國(guó)際商務(wù)談判

前言

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的加強(qiáng)，世界范圍內(nèi)的政治、經(jīng)濟(jì)及其他領(lǐng)域相互影響、相互滲透的程度越來(lái)越高。在互相影響、互相需要的世界經(jīng)濟(jì)中，尋求共同利益的合作已成為當(dāng)今人類活動(dòng)的主題。合作促進(jìn)了國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展，國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展離不開(kāi)國(guó)際商務(wù)談判，國(guó)際商務(wù)談判成為國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的中心環(huán)節(jié)。為了適應(yīng)對(duì)外開(kāi)放和國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的需要，國(guó)際商務(wù)談判的原則、策略、方法以及技巧成了現(xiàn)代商務(wù)人員必須掌握的一項(xiàng)技能。那么，如何才能使在校學(xué)生的潛能向現(xiàn)實(shí)的職業(yè)素質(zhì)轉(zhuǎn)化，如何才能實(shí)現(xiàn)學(xué)生將所學(xué)知識(shí)與就業(yè)單位的需要進(jìn)行無(wú)縫對(duì)接呢？本書(shū)圍繞這一思路展開(kāi)了深入討論。在編寫過(guò)程中，本書(shū)從高職院校的定位與培養(yǎng)目標(biāo)出發(fā)，以應(yīng)用性為原則，突出了對(duì)學(xué)生實(shí)際操作與技能的培養(yǎng)。本書(shū)主要體現(xiàn)了以下特色。1.精理論，強(qiáng)應(yīng)用依據(jù)高職教育的培養(yǎng)目標(biāo)與人才培養(yǎng)模式的基本特征，本書(shū)在內(nèi)容安排上遵循了理論“必須、夠用”的原則，突出了實(shí)際操作與應(yīng)用能力的培養(yǎng)。2.抓實(shí)訓(xùn)，重能力本書(shū)以大量的案例和相關(guān)課外知識(shí)豐富教材內(nèi)容，每章末尾附有案例分析、思考與訓(xùn)練、實(shí)訓(xùn)練習(xí)等形式多樣的練習(xí)題，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行思考和演練，從而增強(qiáng)學(xué)習(xí)體驗(yàn)，以提高學(xué)生科學(xué)思維與創(chuàng)新的能力。3.求創(chuàng)新，講實(shí)效本教材編寫過(guò)程中堅(jiān)持實(shí)用性與前瞻性的統(tǒng)一，著眼于學(xué)生后續(xù)發(fā)展的需要，在內(nèi)容編寫上充分吸取國(guó)內(nèi)外最新科研成果和談判的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、舉措及案例，以強(qiáng)化教材的科學(xué)性、先進(jìn)性和適應(yīng)性。在編寫方式上，本書(shū)力求方便教師授課和學(xué)生學(xué)習(xí)，每章開(kāi)頭都設(shè)置了“教學(xué)重點(diǎn)”、“案例導(dǎo)讀”、“知識(shí)鏈接”等模塊作為參考。本書(shū)主要作為高職高專院校國(guó)際貿(mào)易、市場(chǎng)營(yíng)銷、工商管理、文秘等專業(yè)及相關(guān)專業(yè)的教學(xué)用書(shū)，也可作為各類成人教育及各種層次、各類經(jīng)營(yíng)管理人員、國(guó)際貿(mào)易人員的培訓(xùn)教材或參考讀物。本書(shū)由山西經(jīng)貿(mào)職業(yè)學(xué)院的周曉菊擔(dān)任主編，并負(fù)責(zé)擬定編寫提綱與統(tǒng)稿，由杜煥香、黃茜擔(dān)任副主編。各章編寫分工如下：第一章、第九章由山西經(jīng)貿(mào)職業(yè)學(xué)院的周曉菊編寫，第二章由北京工業(yè)大學(xué)實(shí)驗(yàn)學(xué)院的劉松梅和山西經(jīng)貿(mào)職業(yè)學(xué)院的周曉菊共同編寫；第三章由劉松梅編寫；第四章、第七章由山西財(cái)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院的杜煥香編寫；第五章、第六章由襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院的黃茜編寫；第八章由河北外國(guó)語(yǔ)職業(yè)學(xué)院的徐生吉編寫。主審由山西經(jīng)貿(mào)職業(yè)學(xué)院的王克勤和齊齊哈爾大學(xué)的臧良運(yùn)擔(dān)任。

內(nèi)容概要

本書(shū)為高等職業(yè)教育經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)規(guī)劃教材。    本書(shū)以國(guó)際商務(wù)談判原理為基礎(chǔ)，從國(guó)際商務(wù)談判的特征和過(guò)程出發(fā)，整合國(guó)際商務(wù)談判的方法、策略和應(yīng)用理論，構(gòu)建國(guó)際商務(wù)談判的實(shí)務(wù)操作體系。全書(shū)共九章，分為談判基礎(chǔ)篇、談判實(shí)務(wù)篇和談判藝術(shù)篇，詳細(xì)地介紹了國(guó)際商務(wù)談判的特征與構(gòu)成要素，國(guó)際商務(wù)談判中的思維、心理與倫理觀，國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備、過(guò)程及策略，國(guó)際商務(wù)合同的簽訂與履行，國(guó)際商務(wù)談判中的文化禮儀與談判風(fēng)格等內(nèi)容。本書(shū)以理論必須、夠用為原則，強(qiáng)調(diào)實(shí)際操作與應(yīng)用能力的培養(yǎng)。在內(nèi)容編寫上精練了對(duì)談判原理和規(guī)律的描寫，突出了對(duì)談判實(shí)務(wù)與技巧的介紹，同時(shí)加入了豐富的案例和技能訓(xùn)練，以幫助讀者全面理解和把握重點(diǎn)內(nèi)容，增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果。    本書(shū)可作為高職高專院校國(guó)際貿(mào)易、市場(chǎng)營(yíng)銷、經(jīng)濟(jì)管理、文秘等專業(yè)的教材，也可作為企事業(yè)單位商務(wù)人士的培訓(xùn)教材和自學(xué)用書(shū)。

書(shū)籍目錄

前言第一篇  談判基礎(chǔ)篇  第一章  國(guó)際商務(wù)談判概論    第一節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判的概念和特點(diǎn)    第二節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判的要素與類型    第三節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)    本章小結(jié)    思考與練習(xí)  第二章  國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容    第一節(jié)  國(guó)際貨物買賣談判    第二節(jié)  國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判    第三節(jié)  國(guó)際工程承包、國(guó)際租賃、國(guó)際合作與合資談判    本章小結(jié)    思考與練習(xí)  第三章  國(guó)際商務(wù)談判中的思維、心理與倫理觀    第一節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判中的思維    第二節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判中的心理    第三節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判中的倫理觀    本章小結(jié)    思考與練習(xí)第二篇  談判實(shí)務(wù)篇  第四章  國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備    第一節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備    第二節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判的人員準(zhǔn)備    第三節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判方案的制定    第四節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判的其他準(zhǔn)備    本章小結(jié)    思考與練習(xí)  第五章  國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程及策略    第一節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程    第二節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判的策略    第三節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題    本章小結(jié)    思考與練習(xí)  第六章  國(guó)際商務(wù)合同的簽訂與履行    第一節(jié)  國(guó)際商務(wù)合同的簽訂    第二節(jié)  國(guó)際商務(wù)合同的履行與變動(dòng)    第三節(jié)  國(guó)際商務(wù)合同的糾紛處理    第四節(jié)  國(guó)際商務(wù)合同樣例及風(fēng)險(xiǎn)防范    本章小結(jié)    思考與練習(xí)第三篇  談判藝術(shù)篇  第七章  國(guó)際商務(wù)談判的策劃與運(yùn)作技巧    第一節(jié)  打破談判僵局的技巧    第二節(jié)  優(yōu)勢(shì)談判技巧    第三節(jié)  劣勢(shì)談判技巧    第四節(jié)  均勢(shì)談判技巧    本章小結(jié)    思考與練習(xí)  第八章  國(guó)際商務(wù)談判中的溝通技巧    第一節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判中的語(yǔ)言表達(dá)    第二節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言    第三節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判中的交往空間    本章小結(jié)    思考與練習(xí)  第九章  國(guó)際商務(wù)談判中的文化禮儀與談判風(fēng)格    第一節(jié)  文化與文化差異    第二節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禮節(jié)    第三節(jié)  典型文化背景下的談判風(fēng)格    本章小結(jié)    思考與練習(xí)參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

插圖：（二）國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展。國(guó)際商務(wù)談判的交易雙方分屬不同的國(guó)家或地區(qū)，彼此有著不同的社會(huì)制度、政治制度、法律體系、經(jīng)濟(jì)體制和貿(mào)易習(xí)慣，有著不同的文化背景、價(jià)值觀念、信仰和民族習(xí)慣，而且還有語(yǔ)言和文字溝通等方面的困難，這些都為開(kāi)展國(guó)際商務(wù)談判增添了一定的難度與復(fù)雜性。其主要表現(xiàn)為：1.跨國(guó)性由于世界各國(guó)發(fā)展需求的不同，國(guó)際貿(mào)易成為各國(guó)商品、技術(shù)輸出和輸入的紐帶。商務(wù)談判成為國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的中心環(huán)節(jié)，為國(guó)與國(guó)之間開(kāi)展合作架起了橋梁。國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)果導(dǎo)致了資產(chǎn)的跨國(guó)性轉(zhuǎn)移，并涉及國(guó)際金融、國(guó)際保險(xiǎn)、國(guó)際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉?wèn)題。另外，國(guó)際商務(wù)談判的主體隸屬兩個(gè)或兩個(gè)以上的不同國(guó)家或地區(qū)，代表著不同國(guó)家或地區(qū)的利益。為保證其參與過(guò)程的公平與公正，雙方在進(jìn)行談判或處理糾紛時(shí)應(yīng)以國(guó)際商法為準(zhǔn)則或以國(guó)際慣例為基礎(chǔ)，這也體現(xiàn)了國(guó)際商務(wù)談判國(guó)際性的一面。2.政策性國(guó)際商務(wù)談判者之間涉及的談判內(nèi)容雖然屬于兩國(guó)或兩地的經(jīng)濟(jì)范疇，但常常會(huì)涉及兩國(guó)或兩地之間的政治與外交關(guān)系，雙方談判者必須在遵守本國(guó)法律、法規(guī)、維護(hù)國(guó)家利益的前提下開(kāi)展國(guó)際貿(mào)易，否則會(huì)受到本國(guó)政府的干預(yù)和影響。3.差異性參與國(guó)際商務(wù)談判的人員來(lái)自不同的國(guó)家和地區(qū)，有著不同的政治、經(jīng)濟(jì)、法律、文化等背景，因而在價(jià)值觀、思維方式、談判作風(fēng)、商業(yè)習(xí)俗等方面都存在較大差異。例如，在處理法律糾紛時(shí)，中國(guó)人習(xí)慣從倫理道德出發(fā)，而西方人更多地會(huì)采用法律手段；從談判作風(fēng)上講，中國(guó)人主張先談原則，后談細(xì)節(jié)，這與西方人正好相反。以上這些差異的存在不僅阻礙了雙方的溝通，而且加大了談判的難度。4.復(fù)雜性國(guó)際貿(mào)易涉及的線多面廣，導(dǎo)致商務(wù)談判的議題、程序、環(huán)節(jié)更為復(fù)雜。首先，因?yàn)楦鲊?guó)語(yǔ)言、法律法規(guī)、風(fēng)俗習(xí)慣等的不同，使國(guó)與國(guó)之間開(kāi)展貿(mào)易活動(dòng)有了更多的障礙；其次，國(guó)際貿(mào)易涉及不同的貨幣制度、度量衡制度，要經(jīng)過(guò)協(xié)商溝通后才能換算；最后，國(guó)際貿(mào)易的風(fēng)險(xiǎn)大，不僅存在匯兌風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)，甚至還有政治風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)際貿(mào)易的困難、風(fēng)險(xiǎn)決定了國(guó)際商務(wù)談判中的復(fù)雜性，因而要求國(guó)際商務(wù)談判人員必須具備較高的素質(zhì)。

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