商務(wù)談判實務(wù)

內(nèi)容概要

潘馬琳等編著的《商務(wù)談判實務(wù)》共10章，分別從不同的方面講述了商務(wù)談判的相關(guān)理論和實務(wù)，具體內(nèi)容包括商務(wù)談判概述，商務(wù)談判的藝術(shù)，各國及各地區(qū)的商業(yè)文化、風俗與禮儀，商務(wù)談判的程序，商務(wù)合同條款的談判，談判成交點預(yù)測的方法，合同條款談判預(yù)測方法的應(yīng)用，價格條件談判成交點預(yù)測方法的應(yīng)用，商務(wù)風險的規(guī)避，商務(wù)談判隊伍的組織。
《商務(wù)談判實務(wù)》可供高等院校各相關(guān)專業(yè)“商務(wù)談判”課程的學(xué)生使用，同時也可供企業(yè)談判人員在工作實踐中查閱和參考。

書籍目錄

第1章 商務(wù)談判概述
 1.1 商務(wù)談判的概念和特點
  1.1.1 對談判的認識
  1.1.2 談判的特點
  1.1.3 商務(wù)談判的概念與特點
  1.1.4 涉外商務(wù)談判的概念與特點
 1.2 商務(wù)談判的基本模式
 1.3 商務(wù)談判的種類
 1.4 商務(wù)談判的具體類型
 1.5 正確談判意識的樹立
 1.6 商務(wù)談判的基本原則
 1.7 運用“談判議題整合法”達到“雙贏”效果
 案例分析
  復(fù)習思考題
第2章 商務(wù)談判的藝術(shù)
 2.1 需求理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用
  2.1.1 生理需求在商務(wù)談判中的具體體現(xiàn)
  2.1.2 安全和尋求保障的需求在談判中的具體體現(xiàn)
  2.1.3 愛與歸屬的需求在談判中的具體體現(xiàn)
  2.1.4 獲得尊重的需術(shù)在談判中的具體體現(xiàn)
  2.1.5 自我實現(xiàn)的需求在談判中的具體體現(xiàn)
 2.2 商務(wù)談判中的思維藝術(shù)
  2.2.1 人類的思維方法
  2.2.2 對概念的理解和把握
 2.3 思維的程序
 2.4 各種思維方法的運用
  2.4.1 LL較、抽象和概括方法的運用
  2.4.2 歸納與演繹方法的運用
  2.4.3 分析和綜合方法的運用
 2.5 思維的藝術(shù)和技巧
 案例分析
 復(fù)習思考題
第3章 各國及各地區(qū)的商業(yè)文化、風俗與禮儀
 3.1 各國及各地區(qū)的商業(yè)文化
  3.1.1 美國人
  3.1.2 德國人
  3.1.3 法國人
  3.1.4 英國人
  3.1.5 斯堪的納維亞人（北歐人）
  3.1.6 東歐人
  3.1.7 非洲人
  3.1.8 阿拉伯人
  3.1.9 日本人
  3.1.10 中國香港人
 3.2 商務(wù)談判的禮儀與修養(yǎng)
  3.2.1 服飾
  3.2.2 談判中的經(jīng)常性禮儀
  3.2.3 舉止
  3.2.4 言行
  ……
第4章 商務(wù)談判的程序
第5章 商務(wù)合同條款的談判
第6章 談判成交點預(yù)測的方法
第7章 合同條款談判預(yù)測方法的應(yīng)用
第8章 價格條件談判成交點預(yù)測方法的應(yīng)用
第9章 商務(wù)風險的規(guī)避
第10章 商務(wù)談判隊伍的組織
附錄A “商務(wù)談判”課程測試題及參考答案
附錄B 商務(wù)談判常用詞匯英漢對照表
參考文獻;

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   2.4.1 比較、抽象和概括方法的運用 1.比較方法的運用 比較方法是在商務(wù)談判中運用最多的一種思維方法，“不怕不識貨，就怕貨比貨”這句俗語就充分說明了比較的重要性。 在運用比較法時，必須注意以下兩個問題。 （1）比什么。也就是比較的內(nèi)容和標準是什么。如果比較的內(nèi)容和標準選擇得不正確、不合適，往往直接影響比較結(jié)論的正確性。例如，假設(shè)我方是技術(shù)的引進方，準備與三家國外廠商就某一項目技術(shù)的轉(zhuǎn)讓進行談判。在與這三家外商接觸談判后，我方要對他們提出的交易條件進行比較。這時，比較的內(nèi)容應(yīng)該怎樣確定呢？一般來講，比較的內(nèi)容應(yīng)該包括所有的交易條件。具體地說有三個方面。一是技術(shù)方面。比如技術(shù)的先進性，產(chǎn)品競爭能力、生產(chǎn)效率、質(zhì)量水平等。二是經(jīng)濟方面。包括價格、支付條件和方式、金融條件（是否提供信貸，利率高低、償還期限）等。三是其他條件，主要是限制性條款。在一般情況下，人們往往只注意到技術(shù)與經(jīng)濟上的比較，而忽視其他條件的比較。事實上，轉(zhuǎn)讓方對引進方的任何限制（如產(chǎn)品銷售范圍與地區(qū)的限制、技術(shù)改進與再轉(zhuǎn)讓的限制等）都會造成接收方利益上的損失。1979年平高電器集團從法國MG公司引進了500 kV高壓斷路器生產(chǎn)制造技術(shù)，20世紀90年代初該產(chǎn)品銷售到巴基斯坦，法國MG公司提出強烈抗議，后來經(jīng)過核實原來問題出在限制性條款方面。因此，如果比較的內(nèi)容不完全，必然導(dǎo)致比較結(jié)論的不正確。 （2）比較的前提與條件。有時我們只注意對兩件事物比較，而沒有注意這兩個事物之間是否具有可比性，以及在什么條件下可以相比較。例如，在國際貨物買賣談判中，對某貨物一家賣主報價FOB每公噸400美元，對另一家賣主報價CIF每公噸500美元。由于在FOB和CIF兩種價格條件下，買賣雙方所承擔的費用風險和責任是不同的，因此不具有直接的可比性。但是，如果我們對第一家賣主的FOB價格進行適當?shù)恼{(diào)整和處理，使之在內(nèi)容上與CIF價格相一致，或者轉(zhuǎn)化為CIF價格，那么就可以順利地進行比較了。 對于上述兩個問題，我方在談判中作比較時應(yīng)該注意，同時還應(yīng)該注意對方所作的比較是否正確。要防止對方把不可比的事物拿來比較，或者是做部分的比較。也就是說，只比較對其有利的幾個因素、幾項內(nèi)容，從而得出錯誤的結(jié)論來欺騙我方。

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