汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)

內(nèi)容概要

本書以汽車銷售過程為主線，以任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目導(dǎo)向的方式進(jìn)行編寫。編者充分考慮高職高專學(xué)生未來汽車銷售崗位的能力需求，充分吸取先進(jìn)的銷售理念和企業(yè)實(shí)踐中行之有效的銷售技法。內(nèi)容體系力求生動(dòng)、通俗易懂，主要有汽車營(yíng)銷總論、汽車營(yíng)銷環(huán)境的調(diào)查與分析、制定汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略與市場(chǎng)策略、汽車4S店銷售的基本流程、汽車用戶購(gòu)買行為分析、汽車營(yíng)銷客戶管理、汽車營(yíng)銷技巧、汽車銷售人員的素質(zhì)和職業(yè)規(guī)范、制定汽車售后服務(wù)策略9個(gè)方面的內(nèi)容。    本書可作為高等院校汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷類專業(yè)相關(guān)課程的教材，也是從事汽車銷售業(yè)務(wù)的各類人員培訓(xùn)和進(jìn)修的參考書。

書籍目錄

任務(wù)1　汽車營(yíng)銷總論  1.1　我國(guó)汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀    1.1.1　我國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展迅速    1.1.2　我國(guó)汽車行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)分析  1.2　掌握汽車營(yíng)銷觀念    1.2.1  汽車營(yíng)銷的概念    1.2.2　汽車營(yíng)銷的內(nèi)容與特點(diǎn)    1.2.3　汽車營(yíng)銷觀念的發(fā)展任務(wù)2　汽車營(yíng)銷環(huán)境的調(diào)查與分析  2.1　分析汽車營(yíng)銷環(huán)境    2.1.1  分析汽車營(yíng)銷的宏觀環(huán)境    2.1.2　分析汽車營(yíng)銷的微觀環(huán)境  2.2　選擇市場(chǎng)調(diào)查方法    2.2.1  確定汽車市場(chǎng)調(diào)查的類型    2.2.2　選擇汽車市場(chǎng)調(diào)查的方法  2.3　撰寫市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告    2.3.1  市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的格式    2.3.2  市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的內(nèi)容任務(wù)3  制定汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略與市場(chǎng)策略  3.1　確立汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略    3.1.1  了解汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵和特征    3.1.2　確立汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略  3.2　制定汽車營(yíng)銷品牌策略    3.2.1  了解汽車品牌    3.2.2　細(xì)分汽車品牌市場(chǎng)    3.2.3　定位汽車品牌  3.3　制定汽車營(yíng)銷市場(chǎng)策略    3.3.1  制定汽車產(chǎn)品策略    3.3.2　制定汽車價(jià)格策略    3.3.3　制定汽車分銷策略    3.3.4　制定汽車促銷策略    3.3.5　制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略任務(wù)4　汽車4S店銷售的基本流程  4.1　銷售前的準(zhǔn)備　……任務(wù)5　汽車用戶購(gòu)買行為分析任務(wù)6　汽車營(yíng)銷客戶管理任務(wù)7　汽車營(yíng)銷技巧任務(wù)8　汽車營(yíng)銷人員的素質(zhì)和職業(yè)規(guī)范任務(wù)9　制定汽車售后服務(wù)策略參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　4.1.2 汽車產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備　　專業(yè)的汽車銷售顧問必須具備全面的知識(shí)，有自己獨(dú)到的見解，能夠建立顧客的信任度，并幫助顧客建立傾向于自己所銷售汽車產(chǎn)品的評(píng)價(jià)體系與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。銷售的最大難點(diǎn)是每位銷售人員必須對(duì)其所銷售的汽車產(chǎn)品有一個(gè)全面、深入的了解，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)，非常熟悉相關(guān)的汽車專業(yè)知識(shí)。汽車本身是一種高技術(shù)含量的商品，尤其目前市場(chǎng)上的汽車品牌繁多，加上每個(gè)品牌有多種規(guī)格和型號(hào)，銷售人員要面對(duì)的汽車產(chǎn)品不勝枚舉。這樣，銷售中花費(fèi)在對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)上的時(shí)間與精力就比做其他的產(chǎn)品要多得多。如果對(duì)自己的銷售工作沒有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，不肯花費(fèi)大量的時(shí)間進(jìn)行這方面的研究，就會(huì)一知半解，不利于自己的銷售。從顧客的決策過程看，在決定購(gòu)買前，顧客一定會(huì)要求銷售人員對(duì)提出的任何問題給予一個(gè)滿意的答復(fù)，只要有一點(diǎn)不認(rèn)可，就會(huì)讓整個(gè)銷售前功盡棄。所以，豐富的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)是汽車銷售的核心問題。汽車產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備主要包括熟記汽車產(chǎn)品的各項(xiàng)參數(shù)，分析產(chǎn)品的主要性能，和同類產(chǎn)品性能的比較等?！　?.熟記汽車產(chǎn)品的各項(xiàng)參數(shù)　　熟記汽車產(chǎn)品的各項(xiàng)參數(shù)是介紹汽車產(chǎn)品的基礎(chǔ)，只有在對(duì)商品的重要參數(shù)非常熟悉之后，才能透過這些枯燥的數(shù)字認(rèn)真分析產(chǎn)品的性能，總結(jié)出產(chǎn)品的特性，并能回答出顧客的各種疑問，為顧客提供最適合他們的商品。顧客往往在購(gòu)車之前就瀏覽了大量的車輛信息，如果銷售員不能熟練地說出汽車的參數(shù)，顧客將很難對(duì)銷售員產(chǎn)生信任，當(dāng)然也就無法信任銷售員為其推薦的產(chǎn)品?！　　?/pre>








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