手機(jī)應(yīng)該這樣賣

內(nèi)容概要

全書分為十課，分別為顧客類、功能類、品牌類、買贈(zèng)類、價(jià)格類、異議類、成交類、轉(zhuǎn)推類、客訴類、綜合類，共118個(gè)銷售場景，為手機(jī)店員銷售過程中遇到的各種情景提供話術(shù)培訓(xùn)。

作者簡介

周鑫，中國手機(jī)店鋪運(yùn)營管理專家，8835手機(jī)網(wǎng)（<a>www.8835.com</a>）CEO。由基層做起，十年來先后從事手機(jī)銷售、手機(jī)店管理、手機(jī)連鎖店全國運(yùn)營實(shí)踐工作；為千余家手機(jī)店進(jìn)行培訓(xùn)咨詢，直接幫助手機(jī)店員、店長、區(qū)域營銷人員過萬人?；鶎庸ぷ骷芭嘤?xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富。

書籍目錄

第一課 手機(jī)銷售話術(shù)——顧客類
 ◆ 銷售情景1：店員向顧客推薦手機(jī)，但顧客就是不開口說話。
 ◆ 銷售情景2：如果顧客說：“今天只是隨便看看！如果買的話，還會(huì)找你的！”
 ◆ 銷售情景3：當(dāng)顧客選中一款手機(jī)，可陪伴?說：我覺得一般或再到另外一家店看看。
 ◆ 銷售情景4：當(dāng)顧客為不同年齡階段時(shí)。
 ◆ 銷售情景5：顧客正準(zhǔn)備購機(jī)時(shí)，突然接到一個(gè)電話，取消購機(jī)時(shí)。
 ◆ 銷售情景6：如果顧客說：“我考慮一下再說吧!”
 ◆ 銷售情景7：顧客要找的手機(jī)顏色缺貨或產(chǎn)品缺貨。
 ◆ 銷售情景8：顧客來到店鋪看手機(jī)，只是為了對比一下價(jià)格時(shí)。
 ◆ 銷售情景9：顧客試機(jī)后，一定要重新由倉庫拿一臺新機(jī)?？蓛H剩一臺時(shí)。
 ◆ 銷售情景10：顧客拿A品牌手機(jī)與B品牌手機(jī)進(jìn)行對比時(shí)。
第二課 手機(jī)銷售話術(shù)——功能類
 ◆ 銷售情景11：這種顏色的手機(jī)，會(huì)不會(huì)用幾天就褪色?。?br /> ◆ 銷售情景12：我不太喜歡這種款式。
 ◆ 銷售情景13：這款手機(jī)藍(lán)牙是不是有問題啊，我已經(jīng)啟動(dòng)了，別人怎么找不到我啊。
 ◆ 銷售情景14：你推薦這款手機(jī)攝像頭像素太低，NOKIA的都是500萬像素的。
 ◆ 銷售情景15：推銷沒有收音機(jī)功能的手機(jī)，顧客問有沒有收音機(jī)？
 ◆ 銷售情景16：（推薦高端機(jī)）這款手機(jī)的功能太多，很多都用不到啊！
 ◆ 銷售情景17：顧客試機(jī)后說：“聲音太小了，拍照也不清楚?！?br /> ◆ 銷售情景18：有沒有炒股功能？
 ◆ 銷售情景19：電池能用多久??？待機(jī)時(shí)間能有多久??？
 ◆ 銷售情景20：為什么只有一電一充?。?br /> ◆ 銷售情景21：推銷沒有手寫功能的手機(jī)，顧客問怎么沒有手寫？
第三課 手機(jī)銷售話術(shù)――品牌類
 ◆ 銷售情景22：國產(chǎn)的品牌，質(zhì)量不太好吧！
 ◆ 銷售情景23：A品牌的好嗎？人家說B品牌更好。
 ◆ 銷售情景24：某某品牌手機(jī)？在哪里？是剛出來的吧，沒聽過。
 ◆ 銷售情景25：這款機(jī)廠家好像已經(jīng)停產(chǎn)了，為什么還放在這里賣??？
 ◆ 銷售情景26：什么國際品牌？還不就是山寨機(jī)。
 ◆ 銷售情景27：我以前用的是C品牌的，現(xiàn)在?想買這個(gè)品牌。
 ◆ 銷售情景28：我以前用的就是這個(gè)品牌的，感覺不太好用。
 ◆ 銷售情景29：顧客試了幾款手機(jī)后，什么都不說，起身就走。
 ◆ 銷售情景30：店員介紹完手機(jī)之后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開。
 ◆ 銷售情景31：我不喜歡這款，手感不好，發(fā)短信也不太方便。
第四課 手機(jī)銷售話術(shù)——買贈(zèng)類
 ◆ 銷售情景32：客人投訴贈(zèng)送的禮品電池、充電器的質(zhì)量與原裝相差太遠(yuǎn)。
 ◆ 銷售情景33：公司規(guī)定讓價(jià)后不能送禮品，可顧客就是兩個(gè)都要。
 ◆ 銷售情景34：有送座充嗎？能不能再多送一塊電池？
 ◆ 銷售情景35：能換外殼嗎？
 ◆ 銷售情景36：能不能多送一份禮品??？
 ◆ 銷售情景37：我不要禮品了，給我優(yōu)惠100元錢吧。
 ◆ 銷售情景38：送不送內(nèi)存卡？
 ◆ 銷售情景39：某某手機(jī)店比你們的便宜多了，禮品比你們還豐富。
 ◆ ?售情景40：你們送的禮品對我來說一點(diǎn)也沒有用。
 ◆ 銷售情景41：送的套卡顧客不喜歡，要自己選號碼。
第五課 手機(jī)銷售話術(shù)——價(jià)格類
 ◆ 銷售情景42：顧客不試機(jī)，真接就問：“最低多少錢能賣？”
 ◆ 銷售情景43：顧客試機(jī)后，搖了搖頭說：“太貴了”
 ◆ 銷售情景44：為什么你的手機(jī)賣得比別人貴？
 ◆ 銷售情景45：顧客問完價(jià)格后說：“我要考慮考慮?！?br /> ◆ 銷售情景46：顧客問手機(jī)還可以便宜點(diǎn)嗎？
 ◆ 銷售情景47：顧客買手機(jī)砍價(jià)十分夸張時(shí)。
 ◆ 銷售情景48：我還是覺得貴了點(diǎn)。
 ◆ 銷售情景49：××錢賣不賣？不賣就算了。
 ◆ 銷售情景50：當(dāng)顧客強(qiáng)烈要求價(jià)格優(yōu)惠時(shí)？
 ◆ 銷售情景51：上周剛買的手機(jī)現(xiàn)在就降了這么多，你們要賠我差價(jià)。
 ◆ 銷售情景52：我先試一下機(jī)，等國慶節(jié)降價(jià)了再來買吧。
 ◆ 銷售情景53：顧客進(jìn)店后，指名要某款手機(jī)，并說：“某某錢賣不賣？”
 ◆ 銷售情景54：顧客問完價(jià)格，轉(zhuǎn)身就走。
第六課 手機(jī)銷售話術(shù)——異議類
 ◆ 銷售情景55：屏幕太小了，字也太小了。
 ◆ 銷售情景56：喇叭外放聲音太小了。
 ◆ 銷售情景57：這么便宜會(huì)不會(huì)用幾天就壞了？
 ◆ 銷售情景58：按鍵小了點(diǎn)。
 ◆ 銷售情景59：這款手機(jī)整體還不錯(cuò)，就是不知道質(zhì)量如何？
 ◆ 銷售情景60：改天再說吧！突然間不想買了。
 ◆ 銷售情景61：顧客明明很喜歡一款手機(jī)，但還是要狠命殺價(jià)。
 ◆ 銷售情景62：我還沒準(zhǔn)備好購買呢？
 ◆ 銷售情景63：對這款機(jī)子不是很感興趣。
 ◆ 銷售情景64：你們這里的手機(jī)，轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，都是重復(fù)陳列這些機(jī)子。
 ◆ 銷售情景65：我在網(wǎng)上查的價(jià)格比你們這低多了。
 ◆ 銷售情景66：這款手機(jī)我同事也在用，但他說好像不太好用。
 ◆ 銷售情景67：巧妙解除顧客的抗拒點(diǎn)話術(shù)。
第七課 手機(jī)銷售話術(shù)——成交類
 ◆ 銷售情景68：當(dāng)顧客進(jìn)行比較手機(jī)時(shí)。
 ◆ 銷售情景69：當(dāng)手機(jī)店員向顧客提出一次成交要求遭到顧客拒絕時(shí)。
 ◆ 銷售情景70：顧客對產(chǎn)品動(dòng)心又猶豫不決時(shí)。
 ◆ 銷售情景71：顧客謹(jǐn)小慎微，抱著懷疑的態(tài)度時(shí)。
 ◆ 銷售情景72：當(dāng)顧客想占便宜，為最后價(jià)格爭執(zhí)不下時(shí)。
 ◆ 銷售情景73：當(dāng)顧客對店員的推薦表現(xiàn)出不愉悅時(shí)，或顧客準(zhǔn)備離開時(shí)。
 ◆ 銷售情景74：當(dāng)顧客提出反對意見時(shí)。
 ◆ 銷售情景75：顧客剛剛丟了一部手機(jī)時(shí)。
 ◆ 銷售情景76：手機(jī)店員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強(qiáng)烈時(shí)。
 ◆ 銷售情景77：當(dāng)需要快速成交時(shí)。
 ◆ 銷售情景78：顧客說：“我再想一下”時(shí)。
 ◆ 銷售情景79：當(dāng)顧客決定離開門店時(shí)。
 ◆ 銷售情景80：?對問題加速成交。
 ◆ 銷售情景81：富蘭克林成交說服法。
 ◆ 銷售情景82：現(xiàn)在買，可以幫你節(jié)省更多的錢。
 ◆ 銷售情景83：當(dāng)顧客下定決心不購買時(shí)。
第八課 手機(jī)銷售話術(shù)——轉(zhuǎn)推類
 ◆ 銷售情景84：當(dāng)顧客買的是A品牌需要轉(zhuǎn)推B品牌時(shí)。
 ◆ 銷售情景85：當(dāng)需要連帶銷售時(shí)。
 ◆ 銷售情景86：當(dāng)需要轉(zhuǎn)推顧客購買價(jià)位高的電池或其它配件時(shí)。
 ◆ 銷售情景87：當(dāng)顧客購買的機(jī)型店內(nèi)沒有時(shí)。
 ◆銷售情景88：當(dāng)顧客認(rèn)準(zhǔn)國際品牌手機(jī)，需要轉(zhuǎn)推國內(nèi)品牌機(jī)型時(shí)。
 ◆銷售情景89：當(dāng)需要說服顧客購買你想推薦的任何一款手機(jī)時(shí)。
 ◆銷售情景90：當(dāng)需要說服顧客購買手機(jī)的“延保”服務(wù)時(shí)。
第九課 手機(jī)銷售話術(shù)——客訴類
 ◆ 銷售情景91：顧客剛買兩天的手機(jī)，一定要馬上退貨！
 ◆ 銷售情景92：手機(jī)店銷售現(xiàn)場突遇到客人投訴。
 ◆ 銷售情景93：客人拿著購買的手機(jī)來到店中，認(rèn)為有質(zhì)量問題。但并不確定時(shí)。
 ◆ 銷售情景94：你們這個(gè)USB設(shè)計(jì)太麻煩，還要啟動(dòng)才能存儲(chǔ)東西。
 ◆
銷售情景95：當(dāng)客人說“告訴我你們經(jīng)理的電話，這個(gè)問題我要跟他親自談。”或“叫你們店長來，我要給店長說?！?br /> ◆ 銷售情景96：當(dāng)客人投訴所售手機(jī)的質(zhì)量有問題。
 ◆ 銷售情景97：當(dāng)遇到一些很不講道理的客人時(shí)。
 ◆
銷售情景98：遇到節(jié)假日客人買機(jī)試機(jī)?，發(fā)現(xiàn)電話很難打出去。就認(rèn)為是手機(jī)質(zhì)量或信號不好。
 ◆
銷售情景99：顧客發(fā)現(xiàn)他買的諾基亞手機(jī)是東莞產(chǎn)的，而他朋友買的同一款諾基亞手機(jī)卻是北京產(chǎn)的。
 ◆ 銷售情景100：售后怎么樣？
 ◆ 銷售情景101：當(dāng)顧客認(rèn)為手機(jī)款式太老時(shí)，如何回答？
 ◆銷售情景102：X你老母，你們賣給我兒子的手機(jī)你說怎么處理？
 ◆ 銷售情景103：售后常見問題15問話術(shù)集
第十課 手機(jī)銷售話術(shù)——綜合類
 ◆ 銷售情景104：當(dāng)顧客對手機(jī)關(guān)注時(shí)的銷售話術(shù)
 ◆ 銷售情景105：顧客決定購買手機(jī)時(shí)的銷售話術(shù)
 ◆ 銷售情景106：當(dāng)兩個(gè)以上店員同事之間共同接待顧客時(shí)
 ◆ 銷售情景107：當(dāng)顧客只是來店內(nèi)隨便參觀或咨詢一些問題時(shí)
 ◆
銷售情景108：客人拿著從網(wǎng)上下載的資料過來買手機(jī)，發(fā)現(xiàn)手機(jī)店的價(jià)格比網(wǎng)上公布的零售價(jià)高?；蛘呖腿耸悄弥行麄鲉紊系氖謾C(jī)報(bào)價(jià)。
 ◆
銷售情景109：拿手機(jī)給客人試機(jī)時(shí)?開機(jī)發(fā)現(xiàn)手機(jī)有質(zhì)量問題（自動(dòng)關(guān)機(jī)、屏幕顯示不好等）。
 ◆ 銷售情景110：當(dāng)送別客人時(shí)
 ◆ 銷售情景111：當(dāng)顧客聽完我們對手機(jī)的介紹后，正猶豫買不買的時(shí)候。
 ◆ 銷售情景112：怎樣說服貨比三家的客人？
 ◆ 銷售情景113：禮品不要了，能不能再優(yōu)惠點(diǎn)？
 ◆ 銷售情景114：推銷單卡單待手機(jī)時(shí)，顧客問有沒有雙卡雙待？
 ◆ 銷售情景115：手機(jī)能防水嗎？
 ◆ 銷售情景116：智能手機(jī)銷售話術(shù)實(shí)例
 ◆ 銷售情景117：顧客最常用的十大推托借口與應(yīng)對話術(shù)
 ◆ 銷售情景118：3G時(shí)代銷售話術(shù)集
附件一：手機(jī)常見術(shù)語知識
附件二：手機(jī)3G知識問答
附件三：智能手機(jī)知識
附件四：手機(jī)銷售人員銷售能力測試評分標(biāo)準(zhǔn)及結(jié)果評估

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：要“考慮一下再說”的顧客，多是心里沒底的消費(fèi)者。他們往往是處于“買”與“不買”的矛盾心理狀態(tài)。原因很簡單，他們對產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量還有所懷疑，害怕買貴，害怕買得不好，等等。也有一部分顧客是為了應(yīng)付店員，說是“考慮”，其實(shí)內(nèi)心真實(shí)的想法是“不喜歡，不考慮”，為拒絕而找的借口。接著他們還會(huì)繼續(xù)去尋找想要的機(jī)型。此時(shí)若真聽信了顧客的話，消極等待，結(jié)果只能是失去一位潛在的購機(jī)顧客。就本案例來說，店員明知客人是在搪塞，也千萬不要說破，更不應(yīng)對顧客有失望的表情?？梢圆扇《喝な皆捫g(shù)，如話術(shù)1，也可以采取認(rèn)同式銷售話術(shù)來處理，如話術(shù)。優(yōu)秀的銷售人員要學(xué)會(huì)聽懂顧客的言外之意。話術(shù)1：先生/小姐，太好了，我們現(xiàn)在需要考慮些什么呢？(等顧客回答，例如顧客說對手機(jī)功能還不了解)太好了，我們先來看一下這款手機(jī)的主要功能……（無論客人怎樣說，你都可以用“太好了”加“我們……”式同步管理話術(shù)。別人會(huì)覺得“你這個(gè)人怎么那么好玩，還不知道我是借口”。）

編輯推薦

《手機(jī)應(yīng)該這樣賣:跟我學(xué)話術(shù)》：幫你每天多賣一臺手機(jī)，讓你成為手機(jī)銷售專家。

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