下一個(gè)銷(xiāo)售冠軍就是你

前言

　  序　　在相聲表演中有四絕缺一不可：說(shuō)、學(xué)、逗、唱，沒(méi)有這四項(xiàng)技巧就說(shuō)不出好的相聲。在銷(xiāo)售領(lǐng)域中，對(duì)于每一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)則有七項(xiàng)絕技，即說(shuō)、學(xué)、逗、唱、喊、叫、專(zhuān)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，運(yùn)用好這七項(xiàng)絕技，就等同于擁有了七柄開(kāi)山大斧，能夠令銷(xiāo)售人員成功提升自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。　　第一項(xiàng)絕技：說(shuō)。“說(shuō)”是與客戶(hù)之間溝通和反饋的最主要的方式之一?？诓藕?，才能夠與客戶(hù)更好地溝通，才能夠更好地對(duì)客戶(hù)的需求反饋。“說(shuō)”在銷(xiāo)售人員與產(chǎn)品、產(chǎn)品與客戶(hù)之間起到連接的作用。不會(huì)說(shuō)、不懂得說(shuō)的銷(xiāo)售人員就不可能成功建立起自己與客戶(hù)之間的紐帶。所以，想要成為一名銷(xiāo)售冠軍，就必須要先學(xué)會(huì)說(shuō)。說(shuō)什么、怎樣說(shuō)都有技巧。說(shuō)太多不行，說(shuō)太急也不行。對(duì)于同一客戶(hù)，在不同的場(chǎng)合下也要說(shuō)不同的話(huà)?！　〉诙?xiàng)絕技：學(xué)。“學(xué)”是指學(xué)習(xí)、創(chuàng)新。無(wú)論是在哪一個(gè)行業(yè)，守舊思想都是沒(méi)有未來(lái)可言的，銷(xiāo)售行業(yè)亦不例外。社會(huì)上的新生事物層出不窮，只有不斷地學(xué)習(xí)，不斷地積累銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，掌握消費(fèi)的新趨勢(shì)，開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售策略，才能夠在銷(xiāo)售行業(yè)立足，才能令自己處于不敗之地。因此，想要成為一名銷(xiāo)售冠軍，就一定要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)以及相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)持之以恒地學(xué)習(xí)，并開(kāi)拓創(chuàng)新銷(xiāo)售方式。　　第三項(xiàng)絕技：逗。這里所說(shuō)的“逗”與相聲中的“逗”并不相同。相聲中的“逗”是指臺(tái)面上的表演，而這里的“逗”是指銷(xiāo)售的思路與計(jì)劃。無(wú)論做什么事情，銷(xiāo)售人員預(yù)先一定要有一個(gè)切實(shí)的計(jì)劃—產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略是否能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)上的需求？產(chǎn)品的性能和用途是否能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需求？這些都需要有一個(gè)完整的銷(xiāo)售策略支撐。通過(guò)詳細(xì)的計(jì)劃和構(gòu)思，才能夠?qū)N(xiāo)售過(guò)程中的細(xì)節(jié)做到位，找到擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的突破口，增加占領(lǐng)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)?！　∫虼耍胍蔀橐幻N(xiāo)售冠軍，必須既是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼軐W(xué)家，也是富有創(chuàng)造力的藝術(shù)家。　　第四項(xiàng)絕技：唱。銷(xiāo)售中的“唱”是包裝與形象。銷(xiāo)售人員既要包裝銷(xiāo)售的產(chǎn)品，又要包裝自己的個(gè)人形象。對(duì)于銷(xiāo)售行業(yè)來(lái)說(shuō)，每一位銷(xiāo)售人員的個(gè)人形象、產(chǎn)品形象與企業(yè)形象息息相關(guān)，三者密不可分。銷(xiāo)售人員利用出色的包裝將三者打造成為完美的共同體，是一項(xiàng)非常重要的能力。想要成為一名出色的銷(xiāo)售冠軍，就需要在賣(mài)出產(chǎn)品的同時(shí)給客戶(hù)留下很好的第一印象。所以，產(chǎn)品和銷(xiāo)售人員都需要包裝?！　〉谖屙?xiàng)絕技：喊。“喊”就是指銷(xiāo)售人員的宣傳。想要成功銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，就必須懂得為產(chǎn)品做合理的宣傳，讓更多的客戶(hù)知道這種產(chǎn)品，能夠?qū)λ兴私?，看到產(chǎn)品的價(jià)值。這樣就能夠挖掘出更多的潛在客戶(hù)和消費(fèi)群體。所以，“喊”就成為現(xiàn)代多數(shù)銷(xiāo)售者所不可或缺的“利器”。銷(xiāo)售中的“喊”是要銷(xiāo)售人員根據(jù)產(chǎn)品的特征以及市場(chǎng)的需求情況制定出有效而快速的宣傳方式。但是如何“喊”？如果一名銷(xiāo)售人員逢人叫喊，逢人就塞廣告單，那么客戶(hù)必然會(huì)產(chǎn)生厭煩的感覺(jué)，這樣就很難起到應(yīng)有的效果，甚至還會(huì)產(chǎn)生反作用?！　〉诹?xiàng)絕技：叫。“叫”在銷(xiāo)售中是指激情，它是煽動(dòng)客戶(hù)情緒最有效的一種方式。普通銷(xiāo)售人員一定要學(xué)會(huì)趁熱打鐵，看到客戶(hù)在買(mǎi)與不買(mǎi)之間徘徊時(shí)學(xué)會(huì)見(jiàn)縫插針，用良好的口才促使客戶(hù)下定決心購(gòu)買(mǎi)?！　〉谄唔?xiàng)絕技：專(zhuān)。“專(zhuān)”就是指對(duì)待銷(xiāo)售要有專(zhuān)業(yè)精神，在銷(xiāo)售過(guò)程中要有耐心和毅力。“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”，對(duì)于自己的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員一定要做到精通—性能、用途甚至每一項(xiàng)功能怎么運(yùn)用，產(chǎn)品的歷史，與同類(lèi)產(chǎn)品相比有何優(yōu)缺點(diǎn)等。如果對(duì)這些知識(shí)了解的不足，那么前面所介紹的絕技將無(wú)用武之地?？蛻?hù)不能得到有價(jià)值的信息，自然不會(huì)輕易相信銷(xiāo)售人員，更不可能購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品?！　”緯?shū)以剖析著名銷(xiāo)售冠軍的案例和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的方式，總結(jié)出成為銷(xiāo)售冠軍的一套銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售技巧，幫助廣大銷(xiāo)售人員掌握并熟練運(yùn)用以上七種銷(xiāo)售絕技。我們希望每一個(gè)銷(xiāo)售人員都能夠?qū)?shū)中的銷(xiāo)售法則靈活應(yīng)用到自己的銷(xiāo)售實(shí)踐中，早日成為銷(xiāo)售冠軍?！　”緯?shū)在編撰的過(guò)程當(dāng)中得到了王彥、劉淑霞、王鵬華、李營(yíng)、伊亞?wèn)|、白研、岳青、楊雯婧、胡玉紅、任凱等人的大力支持和幫助，他們不僅僅幫助查閱了很多資料，而且在書(shū)稿成形的過(guò)程當(dāng)中也提出了很多寶貴的意見(jiàn)，在此向他們致以誠(chéng)摯的感謝?！　∮捎诠P者水平有限，書(shū)中難免有不足之處，誠(chéng)望廣大讀者給予批評(píng)指正！

內(nèi)容概要

　　本書(shū)以剖析著名銷(xiāo)售冠軍的案例和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的方式，總結(jié)出成為銷(xiāo)售冠軍的一套銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售技巧，幫助各行業(yè)銷(xiāo)售人員掌握并熟練運(yùn)用，早日實(shí)現(xiàn)成功。
　　本書(shū)可供廣大企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)使用，也可供銷(xiāo)售人員和相關(guān)研究者學(xué)習(xí)參考。

作者簡(jiǎn)介

　　林汶奎，知名財(cái)經(jīng)圖書(shū)作家，中國(guó)商報(bào)新聞出版總社資深編輯，主要從事財(cái)經(jīng)、管理、社科類(lèi)圖書(shū)策劃和創(chuàng)作。先后出版過(guò)《窮人通脹、富人理財(cái)》、《日本核危機(jī)啟示錄》、《生財(cái)致富經(jīng)濟(jì)學(xué)》、《最陰謀》、《華爾街金融危機(jī)》、《大暗殺》、《早上3分鐘，讀懂財(cái)經(jīng)新聞的潛臺(tái)詞》、《終極幕后帝國(guó)》、《美國(guó)金融危機(jī)的幕后元兇》、《經(jīng)濟(jì)突圍》等書(shū)。累計(jì)發(fā)行80余萬(wàn)冊(cè)。

書(shū)籍目錄

序
第一章 銷(xiāo)售心態(tài)：心理強(qiáng)大是成功的保障
　法則1：成為銷(xiāo)售冠軍必備的心態(tài)
　法則2：進(jìn)行積極的心理掃描
　法則3：自信是銷(xiāo)售的試金石
第二章 銷(xiāo)售準(zhǔn)備：提高銷(xiāo)售成功率的法寶
　法則4：塑造打動(dòng)人心的第一印象
　法則5：有效的溝通是銷(xiāo)售的萬(wàn)金油…
　法則6：好口碑也要拿出來(lái)曬
　法則7：拜訪(fǎng)計(jì)劃讓銷(xiāo)售事半功倍
　法則8：欲善其事，先利其器
　法則9：挖掘拒絕背后的隱情
第三章 銷(xiāo)售意識(shí)：讓客戶(hù)從“一枝獨(dú)秀”變成“萬(wàn)紫千紅”
　法則10：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售讓銷(xiāo)售左右逢源
　法則11：定位讓銷(xiāo)售有的放矢
　法則12：一眼發(fā)現(xiàn)你身邊的準(zhǔn)客戶(hù)
　法則13：堅(jiān)持成就銷(xiāo)售冠軍
　法則14：銷(xiāo)售心態(tài)決定成敗
　法則15：在餐桌上贏得客戶(hù)
第四章 銷(xiāo)售策略：策略決勝是最好的銷(xiāo)售技巧
　法則16：善于運(yùn)用幽默的開(kāi)場(chǎng)白
　法則17：用“腦”拿訂單
　法則18：攻心為上，突破客戶(hù)的心理防線(xiàn)
　法則19：投其所好的銷(xiāo)售　法則
　法則20：重視小客戶(hù)，贏得大市場(chǎng)
　法則21：做一個(gè)顧問(wèn)式的銷(xiāo)售人員
　法則22：換位思考，讓你不被客戶(hù)拒之門(mén)外
第五章 銷(xiāo)售心理：了解客戶(hù)的心理，把握客戶(hù)的需求
　法則23：全面了解客戶(hù)個(gè)性特點(diǎn)
　法則24：主動(dòng)挖掘客戶(hù)的內(nèi)在需要
　法則25：用詢(xún)問(wèn)和聆聽(tīng)解讀客戶(hù)心理
　法則26：第一時(shí)間消除客戶(hù)的戒備心理
　法則27：把選擇權(quán)交給客戶(hù)
第六章 客戶(hù)定位：贏得客戶(hù)的關(guān)鍵是了解客戶(hù)
　法則28：贏得客戶(hù)的第一步是與客戶(hù)交朋友
　法則29：小恩小惠打動(dòng)客戶(hù)心弦
　法則30： 根據(jù)客戶(hù)的不同喜好制定不同銷(xiāo)售策略
　法則31：挖掘無(wú)處不在的潛在客戶(hù)
第七章 銷(xiāo)售原則：銷(xiāo)售冠軍不告訴你的秘密
　法則32：魚(yú)餌式銷(xiāo)售“釣”起客戶(hù)“欲望”
　法則33：銷(xiāo)售冠軍都掌握的高招—收回承諾策略
　法則34：讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品感興趣
　法則35：幽默是最有效的銷(xiāo)售武器
　法則36：積極對(duì)待客戶(hù)投訴才能成為銷(xiāo)售冠軍
　法則37：了解客戶(hù)動(dòng)機(jī)，輕松應(yīng)對(duì)客戶(hù)投訴
第八章 銷(xiāo)售談判：贏得客戶(hù)的必經(jīng)之路
　法則38：談判優(yōu)勢(shì)—最有力的銷(xiāo)售技巧
　法則39：一張巧嘴是成功銷(xiāo)售的法寶
　法則40：用貼近客戶(hù)的說(shuō)話(huà)方式留住客戶(hù)
　法則41：感情銷(xiāo)售—用微笑捕獲客戶(hù)的心
　法則42：談判中多運(yùn)用“故作驚訝”
　法則43：巧妙地利用客戶(hù)心理完成價(jià)格談判
第九章 成交階段：用智慧和耐心贏得勝利
　法則44：打造一個(gè)有利于成交的環(huán)境
　法則45：找到打開(kāi)客戶(hù)心門(mén)的“心靈密碼”
　法則46：尋找客戶(hù)心理突破口，讓客戶(hù)輕松“買(mǎi)單”
　法則47：找準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)，抓住成交信號(hào)
　法則48：放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)—挖掘客戶(hù)背后的生意
　法則49：把握結(jié)束技巧
第十章 售后服務(wù)：銷(xiāo)售冠軍的背后就是冠軍服務(wù)
　法則50：良好的售后服務(wù)防止客戶(hù)流失
　法則51：銷(xiāo)售不是終點(diǎn)，服務(wù)是新的起點(diǎn)
　法則52：既是金牌銷(xiāo)售又是金牌售后
　法則53：用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)取信于客戶(hù)
第十一章 大客戶(hù)戰(zhàn)略：大客戶(hù)是戰(zhàn)略銷(xiāo)售的關(guān)鍵
　法則54：認(rèn)清大客戶(hù)需求，了解大客戶(hù)關(guān)系
　法則55： 重視大客戶(hù)售后服務(wù)，讓銷(xiāo)售更上一層樓
　法則56：贏在過(guò)程—大客戶(hù)的系統(tǒng)銷(xiāo)售流程
　法則57：輕松應(yīng)對(duì)大客戶(hù)的技巧
　法則58：如何打破與大客戶(hù)的銷(xiāo)售僵局

章節(jié)摘錄

　　第一家汽車(chē)銷(xiāo)售公司的改革方案是通過(guò)調(diào)低價(jià)格的策略吸引更多客戶(hù)光臨。改革后門(mén)店的汽車(chē)銷(xiāo)售額有了顯著提高，但問(wèn)題也來(lái)了。價(jià)格降低，售后服務(wù)質(zhì)量也在降低。比如，沒(méi)有改革之前他們會(huì)為客戶(hù)提供包括汽車(chē)拍照辦理、購(gòu)置稅繳納等一條龍服務(wù)，改革后，這些手續(xù)都需要客戶(hù)自己去辦理。對(duì)某些客戶(hù)而言，這無(wú)疑給他們帶來(lái)了不便。有些客戶(hù)甚至?xí)г梗骸半m然價(jià)格方面有一定的優(yōu)惠，但是售后服務(wù)卻差強(qiáng)人意。”　　第二家汽車(chē)銷(xiāo)售公司也進(jìn)行了改革，但與第一家不同的是，這家公司并沒(méi)有選擇在價(jià)格上做文章，而是對(duì)售后服務(wù)上進(jìn)行了調(diào)整。該公司銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)為，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)看重的不僅僅是價(jià)格，他們對(duì)售后服務(wù)的需求會(huì)更加強(qiáng)烈，有些客戶(hù)甚至不在乎價(jià)格是否優(yōu)惠，他們更關(guān)注是否有良好的售后服務(wù)。于是，該汽車(chē)公司在售后服務(wù)方面做到了個(gè)性化與人性化的結(jié)合。比如為客戶(hù)提供一對(duì)一的汽車(chē)銷(xiāo)售VIP服務(wù)，幫助他們挑選出適合自己的汽車(chē)；為客戶(hù)辦理包括汽車(chē)上牌與汽車(chē)購(gòu)置稅等方面的手續(xù)；定期為客戶(hù)的汽車(chē)進(jìn)行免費(fèi)保養(yǎng)及維護(hù)；如果客戶(hù)有需求還可以提供汽車(chē)代駕或道路救援等服務(wù)。該店汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理把這些服務(wù)稱(chēng)為“金牌售后”。從銷(xiāo)售的情況看，這家公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)沒(méi)有第一家汽車(chē)公司的高，但是該公司的銷(xiāo)售經(jīng)理依然堅(jiān)持走“金牌售后”的發(fā)展道理。他的這一做法遭到了公司其他同事的反對(duì)，這些同事認(rèn)為汽車(chē)要從銷(xiāo)量看業(yè)績(jī)，如果價(jià)格再不回調(diào)的話(huà)，將會(huì)被對(duì)手?jǐn)D垮?！　　?/pre>








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