房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

內(nèi)容概要

本書(shū)以房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人為讀者對(duì)象，全書(shū)分為基礎(chǔ)篇和實(shí)戰(zhàn)篇?；A(chǔ)篇介紹了我國(guó)房地產(chǎn)中介行業(yè)的狀況，房地產(chǎn)中介從業(yè)人員的職業(yè)道德與必備的行業(yè)常識(shí)，以及成為優(yōu)秀的房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該具備的素質(zhì)。實(shí)戰(zhàn)篇從實(shí)際出發(fā)，內(nèi)容包括商圈耕耘、房源與客源開(kāi)發(fā)、客戶接待、帶客看房、磋商、議價(jià)、合同簽訂、銷售話術(shù)、售后服務(wù)、壓力化解等內(nèi)容。本書(shū)集專業(yè)性、全面性、實(shí)用性于一體，有助于新入行的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在最短的時(shí)間內(nèi)花費(fèi)最少的精力熟悉本職工作，提高業(yè)務(wù)技能，提升銷售業(yè)績(jī)，是房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人的實(shí)戰(zhàn)寶典。

作者簡(jiǎn)介

李振
山東省勞動(dòng)模范，魯房置換，儒房地產(chǎn)全國(guó)連鎖加盟機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人。他將畢生精力投入到中國(guó)房地產(chǎn)中介行業(yè)。憑借自身堅(jiān)韌不拔的毅力和勇于開(kāi)拓的精神，融合先進(jìn)國(guó)家及地區(qū)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，推陳出新，創(chuàng)造出了一套適合中國(guó)房地產(chǎn)中介行業(yè)且具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，以直營(yíng)管理，加盟拓展的管理模式，已成功在全國(guó)26個(gè)區(qū)域開(kāi)設(shè)了700余家房地產(chǎn)中介連鎖店。

書(shū)籍目錄

前言
基礎(chǔ)篇 1
第1章　房地產(chǎn)中介概述 3
房地產(chǎn)中介行業(yè)是房地產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，貫穿于房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的全過(guò)程，為房地產(chǎn)的生產(chǎn)、流通和消費(fèi)提供了多元化的中介服務(wù)。要想進(jìn)入房地產(chǎn)中介行業(yè)，要想成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)首先對(duì)房地產(chǎn)中介行業(yè)有一個(gè)詳細(xì)的了解。
1.1?我國(guó)房地產(chǎn)中介的現(xiàn)狀 5
1.2　房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)道德 10
第2章　房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人必備的行業(yè)常識(shí) 15
房地產(chǎn)中介服務(wù)是指具有專業(yè)資格的人員在房地產(chǎn)投資、開(kāi)發(fā)、銷售、交易等各個(gè)環(huán)節(jié)中，為當(dāng)事人提供居間服務(wù)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是房地產(chǎn)咨詢、評(píng)估、經(jīng)紀(jì)等活動(dòng)的總稱。對(duì)于房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，為了能為客戶提供優(yōu)質(zhì)、專業(yè)化的服務(wù)，成為一個(gè)職業(yè)化的房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人，就必須要熟練掌握房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)常識(shí)。
2.1　房地產(chǎn)市場(chǎng)基礎(chǔ)知識(shí) 17
2.2　房地產(chǎn)業(yè)的常用術(shù)語(yǔ) 21
2.3　二手房銷售必知的常識(shí) 29
第3章　自我管理 33
房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、業(yè)主和購(gòu)房人之間的橋梁，扮演好這個(gè)關(guān)鍵的角色，需要房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行合理的自我管理。此外，房地產(chǎn)中介行業(yè)有很強(qiáng)的服務(wù)性，其服務(wù)的內(nèi)容涉及方方面面，房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人如果沒(méi)有一套合理的自我管理措施，就很難將服務(wù)做好。
3.1　時(shí)間管理 35
3.2　目標(biāo)管理 38
3.3　行程管理 42
3.4　學(xué)習(xí)力管理 44
3.5　自我激勵(lì)管理 46
3.6　人際關(guān)系管理 48
第4章　服務(wù)禮儀 53
禮儀是禮節(jié)和儀式的統(tǒng)稱，是人們?cè)谌穗H交往過(guò)程中約定俗成的規(guī)范。禮儀可以塑造一個(gè)人美好的形象。懂得人際交往的各種禮儀，并讓這些禮儀體現(xiàn)在自己的言談舉止中，是一個(gè)優(yōu)秀房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人必備的素質(zhì)。經(jīng)紀(jì)人的工作是和各類客戶交往的工作，經(jīng)紀(jì)人周到的服務(wù)禮儀會(huì)給客戶留下美好與深刻的印象，對(duì)自身業(yè)績(jī)的提升有著重要的影響。
4.1　日常禮儀 55
4.2　商務(wù)禮儀 60
4.3　職場(chǎng)禮儀 67
4.4　使用電話的禮儀 72
實(shí)戰(zhàn)篇 77
第5章　商圈耕耘 79
商圈耕耘，是指房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人以自己工作的中介門(mén)店為中心，在其門(mén)店附近的一定范圍內(nèi)，認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查、分析和規(guī)劃，在充分掌握市場(chǎng)情況的基礎(chǔ)上主動(dòng)尋找和聯(lián)系客戶，從而為所在門(mén)店樹(shù)立一個(gè)良好的品牌形象，為自己的業(yè)績(jī)提升打下一個(gè)好的基礎(chǔ)。
5.1　商圈耕耘的意義 81
5.2　如何耕耘商圈 83
5.3　繪制商圈圖 86
5.4　商圈維護(hù) 88
第6章　房源開(kāi)發(fā) 91
房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人手中房源的數(shù)量和質(zhì)量影響著其最終的業(yè)績(jī)，客戶和經(jīng)紀(jì)人達(dá)成交易的最根本原因在于經(jīng)紀(jì)人手中的房源。而好的房源不會(huì)自動(dòng)跑到經(jīng)紀(jì)人手中，經(jīng)紀(jì)人要想獲得數(shù)量多且質(zhì)量好的房源，就需要主動(dòng)出擊，努力去開(kāi)發(fā)。
6.1?房源開(kāi)發(fā)的定義及原則 93
6.2?房源開(kāi)發(fā)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的要求 95
6.3?房源開(kāi)發(fā)的方法 97
6.4?化解房源開(kāi)發(fā)時(shí)遇到的難題 101
第7章　客源開(kāi)發(fā) 105
房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人在成功開(kāi)發(fā)到房源后，還需要具備開(kāi)發(fā)客源的本領(lǐng)，因?yàn)橹挥蟹吭炊鴽](méi)有客源，經(jīng)紀(jì)人就不可能促成房產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)交易?？驮撮_(kāi)發(fā)是經(jīng)紀(jì)人認(rèn)識(shí)客戶、服務(wù)客戶的開(kāi)始，經(jīng)紀(jì)人通過(guò)客源開(kāi)發(fā)和客戶取得聯(lián)系并建立良好的關(guān)系，可為之后的成交奠定基礎(chǔ)，并積累客戶，不斷拓展人脈，使自己擁有較大的客戶回饋量。
7.1?客源開(kāi)發(fā)的定義及原則 107
7.2?客源開(kāi)發(fā)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的要求 109
7.3?客源開(kāi)發(fā)的方法 113
7.4?化解客源開(kāi)發(fā)時(shí)遇到的難題 121
第8章　客戶接待 125
客戶接待是房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。如果這個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行得順利，就能得到客戶充分的信任，對(duì)之后的帶客戶看房、成交都能起到極大的推動(dòng)作用。而要做好這個(gè)環(huán)節(jié)的工作，房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人需要做好接待客戶的準(zhǔn)備工作，學(xué)習(xí)客戶接待的技巧和方法，并且需要特別留心在客戶接待過(guò)程中的一些小問(wèn)題。
8.1?客戶接待的準(zhǔn)備工作 127
8.2?客戶接待技巧 128
8.3?電話接待客戶技巧 135
8.4?客戶接待注意事項(xiàng) 140
第9章　帶看房屋 143
帶看是房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人的一項(xiàng)重要工作，是經(jīng)紀(jì)人為目標(biāo)客戶提供符合其要求的房源并帶領(lǐng)其參觀、全面了解房源，直至其選中滿意房源的一個(gè)過(guò)程。帶看是成交的前提，成功的帶看能促使成交，而失敗的帶看則會(huì)導(dǎo)致成交受阻甚至無(wú)法成交。成功的帶看需要經(jīng)紀(jì)人明確帶看的目的，做好充分的帶看準(zhǔn)備，有效控制帶看的過(guò)程以及后續(xù)工作。
9.1?帶看的目的 145
9.2?帶看前的各項(xiàng)準(zhǔn)備 146
9.3?帶看過(guò)程對(duì)經(jīng)紀(jì)人的要求 154
9.4?帶看后續(xù)工作 162
第10章　房源價(jià)格的磋商與成交 165
經(jīng)紀(jì)人所有工作的最終目的就是促成交易。經(jīng)紀(jì)人通過(guò)精心的商圈耕耘、房客源開(kāi)發(fā)、帶看等一系列工作后使房源被客戶認(rèn)可之后，緊接著就到了磋商價(jià)格和成交的關(guān)鍵階段。房地產(chǎn)業(yè)有一句話，“只有賣(mài)不出去的價(jià)格，而沒(méi)有賣(mài)不掉的房子”，意思是如果價(jià)格得到了買(mǎi)賣(mài)雙方的認(rèn)可，那么所有的問(wèn)題就不會(huì)再是問(wèn)題了。所以，經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行價(jià)格磋商是非常有必要的。
10.1?磋商前的準(zhǔn)備 167
10.2?房源議價(jià)技巧 168
10.3?簽訂合同的技巧 177
10.4?把握合同內(nèi)容 179
第11章　行銷話術(shù) 181
要成為一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人，還需要掌握一定的行銷話術(shù)。往往掌握行銷話術(shù)的經(jīng)紀(jì)人的業(yè)績(jī)要比那些沒(méi)掌握行銷話術(shù)的經(jīng)紀(jì)人的業(yè)績(jī)好很多。所謂行銷話術(shù)就是經(jīng)紀(jì)人在房屋銷售過(guò)程中和買(mǎi)賣(mài)雙方溝通的方法、說(shuō)話的技巧。
11.1?接聽(tīng)電話話術(shù) 183
11.2?房源開(kāi)發(fā)話術(shù) 184
11.3?帶看劣勢(shì)處理話術(shù) 188
第12章　售后服務(wù) 193
在成功銷售房屋之后，整個(gè)銷售活動(dòng)并沒(méi)有結(jié)束，經(jīng)紀(jì)人還需要為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。經(jīng)紀(jì)人給客戶提供優(yōu)質(zhì)、完善的售后服務(wù)能給客戶留下美好的印象，也是經(jīng)紀(jì)人下一次銷售最好的廣告。
12.1?售后服務(wù)的作用 195
12.2?忽視售后服務(wù)的原因 196
12.3?售后服務(wù)的內(nèi)容 197
12.4?售后服務(wù)的方法 199
12.5?售后服務(wù)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的要求 201
第13章　壓力化解與調(diào)適 203
房屋買(mǎi)賣(mài)不同于一般小商品買(mǎi)賣(mài)那么隨意，不管是買(mǎi)房者還是賣(mài)房者，在房屋買(mǎi)賣(mài)問(wèn)題上都表現(xiàn)得特別謹(jǐn)慎。房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人的日常工作就是和這些買(mǎi)房者和賣(mài)房者打交道，和如此謹(jǐn)慎的對(duì)象打交道，經(jīng)紀(jì)人自然會(huì)產(chǎn)生重重壓力。這些壓力包括生理上的失眠、頭痛、疲倦等不適和心理上的懈怠、焦慮等癥狀。有效化解這些壓力與不適，能極大提高房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作效率和業(yè)績(jī)。
13.1?壓力產(chǎn)生的原因 205
13.2?壓力的化解和調(diào)適 206
參考書(shū)目 211

章節(jié)摘錄

　　9.3.2介紹房屋的技巧　　帶看過(guò)程中，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)掌握房屋介紹的技巧。正確的房屋介紹技巧是帶看取得成功的關(guān)鍵。經(jīng)紀(jì)人在帶看過(guò)程中給客戶介紹房屋時(shí)，要注意根據(jù)客戶的類型選用不同的介紹方式，這樣才能使介紹達(dá)到理想的效果?！　”热?，慎重型的客戶大多相信書(shū)面資料或數(shù)據(jù)而受經(jīng)紀(jì)人的影響較小，此時(shí)，經(jīng)紀(jì)人就要懂得多為這類客戶提供詳實(shí)的資料信息，而不是自己一味地介紹。面對(duì)率直型的客戶時(shí)，要抓住重點(diǎn)，快速介紹，因?yàn)檫@類客戶多相信自己的判斷和熟人的介紹，快速并有重點(diǎn)的介紹能讓其盡快作出決定。帶猶豫型的客戶看房，經(jīng)紀(jì)人則要以權(quán)威的口吻向其詳細(xì)介紹，因?yàn)檫@類客戶不相信自己，他們大多相信權(quán)威。如果碰上情感型的客戶，經(jīng)紀(jì)人就要在介紹的時(shí)候投其所好，因?yàn)樗麄內(nèi)菀资苤饔^情緒的影響，所以，經(jīng)紀(jì)人一定要保證其心情舒暢。　　在根據(jù)客戶類型選擇好介紹方式后，還要注意一些其他技巧。　　1.“我們”掛嘴邊　　經(jīng)紀(jì)人帶客戶看房介紹的時(shí)候，要多用“我們”，盡量不用“我”和“你”?！拔覀儭蹦茏尶蛻粲X(jué)得你和他站在同一個(gè)立場(chǎng)，讓客戶更容易接受你的建議，使帶看氣氛融洽?！　?.感情豐富　　經(jīng)紀(jì)人在帶看過(guò)程中介紹房屋的時(shí)候，語(yǔ)氣要充滿感情，語(yǔ)調(diào)有抑揚(yáng)頓挫。這樣能吸引客戶的注意力和興趣，還會(huì)讓客戶自然地認(rèn)同你專業(yè)而精彩的介紹，增加購(gòu)買(mǎi)的欲望和信心?！　?.重點(diǎn)突出，巧說(shuō)缺點(diǎn)　　經(jīng)紀(jì)人在帶看過(guò)程中介紹房屋的時(shí)候，除了要介紹房屋的基本情況，如大小、層高、朝向、開(kāi)間、進(jìn)深、采光等，還應(yīng)做到重點(diǎn)突出。在介紹房屋的時(shí)候，不要把房屋的所有信息一股腦地灌輸給客戶，否則客戶不能清晰了解房屋的優(yōu)點(diǎn)，自然也不會(huì)對(duì)你介紹的房屋有多大興趣。在介紹的時(shí)候，經(jīng)紀(jì)人要對(duì)一些重要的信息比如房屋的優(yōu)點(diǎn)詳細(xì)描述，而對(duì)房屋的一些缺點(diǎn)則應(yīng)簡(jiǎn)單描述。　　在介紹房屋缺點(diǎn)時(shí)，除了要簡(jiǎn)單描述外，還要懂得在點(diǎn)出房屋缺點(diǎn)的時(shí)候，及時(shí)轉(zhuǎn)向房屋的優(yōu)點(diǎn)，以優(yōu)點(diǎn)作結(jié)語(yǔ)，這樣能無(wú)形中將房屋的缺點(diǎn)弱化，加深客戶對(duì)房屋優(yōu)點(diǎn)的印象。很多時(shí)候，客戶也能夠直接地看出房屋的缺點(diǎn)，所以，經(jīng)紀(jì)人千萬(wàn)不要故意避開(kāi)房屋的缺點(diǎn)，否則會(huì)“欲蓋彌彰”。　　4.不要忽視房屋周?chē)沫h(huán)境　　在帶看的時(shí)候，經(jīng)紀(jì)人一定要將房屋附近的有利環(huán)境介紹給客戶，以增加房屋的附加值，比如房屋附近的交通、學(xué)校、醫(yī)院、銀行、超市，小區(qū)內(nèi)的游泳池、健身場(chǎng)所、綠化等各種配套設(shè)施。在介紹戶型的時(shí)候，可以為客戶描述舒適的未來(lái)生活環(huán)境，以增強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)欲望和信心。　　5.使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)的技巧　　經(jīng)紀(jì)人在給客戶介紹房屋情況的時(shí)候，要掌握使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)的技巧?！　∫话銇?lái)說(shuō)，如果對(duì)方是普通客戶，那么經(jīng)紀(jì)人就要把房地產(chǎn)業(yè)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)變成通俗易懂的話，否則很多客戶會(huì)因?yàn)槁?tīng)不懂而導(dǎo)致帶看失敗。比如容積率、轉(zhuǎn)換層、得房率等專業(yè)術(shù)語(yǔ)，普通客戶不太清楚，如果經(jīng)紀(jì)人不把這些術(shù)語(yǔ)變成易于客戶理解的語(yǔ)句，就會(huì)讓客戶有云里霧里的感覺(jué)，客戶還會(huì)覺(jué)得你不重視、不尊重他，或者認(rèn)為你是在賣(mài)弄自己?！　∪绻?jīng)紀(jì)人面對(duì)的客戶也是專業(yè)人士，那么就應(yīng)該直接用專業(yè)術(shù)語(yǔ)表達(dá)，以此來(lái)贏得客戶對(duì)你的信任?！　　?/pre>








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