瘋狂銷售奪冠秘籍

前言

掌控心理是王道    “用兵之道，攻心為上，攻城為下。心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。”可見，在戰(zhàn)場上想要克敵制勝，就要做到攻其心計。商場如戰(zhàn)場，在銷售中如果想要做到“攻心為上”，就需要銷售員準確地判斷客戶的心理需求，并給予適當?shù)臐M足?？梢哉f，銷售員說服客戶的過程就是與客戶進行心理博弈的過程。要想在這場心理戰(zhàn)爭中獲勝，就必須掌控客戶的各種心理。    因此，銷售員在銷售前僅僅做好細致的安排和周密的計劃是遠遠不夠的，更重要的是要快速洞悉客戶心理，并做出相應的行動。這樣，才能順利完成“成功銷售三部曲”：掌控心理、有效說服、成功簽單。    銷售是一項講求實效與技巧的工作。對于銷售員來說，多掌握一些實用的方法，不但可以在簽單過程中少走彎路，而且可以縮短其成功的時間。    然而，誰都知道，空洞的理論說教，只會令人厭煩，不能起到警示與提點的效果。因此，這本秘籍選取了獨特的視角，將銷售的技巧與方法相結(jié)合，以情景、案例的形式展現(xiàn)客戶的心理。具體來說，本秘籍的每一項心理定律都囊括了以下三個部分。    1.定律揭秘，展示操作要點    要想快速準確地掌握一個銷售技巧，最簡單的辦法就是找到這個技巧的關鍵之處，正所謂“擒賊先擒王”。定律揭秘闡述了此技巧的操作要點、注意事項以及使用效果，助你在實際應用中游刃有余。    2.定律體驗，結(jié)合銷售實踐    在這部分，本秘籍悉心選取了不同的銷售情景，它們與銷售技巧一一對應，息息相關。心理學專家研究發(fā)現(xiàn)，人們在心情愉快的時候，學習效率是最高的。因此，本秘籍采用了“銷售現(xiàn)場+課堂筆記”的組合模式，為你創(chuàng)造出一個輕松、愉悅的閱讀氛圍，使你在身臨其境的銷售現(xiàn)場中，快速地掌握銷售技巧。    3.定律點睛，總結(jié)技巧精髓    俗話說：“沒有總結(jié)，就沒有進步?！比绻粋€銷售新手只是單純地去模仿成功銷售員的技巧，而不去總結(jié)成功簽單的經(jīng)驗，是不可能在這個領域有所建樹的。本秘籍在闡述銷售技巧的要點、展示正反兩面銷售實踐的基礎上，還對銷售技巧的本質(zhì)進行了提煉，列出了正誤兩種應對方式，以供銷售員學習和使用。    “知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”銷售員只有掌握了客戶的心理，做到“知彼”，才能順利地消除客戶的心理防線，最大限度地提升客戶的心理滿足感，從而成功地完成銷售工作。    本秘籍讓你穩(wěn)扎穩(wěn)打，練就高超的技巧。你會發(fā)現(xiàn)，想要成為銷售行業(yè)的佼佼者其實并不難，只要學會察言、觀色、思考、攻心。

內(nèi)容概要

本秘籍選取了獨特的視角，將銷售的技巧與方法相結(jié)合，以情景、案例的形式展現(xiàn)客戶的心理。具體包括下面幾個內(nèi)容：解除客戶的戒備心理、洞察客戶的需求心理、激發(fā)客戶的好奇心理、掌控客戶的比較心理、杜絕客戶的懷疑心理、排除客戶的異議心理、打消客戶的猶豫心理、培養(yǎng)客戶的感恩心理。

作者簡介

臧其超 差異營銷創(chuàng)始人
?中國營銷學院院長，一名既做營銷顧問師，又實際操作企業(yè)的實干者；用企業(yè)家和市場來定義營銷，將逆向思維導入營銷實戰(zhàn)。
?清華、北大、西南財大、華中科大、上海交大等院校特聘講師：2010年授課309天24晚，位于全國排課量的前位，受訓企業(yè)上百余家，成為中國最受歡迎的營銷專家之一。
?返聘率全國名列前茅：
2009年至今，為中國建設銀行培訓四十余場；為中國農(nóng)業(yè)銀行、國藥集團、美的集團等培訓營銷類課程，各二十余場。創(chuàng)立過5家公司，擔任6家企業(yè)常年顧問；十年培訓經(jīng)歷、內(nèi)訓企業(yè)近700家、學員十多萬人。
?著有《狼性營銷團隊管理》《差異化營銷》《演講口才訓練》《大客戶銷售與管理》《專業(yè)銷售技巧》《顛峰銷售心態(tài)激勵》。

書籍目錄

第一課 銷售心理學入門必備
>>銷售的奧秘，就在銷售心理學
>>客戶心理的類型與特征揭秘
第二課 如何解除客戶的戒備心理
>>首因定律：第一印象決定成敗
>>曼狄諾定律：微笑之中有黃金
>>阿倫森定律：客戶喜歡有創(chuàng)意的贊美
>>巧合定律：假裝巧合，減輕客戶的心理負擔
>>免費午餐定律：讓對方產(chǎn)生負債感
>>安全距離定律：不要和對方離得太近
>>共通心理定律：擴大彼此的共同點
>>幽默定律：小幽默營造和諧氛圍
>>斯通定律：把拒絕當做一種享受
第三課 如何洞察客戶的需求心理
>>奧美定律：以客戶利益為先
>>需求定律：需求比興趣更重要
>>潛在需求定律：沒有需求，也要創(chuàng)造需求
>>哈默定律：有需求，就有銷售
>>想象力定律：激發(fā)客戶的想象力
>>費斯諾定律：不僅要善于說，更要善于聽
第四課 如何激發(fā)客戶的好奇心理
>>注意力定律：讓客戶的注意力自然轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上
>>伯內(nèi)特定律：讓產(chǎn)品占領客戶的頭腦
>>工具定律：善于利用“銷售工具”
>>雙簧定律：不唱獨角戲，設法讓客戶參與
>>面紗定律：留一點懸念，讓客戶急于知道
>>體驗定律：“先體驗，后購買”的魔力
>>刻板定律：及時消除客戶的負面評價
第五課 如何掌控客戶的比較心理
>>物美價廉定律：追求物美價廉是人的天性
>>信心傳播定律：要對產(chǎn)品充滿信心
>>循環(huán)定律：重要信息應該重復說明
>>奧納西斯定律：把生意做在對手的前面
>>眼見為實定律：成功的“演示”是關鍵
>>適度稱贊定律：過分夸大=自毀信譽
>>性價比定律：讓客戶相信你的價位是合理的
>>VIP定律：客戶愿意為“面子”買單
第六課 如何杜絕客戶的懷疑心理
>>親和力定律：讓你貼近客戶的力量
>>權威信仰定律：客戶只相信“專家”
>>維納斯定律：適度暴露產(chǎn)品缺陷
>>突出特點定律：“秀”出你的與眾不同
>>第三方定律：借“第三方”證明自己
>>好為人師定律：把客戶當成老師
第七課 如何排除客戶的異議心理
>>讓步定律：“海闊天空”的境界
>>嫌貨定律：嫌貨才是買貨的人
>>表現(xiàn)欲定律：客戶喜歡用異議表現(xiàn)自己
>>古德定律：準確把握客戶的觀點
>>慣性定律：引導對方說“是”
>>循循善誘定律：引導客戶認識自己的錯誤
>>趨利避害定律：異議源于對“吃虧”的恐懼感
第八課 如何打消客戶的猶豫心理
>>二選一定律：主導客戶的思維
>>貝勃定律：改變刺激的方式
>>敝帚自珍定律：給客戶“擁有”的感覺
>>從眾定律：讓客戶“隨大流”
>>稀缺定律：制造稀缺的購買景象
>>破窗定律：利用環(huán)境進行誘導
>>禁果定律：“得不到的”永遠是最好的
>>拆屋定律：如何向客戶提要求
>>齊格勒定律：細分價格的威力
>>地點定律：地盤中的小秘密
>>圍場定律：成交往往在最后一刻達成
第九課 如何培養(yǎng)客戶的感恩心理
>>表示感謝定律：別在成交后把客戶打入“冷宮”
>>黃金老客戶定律：一次消費，終身都是上帝
>>情感價值定律：以情動人是永恒的藝術
>>誠信定律：對客戶的承諾要說到做到
>>牢騷定律：允許客戶發(fā)出抱怨
>>250定律：一個客戶身邊有250個潛在客戶
>>撒牛奶定律：一次不滿就讓客戶遠離你
>>互惠關系定律：付出就會有回報
>>暗盤優(yōu)惠定律：抓牢忠實客戶的暗器
>>奧新頓定律：把每個客戶照顧好

章節(jié)摘錄

版權頁：以多數(shù)人的意見為準，大家普遍認同的就應該是對的，這就是人的從眾心理。對于銷售來說，當看到別人成群結(jié)隊、爭先恐后地搶購某商品的時候，許多人也會毫不猶豫地加入到搶購大軍中去，即使商品不怎么好，也會在心理上有所安慰，畢竟大家都在買。當然從眾定律的應用也是有條件的，如果你想運用好這一定律就要抓住下面的要點。要點1舉例要真實可信在銷售過程中，誠信是銷售員不可缺少的重要品質(zhì)。如果一味追求從眾效果，而舉出一些虛假的例子，那么很可能被揭穿，永遠失去成交的機會。這不僅會嚴重影響客戶對銷售員及公司的印象，而且這樣的不良行為還可能被老客戶和更多的潛在客戶知道，這種“多米諾”效應是最為恐怖的。所以，銷售員所舉的例子一定要是事實，既不要編造出購買的客戶，也不要夸大那些老客戶的購買數(shù)量，否則就是自砸招牌。要點2威望效應是最佳幫手客戶雖然有從眾心理，但是如果銷售員列舉的成功例子沒有足夠的說服力，那么客戶也不會為之所動。所以，銷售員要盡可能選擇那些影響大的、比較具有權威性的老客戶作為列舉對象。否則，客戶的從眾心理很難被激發(fā)出來。要點3對個性強的客戶，要反用從眾定律現(xiàn)代的社會崇尚個性化，人們在從眾的同時，也存在著一定的“叛逆”心理。在銷售過程中，銷售員會發(fā)現(xiàn)有些有個性的客戶對從眾不屑一顧，喜歡追求與眾不同，他們會認為別人要買，跟我無關。而這時，如果銷售員能夠反用從眾定律，告訴客戶，只有他選擇了這一款，那么一切就會變的“有意思”起來。總之，從眾是一種非常普遍的購買心理。銷售員只要善于巧妙運用，往往能夠促成客戶下定決心簽單。運用稀缺定律成交的要點是，要讓客戶充分認識到自己很可能購買不到商品，從而引發(fā)客戶的危機感。這樣，一件原本對客戶沒有吸引力的商品，當他意識到自己將要失去擁有的權力時，就會突然間變得很有誘惑力。因為擁有的機會越渺茫，商品就會越趨于無價。究競是什么魔力使得商品變得越來越值錢呢？答案很簡單，就是“得不到”。心理學家做過這樣一個實驗：購物者被要求品嘗一塊巧克力。當從一個滿滿的罐子里拿巧克力給他們吃時，他們說這味道還行；當從一個快空了的罐子里拿巧克力給他們吃時，他們說這巧克力的味道實在是太好了?？梢姡@種“機會越少，價值越高”的短缺原理，往往會對我們的行為產(chǎn)生很大的影響，而且這種影響是全面而深刻的。湯姆是百貨公司出色的銷售員，他在向顧客推銷的時候，最善于應用的就是這個稀缺定律。湯姆先后推銷過數(shù)十種商品，雖然面對的顧客不同，但是總能取得不錯的業(yè)績。他總是和顧客這樣說：“先生，您手里拿的可是新西蘭進口的羊皮，我保證像這么完整的羊皮在全美國也不超過100張，如果您今天錯過了這次機會，以后想買恐怕也買不到了。”“您的眼光可真好，這個杯子就剩下兩個了，一個就是樣品，另一個還在庫房，如果您想要我現(xiàn)在就拿來?！焙翢o疑問，這樣的說辭是十分有效的。顧客在其影響下，為了不使自己因為買不到而后晦，總是會果斷地做出購買的選擇，先下手為強，將自己喜歡的商品占為己有。數(shù)量有限的信息確實會對消費者的購買決策產(chǎn)生有效的影響。因此，如果能夠?qū)⑦@種策略合理地應用到商品的銷售過程中，則會有效地促進銷售。

編輯推薦

《瘋狂銷售奪冠秘籍:銷售心理定律360°全解》：掌控客戶心理銷售利器招招見效輕松一讀拿來即用把玩客戶心理的操控術，實現(xiàn)非凡業(yè)績的超級心理魔法，操縱客戶心理，實現(xiàn)巨額利潤，銷售十分簡單！引爆銷售，持續(xù)賣火!掌控心理，業(yè)績飆升!

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