商業(yè)銀行客戶經(jīng)理基金銷售實用手冊

前言

“處處有學(xué)問，行行出狀元”。只要用心體察，認真總結(jié)，不斷探索，哪怕從事過去并不太熟悉的事情，照樣會春華秋實，碩果累累。功夫不負有心人，讀完《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理基金銷售實用手冊》，對此更深有所感。沒有想到，在基金營銷工作中，竟有如此多的知識和技能，需要和等待基金客戶經(jīng)理去學(xué)習(xí)、領(lǐng)會、豐富和提高。我國證券投資基金業(yè)從無到有，從小到大，從弱到強，已走過12年坎坷曲折的發(fā)展歷程。曾有過輝煌與繁榮，也出現(xiàn)過蕭條與低迷。但總的趨勢是，中國基金業(yè)已經(jīng)或正在步入穩(wěn)健、持續(xù)、規(guī)范發(fā)展的征途，成為公眾的重要投資選擇。目前的基金市場較前似乎有一個明顯的差別，就是隨著基金業(yè)的迅速發(fā)展，管理機構(gòu)愈來愈多，基金產(chǎn)品種類愈來愈豐富，不同的基金產(chǎn)品業(yè)績時有起伏，特別是隨著投資者基金投資閱歷、經(jīng)驗以及教訓(xùn)的累積，作為基金業(yè)持續(xù)健康發(fā)展重要保證的基金營銷的生態(tài)環(huán)境，悄然發(fā)生了很大的變化?；饦I(yè)由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，曾經(jīng)出現(xiàn)過的起早排隊搶購基金，一只新基金一天售出百億以上的火爆景象，似乎已經(jīng)成為了歷史?；鹨蕾囉谏虡I(yè)銀行中介代銷的任務(wù)擔(dān)當(dāng)，愈來愈面臨需要優(yōu)選和被優(yōu)選的壓力。

內(nèi)容概要

《中國證券投資基金年鑒》編輯部的同志：“審時度勢，適應(yīng)基金市場發(fā)展的需求及時組織有關(guān)專業(yè)人員編輯了《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理基金銷售實用手冊》。該手冊闡述了基金營銷的基礎(chǔ)準(zhǔn)備、工作戰(zhàn)略、銷售戰(zhàn)略、營銷進階、營銷案例分析等篇章。很多章節(jié)題目具有針對性、趣味性和實用性諸如“要做客戶的心理按摩師”、“理財師的工作要融入客戶家庭”、“把握客戶的肢體語言”、“怎樣贊美投資人”、“充分展示你的微笑”、“基金產(chǎn)品優(yōu)缺點的介紹技巧”、“處理投資人抱怨的話術(shù)”、“對投資人的提問原則”、“基金營銷實戰(zhàn)話術(shù)二十例”等，儼然出于客戶經(jīng)理人基金銷售的實際體驗和感悟?；馉I銷中的智慧、知識、技巧、方法、耐力和哲理，似乎都在《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理基金銷售實用手冊》中集中體現(xiàn)出來了。此外，來自臺灣、香港的基金同仁章嘉玉女士劉宗圣先生莫兆奇先生抽出寶貴的時間為本書  添磚瓦把臺灣和香港地區(qū)基金營銷的寶貴經(jīng)驗貢獻給大家也相當(dāng)有利于擴大內(nèi)地客戶經(jīng)理的營銷視野。    該手冊是一本基金銷售人員的參考書．也是敲開基金銷售業(yè)門檻必備的的工具書。該書的出版將有助于增強客戶經(jīng)理的營銷意識端正客戶經(jīng)理的營銷心理提高客戶經(jīng)理對各類基金的營銷技巧促進客戶經(jīng)理素質(zhì)的全面發(fā)展。

書籍目錄

前言：客戶經(jīng)理的信心第一篇　客戶經(jīng)理的工作戰(zhàn)略　第一章　張開營銷的“口”!　　第一節(jié)  客戶來找你的目的是什么?　　第二節(jié)  客戶經(jīng)理的“亮劍”精神　　第三節(jié)  客戶經(jīng)理工作的出發(fā)點　第二章　客戶經(jīng)理在基金營銷中的定位　　第一節(jié)  為什么不做證券分析師　　第二節(jié)  要做客戶的心理按摩師　　第三節(jié)  理財師的工作要融入客戶家庭　第三章　客戶經(jīng)理需把握分行思路　第四章　態(tài)度決定高度　　第一節(jié)  練就積極的心態(tài)　　第二節(jié)  提升客戶經(jīng)理的心態(tài)…　第五章　網(wǎng)點經(jīng)理的戰(zhàn)略化思考  　　第一節(jié)  突出網(wǎng)點的差異化　　第二節(jié)  把握網(wǎng)點的精準(zhǔn)定位　　第三節(jié)  基金營銷激勵…第二篇　實戰(zhàn)基金的營銷戰(zhàn)略  第一章　基金營銷的基本方法  　第一節(jié)　客戶經(jīng)理的傾聽　  第二節(jié)　把握客戶的肢體語言　  第三節(jié)  充分展示你的微笑　  第四節(jié)　怎樣贊美投資人　  第五節(jié)　理財室的軟布置  第二章　基金營銷的特殊方法  　第一節(jié)  基金產(chǎn)品優(yōu)缺點的介紹技術(shù)　  第二節(jié)  怎樣與憤怒的投資人交流　  第三節(jié)  處理投資人抱怨的話術(shù)　  第四節(jié)　對投資人的提問原則　  第五節(jié)  幾種有效的提問方式  第三章　基金營銷的實戰(zhàn)技巧  　第一節(jié)  基金營銷的技巧實例　  第二節(jié)  基金營銷實戰(zhàn)話術(shù)二十例　  第三節(jié)  基金活動的籌劃流程　  第四節(jié)　基金活動的邀請話術(shù)　  第五節(jié)  營銷活動的案例分事第三篇　客戶經(jīng)理的營銷進階　第一章　客戶經(jīng)理營銷之專業(yè)化培養(yǎng)　　第一節(jié)  證券專業(yè)型客戶經(jīng)理速成  　……第四篇　基金市場營銷案例分享第五篇　基金產(chǎn)呂篇第六篇　附錄

章節(jié)摘錄

插圖：一是，在賺錢效應(yīng)的影響下，開放式基金市場的成熟度得到了巨大且快速的提高。在這個過程中，很多投資人由三年前尚不能區(qū)分“雞精”和“基金”的初級水平，變成了經(jīng)歷“水火”的老牌基金投資人。二是，牛市后期吸引了大量的基金投資人魚貫而入，使很多基金投資人的基金資產(chǎn)被擱置在了歷史的高位，這一問題將在相當(dāng)長的時期內(nèi)困擾基金的營銷。第一個問題，對于基金營銷工作來講是利好的。市場成熟度的提高，可以有效幫助基金銷售人員不用再費盡周折、一步一步、周而復(fù)始地宣講“什么是基金投資”這種簡單的問題，使大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理有時間去研究更加深入的、符合投資人個性需求的基金產(chǎn)品。很多二級分行個金部的基金經(jīng)理大多有過背著筆記本電腦和投影儀前往一個個網(wǎng)點講述基金理財?shù)臍v史，而這種歷史，現(xiàn)在被更多更專業(yè)化的培訓(xùn)所替代。它的普及模式是通過基金公司人員、CFP理財師或者相關(guān)專業(yè)講師不斷將基金理財升華到一個新的層次；從區(qū)域模式上講是從發(fā)達地區(qū)到欠發(fā)達地區(qū)的逐步過渡。所以，目前在一線城市，如果還在繼續(xù)講基金的投資基礎(chǔ)知識，就一定不能滿足客戶的需求，我們認為這也是選擇培訓(xùn)對象的大忌。第二個問題，與第一個問題相比，這個話題一定要沉重很多。因為目前階段客戶經(jīng)理所面對的投資人，很大一部分是2007年下半年進入到基金投資隊伍中來的。這部分投資人的共性有三點：①我們預(yù)計在2011年之前，三分之一以上的投資人仍然處于虧損狀態(tài)；②在購買基金產(chǎn)品時，投資人對風(fēng)險認識不夠；③投資人因為資產(chǎn)縮水而對銀行和基金公司存在較大成見，頗有微詞。

媒體關(guān)注與評論

知難而上主動營銷，勇于創(chuàng)新科學(xué)營銷，提升專業(yè)服務(wù)能力，實現(xiàn)客戶財富夢想！　　——中國工商銀行個人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理 郭超基金市場的快速發(fā)展和客戶理財需求的日益多元化對客戶經(jīng)理提出了更高的挑戰(zhàn)，除了具備勤勉、敬業(yè)的精神和專業(yè)、負責(zé)的態(tài)度之外，唯有不斷汲取知識、提升專業(yè)技能才能勝任我們所從事的工作，真正贏得客戶的信賴?！　　袊r(nóng)業(yè)銀行總行個人金融部副總經(jīng)理 印金強練好內(nèi)功，開拓思路，改進策略，用專業(yè)武裝自己，全面提升基金業(yè)務(wù)。　　——中國銀行個人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理 楊柳在中國開放式基金的發(fā)展史上，商業(yè)銀行客戶經(jīng)理為基金的生存與發(fā)展立下了汗馬功勞；隨著客戶對基金認知度的普遍提升，客戶經(jīng)理對客戶所提供的營銷和服務(wù)水平必然需要再上一個臺階；愿商業(yè)銀行客戶經(jīng)理成為一個學(xué)習(xí)型職業(yè)群體，對基金行業(yè)發(fā)展發(fā)揮越來越好的紐帶和橋梁作用！　　——中國建設(shè)銀行個人存款與投資部副總經(jīng)理 馬梅琴提振銷售信心，提高專業(yè)素養(yǎng)，提升服務(wù)水平，“以客戶為中心”做好基金銷售業(yè)務(wù)?！　　煌ㄣy行個人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理 楊旭東提高專業(yè)水平，提升服務(wù)能力，體現(xiàn)理財經(jīng)理智慧和價值?！　　猩蹄y行總行零售銀行部副總經(jīng)理 張東知識是前進的動力。愿我們的客戶經(jīng)理能夠通過本《手冊》學(xué)習(xí)，不斷增強自身能力，給廣大投資者提供更專業(yè)更貼心的服務(wù)，促進基金行業(yè)穩(wěn)定和諧發(fā)展！　　——中國郵政儲蓄銀行代理托管部總經(jīng)理 李春太用心了解客戶需求，采用換拉思考方式，發(fā)揮專業(yè)知識能力，利用基金投資工具，提供特色理財服務(wù)。　　——興業(yè)銀行零售銀行管理總部副總裁 鄭海清通過專業(yè)的服務(wù)，引領(lǐng)更多的個人投資者走進基金，并從基金投資中受益?！　　虾Ｆ謻|發(fā)展銀行個人銀行總部總經(jīng)理 劉以研基金不是普通商品，是用于客戶資產(chǎn)配置的工具。我們銷售的不是產(chǎn)品，是不可復(fù)制的專業(yè)服務(wù)。　　——上海銀行個人金融部總經(jīng)理 方堅華基金銷售（含所有銷售）須先練內(nèi)功，方能做到內(nèi)圣外王。本《手冊》正是提供了諸多的鍛煉內(nèi)功的方法和手段，對從事基金銷售的人員是一本難得的讀物。　　——深圳發(fā)展銀行私人理財總監(jiān) 袁丹旭

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