決策心理學(xué)

前言

決策學(xué)是一門研究科學(xué)決策的理論、原則、程序和方法的新興綜合性學(xué)科，它產(chǎn)生于20世紀(jì)50年代，創(chuàng)始人是1978年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者——美國的赫爾伯特·西蒙。1947年，西蒙在其著作《管理行為——管理組織中決策過程的研究》中，提出了“管理就是決策”的觀點(diǎn)，從而為決策學(xué)的誕生奠定了理論基礎(chǔ)。    隨后(1953年)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家莫里斯·阿萊斯通過一系列可控試驗(yàn)，提出了有悖于行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中預(yù)期效用理論的“阿萊斯悖論”：現(xiàn)實(shí)中的人們在面臨風(fēng)險(xiǎn)時(shí)并不總是追求期望效用最大化，行為選擇也不完全依據(jù)概率行事。它揭示了人們對事物的認(rèn)知有時(shí)不是根據(jù)精確的定量計(jì)算，而是從主觀上來衡量各個(gè)備選對象的優(yōu)劣。    莫里斯的試驗(yàn)，揭開了決策心理學(xué)中神秘的一頁，人們從此開始意識(shí)到?jīng)Q策不僅僅是一項(xiàng)數(shù)學(xué)推理或者邏輯測算，更不僅僅是簡單的智力游戲，它與人的心理活動(dòng)緊密相關(guān)。大概是受到這些實(shí)驗(yàn)的啟發(fā)，1954年，沃德·愛德華茲在《行為決策理論》中提出“行為決策應(yīng)該成為心理學(xué)的一個(gè)研究主題”，并首先提出了研究的程序，從而將決策與心理學(xué)的關(guān)聯(lián)研究介紹給了專業(yè)研究人員。    從此，決策與心理學(xué)開始走在一起。    迄今為止，決策心理學(xué)已經(jīng)被認(rèn)為是心理學(xué)非常重要的一個(gè)學(xué)科分支，而成為心理學(xué)家及相關(guān)心理學(xué)工作者所關(guān)注的重要對象。而且，它的涉及范圍之廣，也超出了一般人的理解。例如，卡尼曼和特沃斯基通過對消費(fèi)決策的行為研究，提出了“前景理論”，這一理論就被廣泛地運(yùn)用于企業(yè)的市場包裝策略、政府的宏觀經(jīng)濟(jì)決策等領(lǐng)域。    正如卡尼曼所說，“人類大腦的邏輯與數(shù)理邏輯具有可預(yù)知的、顯著的區(qū)別”。通俗點(diǎn)說，數(shù)理邏輯中一加一等于二，二肯定大于一，如果從純粹數(shù)理邏輯的立場出發(fā)，你肯定愿意用一元錢買兩個(gè)蘋果，而不是一個(gè)，因?yàn)榍懊娴倪x擇所得價(jià)值更大。但是，在人的心理、心智層面上，人們確實(shí)可能選擇用一元錢買一個(gè)蘋果，而不是兩個(gè)同樣的蘋果。這在卡尼曼的前景理論中也有相關(guān)的實(shí)證研究。    絕大多數(shù)人對個(gè)人心理在決策中的深遠(yuǎn)影響是所知不多的。正是基于這一原因，我們撰寫了這部有關(guān)決策心理的大眾讀物，以便讓更多的人了解這門專業(yè)的知識(shí)，并對個(gè)人的職業(yè)和生活有所幫助。    本書共分八章，每一章都是一個(gè)重要的主題，其中，第一章研究的是生活中常見的決策陷阱，第二章至第八章則是決策過程，包括問題及信息認(rèn)知、決策者的動(dòng)機(jī)、決策者的態(tài)度傾向、問題框架、概率計(jì)算、判斷與推理以及方案選擇的方法。這八章從正確決策與決策誤區(qū)兩個(gè)方面來寫的，旨在讓讀者明了非理性決策產(chǎn)生的原因以及理性決策的實(shí)現(xiàn)方法。    最后，由于個(gè)人能力有限，書中難免不足，還望讀者見諒并提出寶貴意見。

內(nèi)容概要

本書以決策過程為主線，結(jié)合心理學(xué)理論知識(shí)和方法，系統(tǒng)而科學(xué)地講述了心理學(xué)在決策過程中的應(yīng)用，在內(nèi)容上通過大量的心理學(xué)原理、心理學(xué)實(shí)驗(yàn)、實(shí)踐決策案例和歷史典故，生動(dòng)、全面地展示了人們在認(rèn)知、判斷、推理、選擇等方面的常見心態(tài)、行為誤區(qū)以及正確的決策方法。
本書適合領(lǐng)導(dǎo)和決策者閱讀，也可供培訓(xùn)和咨詢管理人員以及心理學(xué)愛好者閱讀使用。

作者簡介

孫科炎
北京華通管理咨詢公司總經(jīng)理，企業(yè)經(jīng)營管理、項(xiàng)目策劃咨詢實(shí)戰(zhàn)派專家，對組織經(jīng)營管理、企業(yè)群體行為等問題頻有研究，長期從事教育管理、工業(yè)生產(chǎn)管理、文化產(chǎn)業(yè)創(chuàng)意等多種項(xiàng)目的組織與策劃。作者近十年來潛心研究管理學(xué)和心理學(xué)，出版相關(guān)著作十多部。

書籍目錄

叢書序
前言
第一章真相離你有多遠(yuǎn)——————————————————————1
為什么選錯(cuò)的總是你？因?yàn)槟悴恍⌒牡暨M(jìn)了決策陷阱。
非確定性陷阱——選擇，決定未來—————————————————2
謹(jǐn)慎陷阱——小心未必駛得萬年船—————————————————4
延期陷阱——短暫的快樂，長久的痛苦———————————————6
沉沒成本效應(yīng)——?jiǎng)e為打翻的牛奶哭泣———————————————9
囚徒困境——風(fēng)險(xiǎn)和收益的兩難困境————————————————12
公地悲劇——不顧集體利益，個(gè)人利益也難實(shí)現(xiàn)———————————14
孔多塞悖論——“程序民主”的不民主———————————————17
群體思維陷阱——沒有質(zhì)疑，風(fēng)險(xiǎn)更大———————————————19
霍布森選擇效應(yīng)——沒有選擇余地的“選擇”————————————22
布利丹效應(yīng)——當(dāng)斷不斷，反受其亂————————————————24
第二章理性決策從心開始—————————————————————27
如果你不知道自己是怎么想的，你也就不會(huì)知道自己會(huì)在哪里犯錯(cuò)。
無意識(shí)——無法察覺的“決策者”—————————————————28
選擇性注意——你只關(guān)注你想關(guān)注的————————————————30
干擾效應(yīng)——你關(guān)注的不一定是你需要的——————————————32
分配性注意——左手畫方，右手畫圓————————————————35
視錯(cuò)覺——親眼所見，也有虛假——————————————————37
場景知覺——圖形和背景主導(dǎo)的錯(cuò)覺————————————————40
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完形優(yōu)先效應(yīng)——有缺口的圓———————————————————43
意象——葉落可知秋———————————————————————46
記憶——回憶的，不一定是事實(shí)——————————————————49
第三章你所選擇的是你所希望的—————————————————53
人之所以選擇一種策略而放棄另一種策略，是因?yàn)榍罢吣軌驖M足其需求，而后者不能。
匱乏性動(dòng)機(jī)——為填補(bǔ)缺乏而行動(dòng)—————————————————54
效能動(dòng)機(jī)——不滿足是向上的車輪—————————————————56
平衡理論——不幸之源在于不平衡—————————————————59
期望價(jià)值理論——值得做，才能做—————————————————62
損失厭惡——贏得起卻輸不起———————————————————65
風(fēng)險(xiǎn)厭惡——不怕一萬，只怕萬一—————————————————67
后悔厭惡——你為什么墨守成規(guī)——————————————————69
互動(dòng)效應(yīng)——有競爭才有超越———————————————————72
觀眾效應(yīng)——被欣賞的兩種反應(yīng)——————————————————74
角色理論——在其位，謀其政———————————————————76
第四章你就是問題的根源—————————————————————83
一個(gè)人對問題如何處理，關(guān)鍵在于他對該事物的態(tài)度。態(tài)度多從經(jīng)驗(yàn)發(fā)展而來，卻引導(dǎo)著未來的行為。
責(zé)任分散效應(yīng)——多人負(fù)責(zé)，等于無人負(fù)責(zé)—————————————84
從眾效應(yīng)——大家都說好，未必就好 ———————————————86
權(quán)威效應(yīng)——人微言輕，人貴言重—————————————————90
登門檻效應(yīng)——小處開始，方可獲得更多——————————————94
留面子效應(yīng)——小目標(biāo)小收獲，大目標(biāo)大成就————————————96
敵意媒體效應(yīng)——不同的立場加劇個(gè)人偏見—————————————99
酸葡萄效應(yīng)——不如意時(shí)的防御心理———————————————101
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甜檸檬效應(yīng)——?jiǎng)e為自己的錯(cuò)誤找理由——————————————104
事后聰明式偏差——事前不開腔，事后諸葛亮———————————106
第五章瞄準(zhǔn)問題才能解決問題—————————————————109
人們?nèi)绾稳ニ伎家粋€(gè)問題，關(guān)鍵在于他從問題中獲得了什么樣的信息。很多情況下，問題即使只發(fā)生微小的變化，哪怕只是改變了一兩個(gè)詞語，或是變動(dòng)一下答案選項(xiàng)，都會(huì)影響到人們的思路，進(jìn)而影響到最終的判斷。
虛假意見——非知情者的發(fā)言——————————————————110
框架效應(yīng)——苦口良藥難下咽——————————————————113
心理分賬——錢和錢是不一樣的—————————————————115
“賭場的錢”效應(yīng)——輸?shù)舻氖钦l的錢——————————————118
錨定效應(yīng)——第一印象的權(quán)威性—————————————————120
近因效應(yīng)——近期效果是一個(gè)錯(cuò)覺————————————————122
暈輪效應(yīng)——偏不能概全，點(diǎn)不能概面——————————————125
對比效應(yīng)——比較的結(jié)果未必是準(zhǔn)確的結(jié)果————————————128
順序效應(yīng)——問題的順序也會(huì)影響答案——————————————130
參照點(diǎn)——拿什么來衡量你的損失和收益—————————————132
第六章賭徒為什么口袋空空———————————————————137
一個(gè)賭徒，如果賭的是運(yùn)氣，就很少贏；如果賭的是概率，則很少輸。
均值回歸——大起大落的秘密——————————————————138
代表性關(guān)系——從一滴水中看見一道瀑布—————————————140
基線信息——被忽略的概率因素—————————————————142
隨機(jī)性結(jié)果——無規(guī)律可循的結(jié)果————————————————144
不可能事件——沒有什么不可能—————————————————146
結(jié)合謬論——不要被細(xì)節(jié)迷惑——————————————————148
小數(shù)法則——差異只可被減小，不可被抵消————————————150
歸因偏差——只往自己臉上貼金—————————————————152
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第七章理性與非理性的搖擺———————————————————157
判斷是過程，是不斷地進(jìn)行肯定或者否定。而肯定或否定，雖然只有一字之差，卻會(huì)在層層推理中產(chǎn)生天壤之別的結(jié)果。
直覺——用很少的努力獲得理性的結(jié)果——————————————158
易得性——易想到的事情更可能發(fā)生嗎——————————————160
生動(dòng)性——“專業(yè)說服者”的秘密武器——————————————163
相關(guān)性——它們之間究竟有沒有關(guān)系———————————————166
因果關(guān)系——做廣告的產(chǎn)品才是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品嗎————————————169
自利性——以自利的方式來選擇證據(jù)標(biāo)準(zhǔn)—————————————172
賦予效應(yīng)——即將失去的比還未得到的更珍貴———————————175
類比推論——由此及彼，推出結(jié)論————————————————178
第八章魚與熊掌的權(quán)衡取舍———————————————————181
在決策過程中，最困難的步驟不是制訂解決問題的方案，而是在眾多備選方案中，選擇其中一項(xiàng)。
確定效應(yīng)——二鳥在林，不如一鳥在手——————————————182
滿意決策——滿意的，就是最好的————————————————185
補(bǔ)償策略——失之東隅，收之桑榆————————————————188
逐步淘汰制——笑到最后者，笑得最好——————————————190
等價(jià)置換法——將復(fù)雜的目標(biāo)簡單化———————————————193
樂觀決策法——用最大的風(fēng)險(xiǎn)獲得最大的收益———————————196
悲觀決策法——小中取大，不至于最壞——————————————199
折中決策法——非極端條件下的理性決策—————————————201
后記—————————————————————————————－205

章節(jié)摘錄

選擇，決定未來    決策之所以成為日常工作和生活中的重要問題，是因?yàn)闆Q策是面向未來的選擇，而且這種選擇常常是在信息不充分的情況下進(jìn)行的。    顯然，在信息不充分的情況下作出選擇，是一件困難的事。也正因?yàn)檫@種困難，人們的決策常常出現(xiàn)失誤，并對未來造成重大影響。農(nóng)民們一度依賴殺蟲劑，就是一個(gè)典型的事例。    中國人早在3000多年前就開始使用農(nóng)藥防治農(nóng)作物病蟲害。如《周禮》記載，渭莽草、蜃炭灰、牡菊、嘉草等可用于殺蟲；《山海經(jīng)》記載，白石(即砷硫鐵礦)可以毒鼠；而《把勝之書》、《齊民要術(shù)》、《本草綱目》、《天工開物》等古籍中，也有很多關(guān)于植物性、礦物性藥物殺蟲、防病、滅鼠的記錄。當(dāng)然，這些物質(zhì)雖然可以殺蟲，但由于使用范圍小，只是針對一些有害生物進(jìn)行零散的防除，所以在長達(dá)近3000年的使用中，并沒有造成危害。    1874年，德國化學(xué)家澤德勒首次合成滴滴涕(英文縮寫DDT的音譯，化學(xué)名稱是雙氯苯基三氯乙烷)；1939年，瑞士人纓勒發(fā)現(xiàn)它的殺蟲效果非常好，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了以往的天然殺蟲劑，而且對病媒昆蟲有突出的防效作用，可以有效控制流行性傳染病，尤其是瘧疾的流行。此后，世界各地的農(nóng)民們開始廣泛使用這種殺蟲藥物。    但是，沒過多久，就發(fā)生了兩件出乎意料的事情：鳥類和其他害蟲捕食者開始相繼死去；害蟲對那些使用過的化學(xué)藥品產(chǎn)生出了抵抗能力。所以，蟲害更嚴(yán)重了。為此，人們又發(fā)明了效果更強(qiáng)的新型殺蟲劑，接著又出現(xiàn)了能夠抵抗新化學(xué)藥物的害蟲品種。    如今，人們雖然了解到了殺蟲劑的危害，但為了對付這些有農(nóng)藥抗體的害蟲，還是再三地使用新型殺蟲劑。    顯然，農(nóng)民大量使用殺蟲劑，是一種在信息不充分、對未來影響不確定的環(huán)境下作出的決策，都屬于“非確定性”決策的范疇。這種決策看似解決了當(dāng)前的問題，其實(shí)很可能在未來引發(fā)更嚴(yán)重的問題。換句話說，這種決策其實(shí)可能演化為陷阱，即非確定性陷阱。    如果不是為了更有效地解決當(dāng)初的蟲害問題，農(nóng)民們不會(huì)花錢購買殺蟲劑；如果一開始就知道殺蟲劑會(huì)給生物帶來如此大的危害，科學(xué)家就可能不再去研制、開發(fā)。種種結(jié)果，都是人們不曾預(yù)料到的。畢竟，按照當(dāng)時(shí)的條件，他們很難知道使用之后的事情。    類似的情況在個(gè)人生活中比比皆是。如參加高考的學(xué)生對大學(xué)專業(yè)的選擇。    一個(gè)女生在高考之后，選擇了某一管理專業(yè)，其理由是這個(gè)專業(yè)有一個(gè)極為耀眼的光環(huán)——“21世紀(jì)最后一塊暴利蛋糕”。然而，她入學(xué)之后才發(fā)現(xiàn)，“蛋糕”沒有想象中的甜美。    師姐師兄們的經(jīng)驗(yàn)告訴她，這個(gè)專業(yè)存在著三大弊?。阂皇侨瞬排囵B(yǎng)目標(biāo)為“既懂文史哲又懂經(jīng)管法的全才”，在社會(huì)分工日益細(xì)化的今天，過于寬泛；二是專業(yè)課程中涉及管理的基礎(chǔ)知識(shí)太過薄弱，在實(shí)踐中并沒有多大的指導(dǎo)意義；三是這個(gè)專業(yè)雖然號(hào)稱囊括傳媒、影視、旅游、出版等九大門類，但這九大門類在很多大學(xué)里都有專門的專業(yè)設(shè)置，所以這個(gè)專業(yè)的畢業(yè)生在找工作時(shí)，并沒有競爭優(yōu)勢。    所以，她所在的班級(jí)中的60名學(xué)生，在畢業(yè)之時(shí)，一半以上都選擇了跨專業(yè)考研，9個(gè)學(xué)生被保送讀研，3個(gè)學(xué)生選擇了出國，8個(gè)學(xué)生考上了公務(wù)員，剩余的不到10個(gè)學(xué)生才進(jìn)入社會(huì)去找工作。    案例中的學(xué)生若能在選報(bào)專業(yè)時(shí)對各個(gè)專業(yè)的就業(yè)信息、工作情況仔細(xì)分析，而不是僅憑“光環(huán)”或想象來作出選擇，這種不利局面很可能會(huì)避免。    當(dāng)然，這種令人后悔不已的“決策行為”也不僅發(fā)生在高中畢業(yè)生的專業(yè)選擇上，還發(fā)生在生活中的很多方面。    有的辦公人員在工作很久以后忽然發(fā)現(xiàn)他在做一份與期望大相徑庭的工作；有的戀人在談婚論嫁時(shí)才發(fā)現(xiàn)對方并沒有想象的那么善解人意；有的漂亮女人在成為責(zé)婦之后才發(fā)現(xiàn)金錢與幸福無關(guān)；大多數(shù)人在中年時(shí)才發(fā)現(xiàn)年輕時(shí)透支自己的健康是一件得不償失的買賣；等等。    不管是為了獲得當(dāng)前的利益，還是因?yàn)楫?dāng)前看到了耀眼的光環(huán)，如果對不熟悉的事物不加分析就作出選擇，就很容易掉入“長遠(yuǎn)風(fēng)險(xiǎn)”的陷阱中。    有一句話說，情緒激動(dòng)的時(shí)候不要作決定。這是因?yàn)榍榫w激動(dòng)時(shí)個(gè)人的決策行為會(huì)偏離基本的事實(shí)依據(jù)。確切地說，不僅僅是情緒激動(dòng)時(shí)如此，即使在平和的狀態(tài)，我們也難以完全把握事實(shí)依據(jù)，故而非確定性決策正是決策行為的常態(tài)。如果某個(gè)事物是確定無疑的，那么實(shí)際上也就不存在決策了。問題在于，任何決策一經(jīng)實(shí)施都具有相當(dāng)程度上的不可逆性，而且會(huì)產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，例如殺蟲劑案例就是一個(gè)典型。所以，對決策保持慎重態(tài)度是恰當(dāng)?shù)摹?   P2-4

后記

聞悉本書即將出版，不勝感慨。本書從最初的調(diào)查研究到中途的設(shè)計(jì)與寫作，再到隨后的審閱出版等，經(jīng)歷了一個(gè)艱難且辛苦的過程，但同時(shí)也是一個(gè)自我學(xué)習(xí)的過程。這樣說的原因在于，圍繞本書的研究與寫作，我們獲得了專家大量的幫助，包括資料收集論證上的協(xié)助，具體寫作過程中的指導(dǎo)，以及心智上的點(diǎn)撥。    還需特別說明的是，本書的創(chuàng)作融入了團(tuán)隊(duì)的智慧，我們團(tuán)隊(duì)中的大部分人都參與了本書的撰寫或資料調(diào)查、收集和分析工作。這些人包括孫健、洪少生、孫科柳、洪少萍、李瑞文、秦術(shù)瓊、宋松紅、譚海燕、譚漢貴、王曉榮、楊兵、楊選成、袁雪萍、孫東風(fēng)、孫麗、程麗平、武義龍、李國旗、高壘、石強(qiáng)、孫科江、李京靜、邵帥等。    在此，對以上人員衷心地表示謝意！    作者    2011年10月于北京

編輯推薦

孫科炎、李國旗編著的《決策心理學(xué)》是一部有關(guān)決策心理的大眾讀物，以便讓更多的人了解這門專業(yè)的知識(shí)，并對個(gè)人的職業(yè)和生活有所幫助。    本書共分八章，每一章都是一個(gè)重要的主題，其中，第一章研究的是生活中常見的決策陷阱，第二章至第八章則是決策過程，包括問題及信息認(rèn)知、決策者的動(dòng)機(jī)、決策者的態(tài)度傾向、問題框架、概率計(jì)算、判斷與推理以及方案選擇的方法。這八章從正確決策與決策誤區(qū)兩個(gè)方面來寫的，旨在讓讀者明了非理性決策產(chǎn)生的原因以及理性決策的實(shí)現(xiàn)方法。

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