下一個(gè)銷售冠軍就是你

前言

　  序　　在相聲表演中有四絕缺一不可：說、學(xué)、逗、唱，沒有這四項(xiàng)技巧就說不出好的相聲。在銷售領(lǐng)域中，對于每一位優(yōu)秀的銷售人員來說則有七項(xiàng)絕技，即說、學(xué)、逗、唱、喊、叫、專。在銷售過程中，運(yùn)用好這七項(xiàng)絕技，就等同于擁有了七柄開山大斧，能夠令銷售人員成功提升自己的銷售業(yè)績?！　〉谝豁?xiàng)絕技：說。“說”是與客戶之間溝通和反饋的最主要的方式之一?？诓藕茫拍軌蚺c客戶更好地溝通，才能夠更好地對客戶的需求反饋。“說”在銷售人員與產(chǎn)品、產(chǎn)品與客戶之間起到連接的作用。不會說、不懂得說的銷售人員就不可能成功建立起自己與客戶之間的紐帶。所以，想要成為一名銷售冠軍，就必須要先學(xué)會說。說什么、怎樣說都有技巧。說太多不行，說太急也不行。對于同一客戶，在不同的場合下也要說不同的話。　　第二項(xiàng)絕技：學(xué)。“學(xué)”是指學(xué)習(xí)、創(chuàng)新。無論是在哪一個(gè)行業(yè)，守舊思想都是沒有未來可言的，銷售行業(yè)亦不例外。社會上的新生事物層出不窮，只有不斷地學(xué)習(xí)，不斷地積累銷售經(jīng)驗(yàn)，掌握消費(fèi)的新趨勢，開發(fā)新的銷售策略，才能夠在銷售行業(yè)立足，才能令自己處于不敗之地。因此，想要成為一名銷售冠軍，就一定要對產(chǎn)品知識以及相關(guān)專業(yè)知識持之以恒地學(xué)習(xí)，并開拓創(chuàng)新銷售方式?！　〉谌?xiàng)絕技：逗。這里所說的“逗”與相聲中的“逗”并不相同。相聲中的“逗”是指臺面上的表演，而這里的“逗”是指銷售的思路與計(jì)劃。無論做什么事情，銷售人員預(yù)先一定要有一個(gè)切實(shí)的計(jì)劃—產(chǎn)品的銷售策略是否能夠滿足市場上的需求？產(chǎn)品的性能和用途是否能夠滿足客戶需求？這些都需要有一個(gè)完整的銷售策略支撐。通過詳細(xì)的計(jì)劃和構(gòu)思，才能夠?qū)N售過程中的細(xì)節(jié)做到位，找到擊敗競爭對手的突破口，增加占領(lǐng)市場的機(jī)會?！　∫虼?，想要成為一名銷售冠軍，必須既是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼軐W(xué)家，也是富有創(chuàng)造力的藝術(shù)家。　　第四項(xiàng)絕技：唱。銷售中的“唱”是包裝與形象。銷售人員既要包裝銷售的產(chǎn)品，又要包裝自己的個(gè)人形象。對于銷售行業(yè)來說，每一位銷售人員的個(gè)人形象、產(chǎn)品形象與企業(yè)形象息息相關(guān)，三者密不可分。銷售人員利用出色的包裝將三者打造成為完美的共同體，是一項(xiàng)非常重要的能力。想要成為一名出色的銷售冠軍，就需要在賣出產(chǎn)品的同時(shí)給客戶留下很好的第一印象。所以，產(chǎn)品和銷售人員都需要包裝?！　〉谖屙?xiàng)絕技：喊。“喊”就是指銷售人員的宣傳。想要成功銷售自己的產(chǎn)品，就必須懂得為產(chǎn)品做合理的宣傳，讓更多的客戶知道這種產(chǎn)品，能夠?qū)λ兴私猓吹疆a(chǎn)品的價(jià)值。這樣就能夠挖掘出更多的潛在客戶和消費(fèi)群體。所以，“喊”就成為現(xiàn)代多數(shù)銷售者所不可或缺的“利器”。銷售中的“喊”是要銷售人員根據(jù)產(chǎn)品的特征以及市場的需求情況制定出有效而快速的宣傳方式。但是如何“喊”？如果一名銷售人員逢人叫喊，逢人就塞廣告單，那么客戶必然會產(chǎn)生厭煩的感覺，這樣就很難起到應(yīng)有的效果，甚至還會產(chǎn)生反作用?！　〉诹?xiàng)絕技：叫。“叫”在銷售中是指激情，它是煽動客戶情緒最有效的一種方式。普通銷售人員一定要學(xué)會趁熱打鐵，看到客戶在買與不買之間徘徊時(shí)學(xué)會見縫插針，用良好的口才促使客戶下定決心購買?！　〉谄唔?xiàng)絕技：專。“專”就是指對待銷售要有專業(yè)精神，在銷售過程中要有耐心和毅力。“術(shù)業(yè)有專攻”，對于自己的產(chǎn)品，銷售人員一定要做到精通—性能、用途甚至每一項(xiàng)功能怎么運(yùn)用，產(chǎn)品的歷史，與同類產(chǎn)品相比有何優(yōu)缺點(diǎn)等。如果對這些知識了解的不足，那么前面所介紹的絕技將無用武之地?？蛻舨荒艿玫接袃r(jià)值的信息，自然不會輕易相信銷售人員，更不可能購買銷售人員的產(chǎn)品?！　”緯云饰鲋N售冠軍的案例和銷售經(jīng)驗(yàn)的方式，總結(jié)出成為銷售冠軍的一套銷售流程和銷售技巧，幫助廣大銷售人員掌握并熟練運(yùn)用以上七種銷售絕技。我們希望每一個(gè)銷售人員都能夠?qū)械匿N售法則靈活應(yīng)用到自己的銷售實(shí)踐中，早日成為銷售冠軍?！　”緯诰幾倪^程當(dāng)中得到了王彥、劉淑霞、王鵬華、李營、伊亞東、白研、岳青、楊雯婧、胡玉紅、任凱等人的大力支持和幫助，他們不僅僅幫助查閱了很多資料，而且在書稿成形的過程當(dāng)中也提出了很多寶貴的意見，在此向他們致以誠摯的感謝。　　由于筆者水平有限，書中難免有不足之處，誠望廣大讀者給予批評指正！

內(nèi)容概要

　　本書以剖析著名銷售冠軍的案例和銷售經(jīng)驗(yàn)的方式，總結(jié)出成為銷售冠軍的一套銷售流程和銷售技巧，幫助各行業(yè)銷售人員掌握并熟練運(yùn)用，早日實(shí)現(xiàn)成功。
　　本書可供廣大企業(yè)銷售培訓(xùn)使用，也可供銷售人員和相關(guān)研究者學(xué)習(xí)參考。

作者簡介

　　林汶奎，知名財(cái)經(jīng)圖書作家，中國商報(bào)新聞出版總社資深編輯，主要從事財(cái)經(jīng)、管理、社科類圖書策劃和創(chuàng)作。先后出版過《窮人通脹、富人理財(cái)》、《日本核危機(jī)啟示錄》、《生財(cái)致富經(jīng)濟(jì)學(xué)》、《最陰謀》、《華爾街金融危機(jī)》、《大暗殺》、《早上3分鐘，讀懂財(cái)經(jīng)新聞的潛臺詞》、《終極幕后帝國》、《美國金融危機(jī)的幕后元兇》、《經(jīng)濟(jì)突圍》等書。累計(jì)發(fā)行80余萬冊。

書籍目錄

序
第一章 銷售心態(tài)：心理強(qiáng)大是成功的保障
　法則1：成為銷售冠軍必備的心態(tài)
　法則2：進(jìn)行積極的心理掃描
　法則3：自信是銷售的試金石
第二章 銷售準(zhǔn)備：提高銷售成功率的法寶
　法則4：塑造打動人心的第一印象
　法則5：有效的溝通是銷售的萬金油…
　法則6：好口碑也要拿出來曬
　法則7：拜訪計(jì)劃讓銷售事半功倍
　法則8：欲善其事，先利其器
　法則9：挖掘拒絕背后的隱情
第三章 銷售意識：讓客戶從“一枝獨(dú)秀”變成“萬紫千紅”
　法則10：專業(yè)銷售讓銷售左右逢源
　法則11：定位讓銷售有的放矢
　法則12：一眼發(fā)現(xiàn)你身邊的準(zhǔn)客戶
　法則13：堅(jiān)持成就銷售冠軍
　法則14：銷售心態(tài)決定成敗
　法則15：在餐桌上贏得客戶
第四章 銷售策略：策略決勝是最好的銷售技巧
　法則16：善于運(yùn)用幽默的開場白
　法則17：用“腦”拿訂單
　法則18：攻心為上，突破客戶的心理防線
　法則19：投其所好的銷售　法則
　法則20：重視小客戶，贏得大市場
　法則21：做一個(gè)顧問式的銷售人員
　法則22：換位思考，讓你不被客戶拒之門外
第五章 銷售心理：了解客戶的心理，把握客戶的需求
　法則23：全面了解客戶個(gè)性特點(diǎn)
　法則24：主動挖掘客戶的內(nèi)在需要
　法則25：用詢問和聆聽解讀客戶心理
　法則26：第一時(shí)間消除客戶的戒備心理
　法則27：把選擇權(quán)交給客戶
第六章 客戶定位：贏得客戶的關(guān)鍵是了解客戶
　法則28：贏得客戶的第一步是與客戶交朋友
　法則29：小恩小惠打動客戶心弦
　法則30： 根據(jù)客戶的不同喜好制定不同銷售策略
　法則31：挖掘無處不在的潛在客戶
第七章 銷售原則：銷售冠軍不告訴你的秘密
　法則32：魚餌式銷售“釣”起客戶“欲望”
　法則33：銷售冠軍都掌握的高招—收回承諾策略
　法則34：讓客戶對產(chǎn)品感興趣
　法則35：幽默是最有效的銷售武器
　法則36：積極對待客戶投訴才能成為銷售冠軍
　法則37：了解客戶動機(jī)，輕松應(yīng)對客戶投訴
第八章 銷售談判：贏得客戶的必經(jīng)之路
　法則38：談判優(yōu)勢—最有力的銷售技巧
　法則39：一張巧嘴是成功銷售的法寶
　法則40：用貼近客戶的說話方式留住客戶
　法則41：感情銷售—用微笑捕獲客戶的心
　法則42：談判中多運(yùn)用“故作驚訝”
　法則43：巧妙地利用客戶心理完成價(jià)格談判
第九章 成交階段：用智慧和耐心贏得勝利
　法則44：打造一個(gè)有利于成交的環(huán)境
　法則45：找到打開客戶心門的“心靈密碼”
　法則46：尋找客戶心理突破口，讓客戶輕松“買單”
　法則47：找準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)，抓住成交信號
　法則48：放長線釣大魚—挖掘客戶背后的生意
　法則49：把握結(jié)束技巧
第十章 售后服務(wù)：銷售冠軍的背后就是冠軍服務(wù)
　法則50：良好的售后服務(wù)防止客戶流失
　法則51：銷售不是終點(diǎn)，服務(wù)是新的起點(diǎn)
　法則52：既是金牌銷售又是金牌售后
　法則53：用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)取信于客戶
第十一章 大客戶戰(zhàn)略：大客戶是戰(zhàn)略銷售的關(guān)鍵
　法則54：認(rèn)清大客戶需求，了解大客戶關(guān)系
　法則55： 重視大客戶售后服務(wù)，讓銷售更上一層樓
　法則56：贏在過程—大客戶的系統(tǒng)銷售流程
　法則57：輕松應(yīng)對大客戶的技巧
　法則58：如何打破與大客戶的銷售僵局

章節(jié)摘錄

　　第一家汽車銷售公司的改革方案是通過調(diào)低價(jià)格的策略吸引更多客戶光臨。改革后門店的汽車銷售額有了顯著提高，但問題也來了。價(jià)格降低，售后服務(wù)質(zhì)量也在降低。比如，沒有改革之前他們會為客戶提供包括汽車拍照辦理、購置稅繳納等一條龍服務(wù)，改革后，這些手續(xù)都需要客戶自己去辦理。對某些客戶而言，這無疑給他們帶來了不便。有些客戶甚至?xí)г梗骸半m然價(jià)格方面有一定的優(yōu)惠，但是售后服務(wù)卻差強(qiáng)人意。”　　第二家汽車銷售公司也進(jìn)行了改革，但與第一家不同的是，這家公司并沒有選擇在價(jià)格上做文章，而是對售后服務(wù)上進(jìn)行了調(diào)整。該公司銷售經(jīng)理認(rèn)為，客戶購買汽車看重的不僅僅是價(jià)格，他們對售后服務(wù)的需求會更加強(qiáng)烈，有些客戶甚至不在乎價(jià)格是否優(yōu)惠，他們更關(guān)注是否有良好的售后服務(wù)。于是，該汽車公司在售后服務(wù)方面做到了個(gè)性化與人性化的結(jié)合。比如為客戶提供一對一的汽車銷售VIP服務(wù)，幫助他們挑選出適合自己的汽車；為客戶辦理包括汽車上牌與汽車購置稅等方面的手續(xù)；定期為客戶的汽車進(jìn)行免費(fèi)保養(yǎng)及維護(hù)；如果客戶有需求還可以提供汽車代駕或道路救援等服務(wù)。該店汽車銷售經(jīng)理把這些服務(wù)稱為“金牌售后”。從銷售的情況看，這家公司的銷售業(yè)績沒有第一家汽車公司的高，但是該公司的銷售經(jīng)理依然堅(jiān)持走“金牌售后”的發(fā)展道理。他的這一做法遭到了公司其他同事的反對，這些同事認(rèn)為汽車要從銷量看業(yè)績，如果價(jià)格再不回調(diào)的話，將會被對手?jǐn)D垮。　　……

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