房地產(chǎn)開發(fā)銷售策劃

內(nèi)容概要

在浩浩蕩蕩的房地產(chǎn)從業(yè)大軍中，銷售人員無疑是其中的先頭部隊(duì)，他們負(fù)責(zé)在前線攻城拔寨，對(duì)戰(zhàn)局的發(fā)展起到至關(guān)重要的影響。中國(guó)房產(chǎn)信息集團(tuán)、克爾瑞（中國(guó)）信息技術(shù)有限公司編著的《房地產(chǎn)開發(fā)銷售策劃》就房地產(chǎn)銷售控制、銷售促進(jìn)、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理、銷售技能和銷售服務(wù)五大核心內(nèi)容進(jìn)行了縱深式的實(shí)戰(zhàn)操作演練與經(jīng)典案例解讀，對(duì)如何練就一支專業(yè)化、實(shí)戰(zhàn)型、高效率的銷售部隊(duì)做了全面而深刻的剖析。無論是對(duì)房地產(chǎn)銷售從業(yè)人員還是其他行業(yè)從業(yè)人員，《房地產(chǎn)開發(fā)銷售策劃》無疑都是其沖鋒陷陣、攻克城池的首選指導(dǎo)手冊(cè)。

作者簡(jiǎn)介

克而瑞(中國(guó))信息技術(shù)有限公司，是一家專門從事房地產(chǎn)信息技術(shù)系統(tǒng)研發(fā)的高科技公司。公司以中國(guó)房地產(chǎn)海量信息數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ)，面向開發(fā)商、投資商、基金公司、金融機(jī)構(gòu)、評(píng)估機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷機(jī)構(gòu)等各類房地產(chǎn)上下游企業(yè)。提供全面、精準(zhǔn)的產(chǎn)品服務(wù)。克而瑞(中國(guó))信息技術(shù)有限公司圖書策劃中心，前身為決策資源圖書策劃中心，成立于1998年，專門從事房地產(chǎn)行業(yè)各類圖書的策劃工作，是目前國(guó)內(nèi)發(fā)行量最大的房地產(chǎn)圖書策劃中心。其中，“克而瑞地產(chǎn)人書庫(kù)”系列專業(yè)地產(chǎn)圖書50余套，內(nèi)容涵蓋房地產(chǎn)規(guī)劃、調(diào)研、建筑設(shè)計(jì)、廣告營(yíng)銷、成本控制、企業(yè)融資、物業(yè)管理、企業(yè)管理、人力資源等全產(chǎn)業(yè)鏈，累計(jì)2000余萬字。每套發(fā)行均突破上萬冊(cè)，無可爭(zhēng)議地成為地產(chǎn)專業(yè)圖書策劃的“N0.1 ”。

書籍目錄

第一章 提升銷控境界，加強(qiáng)銷售控制力
　核心操練術(shù)1：把握銷售控制核心價(jià)值。提升銷售控制境界
　　一、銷控的目標(biāo)：為了有效控制銷售進(jìn)度和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化
　　二、銷控的原則：銷售控制要符合市場(chǎng)規(guī)律，體現(xiàn)銷售目標(biāo)
　　三、銷控的特征：階段性控制是銷售控制的基本特征
　核心操練術(shù)2：諳熟銷控兵法。提升銷售控制力
　　一、銷控的策略：六大策略引導(dǎo)銷售控制精準(zhǔn)、高效、統(tǒng)一
　　二、銷控的方法：三大核心控制法主導(dǎo)銷售層層推進(jìn)、步步為“贏”
　　三、銷控的手段：運(yùn)用銷售控制主要手段推動(dòng)銷售節(jié)奏有序進(jìn)行
　實(shí)戰(zhàn)兵器示范1：川音嘉苑項(xiàng)目銷控預(yù)案
　　一、營(yíng)銷思路：通過“坐銷+行銷”，實(shí)行低開高走、分期提價(jià)的策略
　　二、銷控原則：低開高走、開盤旺銷和利潤(rùn)最大化
　　三、價(jià)格提升方案：保證價(jià)格穩(wěn)步提升是價(jià)格策略的目的
　　四、分戶價(jià)格策略：保證銷售進(jìn)度和利潤(rùn)水平是基本要求
　　五、銷售節(jié)奏控制：三個(gè)推售周期控制整體銷售節(jié)奏和目標(biāo)
　　六、利潤(rùn)分析：通過計(jì)算項(xiàng)目成本和銷售額進(jìn)行利潤(rùn)分析
　實(shí)戰(zhàn)兵器示范2：融僑天駿項(xiàng)目整體銷售節(jié)奏及價(jià)格建議
　　一、銷售節(jié)奏建議：通過戶型面積互補(bǔ)實(shí)現(xiàn)相對(duì)平衡去化
　　二、銷售價(jià)格建議：以市場(chǎng)為基準(zhǔn)，參考競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，修正本項(xiàng)目基礎(chǔ)價(jià)格
　　第二章 突破樓盤滯銷困局，促進(jìn)銷售順暢
　核心操練術(shù)1：診斷樓盤滯銷原因。扭轉(zhuǎn)銷售困局
　　一、前期滯銷：診斷銷售前期滯銷原因，破解銷售困局
　　二、中期滯銷：診斷銷售中期滯銷原因，破解銷售困局
　　三、尾盤滯銷：診斷尾盤滯銷原因，破解尾盤銷售困局
　核心操練術(shù)2：充分利用銷售促進(jìn)保障銷售順暢
　　一、銷售促進(jìn)的特征：銷售促進(jìn)具有時(shí)效性、刺激性、多樣性、直接性
　　二、銷售促進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)：預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)是保證銷售促進(jìn)效果的前提條件
　　三、銷售促進(jìn)的基本步驟：完成五個(gè)基本步驟是銷售促進(jìn)的必要過程
　　四、銷售促進(jìn)的方法：銷售促進(jìn)的關(guān)鍵在于有效運(yùn)用、創(chuàng)造和組合各種方法
　實(shí)戰(zhàn)兵器示范1：半島1號(hào)滯銷困局突破方案
　　一、滯銷背景：市場(chǎng)需求下降，產(chǎn)品推廣力度不足
　　二、突圍策略：通過對(duì)階段營(yíng)銷的Sw0T分析制定策略行程
　　三、行動(dòng)手段：策劃五大行動(dòng)重新聚集銷售人氣
　　四、推廣預(yù)算：對(duì)推廣費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算，控制推廣宣傳費(fèi)用
　　五、工作計(jì)劃：安排營(yíng)銷推廣工作并把握其中重點(diǎn)工作內(nèi)容
　實(shí)戰(zhàn)兵器示范2：綠地中心千璽廣場(chǎng)開盤促銷方案
　　一、活動(dòng)目的：明確本次促銷活動(dòng)的目的
　　二、活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)對(duì)象以意向客戶和目標(biāo)客戶為主
　　三、活動(dòng)主題：活動(dòng)主題的核心是突出和推廣本項(xiàng)目的賣點(diǎn)
　　四、活動(dòng)方式：邀請(qǐng)嘉賓宣傳項(xiàng)目形象，以促銷活動(dòng)吸引客戶
　　五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)與活動(dòng)主題遙相呼應(yīng)、相得益彰
　　六、廣告配合方式：采用集體投放和立體轟炸的方式推動(dòng)樓盤快速消化
　　七、前期準(zhǔn)備：準(zhǔn)備與活動(dòng)相關(guān)的所有事項(xiàng)
　　八、中期操作：來賓接待、安排，把控認(rèn)購(gòu)過程
　　九、后期延續(xù)：做好活動(dòng)的收尾與交接工作
　　十、費(fèi)用預(yù)算：預(yù)算為本次活動(dòng)投入的相關(guān)費(fèi)用
　　十一、意外防范：防范可能對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生負(fù)面影響的不利因素
　　十二、效果預(yù)估：全面預(yù)估活動(dòng)的形象效果、廣告效果和業(yè)績(jī)
　　第三章 打造三大銷售現(xiàn)場(chǎng)，提升項(xiàng)目整體優(yōu)勢(shì)
　核心操練術(shù)1：包裝售樓部現(xiàn)場(chǎng)。制造熱銷氣氛
　　一、基本思路：理清售樓部包裝的內(nèi)涵、定位和功能
　　二、基本策略：把握四個(gè)基本策略，建立售樓部銷售優(yōu)勢(shì)
　　三、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)：通過現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)營(yíng)造熱銷氛圍，增加銷售人氣
　　四、展示設(shè)計(jì)：樹立項(xiàng)目形象，加強(qiáng)客戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)
　核心操練術(shù)2：包裝樣板房。升級(jí)客戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)
　　一、核心要點(diǎn)：把握樣板房包裝的核心要點(diǎn)，避免陷入誤區(qū)
　　二、基本策略：制定基本策略，發(fā)揮樣板房的功能作用
　核心操練術(shù)3：打造樓盤現(xiàn)場(chǎng)，提升項(xiàng)目整體形象
　　一、核心要點(diǎn)：把握樓盤包裝的價(jià)值、核心任務(wù)，確定整體思路
　　二、基本策略：階段不同，樓盤包裝的重點(diǎn)有所不同
　實(shí)戰(zhàn)兵器示范1：金融街金色溫香林項(xiàng)目售樓部裝修建議
　　一、整體思路：開展體驗(yàn)式營(yíng)銷，突出賣點(diǎn)，建立傳播鏈
　　二、外圍包裝建議：宣傳項(xiàng)目形象和指引客戶是外圍包裝的主要訴求
　　三、內(nèi)部包裝建議：突出賣點(diǎn)、制造氣氛和傳播形象是內(nèi)部包裝的主要訴求
　　四、物料清單：備齊售樓部核心區(qū)域的物料，做到未雨綢繆
　實(shí)戰(zhàn)兵器示范2：萬科新城灣畔=期項(xiàng)目樣板房開放策劃案
　　一、整體思路：圍繞項(xiàng)目核心賣點(diǎn)打造包裝線路
　　二、媒體投放：運(yùn)用媒體對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳造勢(shì)
　　三、氛圍裝飾：對(duì)包裝線路進(jìn)行裝飾，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍
　　四、氛圍互動(dòng)：通過策劃互動(dòng)活動(dòng)增加現(xiàn)場(chǎng)人氣
　實(shí)戰(zhàn)兵器示范3：萬科燕南園項(xiàng)目外部沿路展示包裝點(diǎn)評(píng)
　　一、路口高炮廣告：制作的主要訴求是指引客戶和增加項(xiàng)目認(rèn)知度
　　二、沿路交通指示牌：制作的主要訴求是指引客戶順利到達(dá)項(xiàng)目地點(diǎn)
　　三、沿路道旗導(dǎo)示：制作的主要訴求是推廣項(xiàng)目形象和吸引潛在客戶
　　四、路口指示旗：制作的主要訴求是吸引和指引客戶
　　五、工地圍板：制作的主要訴求是維護(hù)項(xiàng)目形象
　　第四章 三大銷售準(zhǔn)備修煉銷售實(shí)戰(zhàn)內(nèi)功
　核心操練術(shù)1：修煉銷售基本技能。儲(chǔ)備銷售內(nèi)力
　　一、銷售的本質(zhì)：服務(wù)企業(yè)和服務(wù)客戶
　　二、銷售的基本素質(zhì)：打牢三大基本功，修煉和提升銷售內(nèi)力
　核心操練術(shù)2：銷售實(shí)戰(zhàn)操練。提升單兵作戰(zhàn)能力
　　一、核心銷售動(dòng)作：操練九招核心動(dòng)作，用頭腦進(jìn)行銷售
　　二、銷售話術(shù)：練習(xí)九大銷售話術(shù)，提高銷售技能和效率
　核心操練術(shù)3：加強(qiáng)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理，提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
　　一、銷售部組織架構(gòu)管理：建立銷售部組織架構(gòu)，明確各級(jí)單位的核心職責(zé)
　　二、建立銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度：確保銷售工作的統(tǒng)一性、規(guī)范性和嚴(yán)肅性
　　三、銷售現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)流程管理：對(duì)來電、來訪、簽約和退房的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行管理
　　四、銷售現(xiàn)場(chǎng)舉止儀表管理：舉止儀表是除產(chǎn)品之外最重要的形象展示
　實(shí)戰(zhàn)兵器示范1：星匯立方銷售人員管理制度和銷售培訓(xùn)方案
　　一、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理：銷售現(xiàn)場(chǎng)管理是銷售方案有效執(zhí)行的保障
　　二、銷售隊(duì)伍培訓(xùn)：通過培訓(xùn)建立一支專業(yè)化的銷售隊(duì)伍
　　第五章 完善客戶服務(wù)體系，提升銷售競(jìng)爭(zhēng)力
　核心操練術(shù)1：建立客戶服務(wù)理念，加強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力
　　一、客戶服務(wù)的發(fā)展：客戶服務(wù)經(jīng)歷了從被動(dòng)到主動(dòng)的五個(gè)階段
　　二、客戶服務(wù)的價(jià)值：客戶服務(wù)是現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心武器
　核心操練術(shù)2：細(xì)化客戶服務(wù)，建立和鞏固客戶群
　　一、異議處理：細(xì)化異議處理，清除銷售障礙
　　二、投訴處理：加快投訴處理，建立牢固的客戶關(guān)系
　　三、客戶關(guān)系維護(hù)：四個(gè)步驟建立、維護(hù)、鞏固和鎖定客戶群
　核心操練術(shù)3：完薔客戶服務(wù)體系，打造銷售后盾
　　一、客戶服務(wù)體系：建立完善的客戶服務(wù)體系支撐并推動(dòng)企業(yè)發(fā)展
　　二、服務(wù)流程：完善服務(wù)流程和明確服務(wù)內(nèi)容
　　三、服務(wù)組織：設(shè)立客服部門，理順企業(yè)服務(wù)結(jié)構(gòu)
　實(shí)戰(zhàn)兵器示范1：流花君庭銷售服務(wù)流程策劃
　　一、基本思路：通過打造尊享式服務(wù)提升客戶體驗(yàn)，達(dá)到銷售目的
　　二、服務(wù)流程：細(xì)分服務(wù)區(qū)域，打造一站式管家服務(wù)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：插圖：（2）地段異議地段論在房地產(chǎn)界占據(jù)著主流地位，包括專家、客戶、銷售人員，都認(rèn)為地段是決定項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。很多時(shí)候，處于同一條街道的不同位置的項(xiàng)目，南邊的房子就好賣，北邊的房子就不好賣。其實(shí)，這往往是與商圈或是與城市規(guī)劃在人們心中形成的認(rèn)識(shí)有關(guān)。對(duì)于地段異議，其解決辦法應(yīng)該是多講解樓盤的賣點(diǎn)，告訴客戶房子是多么適合他，然后講路南也罷路北也罷，其實(shí)最重要的是客戶能得到什么樣的生活品質(zhì)。當(dāng)然，地段論也是有它的科學(xué)性的，尤其是對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)來說。此外，對(duì)于地段的劣勢(shì)，可以從另外一個(gè)角度去挖掘它的優(yōu)勢(shì)，比如對(duì)于較為偏僻的項(xiàng)目來說，就可以從未來市政規(guī)劃及巨大的升值潛力等角度去說明地段的價(jià)值。（3）配套異議無論是商業(yè)地產(chǎn)，還是住宅，配套的齊備與否都是非常重要的。在售樓的時(shí)候，客戶對(duì)于配套也是十分關(guān)注的，并很有可能提出這樣那樣的異議，比如“小區(qū)內(nèi)部倒是不錯(cuò)，但是附近的商場(chǎng)啊什么的太少了”等。對(duì)于配套方面的異議，售樓人員應(yīng)著重講城市規(guī)劃，講該片區(qū)的未來發(fā)展，給他一個(gè)美好的夢(mèng)，最好能拿出有關(guān)報(bào)紙報(bào)道或其他證明。擇鄰而居是很多客戶購(gòu)房的一個(gè)重要因素，其訴求點(diǎn)就是居住文化與居住氛圍。在售樓時(shí)，客戶通常會(huì)關(guān)注他們未來的鄰居，尤其是他們的素質(zhì)和文化水平等。針對(duì)這些異議，就要著力于改變?nèi)藗兊膫鹘y(tǒng)觀念，消除他們的恐懼心理。

編輯推薦

《房地產(chǎn)開發(fā)銷售策劃》：內(nèi)容，房地產(chǎn)開發(fā)流程的360。全程策劃，房地產(chǎn)開發(fā)全程策劃是對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行整個(gè)流程的策劃分解，即從項(xiàng)目前期的市場(chǎng)調(diào)研開始到項(xiàng)目后期的售后服務(wù)，對(duì)各個(gè)方面進(jìn)行全方位策劃。特點(diǎn)，策劃思路貫穿項(xiàng)目全程，為實(shí)現(xiàn)全過程策劃服務(wù)，將策劃思路、理念貫穿于項(xiàng)目開發(fā)全過程。價(jià)值，圍繞項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)集中設(shè)計(jì)產(chǎn)品開發(fā)推售方案，全程策劃強(qiáng)調(diào)為投資者提供標(biāo)本兼治的全過程策劃服務(wù)，每個(gè)環(huán)節(jié)都以提升項(xiàng)目的價(jià)值為重點(diǎn)，圍繞提升項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)運(yùn)用各種手段，使項(xiàng)目以最佳的狀態(tài)走向市場(chǎng)。分解全程策劃核心步驟，破譯產(chǎn)品熱銷終極密碼。市場(chǎng)，確定房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)際需求。全程，分析、計(jì)劃、組織房地產(chǎn)開發(fā)全程策略。客戶，了解潛在消費(fèi)者深層次購(gòu)買需求。產(chǎn)品，準(zhǔn)確規(guī)劃定位實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品自我銷售。

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