商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理基金銷(xiāo)售實(shí)用手冊(cè)

前言

“處處有學(xué)問(wèn)，行行出狀元”。只要用心體察，認(rèn)真總結(jié)，不斷探索，哪怕從事過(guò)去并不太熟悉的事情，照樣會(huì)春華秋實(shí)，碩果累累。功夫不負(fù)有心人，讀完《商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理基金銷(xiāo)售實(shí)用手冊(cè)》，對(duì)此更深有所感。沒(méi)有想到，在基金營(yíng)銷(xiāo)工作中，竟有如此多的知識(shí)和技能，需要和等待基金客戶(hù)經(jīng)理去學(xué)習(xí)、領(lǐng)會(huì)、豐富和提高。我國(guó)證券投資基金業(yè)從無(wú)到有，從小到大，從弱到強(qiáng)，已走過(guò)12年坎坷曲折的發(fā)展歷程。曾有過(guò)輝煌與繁榮，也出現(xiàn)過(guò)蕭條與低迷。但總的趨勢(shì)是，中國(guó)基金業(yè)已經(jīng)或正在步入穩(wěn)健、持續(xù)、規(guī)范發(fā)展的征途，成為公眾的重要投資選擇。目前的基金市場(chǎng)較前似乎有一個(gè)明顯的差別，就是隨著基金業(yè)的迅速發(fā)展，管理機(jī)構(gòu)愈來(lái)愈多，基金產(chǎn)品種類(lèi)愈來(lái)愈豐富，不同的基金產(chǎn)品業(yè)績(jī)時(shí)有起伏，特別是隨著投資者基金投資閱歷、經(jīng)驗(yàn)以及教訓(xùn)的累積，作為基金業(yè)持續(xù)健康發(fā)展重要保證的基金營(yíng)銷(xiāo)的生態(tài)環(huán)境，悄然發(fā)生了很大的變化?；饦I(yè)由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)的起早排隊(duì)搶購(gòu)基金，一只新基金一天售出百億以上的火爆景象，似乎已經(jīng)成為了歷史。基金依賴(lài)于商業(yè)銀行中介代銷(xiāo)的任務(wù)擔(dān)當(dāng)，愈來(lái)愈面臨需要優(yōu)選和被優(yōu)選的壓力。

內(nèi)容概要

《中國(guó)證券投資基金年鑒》編輯部的同志：“審時(shí)度勢(shì)，適應(yīng)基金市場(chǎng)發(fā)展的需求及時(shí)組織有關(guān)專(zhuān)業(yè)人員編輯了《商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理基金銷(xiāo)售實(shí)用手冊(cè)》。該手冊(cè)闡述了基金營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)準(zhǔn)備、工作戰(zhàn)略、銷(xiāo)售戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)階、營(yíng)銷(xiāo)案例分析等篇章。很多章節(jié)題目具有針對(duì)性、趣味性和實(shí)用性諸如“要做客戶(hù)的心理按摩師”、“理財(cái)師的工作要融入客戶(hù)家庭”、“把握客戶(hù)的肢體語(yǔ)言”、“怎樣贊美投資人”、“充分展示你的微笑”、“基金產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的介紹技巧”、“處理投資人抱怨的話術(shù)”、“對(duì)投資人的提問(wèn)原則”、“基金營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)話術(shù)二十例”等，儼然出于客戶(hù)經(jīng)理人基金銷(xiāo)售的實(shí)際體驗(yàn)和感悟?；馉I(yíng)銷(xiāo)中的智慧、知識(shí)、技巧、方法、耐力和哲理，似乎都在《商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理基金銷(xiāo)售實(shí)用手冊(cè)》中集中體現(xiàn)出來(lái)了。此外，來(lái)自臺(tái)灣、香港的基金同仁章嘉玉女士劉宗圣先生莫兆奇先生抽出寶貴的時(shí)間為本書(shū)  添磚瓦把臺(tái)灣和香港地區(qū)基金營(yíng)銷(xiāo)的寶貴經(jīng)驗(yàn)貢獻(xiàn)給大家也相當(dāng)有利于擴(kuò)大內(nèi)地客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)視野。    該手冊(cè)是一本基金銷(xiāo)售人員的參考書(shū)．也是敲開(kāi)基金銷(xiāo)售業(yè)門(mén)檻必備的的工具書(shū)。該書(shū)的出版將有助于增強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)端正客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)心理提高客戶(hù)經(jīng)理對(duì)各類(lèi)基金的營(yíng)銷(xiāo)技巧促進(jìn)客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)的全面發(fā)展。

書(shū)籍目錄

前言：客戶(hù)經(jīng)理的信心第一篇　客戶(hù)經(jīng)理的工作戰(zhàn)略　第一章　張開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)的“口”!　　第一節(jié)  客戶(hù)來(lái)找你的目的是什么?　　第二節(jié)  客戶(hù)經(jīng)理的“亮劍”精神　　第三節(jié)  客戶(hù)經(jīng)理工作的出發(fā)點(diǎn)　第二章　客戶(hù)經(jīng)理在基金營(yíng)銷(xiāo)中的定位　　第一節(jié)  為什么不做證券分析師　　第二節(jié)  要做客戶(hù)的心理按摩師　　第三節(jié)  理財(cái)師的工作要融入客戶(hù)家庭　第三章　客戶(hù)經(jīng)理需把握分行思路　第四章　態(tài)度決定高度　　第一節(jié)  練就積極的心態(tài)　　第二節(jié)  提升客戶(hù)經(jīng)理的心態(tài)…　第五章　網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理的戰(zhàn)略化思考  　　第一節(jié)  突出網(wǎng)點(diǎn)的差異化　　第二節(jié)  把握網(wǎng)點(diǎn)的精準(zhǔn)定位　　第三節(jié)  基金營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)…第二篇　實(shí)戰(zhàn)基金的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略  第一章　基金營(yíng)銷(xiāo)的基本方法  　第一節(jié)　客戶(hù)經(jīng)理的傾聽(tīng)　  第二節(jié)　把握客戶(hù)的肢體語(yǔ)言　  第三節(jié)  充分展示你的微笑　  第四節(jié)　怎樣贊美投資人　  第五節(jié)　理財(cái)室的軟布置  第二章　基金營(yíng)銷(xiāo)的特殊方法  　第一節(jié)  基金產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的介紹技術(shù)　  第二節(jié)  怎樣與憤怒的投資人交流　  第三節(jié)  處理投資人抱怨的話術(shù)　  第四節(jié)　對(duì)投資人的提問(wèn)原則　  第五節(jié)  幾種有效的提問(wèn)方式  第三章　基金營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)技巧  　第一節(jié)  基金營(yíng)銷(xiāo)的技巧實(shí)例　  第二節(jié)  基金營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)話術(shù)二十例　  第三節(jié)  基金活動(dòng)的籌劃流程　  第四節(jié)　基金活動(dòng)的邀請(qǐng)?jiān)捫g(shù)　  第五節(jié)  營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的案例分事第三篇　客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)階　第一章　客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)之專(zhuān)業(yè)化培養(yǎng)　　第一節(jié)  證券專(zhuān)業(yè)型客戶(hù)經(jīng)理速成  　……第四篇　基金市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分享第五篇　基金產(chǎn)呂篇第六篇　附錄

章節(jié)摘錄

插圖：一是，在賺錢(qián)效應(yīng)的影響下，開(kāi)放式基金市場(chǎng)的成熟度得到了巨大且快速的提高。在這個(gè)過(guò)程中，很多投資人由三年前尚不能區(qū)分“雞精”和“基金”的初級(jí)水平，變成了經(jīng)歷“水火”的老牌基金投資人。二是，牛市后期吸引了大量的基金投資人魚(yú)貫而入，使很多基金投資人的基金資產(chǎn)被擱置在了歷史的高位，這一問(wèn)題將在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)困擾基金的營(yíng)銷(xiāo)。第一個(gè)問(wèn)題，對(duì)于基金營(yíng)銷(xiāo)工作來(lái)講是利好的。市場(chǎng)成熟度的提高，可以有效幫助基金銷(xiāo)售人員不用再費(fèi)盡周折、一步一步、周而復(fù)始地宣講“什么是基金投資”這種簡(jiǎn)單的問(wèn)題，使大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理有時(shí)間去研究更加深入的、符合投資人個(gè)性需求的基金產(chǎn)品。很多二級(jí)分行個(gè)金部的基金經(jīng)理大多有過(guò)背著筆記本電腦和投影儀前往一個(gè)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)講述基金理財(cái)?shù)臍v史，而這種歷史，現(xiàn)在被更多更專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)所替代。它的普及模式是通過(guò)基金公司人員、CFP理財(cái)師或者相關(guān)專(zhuān)業(yè)講師不斷將基金理財(cái)升華到一個(gè)新的層次；從區(qū)域模式上講是從發(fā)達(dá)地區(qū)到欠發(fā)達(dá)地區(qū)的逐步過(guò)渡。所以，目前在一線城市，如果還在繼續(xù)講基金的投資基礎(chǔ)知識(shí)，就一定不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，我們認(rèn)為這也是選擇培訓(xùn)對(duì)象的大忌。第二個(gè)問(wèn)題，與第一個(gè)問(wèn)題相比，這個(gè)話題一定要沉重很多。因?yàn)槟壳半A段客戶(hù)經(jīng)理所面對(duì)的投資人，很大一部分是2007年下半年進(jìn)入到基金投資隊(duì)伍中來(lái)的。這部分投資人的共性有三點(diǎn)：①我們預(yù)計(jì)在2011年之前，三分之一以上的投資人仍然處于虧損狀態(tài)；②在購(gòu)買(mǎi)基金產(chǎn)品時(shí)，投資人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不夠；③投資人因?yàn)橘Y產(chǎn)縮水而對(duì)銀行和基金公司存在較大成見(jiàn)，頗有微詞。

媒體關(guān)注與評(píng)論

知難而上主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，勇于創(chuàng)新科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)，提升專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)財(cái)富夢(mèng)想！　　——中國(guó)工商銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理 郭超基金市場(chǎng)的快速發(fā)展和客戶(hù)理財(cái)需求的日益多元化對(duì)客戶(hù)經(jīng)理提出了更高的挑戰(zhàn)，除了具備勤勉、敬業(yè)的精神和專(zhuān)業(yè)、負(fù)責(zé)的態(tài)度之外，唯有不斷汲取知識(shí)、提升專(zhuān)業(yè)技能才能勝任我們所從事的工作，真正贏得客戶(hù)的信賴(lài)?！　　袊?guó)農(nóng)業(yè)銀行總行個(gè)人金融部副總經(jīng)理 印金強(qiáng)練好內(nèi)功，開(kāi)拓思路，改進(jìn)策略，用專(zhuān)業(yè)武裝自己，全面提升基金業(yè)務(wù)?！　　袊?guó)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理 楊柳在中國(guó)開(kāi)放式基金的發(fā)展史上，商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理為基金的生存與發(fā)展立下了汗馬功勞；隨著客戶(hù)對(duì)基金認(rèn)知度的普遍提升，客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)所提供的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)水平必然需要再上一個(gè)臺(tái)階；愿商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理成為一個(gè)學(xué)習(xí)型職業(yè)群體，對(duì)基金行業(yè)發(fā)展發(fā)揮越來(lái)越好的紐帶和橋梁作用！　　——中國(guó)建設(shè)銀行個(gè)人存款與投資部副總經(jīng)理 馬梅琴提振銷(xiāo)售信心，提高專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，提升服務(wù)水平，“以客戶(hù)為中心”做好基金銷(xiāo)售業(yè)務(wù)?！　　煌ㄣy行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理 楊旭東提高專(zhuān)業(yè)水平，提升服務(wù)能力，體現(xiàn)理財(cái)經(jīng)理智慧和價(jià)值?！　　猩蹄y行總行零售銀行部副總經(jīng)理 張東知識(shí)是前進(jìn)的動(dòng)力。愿我們的客戶(hù)經(jīng)理能夠通過(guò)本《手冊(cè)》學(xué)習(xí)，不斷增強(qiáng)自身能力，給廣大投資者提供更專(zhuān)業(yè)更貼心的服務(wù)，促進(jìn)基金行業(yè)穩(wěn)定和諧發(fā)展！　　——中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行代理托管部總經(jīng)理 李春太用心了解客戶(hù)需求，采用換拉思考方式，發(fā)揮專(zhuān)業(yè)知識(shí)能力，利用基金投資工具，提供特色理財(cái)服務(wù)?！　　d業(yè)銀行零售銀行管理總部副總裁 鄭海清通過(guò)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，引領(lǐng)更多的個(gè)人投資者走進(jìn)基金，并從基金投資中受益?！　　虾Ｆ謻|發(fā)展銀行個(gè)人銀行總部總經(jīng)理 劉以研基金不是普通商品，是用于客戶(hù)資產(chǎn)配置的工具。我們銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品，是不可復(fù)制的專(zhuān)業(yè)服務(wù)?！　　虾ｃy行個(gè)人金融部總經(jīng)理 方堅(jiān)華基金銷(xiāo)售（含所有銷(xiāo)售）須先練內(nèi)功，方能做到內(nèi)圣外王。本《手冊(cè)》正是提供了諸多的鍛煉內(nèi)功的方法和手段，對(duì)從事基金銷(xiāo)售的人員是一本難得的讀物。　　——深圳發(fā)展銀行私人理財(cái)總監(jiān) 袁丹旭

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