì)琢產(chǎn)品推介詞
　模板16 站在對(duì)方的立場(chǎng)介紹
　模板17 讓客戶承認(rèn)自己的需求
　模板18 堅(jiān)定的語(yǔ)氣，讓人放心
　模板19 “統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)”的魔力
　模板20 產(chǎn)品演示時(shí)，該說(shuō)什么
　模板21 適度說(shuō)一些“小缺點(diǎn)”
系列模板四 誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的話術(shù)
　模板22 聊共同感興趣的話題
　模板23 將“說(shuō)明”與“說(shuō)服”結(jié)合起來(lái)
　模板24 多說(shuō)給客戶面子的話
　模板25 客戶試用產(chǎn)品時(shí)，該怎么說(shuō)
　模板26 讓“第三者”替你說(shuō)話
　模板27 巧妙評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品
　模板28 別忘了使用肢體語(yǔ)言
系列模板五 價(jià)格談判的話術(shù)
　模板29 如何報(bào)出產(chǎn)品的價(jià)格
　模板30 堅(jiān)定而勇敢地說(shuō)“不”
　模板31 列舉種種“不貴”的理由
　模板32 如何強(qiáng)調(diào)“性價(jià)比”
　模板33 妙把“大錢(qián)”說(shuō)成“小錢(qián)”
　模板34 如何妙語(yǔ)解“僵局”
系列模板六 異議處理的話術(shù)
　模板35 問(wèn)出異議的真假來(lái)
　模板36 別說(shuō)“不恰當(dāng)”的話
　模板37 引導(dǎo)客戶多說(shuō)“Yes”
　模板38 反駁要像打太極
　模板39 自嘲是最佳的防御
　模板40 對(duì)付產(chǎn)品偏見(jiàn)的絕招
系列模板七 促進(jìn)成交的話術(shù)
　模板41 用“提問(wèn)”達(dá)成交易
　模板42 至關(guān)重要的“成交信號(hào)”
　模板43 “考慮考慮”的應(yīng)對(duì)話術(shù)
　模板44 一句話打開(kāi)客戶話匣子
　模板45 來(lái)一點(diǎn)善意的“威脅”
　模板46 “請(qǐng)將”不如“激將”
　模板47 對(duì)客戶的選擇表示“尊重”
系列模板八 擴(kuò)展銷(xiāo)售的話術(shù)
　模板48 成交后必須要說(shuō)的話
　模板49 不賣(mài)產(chǎn)品，只賣(mài)好處
　模板50 如何讓客戶購(gòu)買(mǎi)更多
　模板51 資源管理，讓客戶連成片
　模板52 積極應(yīng)對(duì)客戶的抱怨
　模板53 視拒絕為常態(tài)

章節(jié)摘錄

　　張先生：“那倒沒(méi)有，不過(guò)你的提議確實(shí)很不錯(cuò)。”　　銷(xiāo)售員笑著說(shuō)：“是嗎？張先生真是一個(gè)有遠(yuǎn)見(jiàn)的人啊！如果您有這方面的需要的話，我很樂(lè)意為您服務(wù)。”　　這時(shí)銷(xiāo)售員才把他準(zhǔn)備已久的保險(xiǎn)單拿出來(lái)，為張先生做具體的介紹?！　∫苍S你對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)了如指掌，恨不得一股腦兒全都灌輸給客戶，讓客戶馬上就掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。但是對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，他需要的是一個(gè)接受的過(guò)程，一個(gè)認(rèn)知的過(guò)程，長(zhǎng)驅(qū)直入、直奔主題的方式只會(huì)讓客戶心生不悅。　　在銷(xiāo)售之前，恰當(dāng)?shù)睾涂蛻袅囊恍┢渌掝}，旁敲側(cè)擊地拉近彼此之間的距離，不失為銷(xiāo)售中的良策。一些看似無(wú)關(guān)緊要的話題，卻能在初次見(jiàn)面時(shí)消除雙方的心理芥蒂，使交易更順利地進(jìn)行。，有種方式叫做“隱性推銷(xiāo)”　　許多銷(xiāo)售員都不明白，什么叫做隱性推銷(xiāo)。一般的銷(xiāo)售員賣(mài)的是商品，但優(yōu)秀的銷(xiāo)售員賣(mài)的一定是服務(wù)，這里的服務(wù)指的是“與客戶的融洽溝通”，也就是氛圍！沒(méi)錯(cuò)，我們很難相信一個(gè)陌生人，但如果銷(xiāo)售員能在短時(shí)間內(nèi)讓客戶認(rèn)同你，愿意和你說(shuō)話，愿意聽(tīng)聽(tīng)你的介紹，這就是一種隱性推銷(xiāo)?！　‰[性推銷(xiāo)的目的是為了和客戶走得更近一點(diǎn)，靠得更緊一點(diǎn)。比如，當(dāng)一位客戶走進(jìn)服裝店時(shí)，銷(xiāo)售員微笑著招呼道：“您好，這邊請(qǐng)，您需要點(diǎn)什么？您是聽(tīng)朋友介紹來(lái)的呢？還是自己剛巧路過(guò)啊？”客戶：“我是順便路過(guò)的?！变N(xiāo)售員：“那您真來(lái)巧了，我們今天搞促銷(xiāo)，實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)?！笨蛻簦骸澳翘昧耍乙舱胭I(mǎi)衣服呢，我先看看……”銷(xiāo)售員在和客戶的接觸中，簡(jiǎn)單的話語(yǔ)卻給了客戶一個(gè)舒適的購(gòu)物環(huán)境。三大要領(lǐng)，輕松為正題做好鋪墊　　消除客戶的戒備心理，緩解緊張的心情，贏得客戶的信賴，是切人正題前必須要做好的鋪墊?！　∫胱龅揭陨先c(diǎn)，首先就要會(huì)聽(tīng)，專心聽(tīng)客戶講話。無(wú)論你對(duì)客戶說(shuō)的是否贊同，適時(shí)的點(diǎn)頭插話，會(huì)讓客戶有一種滿足感，必要時(shí)也能聽(tīng)出客戶的弦外之音，切記不可立即反駁，惹惱客戶?！　∑浯问菃?wèn)。當(dāng)你聽(tīng)完客戶講話，對(duì)客戶有了一個(gè)大致的了解之后，就要問(wèn)客戶喜歡談?wù)摰脑掝}，激發(fā)客戶的興奮點(diǎn)，巧妙地引出你的話題?！　∽詈缶褪钦f(shuō)。這可是你主動(dòng)向客戶出擊的時(shí)候，一方面把你想介紹的產(chǎn)品說(shuō)給客戶聽(tīng)，另一方面還要向客戶虛心求教，讓客戶有一種成就感。說(shuō)的時(shí)間不宜太長(zhǎng)，集中在十五分鐘左右即可。　　請(qǐng)記?。涸谶M(jìn)入正題之前一定要做好緩沖。幾旬恰當(dāng)?shù)念}外話很可能會(huì)為你創(chuàng)造出更大的價(jià)值。模板04‘利益”是最好的敲門(mén)磚　　從商品經(jīng)濟(jì)進(jìn)入到“買(mǎi)方市場(chǎng)”的那一刻開(kāi)始，我們的客戶就變得“尖酸”而“刻薄”起來(lái)，他們不再揮金如土地購(gòu)買(mǎi)東西，而是攥著手里的錢(qián)，小心地將它們遞到提供最優(yōu)服務(wù)、最佳產(chǎn)品、最低價(jià)格的公司手中。在這樣的銷(xiāo)售環(huán)境下，我們的銷(xiāo)售員不僅要懂得如何保障公司的利潤(rùn)，同時(shí)還要計(jì)算好客戶的利益，不僅要幫公司爭(zhēng)取訂單，更要幫客戶謀求利益。　　……

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　　掌控銷(xiāo)售話術(shù)；經(jīng)典模板高超話術(shù)；魔鬼訓(xùn)練業(yè)績(jī)爆發(fā)；從無(wú)數(shù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)中，提取高超話術(shù)最經(jīng)典話術(shù)，請(qǐng)你站在銷(xiāo)售職業(yè)的巔峰應(yīng)用魔法話術(shù)，1句話搞定10個(gè)訂單，銷(xiāo)售十分簡(jiǎn)單。

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