保險(xiǎn)推銷員常犯的40個(gè)錯(cuò)誤

內(nèi)容概要

這是一部造就金牌推銷員的培訓(xùn)讀本。該書從推銷形象、新人入門、成交技巧等多個(gè)方面給抵銷員以全方位的指導(dǎo)，通過這些內(nèi)容，抵銷同可以了解紛繁復(fù)雜的商業(yè)行為背后的真相。

作者簡(jiǎn)介

周錫冰 ，中國(guó)本土化管理資深管理專家，區(qū)域經(jīng)濟(jì)研究青年學(xué)者，浙商研究資深管理專家，中國(guó)家族企業(yè)問題研究中心主任，中國(guó)本土企業(yè)軟權(quán)力研究中心研究員，中國(guó)標(biāo)桿企業(yè)案例營(yíng)銷中心研究員，北京華夏圣文管理咨詢有限公司首席咨詢師，常年研究聯(lián)想、海爾、青島啤酒、國(guó)美、娃哈哈等大型企業(yè)。簽約財(cái)經(jīng)作家，資深財(cái)經(jīng)暢銷圖書策劃人，發(fā)表財(cái)經(jīng)作品數(shù)百萬字，著有《國(guó)美攻略》《豐田式成本管理》《聯(lián)想：中國(guó)IT企業(yè)國(guó)際化品牌行銷之道》《娃哈哈營(yíng)銷革命》《格力非常道》《青啤百年攻略》《家企之路》《命門：中國(guó)家族企業(yè)死亡真相調(diào)查》《雁陣規(guī)則》《中小企業(yè)28種激勵(lì)誤區(qū)》《把脈：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)最可能犯的44種錯(cuò)誤》《把脈：企業(yè)員工常犯的49種錯(cuò)誤》《領(lǐng)導(dǎo)潛規(guī)則》《中國(guó)冠軍企業(yè)的長(zhǎng)尾戰(zhàn)略》《解讀浙商》等財(cái)經(jīng)管理著作。

書籍目錄

錯(cuò)誤1  角色自身定位錯(cuò)誤  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤2  叫錯(cuò)了客戶的姓名  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤3  儀容不整  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤4  著裝不合時(shí)宜  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤5  男性保險(xiǎn)推銷員西裝搭配有問題  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤6  不遵守女士職業(yè)裝規(guī)則  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤7  左手去握客戶的手  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤8  陌生拜訪準(zhǔn)備不充分  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤9  對(duì)自己銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)不熟悉  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤10  從不傾聽客戶的談話  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤11  因客戶拒絕而輕易放棄  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤12  在客戶面前貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤13  產(chǎn)品介紹時(shí)用詞不當(dāng)  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤14  總是想說服客戶或強(qiáng)迫客戶購買  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤15  忽視客戶的抱怨與投訴  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤16  對(duì)客戶投訴沒能快速做出反應(yīng)  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤17  不重視讓自己的客戶幫忙介紹客戶  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤18  在簽單時(shí)，保險(xiǎn)推銷員不注重細(xì)節(jié)  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤19  對(duì)自己推銷的產(chǎn)品信心不足  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤20  在銷售困境中無法保持正確的心態(tài)  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤21  自卑或過于自謙  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤22  不能正確地遞送保單  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤23  宴請(qǐng)客戶時(shí)座次出錯(cuò)  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤24  用餐時(shí)舉止不當(dāng)  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤25  從不對(duì)客戶進(jìn)行回訪  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤26  遞接名片不得體  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤27  稱呼不到位  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤28  切入的話題不恰當(dāng)  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤29  贊美過度  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤30  開場(chǎng)白  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤31  化解不了客戶的拒絕  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤32  一味地去遷就客戶  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤33  急于求成  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤34  把誠信不當(dāng)回事  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤35  只管簽單，不注重后續(xù)服務(wù)  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤36  沒有明確銷售計(jì)劃  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤37  不懂得客戶真正的需求  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤38  保險(xiǎn)推銷技巧單一  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤39  死纏爛打的推銷方式  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷錯(cuò)誤40  不能有效消除客戶的疑慮  情景再現(xiàn)  案例分析  專家診斷參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　錯(cuò)誤1 角色自身定位錯(cuò)誤　　情景再現(xiàn)　　AA保險(xiǎn)公司的推銷員馮曉君。為了完成季度的銷售任務(wù)。　　于是，馮曉君加大了陌生拜訪的頻率。盡管馮曉君從早到晚，已經(jīng)拜訪了60多戶人了，竟然沒有一個(gè)客戶愿意購買他銷售的保險(xiǎn)。　　望著客戶投來的鄙夷目光，馮曉君無地自容，他此刻無比地自卑，覺得自己根本不是保險(xiǎn)推銷員，甚至還不如大街上乞討的乞丐。　　傍晚，在一個(gè)居民樓里，馮曉君還是鼓起勇氣再拜訪一個(gè)客戶。他敲開門，對(duì)開門的女士說：“您好，我是AA保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)顧問馮曉君，請(qǐng)問您需要保險(xiǎn)嗎？”　　開門的女士一聽是銷售保險(xiǎn)的推銷員，準(zhǔn)備關(guān)上門，此時(shí)，馮曉君哀求說：“大姐，您就買一份保險(xiǎn)！我這個(gè)季度一份也沒有賣出去，要是再賣不出，我就被辭退了，求求您了！”　　女士還沒有聽完馮曉君的介紹，“砰”的一聲便關(guān)上了房門?！　●T曉君聽著那重重的開門聲，馮曉君覺得自己更像乞丐，他感到從未有過的失落。　　案例分析　　如果有人叩開了你的家門，自稱是“保險(xiǎn)推銷員”，而且還以哀求的語氣要求你購買保險(xiǎn)，你愿意接受這份保險(xiǎn)嗎？我想大多數(shù)人是不會(huì)購買的。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？究其原因就是大多數(shù)保險(xiǎn)推銷員的自身定位錯(cuò)誤?！　∈聦?shí)上，要想成為一名合格的保險(xiǎn)推銷員，就必須定位好自己的角色。否則很難取得成效。就像情景再現(xiàn)案例中的馮曉君一樣，其實(shí)，馮曉君完全可以正常地推銷保險(xiǎn)的，他必須明白，保險(xiǎn)推銷員為這個(gè)社會(huì)帶來了不可估量的作用。因?yàn)樽鳛橐幻ｋU(xiǎn)推銷員，是保險(xiǎn)文化的傳播者、家庭的理財(cái)規(guī)劃師、知識(shí)的傳播者，風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)劃師。然而，馮曉君卻非常自卑，自己覺得連乞丐都不如。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　自卑感是推銷員的大敵，是阻礙成功的絆腳石。 ——日本保險(xiǎn)推銷首席推銷員 齊藤竹之助 作為保險(xiǎn)推銷員，需要掌握三樣?xùn)|西，分別是保險(xiǎn)知識(shí)、鋪業(yè)技能、目標(biāo)市場(chǎng)。 ——日本保險(xiǎn)銷售大師 齊賀資 對(duì)于保險(xiǎn)推銷來說，拜訪客戶是奠定成交的基石。保險(xiǎn)推銷員在拜訪陌生客戶之前，就要做好充分的準(zhǔn)備，否則，將前功盡棄。 ——全球“保險(xiǎn)營(yíng)銷教父” 邁赫迪·法克沙戴 一個(gè)成功的形象，展示給人們的是自信、尊嚴(yán)、力量、能力，它并不僅僅反映在對(duì)別人的視覺效果中，同時(shí)它也是一種外在輔助工具，它讓你對(duì)自己的言行有了更高的要求，能立刻喚起你內(nèi)在沉積的優(yōu)良素質(zhì)，通過你的穿著、微笑、目光接觸、握手，一舉一動(dòng)，讓你渾身都散發(fā)著一個(gè)成功者的魅力。 ——《你的形象價(jià)值百萬》一書作者 （加）英格麗·張

編輯推薦

　　《保險(xiǎn)推銷員常犯的40個(gè)錯(cuò)誤》是從上百名保險(xiǎn)推銷員所犯過的錯(cuò)誤中，歸納總結(jié)出來比較有代表性的40個(gè)極為典型的錯(cuò)誤，并對(duì)這40個(gè)錯(cuò)誤的成因和規(guī)避方法進(jìn)行了深入的剖析?？紤]到讀者群的獨(dú)特性，《保險(xiǎn)推銷員常犯的40個(gè)錯(cuò)誤》盡量不用那些過于艱澀的理論，而是側(cè)重于可以現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的實(shí)戰(zhàn)方法，并采用“情景再現(xiàn)”、“案例分析”、“專家診斷”模塊化的結(jié)構(gòu)闡述保險(xiǎn)推銷員所犯的錯(cuò)誤，及其原因和解決辦法?？梢哉f，《保險(xiǎn)推銷員常犯的40個(gè)錯(cuò)誤》所告訴讀者的不僅是保險(xiǎn)的推銷技巧，同時(shí)還為保險(xiǎn)推銷員的為人之道與處世智慧提供一個(gè)參考和借鑒。

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