新推銷員常犯的26個錯誤

內(nèi)容概要

該書還從推銷形象、新人入門、成交技巧等多個方面給推銷員以全方位的指導(dǎo)，通過這些內(nèi)容，推銷員可以了解紛繁復(fù)雜的商業(yè)行為背后的真相。

作者簡介

周錫冰，中國本土化管理資深管理專家，區(qū)域經(jīng)濟研究青年學(xué)者，浙商研究資深管理專家，中國家族企業(yè)問題研究中心主任，中國本土企業(yè)軟權(quán)力研究中心研究員，中國標(biāo)桿企業(yè)案例營銷中心研究員，北京華夏圣文管理咨詢有限公司首席咨詢師，常年研究聯(lián)想、海爾、青島啤酒、國美、娃哈哈等大型企業(yè)。簽約財經(jīng)作家，資深財經(jīng)暢銷圖書策劃人，發(fā)表財經(jīng)作品數(shù)百萬字，著有《國美攻略》《豐田式成本管理》《聯(lián)想：中國IT企業(yè)國際化品牌行銷之道》《娃哈哈營銷革命》《格力非常道》《青啤百年攻略》《家企之路》《命門：中國家族企業(yè)死亡真相調(diào)查》《雁陣規(guī)則》《中小企業(yè)28種激勵誤區(qū)》《把脈：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)最可能犯的44種錯誤》《把脈：企業(yè)員工常犯的49種錯誤》《領(lǐng)導(dǎo)潛規(guī)則》《中國冠軍企業(yè)的長尾戰(zhàn)略》《解讀浙商》等財經(jīng)管理著作。

書籍目錄

1.角色定位不對2.不注重形象3.稱呼不得體4.語言技巧欠妥5.輕易攻擊競爭對手6.對產(chǎn)品知識的了解不夠充分7.缺乏自信不戰(zhàn)而敗8.不守時9.異議處理不恰當(dāng)10.輕言放棄11.業(yè)績目標(biāo)不切合實際12.害怕上門拜訪客戶 13.記錯了客戶的名字14.經(jīng)常與顧客發(fā)生爭執(zhí)15.缺乏搜索客戶的詳細資料的能力16.錯失推銷的機會17.以貌取人l9忽視回訪顧客19.從未站在客戶的立場去考慮問題20.不能恰當(dāng)處理顧客的情緒21.急于求成  22.忽略了客戶真正的需求23.忽略了老客戶24.拿顧客的所好不當(dāng)回事情25,停止尋找潛在客戶26.輕易地給客戶下結(jié)論 參考文獻后記

章節(jié)摘錄

　　1.角色定位不對　　案例分析　　作為新推銷員，在追求客戶訂單時，乞討并不能帶來更多訂單，只會紿自己帶來更大的打擊。當(dāng)新推銷員越妥協(xié)的時候，在此刻就越被動。就像上述案例中的牛大為就犯了任何一個新推銷員都經(jīng)常犯的錯誤，把自己職業(yè)的角色定位得不夠準(zhǔn)確。牛大為在推銷產(chǎn)品時總覺得自己低人一等，盡管牛大為非常勤奮，但他還是沒有把自己的產(chǎn)品推銷出去?！　⊙芯堪l(fā)現(xiàn)，在購買者面前低三下四，過于謙卑是很多新推銷員慣用的銷售手段。為什么新推銷員會慣用低三下四，過于謙卑，甚至是乞討的銷售手段呢？究其原因還是源于他們的角色定位不準(zhǔn)。在大多數(shù)情況下，新推銷員急于想把產(chǎn)品賣出去，此刻的心態(tài)就非常浮躁，他們盲目認(rèn)為，如果自己不對購買者非常尊敬，不順著購買者的話來講，不跟購買者談他的興趣、愛好，客戶就不會下訂單，不會購買自己的產(chǎn)品。其實，這樣的想法是不正確的?！　∽x者可能會問，作為新推銷員該怎么做呢？業(yè)內(nèi)專家強調(diào)，新推銷員要想簽下訂單，就必須準(zhǔn)確定位自己的職業(yè)角色，尤其是在促成階段，新推銷員更應(yīng)該顯示出正確的態(tài)度，既不能過于高傲，也不能過于低三下四，過于謙卑?！　∵z憾的是，在很多場合，由于新推銷員沒有豐富的銷售經(jīng)驗，只知道在培訓(xùn)課中聽說一個偉大的推銷員就必須要四處糾纏顧客，強迫或是乞求，甚至不惜卑躬屈膝。其實，新推銷員這樣做不僅不能簽下訂單，相反會影響自己的工作情緒。在大多數(shù)時候，顧客不愿意購買新推銷員銷售的產(chǎn)品時，為了把產(chǎn)品銷售出去而采用乞求的銷售手段，他或許會向顧客請求說：“先生．請你幫幫我吧我！我必須養(yǎng)家糊口，而且我的推銷成績遠遠落后于別人，如果我拿不到這筆生意，我真的不知道該如何面對我的老板了！你可以幫我這個忙嗎？”還有的竟然下跪請求顧客購買他的東西，此時推銷員的人格尊嚴(yán)被推銷員自己踐踏得一文不值，這樣做的結(jié)果只會讓顧客更看不起他們，他們的銷售業(yè)績肯定是非常差的。不信，我們就來看看《南方都市報》一篇名為“女推銷員跪討1元線完不成任務(wù)要做俯臥撐的文章，相信者就不難理解筆者為什么提醒新推銷員角色定位要準(zhǔn)確的原因。

編輯推薦

　　推銷是一種令人驕傲的職業(yè)，你必須喜歡自己所從事的這一工作，才能為工作神魂顛倒，你腦海中只有一個念頭：自己的產(chǎn)品或服務(wù)一定會得到顧客的青睞。　　——世界推銷大師湯姆·霍普金斯　　許多推銷員之所以在這一行干不長，甚至慘遭失敗，就是因為他們不會表達自己，不會條理分明地提出自己的想法，如果你不能條理清楚地表達自己，即使?jié)M腹知識也是枉然。好的口才與表達習(xí)慣是推銷員必備的工具?！　　绹畛晒Φ难菡f家布萊恩·崔西　　推銷員最終銷售成功，依賴于你的產(chǎn)品知識。你對產(chǎn)品知識知道的越多，顧客就越會增加對你的尊重和信任，你也就越自信。　　——世界上最偉大推銷員喬·吉拉德　　當(dāng)一次又一次地被拒絕時，請對自己說：“我還有機會?！币驗橹灰阒卣旃模贸鲇職夂桶俦兜男判?，就將迎來一個燦爛的明天——成功。　　——世界上最偉大推銷員喬·吉拉德

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