做單高手的秘密武器

內容概要

　　銷售是一個極富挑戰(zhàn)性的工作，它需要你有淵博的知識、機警的智慧、應變的能力；銷售是一個能夠激起人們奮斗精神的工作，它能夠讓你的激情倍增，并為之奮斗；銷售是一個能夠收獲成果的工作，它帶給你的績效能讓你感受自己的價值；同樣，銷售也是一個考驗入恒心、耐心、細心的工作，稍有不慎你就會錯失良機?？傊N售能夠讓人熱情倍增，也能夠讓人熱情瞬間消失。對這樣一個工作，心懷夢想的年輕人追捧它，因為它可以以公正的、合理的、透明的方式證明你的價值，而你價值的體現就是那一張簽上客戶姓名的單子。

書籍目錄

序第一章　拉單——單是死的，人是活的　1　談判的籌碼不在多而在重　2　熟悉客戶的決策鏈　3　找到客戶的關鍵人物　4　出牌也要講究策略　5　暴利的東西，盯著的多　6　分杯羹給競爭對手　7　有人甘愿為你服務　8　一封信的妙用　9　你憑什么娶到新娘?　10　面對公司的高層以利益為切入主題　……第二章　牽單——處之劣處，聰明做單第三章　混單——處之亂世，順手做單第四章　偷單——處之敵處，反戰(zhàn)做單第五章　敲單——因勢利導，巧妙做單第六章　求單——左右環(huán)顧，低調做單第七章　待單——春雨未到，待時做單第八章　分單——已力有限，整體做單第九章　贏單——始終如一，圓滿做單第十章　做單——心態(tài)放好，才能成單

章節(jié)摘錄

　　第一章拉單——單是死的，人是活的　　1談判的籌碼不在多而在重　　李峰進入雷波手機公司已經兩年有余，他人職之時，雷波手機公司在全國瘋狂搶占手機市場，手機出口量也在全國遙遙領先。當時，這位浙江大學工商管理專業(yè)的高材生以百里挑一的面試成績被雷波手機公司銷售副總看上，入職以后，駐扎在北京從事華北大區(qū)各大手機經銷商的維護工作?！　≌诶罘逑胍笳股硎值臅r候，不料中國的手機市場風生水起，各種山寨手機迅速搶占低端手機市場，國產手機賴以生存的低價優(yōu)勢被打破，而高端手機幾乎被國外品牌所壟斷。雷波公司手機業(yè)務遭受嚴重滑坡，連續(xù)兩年銷量大降，李峰雖然已經盡最大的努力，但自己的工作業(yè)績卻不見好轉?！　∨c手機市場不同，國內的移動通訊服務市場經過洗牌后，暫時形成了國內較大的電信運營商三足鼎立的局面，其中YD略顯優(yōu)勢，位居霸主地位。其它兩家都憋足了勁，試圖撼動YD的霸主地位，尤其是新人移動通訊服務業(yè)務的DX，不惜舍棄利潤占據市場?！　±罘逅诘谋本┐髤^(qū)，高校云集，學生作為移動服務的一大消費群體，他們對移動服務的使用具有群體效用，大多數人使用的品牌將會對其。他品牌具有擠出效應，學生家長也傾向于使用孩子所使用的品牌。YD為學生群體量身定做的Dg子品牌，在學生當中具有極高的品牌忠誠度。DX想要撬動這塊市場實屬不易。　　王然，作為DX北京地區(qū)的營銷部負責人，在被DX挖過來之前，一直在YD工作，是針對學生的D9這一子品牌的創(chuàng)始人之一，對學生市場非常熟知。進入DX，他的主要任務就是在北京做試點，大膽嘗試新方法來搶奪市場。王然基于自己對學生市場的熟悉，決定首先在學生市場開刀，奪取原來YD的市場，其策略之一便是開戶充話費送手機，充多少錢話費送多少錢的手機。這一招在之前的YD也用過，這一招在搶奪客戶方面非常奏效，但因為成本較高，各大移動服務商只是做過短期的促銷推廣，而且其中贈送的手機多是各手機廠商的庫存貨。王然很清楚，自己的這種方式已經不再新鮮，要想取得成功，必須壓縮成本，尤其是必須有顧客喜歡的低端手機，很少有顧客、尤其是學生顧客充幾千元話費來換取新的手機。

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　　金牌銷售員的必備寶典　　本書凝聚了眾多銷售高手獨步江湖的做單秘訣！

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