瘋狂銷售奪冠秘籍

內(nèi)容概要

　　1.本書是專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“成功天騏”管理叢書分冊，內(nèi)容具有極高的專業(yè)性與前沿性。
　　2.書中汲取了開發(fā)“新客戶”必懂的超級銷售技巧，進(jìn)行銷售策略提煉，完全動作分解式講授，情境鮮活，技巧前沿。適用于企業(yè)培訓(xùn)，提升銷售管理，以及一線銷售員自學(xué)。

作者簡介

　　趙月 北京天騏咨詢培訓(xùn)集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長。
　　2011年獲年度“品牌企業(yè)家”榮譽(yù)稱號。
　　13年時間，經(jīng)歷從銷售員到行業(yè)講師、企業(yè)家的蛻變，踐行“煽動式營銷”，成為企業(yè)管理咨詢師、高端營銷培訓(xùn)師、團(tuán)隊激勵講師。
　　所帶領(lǐng)的團(tuán)隊，業(yè)績突破億元，培養(yǎng)2千多位銷售精英?！耙殉山粸閷?dǎo)向的銷售方法”深受業(yè)內(nèi)銷售精英的鐘愛和追隨，被奉為成交真經(jīng)。

書籍目錄

內(nèi)容簡介
前言
第一章 熟悉自家產(chǎn)品——弄清賣點好銷售
1．對自家產(chǎn)品爛熟于心
2．對企業(yè)產(chǎn)品有一種近乎狂熱的熱愛
3．用通俗易懂的語言來介紹自己的產(chǎn)品
4．要從最專業(yè)的視角去為顧客介紹產(chǎn)品
5．從創(chuàng)新、功效方面去推銷產(chǎn)品
6. 清楚產(chǎn)品的不足之處
7. 了解競爭對手的產(chǎn)品情況
第二章 劃定新客戶圈——我們的客戶在哪里
1．我們的客戶在哪里
2．每一個人都可能成為你的客戶
3．基于細(xì)分市場圈定客戶
4．市場調(diào)研劃定客戶圈
5．客戶的朋友：自己的外圍客戶圈
第三章 搜集新客戶信息——通過一切可能手段開發(fā)新客戶
1．海量信息在網(wǎng)上
2．黃頁查找，準(zhǔn)確又可靠
3．啟動自己的人脈網(wǎng)
4．巧用電話“千里傳音”
5．上門推銷先“混”個臉熟
6．展銷會上找客戶
7．形成個人品牌，讓客戶主動找上門
第四章 約見新客戶——不可忽視的銷售環(huán)節(jié)
1．接近新客戶為正式拜訪“熱身”
2．預(yù)約客戶的常用方法
3．給對方一個無法拒絕的理由：確定約見事由
4．選擇合適的約見時間和地點
5．一一化解客戶拒絕約見的理由
6．挖掘客戶背后的某些需求
7．切忌以貌取人
8．電話約見客戶的技巧
第五章 塑造完美職業(yè)形象——縮短與客戶的距離
1．個人形象是銷售工作中的“敲門磚”
2．得體的著裝
3．塑造完美的儀表
4．修煉讓人愉悅的氣質(zhì)
5．與客交往，禮貌為先
6．銷售禮儀：行為舉止有風(fēng)度
7．肢體語言，不可忽視的銷售細(xì)節(jié)
第六章 客戶拜訪——不要忽略每一個細(xì)節(jié)
1．與客戶“第一次親密接觸”——初次拜訪
2．“好的開場白”VS“一般的開場白”
3．聲音要有親和力、感染力——用你的聲音迷住客戶
4. 善用幽默來活躍氣氛
5．選擇合適的拜訪時間
6．巧用名片好辦事
7．記住客戶的名字是一種尊重
8．找出誰是決策者？
9．禮貌告辭
第七章 產(chǎn)品推介的藝術(shù)——以客戶需求為重
1. 根據(jù)客戶需求來推介產(chǎn)品
2．與其推介不如巧妙說服
3．滿足客戶被重視的心理需求
4．用自嘲消除負(fù)面影響
5．用筆給客戶算個帳
6．讓客戶成為你的產(chǎn)品推銷員
7．適度暴露一些“小缺點”
8．給競爭對手產(chǎn)品一個正面評價
第八章 消除價格分歧——贏取共識的藝術(shù)
1．弄清客戶拒絕成交的價格原因
2．拒絕客戶對價格的不合理要求
3．客戶最喜歡的報價方式
4．多談價值，少談價格
5．討價還價：讓客戶心甘情愿掏腰包
6．站在客戶立場談價格
7. 打出價格戰(zhàn)，用好客戶“占便宜心理”
第九章 促成交易達(dá)成——談判桌上見分曉
1．不妨讓客戶“貨”比三家
2．處理客戶異議的技巧
3．揣摩客戶心理，捕捉購買信號
4. 巧用激將成交法
第十章 做好售后服務(wù)——成功跟進(jìn)提升成交客戶滿意度
1．真正的銷售始于售后
2．鞏固、留住老客戶
3．完美售后服務(wù)，超出客戶期望
4．及時、巧妙解決客戶投訴
5．感情投資：做好客戶關(guān)系維護(hù)
主要參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　作為一名銷售人員首先遭遇的難題就是：客戶在哪里？客戶不會憑空 上門來，得靠自己去尋找。以直銷電腦坐上全球PC頭把交椅的戴爾公司 創(chuàng)始人戴爾，在他的傳記中記述了他少年時怎樣尋找客戶的故事。令人驚 奇的是，當(dāng)年只有16歲的戴爾已經(jīng)知道如何利用公共信息去尋找潛在客 戶了。當(dāng)時，戴爾還在學(xué)校讀書，在暑假期間找到一份兼職工作，負(fù)責(zé)爭取 《休斯敦郵報》的訂戶。報社交給業(yè)務(wù)人員一串電話公司提供的電話用戶 名單，讓業(yè)務(wù)人員去向客戶進(jìn)行電話推銷。小戴爾覺得很奇怪：他們居然 用這樣隨機(jī)的方式去尋找客戶。戴爾的辦法則與眾不同。他發(fā)現(xiàn)，有兩種人幾乎一定會愿意閱郵報：一種是剛結(jié)婚的人，另一種是剛搬進(jìn)新房子的人。戴爾冥思苦想，怎樣才 能找到所有剛結(jié)婚或是剛辦好房屋貸款的人呢？經(jīng)過調(diào)查后戴爾得知，情侶要結(jié)婚時，必須到地方法院申請結(jié)婚證 書，同時也必須提供地址，好讓法院把結(jié)婚證書寄給他們，在得克薩斯 州，這項資料是公開的。于是，戴爾收集了休斯敦地區(qū)16個縣市的地方法 院的所有新婚或即將新婚的新人的姓名和地址。接著，戴爾又在其他的資料中找到了申請貸款者的名單，并把那些貸 款額度最高的人定位為高潛力客戶群。戴爾鎖定這些人，發(fā)給他們每個人 一封信，信的開頭是每個人的姓名，信上則提供了訂閱報紙的資料。這時，暑期結(jié)束，該回學(xué)校上課了，可戴爾并不想放棄自己費了千辛 萬苦才發(fā)現(xiàn)的一條賺錢捷徑。他利用課余時間處理后續(xù)工作，結(jié)果，戴爾 找到數(shù)千名訂戶。那年，戴爾賺的錢比教他經(jīng)濟(jì)學(xué)的老師的收入還要高?？蛻粼谀睦铮可倌甑拇鳡柦o我們很大的啟示，客戶在于自己去尋找，大街上每個人都是你的潛在客戶，關(guān)鍵是怎樣才能成為你的客戶。客戶無 處不在，對客戶的把握在某種程度上決定了一個銷售員的業(yè)績大小。范例：有一家生產(chǎn)梳子的大型企業(yè)，準(zhǔn)備在三個業(yè)績最好的推銷員中選出一 人當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)理?？偨?jīng)理決定給他們一項任務(wù)，讓他們?nèi)ズ蜕袕R發(fā)展客戶。一段時間后，三個推銷員都回來匯報自己的業(yè)績。推銷員A匯報說：“我總算賣出了一把梳子。我向每一個和尚都說明 了梳子的特點和好處，他們都無動于衷，后來，終于有個老和尚被我的誠 意打動了，向我買了一把，說頭癢的時候用來抓抓。”推銷員B匯報說：“我賣出了50把梳子。我去那個廟觀察了一下，發(fā) 現(xiàn)到廟里參拜的人不少，但是由于上山的時候風(fēng)沙很大，來的人上來后頭 發(fā)都又臟又亂的。于是我就對方丈建議說，方丈，不如在這廟里準(zhǔn)備一些 梳子，這樣他們來到后就能夠梳理整齊，對佛祖也是一種尊敬啊。方丈聽 了覺得很有道理，于是買了50把?！蓖其N員C匯報說：“這座廟已經(jīng)成為了我的忠誠大客戶，五年內(nèi)每個 月都會向我們買200把梳子。我是這樣銷售的。我進(jìn)行實地考察，發(fā)現(xiàn)來 參拜的人很多，而且衣冠整齊，都是富貴人家。于是我對方丈說，如果大 家能夠慷慨解囊，多做善事，那該多好啊。方丈當(dāng)然同意。接著我就向方 丈提議，不如廟里準(zhǔn)備一些‘慈善梳’，作為一種給參拜的人的捐贈回報。這樣既可以使客人可以梳理一番才參拜，又能夠為廟里多添點資金啊。方 丈聽后，很高興，于是我給方丈一個非常優(yōu)惠價格，他就爽快與我們簽訂 了長期的合同了?！盤30-31

媒體關(guān)注與評論

　　花一天時間學(xué)到營銷，掌握它卻需要一輩子?！　　评铡た铺乩?現(xiàn)代營銷學(xué)之父　　　　一切始至銷售，沒有銷售，就沒有美國的商業(yè)?！　　旭R斯·沃森 IBM創(chuàng)始人　　　　向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)利說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的?！　　w月 北京天騏咨詢培訓(xùn)集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長　　　　超過70%的CEO是銷售出身?！　　羁?《杜拉拉升職記》作者　　　　不要過度承諾，但要超值交付。　　——邁克爾·戴爾 戴爾公司創(chuàng)始人　　　　隨便哪個傻瓜都能達(dá)成一筆交易，但創(chuàng)造一個品牌卻需要天才、信仰和毅力?！　　笮l(wèi)·奧格威 現(xiàn)代廣告教皇　　　　我相信推銷活動，真正開始于成交之后，而不是之前?！　　獑獭ぜ?世界上最偉大的銷售員

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