瘋狂銷(xiāo)售奪冠秘籍

前言

掌控心理是王道    “用兵之道，攻心為上，攻城為下。心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下?！笨梢?jiàn)，在戰(zhàn)場(chǎng)上想要克敵制勝，就要做到攻其心計(jì)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在銷(xiāo)售中如果想要做到“攻心為上”，就需要銷(xiāo)售員準(zhǔn)確地判斷客戶的心理需求，并給予適當(dāng)?shù)臐M足?？梢哉f(shuō)，銷(xiāo)售員說(shuō)服客戶的過(guò)程就是與客戶進(jìn)行心理博弈的過(guò)程。要想在這場(chǎng)心理戰(zhàn)爭(zhēng)中獲勝，就必須掌控客戶的各種心理。    因此，銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售前僅僅做好細(xì)致的安排和周密的計(jì)劃是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更重要的是要快速洞悉客戶心理，并做出相應(yīng)的行動(dòng)。這樣，才能順利完成“成功銷(xiāo)售三部曲”：掌控心理、有效說(shuō)服、成功簽單。    銷(xiāo)售是一項(xiàng)講求實(shí)效與技巧的工作。對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，多掌握一些實(shí)用的方法，不但可以在簽單過(guò)程中少走彎路，而且可以縮短其成功的時(shí)間。    然而，誰(shuí)都知道，空洞的理論說(shuō)教，只會(huì)令人厭煩，不能起到警示與提點(diǎn)的效果。因此，這本秘籍選取了獨(dú)特的視角，將銷(xiāo)售的技巧與方法相結(jié)合，以情景、案例的形式展現(xiàn)客戶的心理。具體來(lái)說(shuō)，本秘籍的每一項(xiàng)心理定律都囊括了以下三個(gè)部分。    1.定律揭秘，展示操作要點(diǎn)    要想快速準(zhǔn)確地掌握一個(gè)銷(xiāo)售技巧，最簡(jiǎn)單的辦法就是找到這個(gè)技巧的關(guān)鍵之處，正所謂“擒賊先擒王”。定律揭秘闡述了此技巧的操作要點(diǎn)、注意事項(xiàng)以及使用效果，助你在實(shí)際應(yīng)用中游刃有余。    2.定律體驗(yàn)，結(jié)合銷(xiāo)售實(shí)踐    在這部分，本秘籍悉心選取了不同的銷(xiāo)售情景，它們與銷(xiāo)售技巧一一對(duì)應(yīng)，息息相關(guān)。心理學(xué)專家研究發(fā)現(xiàn)，人們?cè)谛那橛淇斓臅r(shí)候，學(xué)習(xí)效率是最高的。因此，本秘籍采用了“銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)+課堂筆記”的組合模式，為你創(chuàng)造出一個(gè)輕松、愉悅的閱讀氛圍，使你在身臨其境的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)中，快速地掌握銷(xiāo)售技巧。    3.定律點(diǎn)睛，總結(jié)技巧精髓    俗話說(shuō)：“沒(méi)有總結(jié)，就沒(méi)有進(jìn)步?！比绻粋€(gè)銷(xiāo)售新手只是單純地去模仿成功銷(xiāo)售員的技巧，而不去總結(jié)成功簽單的經(jīng)驗(yàn)，是不可能在這個(gè)領(lǐng)域有所建樹(shù)的。本秘籍在闡述銷(xiāo)售技巧的要點(diǎn)、展示正反兩面銷(xiāo)售實(shí)踐的基礎(chǔ)上，還對(duì)銷(xiāo)售技巧的本質(zhì)進(jìn)行了提煉，列出了正誤兩種應(yīng)對(duì)方式，以供銷(xiāo)售員學(xué)習(xí)和使用。    “知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！变N(xiāo)售員只有掌握了客戶的心理，做到“知彼”，才能順利地消除客戶的心理防線，最大限度地提升客戶的心理滿足感，從而成功地完成銷(xiāo)售工作。    本秘籍讓你穩(wěn)扎穩(wěn)打，練就高超的技巧。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，想要成為銷(xiāo)售行業(yè)的佼佼者其實(shí)并不難，只要學(xué)會(huì)察言、觀色、思考、攻心。

內(nèi)容概要

本秘籍選取了獨(dú)特的視角，將銷(xiāo)售的技巧與方法相結(jié)合，以情景、案例的形式展現(xiàn)客戶的心理。具體包括下面幾個(gè)內(nèi)容：解除客戶的戒備心理、洞察客戶的需求心理、激發(fā)客戶的好奇心理、掌控客戶的比較心理、杜絕客戶的懷疑心理、排除客戶的異議心理、打消客戶的猶豫心理、培養(yǎng)客戶的感恩心理。

作者簡(jiǎn)介

臧其超 差異營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人
?中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)，一名既做營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)師，又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者；用企業(yè)家和市場(chǎng)來(lái)定義營(yíng)銷(xiāo)，將逆向思維導(dǎo)入營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)。
?清華、北大、西南財(cái)大、華中科大、上海交大等院校特聘講師：2010年授課309天24晚，位于全國(guó)排課量的前位，受訓(xùn)企業(yè)上百余家，成為中國(guó)最受歡迎的營(yíng)銷(xiāo)專家之一。
?返聘率全國(guó)名列前茅：
2009年至今，為中國(guó)建設(shè)銀行培訓(xùn)四十余場(chǎng)；為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、國(guó)藥集團(tuán)、美的集團(tuán)等培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程，各二十余場(chǎng)。創(chuàng)立過(guò)5家公司，擔(dān)任6家企業(yè)常年顧問(wèn)；十年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近700家、學(xué)員十多萬(wàn)人。
?著有《狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理》《差異化營(yíng)銷(xiāo)》《演講口才訓(xùn)練》《大客戶銷(xiāo)售與管理》《專業(yè)銷(xiāo)售技巧》《顛峰銷(xiāo)售心態(tài)激勵(lì)》。

書(shū)籍目錄

第一課 銷(xiāo)售心理學(xué)入門(mén)必備
>>銷(xiāo)售的奧秘，就在銷(xiāo)售心理學(xué)
>>客戶心理的類(lèi)型與特征揭秘
第二課 如何解除客戶的戒備心理
>>首因定律：第一印象決定成敗
>>曼狄諾定律：微笑之中有黃金
>>阿倫森定律：客戶喜歡有創(chuàng)意的贊美
>>巧合定律：假裝巧合，減輕客戶的心理負(fù)擔(dān)
>>免費(fèi)午餐定律：讓對(duì)方產(chǎn)生負(fù)債感
>>安全距離定律：不要和對(duì)方離得太近
>>共通心理定律：擴(kuò)大彼此的共同點(diǎn)
>>幽默定律：小幽默營(yíng)造和諧氛圍
>>斯通定律：把拒絕當(dāng)做一種享受
第三課 如何洞察客戶的需求心理
>>奧美定律：以客戶利益為先
>>需求定律：需求比興趣更重要
>>潛在需求定律：沒(méi)有需求，也要?jiǎng)?chuàng)造需求
>>哈默定律：有需求，就有銷(xiāo)售
>>想象力定律：激發(fā)客戶的想象力
>>費(fèi)斯諾定律：不僅要善于說(shuō)，更要善于聽(tīng)
第四課 如何激發(fā)客戶的好奇心理
>>注意力定律：讓客戶的注意力自然轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上
>>伯內(nèi)特定律：讓產(chǎn)品占領(lǐng)客戶的頭腦
>>工具定律：善于利用“銷(xiāo)售工具”
>>雙簧定律：不唱獨(dú)角戲，設(shè)法讓客戶參與
>>面紗定律：留一點(diǎn)懸念，讓客戶急于知道
>>體驗(yàn)定律：“先體驗(yàn)，后購(gòu)買(mǎi)”的魔力
>>刻板定律：及時(shí)消除客戶的負(fù)面評(píng)價(jià)
第五課 如何掌控客戶的比較心理
>>物美價(jià)廉定律：追求物美價(jià)廉是人的天性
>>信心傳播定律：要對(duì)產(chǎn)品充滿信心
>>循環(huán)定律：重要信息應(yīng)該重復(fù)說(shuō)明
>>奧納西斯定律：把生意做在對(duì)手的前面
>>眼見(jiàn)為實(shí)定律：成功的“演示”是關(guān)鍵
>>適度稱贊定律：過(guò)分夸大=自毀信譽(yù)
>>性價(jià)比定律：讓客戶相信你的價(jià)位是合理的
>>VIP定律：客戶愿意為“面子”買(mǎi)單
第六課 如何杜絕客戶的懷疑心理
>>親和力定律：讓你貼近客戶的力量
>>權(quán)威信仰定律：客戶只相信“專家”
>>維納斯定律：適度暴露產(chǎn)品缺陷
>>突出特點(diǎn)定律：“秀”出你的與眾不同
>>第三方定律：借“第三方”證明自己
>>好為人師定律：把客戶當(dāng)成老師
第七課 如何排除客戶的異議心理
>>讓步定律：“海闊天空”的境界
>>嫌貨定律：嫌貨才是買(mǎi)貨的人
>>表現(xiàn)欲定律：客戶喜歡用異議表現(xiàn)自己
>>古德定律：準(zhǔn)確把握客戶的觀點(diǎn)
>>慣性定律：引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)“是”
>>循循善誘定律：引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)自己的錯(cuò)誤
>>趨利避害定律：異議源于對(duì)“吃虧”的恐懼感
第八課 如何打消客戶的猶豫心理
>>二選一定律：主導(dǎo)客戶的思維
>>貝勃定律：改變刺激的方式
>>敝帚自珍定律：給客戶“擁有”的感覺(jué)
>>從眾定律：讓客戶“隨大流”
>>稀缺定律：制造稀缺的購(gòu)買(mǎi)景象
>>破窗定律：利用環(huán)境進(jìn)行誘導(dǎo)
>>禁果定律：“得不到的”永遠(yuǎn)是最好的
>>拆屋定律：如何向客戶提要求
>>齊格勒定律：細(xì)分價(jià)格的威力
>>地點(diǎn)定律：地盤(pán)中的小秘密
>>圍場(chǎng)定律：成交往往在最后一刻達(dá)成
第九課 如何培養(yǎng)客戶的感恩心理
>>表示感謝定律：別在成交后把客戶打入“冷宮”
>>黃金老客戶定律：一次消費(fèi)，終身都是上帝
>>情感價(jià)值定律：以情動(dòng)人是永恒的藝術(shù)
>>誠(chéng)信定律：對(duì)客戶的承諾要說(shuō)到做到
>>牢騷定律：允許客戶發(fā)出抱怨
>>250定律：一個(gè)客戶身邊有250個(gè)潛在客戶
>>撒牛奶定律：一次不滿就讓客戶遠(yuǎn)離你
>>互惠關(guān)系定律：付出就會(huì)有回報(bào)
>>暗盤(pán)優(yōu)惠定律：抓牢忠實(shí)客戶的暗器
>>奧新頓定律：把每個(gè)客戶照顧好

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：以多數(shù)人的意見(jiàn)為準(zhǔn)，大家普遍認(rèn)同的就應(yīng)該是對(duì)的，這就是人的從眾心理。對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，當(dāng)看到別人成群結(jié)隊(duì)、爭(zhēng)先恐后地?fù)屬?gòu)某商品的時(shí)候，許多人也會(huì)毫不猶豫地加入到搶購(gòu)大軍中去，即使商品不怎么好，也會(huì)在心理上有所安慰，畢竟大家都在買(mǎi)。當(dāng)然從眾定律的應(yīng)用也是有條件的，如果你想運(yùn)用好這一定律就要抓住下面的要點(diǎn)。要點(diǎn)1舉例要真實(shí)可信在銷(xiāo)售過(guò)程中，誠(chéng)信是銷(xiāo)售員不可缺少的重要品質(zhì)。如果一味追求從眾效果，而舉出一些虛假的例子，那么很可能被揭穿，永遠(yuǎn)失去成交的機(jī)會(huì)。這不僅會(huì)嚴(yán)重影響客戶對(duì)銷(xiāo)售員及公司的印象，而且這樣的不良行為還可能被老客戶和更多的潛在客戶知道，這種“多米諾”效應(yīng)是最為恐怖的。所以，銷(xiāo)售員所舉的例子一定要是事實(shí)，既不要編造出購(gòu)買(mǎi)的客戶，也不要夸大那些老客戶的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，否則就是自砸招牌。要點(diǎn)2威望效應(yīng)是最佳幫手客戶雖然有從眾心理，但是如果銷(xiāo)售員列舉的成功例子沒(méi)有足夠的說(shuō)服力，那么客戶也不會(huì)為之所動(dòng)。所以，銷(xiāo)售員要盡可能選擇那些影響大的、比較具有權(quán)威性的老客戶作為列舉對(duì)象。否則，客戶的從眾心理很難被激發(fā)出來(lái)。要點(diǎn)3對(duì)個(gè)性強(qiáng)的客戶，要反用從眾定律現(xiàn)代的社會(huì)崇尚個(gè)性化，人們?cè)趶谋姷耐瑫r(shí)，也存在著一定的“叛逆”心理。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員會(huì)發(fā)現(xiàn)有些有個(gè)性的客戶對(duì)從眾不屑一顧，喜歡追求與眾不同，他們會(huì)認(rèn)為別人要買(mǎi)，跟我無(wú)關(guān)。而這時(shí)，如果銷(xiāo)售員能夠反用從眾定律，告訴客戶，只有他選擇了這一款，那么一切就會(huì)變的“有意思”起來(lái)。總之，從眾是一種非常普遍的購(gòu)買(mǎi)心理。銷(xiāo)售員只要善于巧妙運(yùn)用，往往能夠促成客戶下定決心簽單。運(yùn)用稀缺定律成交的要點(diǎn)是，要讓客戶充分認(rèn)識(shí)到自己很可能購(gòu)買(mǎi)不到商品，從而引發(fā)客戶的危機(jī)感。這樣，一件原本對(duì)客戶沒(méi)有吸引力的商品，當(dāng)他意識(shí)到自己將要失去擁有的權(quán)力時(shí)，就會(huì)突然間變得很有誘惑力。因?yàn)閾碛械臋C(jī)會(huì)越渺茫，商品就會(huì)越趨于無(wú)價(jià)。究競(jìng)是什么魔力使得商品變得越來(lái)越值錢(qián)呢？答案很簡(jiǎn)單，就是“得不到”。心理學(xué)家做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：購(gòu)物者被要求品嘗一塊巧克力。當(dāng)從一個(gè)滿滿的罐子里拿巧克力給他們吃時(shí)，他們說(shuō)這味道還行；當(dāng)從一個(gè)快空了的罐子里拿巧克力給他們吃時(shí)，他們說(shuō)這巧克力的味道實(shí)在是太好了。可見(jiàn)，這種“機(jī)會(huì)越少，價(jià)值越高”的短缺原理，往往會(huì)對(duì)我們的行為產(chǎn)生很大的影響，而且這種影響是全面而深刻的。湯姆是百貨公司出色的銷(xiāo)售員，他在向顧客推銷(xiāo)的時(shí)候，最善于應(yīng)用的就是這個(gè)稀缺定律。湯姆先后推銷(xiāo)過(guò)數(shù)十種商品，雖然面對(duì)的顧客不同，但是總能取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。他總是和顧客這樣說(shuō)：“先生，您手里拿的可是新西蘭進(jìn)口的羊皮，我保證像這么完整的羊皮在全美國(guó)也不超過(guò)100張，如果您今天錯(cuò)過(guò)了這次機(jī)會(huì)，以后想買(mǎi)恐怕也買(mǎi)不到了?！薄澳难酃饪烧婧?，這個(gè)杯子就剩下兩個(gè)了，一個(gè)就是樣品，另一個(gè)還在庫(kù)房，如果您想要我現(xiàn)在就拿來(lái)?！焙翢o(wú)疑問(wèn)，這樣的說(shuō)辭是十分有效的。顧客在其影響下，為了不使自己因?yàn)橘I(mǎi)不到而后晦，總是會(huì)果斷地做出購(gòu)買(mǎi)的選擇，先下手為強(qiáng)，將自己喜歡的商品占為己有。數(shù)量有限的信息確實(shí)會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策產(chǎn)生有效的影響。因此，如果能夠?qū)⑦@種策略合理地應(yīng)用到商品的銷(xiāo)售過(guò)程中，則會(huì)有效地促進(jìn)銷(xiāo)售。

編輯推薦

《瘋狂銷(xiāo)售奪冠秘籍:銷(xiāo)售心理定律360°全解》：掌控客戶心理銷(xiāo)售利器招招見(jiàn)效輕松一讀拿來(lái)即用把玩客戶心理的操控術(shù)，實(shí)現(xiàn)非凡業(yè)績(jī)的超級(jí)心理魔法，操縱客戶心理，實(shí)現(xiàn)巨額利潤(rùn)，銷(xiāo)售十分簡(jiǎn)單！引爆銷(xiāo)售，持續(xù)賣(mài)火!掌控心理，業(yè)績(jī)飆升!

圖書(shū)封面

圖書(shū)標(biāo)簽Tags

無(wú)

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    瘋狂銷(xiāo)售奪冠秘籍 PDF格式下載

---