銷售狀元的說(shuō)話之道

內(nèi)容概要

　　老中醫(yī)給病人看病，往往靠四大基本功一一“望、聞、問(wèn)、切”。
　　銷售高手能事半功倍地拿下一個(gè)又一個(gè)訂單，靠的也是與客戶溝通的四大基本功——“望、聞、問(wèn)、切?！?br />　　任何一位銷售員，只要精通了這四點(diǎn)就是以牢牢地把握住自己的客戶。如果在此基礎(chǔ)上，再培養(yǎng)自己“釣”與“化”的本領(lǐng)，就必定能成為銷售狀元!
　　銷售高手的“望、聞、問(wèn)、切”是什么?如何“釣”和“化”呢?本書(shū)將為你詳盡解釋，傾囊相授!
　　這套來(lái)自全球眾多銷售狀元的最有價(jià)值的溝通經(jīng)驗(yàn)，專為銷售人員打造，已經(jīng)成就了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的銷售人員。這套世界上所有銷售狀元每天都在使用的溝通秘技，易學(xué)易懂易用，上午學(xué)習(xí)，下午就能用。用了就有好業(yè)績(jī)!

作者簡(jiǎn)介

張凱元，男，口才培訓(xùn)師，一直在《演講與口才》、《處世與口才》等雜志發(fā)表文章，對(duì)口才的學(xué)習(xí)與應(yīng)用有著頗深的心得。曾出版過(guò)著作《口才投資課》。

書(shū)籍目錄

序 言Ⅶ
銷售狀元說(shuō)話有一套
Part 1　望　銷售狀元都煉有一雙能“看穿”客戶內(nèi)心的“火眼金睛”
　01.僅靠一張“嘴巴”，很難縱橫“銷售江湖”
　02.想做好銷售，不妨像算命先生那樣有點(diǎn)兒察言觀色的本領(lǐng)
　03.不必費(fèi)勁四處找，客戶就在你身邊
　04.林子大了什么鳥(niǎo)兒都有，要會(huì)分辨客戶的類型
　05.“探測(cè)”準(zhǔn)了客戶的購(gòu)買信號(hào)，“上鉤”了的“魚(yú)兒”就絕不會(huì)跑掉，
　06.擦亮雙眼，洞悉客戶的真正需求
　07.業(yè)績(jī)高手都很有眼力見(jiàn)兒，能通過(guò)體態(tài)語(yǔ)言看透客戶的真實(shí)內(nèi)心
　08.讀懂客戶的眼神，能更容易抓住客戶的心
　09.瞪大眼睛去挑客戶的優(yōu)點(diǎn)，狠狠地贊美它
　10.重視紅花也別忽略了綠葉，請(qǐng)注意和善待訂單決策者身邊的人
Part 2　聞　銷售高手的業(yè)績(jī)有80％是靠耳朵來(lái)完成的
　01.先當(dāng)“聽(tīng)話”高手，后做銷售狀元
　02.施展好了傾聽(tīng)的“魔力”，嘴巴不張也能黃金萬(wàn)兩
　03.適當(dāng)時(shí)，讓我們的嘴巴休息一下吧，多聽(tīng)聽(tīng)客戶的話
　04.嫌貨才是賣貨人，不妨先聽(tīng)聽(tīng)客戶都挑些什么毛　病
　05.適時(shí)沉默，讓客戶說(shuō)，聽(tīng)出客戶的真實(shí)意圖
　06.學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，讓客戶輕輕地告訴你他的“購(gòu)買信號(hào)”
　07.不想讓客戶討厭你，就別隨意打斷客戶的話
　08.當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己說(shuō)話時(shí)間超過(guò)45％，就必須當(dāng)機(jī)立斷地閉嘴
　09.沒(méi)聽(tīng)清楚客戶需求就推銷，結(jié)果很可能是剃頭挑子一頭熱
　1O.你真誠(chéng)的傾聽(tīng)，足以“撲滅”客戶再旺的“怒火”
　11.切除喧賓奪主這個(gè)大毒瘤
　12.讓客戶多說(shuō)一點(diǎn)，誰(shuí)更沉得住氣誰(shuí)就更容易成為贏家
　13.鑼鼓聽(tīng)聲兒，聽(tīng)話聽(tīng)音兒——捕捉客戶話里的潛臺(tái)詞
Part 3　問(wèn)　最偉大的推銷員能5秒鐘內(nèi)和陌生人成為朋友
Part 4　切　業(yè)務(wù)高手都是能針對(duì)客戶需求“對(duì)癥下藥”的“神醫(yī)”
Part 5　釣　業(yè)績(jī)冠軍們?nèi)卿N售“誘惑”的行家里手
Part 6　化　屢創(chuàng)輝煌業(yè)績(jī)者都是愛(ài)制造奇跡的“四化”大師

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：（1）“你這東西還是太貴了！即使是在經(jīng)過(guò)多次的討價(jià)還價(jià)之后，客戶還是有可能以“太貴了”為借口，試圖拖延付款。這時(shí)候，你千萬(wàn)不要操之過(guò)急，要耐心地給客戶比較市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格、優(yōu)缺點(diǎn)，讓客戶看到你的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在；或者將產(chǎn)品拆分成幾部分，單獨(dú)比較價(jià)格，然后組合成整體來(lái)比較價(jià)格；或者將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效；或者轉(zhuǎn)移到客戶身上，可以說(shuō)：“一看您就是有品位的人，這樣的東西才符合您的身份，只要你耐心分析，將他的后路堵死了，他也就乖乖就范了。（2）“能不能再便宜一些？當(dāng)聽(tīng)到這樣的話時(shí)，銷售人員估計(jì)會(huì)有欲哭無(wú)淚的感覺(jué)。但是，換個(gè)角度來(lái)看，也是很好理解的，誰(shuí)都希望花更少的錢辦更多的事。所以，不要副“你還有完沒(méi)完”的表情，否則會(huì)真的把客戶嚇跑的。其實(shí)，你要做的是，告訴客戶“一分錢一分貨”，價(jià)錢貴是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量好，更重要的是它的服務(wù)和產(chǎn)品附加值。便宜的產(chǎn)品價(jià)格低，但是服務(wù)和附加值都需要額外付錢，反而更多，還可以告訴客戶，這已經(jīng)是最低價(jià)了，不可能再低了，打消他的僥幸心理。或者直接告訴客戶：“我們的產(chǎn)品價(jià)位是合理的，您要想買比這款性價(jià)比更高的東西那是不太可能的（3）“別的地方的就比你們的便宜！這完全是客戶的托辭，如果正如他所說(shuō)，那他就不可能不買便宜的反而來(lái)買貴的了。所以，你只要告訴他：“先生，這是有可能的，但是他們的價(jià)錢低是因?yàn)樗麄儧](méi)有附帶服務(wù)，您在使用產(chǎn)品的過(guò)程中還需要額外花錢買服務(wù)，這樣一算價(jià)格比我們的還要高呢。我們的價(jià)格是包含了服務(wù)的，您在使用的過(guò)程中如果出現(xiàn)了問(wèn)題，我們都保證免費(fèi)維護(hù)，既節(jié)省您的時(shí)間，價(jià)錢也更合算！如果這個(gè)還不能打動(dòng)他，你還可以強(qiáng)調(diào)“別的地方”的劣勢(shì)，摧毀他的心理防線。

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《銷售狀元的說(shuō)話之道》：業(yè)績(jī)冠軍每天在用的溝通秘技，銷售高手屢創(chuàng)輝煌業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。為什么有些銷售員起得比雞早，睡得比狗晚，干得比牛多，卻拿不到幾份訂單；他們介紹起產(chǎn)品來(lái)口若懸河，滔滔不絕，客戶卻避之唯恐不及；他們屢敗屢戰(zhàn)，天天糾纏客戶，業(yè)績(jī)卻毫無(wú)起色？為什么那些銷售高手每天花的時(shí)間遠(yuǎn)少于同行，業(yè)績(jī)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于別人；他們惜字如金，說(shuō)話不多，卻能輕松說(shuō)服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品；他們從不背誦專業(yè)知識(shí)，卻能培養(yǎng)出一大群回頭客？業(yè)績(jī)慘淡者與銷售冠軍們究竟都有哪些差距？差距在于，前者不懂得如何與客戶打交道，不善于發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求；后者則擁有一套使自己輕松創(chuàng)下高業(yè)績(jī)的溝通秘訣，都懂得——銷售狀元的說(shuō)話之道。

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