國(guó)際貿(mào)易談判實(shí)驗(yàn)教程

前言

進(jìn)人新世紀(jì)以來，隨著經(jīng)濟(jì)全球化和國(guó)際分工步伐的加快，國(guó)際商務(wù)思維也正發(fā)生著深刻變化。在國(guó)際融合中，合作變得比競(jìng)爭(zhēng)重要，而利益分配由追求單贏轉(zhuǎn)向?qū)崿F(xiàn)雙贏結(jié)果，這種轉(zhuǎn)變也使得跨國(guó)間重要商業(yè)關(guān)系越來越通過和睦友好的談判方式實(shí)現(xiàn)。事實(shí)上，當(dāng)今時(shí)代，談判已成為利益關(guān)聯(lián)方進(jìn)行分配時(shí)的角斗場(chǎng)。小到一筆簡(jiǎn)單的商品買賣，大到國(guó)家間合作，談判都是解決分歧的最佳途徑。至今讓我們記憶猶新的重要談判都關(guān)乎重大利益，如中國(guó)的人世談判、關(guān)于全球氣候問題的哥本哈根談判、中國(guó)鋼鐵協(xié)會(huì)的鐵礦石采購(gòu)談判、中國(guó)鋁業(yè)收購(gòu)必和必拓的談判等。有人曾說：談判桌上定輸贏，現(xiàn)在看來不無(wú)道理。談判結(jié)果除了受實(shí)力因素影響外，談判和溝通技能至關(guān)重要，談判高手關(guān)鍵時(shí)刻會(huì)起到力挽狂瀾的作用。有關(guān)談判的理論研究早在20世紀(jì)60年代就已誕生，至今已成為一門成熟的系統(tǒng)科學(xué)，并且談判學(xué)作為一門商學(xué)院的必修課風(fēng)靡西方的大學(xué)課堂。在國(guó)內(nèi)，對(duì)談判的研究起步很晚但發(fā)展迅速，20世紀(jì)90年代初逐漸被引入大學(xué)課堂。2000年至今，陸續(xù)出版了一批國(guó)際商務(wù)談判有關(guān)的教科書，為培養(yǎng)談判人才作出了重要貢獻(xiàn)。值得注意的是，談判需要理論，但談判本身不是理論而是一種實(shí)踐，談判水平只能通過實(shí)際演練才會(huì)得以提升。如何讓大學(xué)生在校園里就能獲得談判方面的技能訓(xùn)練，成為談判人才，這是高等教育要面對(duì)的一個(gè)重大現(xiàn)實(shí)問題。我校在2002年開設(shè)了“國(guó)際貿(mào)易談判模擬”課程，并針對(duì)困擾談判教學(xué)多年的問題不斷進(jìn)行教學(xué)改革，結(jié)合專業(yè)談判大膽嘗試仿真模擬教學(xué)。在談判的整體設(shè)計(jì)上體現(xiàn)了情景式體驗(yàn)教學(xué)理念。我們以組織學(xué)生參加全國(guó)商務(wù)談判大賽為契機(jī)，開展模擬實(shí)驗(yàn)教學(xué)，以學(xué)生團(tuán)隊(duì)參與談判的方式鍛煉動(dòng)口、動(dòng)手、動(dòng)腦能力，利用150萬(wàn)元專項(xiàng)資金建成獨(dú)具特色的“國(guó)際貿(mào)易談判實(shí)驗(yàn)室”。國(guó)際商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)室為學(xué)生進(jìn)行談判實(shí)驗(yàn)提供了現(xiàn)代化的模擬談判場(chǎng)所；學(xué)生之間的言談舉止也盡量遵守實(shí)際商務(wù)活動(dòng)中的禮儀，甚至著裝也模仿現(xiàn)實(shí)生活中的商務(wù)人員；所有談判的展開均以經(jīng)過精心改編的真實(shí)貿(mào)易案例為依托，學(xué)生們?cè)诟叨确抡娴纳虅?wù)環(huán)境和特定的商務(wù)情境中進(jìn)行角色扮演。在實(shí)驗(yàn)過程中，我們?nèi)嫱菩辛?jí)階梯談判實(shí)驗(yàn)教學(xué)法和“練中學(xué)，學(xué)中練”的教學(xué)模式：學(xué)生根據(jù)素材準(zhǔn)備談判計(jì)劃書-教師進(jìn)行當(dāng)面輔導(dǎo)當(dāng)堂小組對(duì)抗談判談后由其他觀摩同學(xué)點(diǎn)評(píng)-場(chǎng)上談判小組同學(xué)自評(píng)教師結(jié)合場(chǎng)上情況對(duì)雙方進(jìn)行總評(píng)，如發(fā)現(xiàn)與計(jì)劃書出入較大，除當(dāng)場(chǎng)請(qǐng)其做出必要的解釋和說明外，一般要求其重新修改計(jì)劃書。

內(nèi)容概要

本書為針對(duì)國(guó)際貿(mào)易專業(yè)模擬談判的實(shí)驗(yàn)輔導(dǎo)教材。該教材以國(guó)際貿(mào)易合同的簽訂和執(zhí)行為主線，針對(duì)合同簽訂和執(zhí)行各環(huán)節(jié)的問題來安排章節(jié)，組織實(shí)驗(yàn)內(nèi)容。本書由實(shí)驗(yàn)介紹、合同分條款談判、合同綜合談判和合同實(shí)戰(zhàn)談判4個(gè)獨(dú)立模塊組成，各模塊之間既獨(dú)立又相互銜接，層層推進(jìn)；每個(gè)獨(dú)立實(shí)驗(yàn)在內(nèi)容設(shè)計(jì)上統(tǒng)一有實(shí)驗(yàn)背景、實(shí)驗(yàn)?zāi)繕?biāo)、實(shí)驗(yàn)準(zhǔn)備、談判技巧、談判常用語(yǔ)、實(shí)驗(yàn)小結(jié)、延伸案例及問題思考等欄目，欄目和內(nèi)容設(shè)計(jì)的獨(dú)特性便于教師和學(xué)生迅速理解和掌握實(shí)驗(yàn)要求與內(nèi)容。全書可操作性、專業(yè)性、針對(duì)性和實(shí)用性較強(qiáng)，給讀者在學(xué)習(xí)和實(shí)踐工作中一定的指導(dǎo)和幫助，可作為高等院校經(jīng)濟(jì)類、管理類及工科類專業(yè)的國(guó)際貿(mào)易談判課程的教材，也可作為從事國(guó)際合作與交流等實(shí)際部門專業(yè)人員的培訓(xùn)教材和參考讀物。

書籍目錄

第一篇　實(shí)驗(yàn)介紹第二篇　國(guó)際貨物貿(mào)易談判　實(shí)驗(yàn)一　品質(zhì)、數(shù)量和包裝談判　實(shí)驗(yàn)二　運(yùn)輸與保險(xiǎn)條款談判　實(shí)驗(yàn)三　價(jià)格條款談判　實(shí)驗(yàn)四　支付方式條款談判　實(shí)驗(yàn)五　商檢、索賠、不可抗力和仲裁談判　實(shí)驗(yàn)六　國(guó)際貨物買賣合同綜合談判第三篇　其他國(guó)際貿(mào)易談判　實(shí)驗(yàn)七  國(guó)際服務(wù)貿(mào)易和技術(shù)貿(mào)易談判　實(shí)驗(yàn)八　國(guó)際代理協(xié)議談判　實(shí)驗(yàn)九　對(duì)外加工貿(mào)易合同談判．第四篇　實(shí)戰(zhàn)篇——鐵礦石談判全景附錄A　支付方式談判計(jì)劃書附錄B　支付方式談判評(píng)估報(bào)告參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

插圖：2）開證行（Opening/Issuing Bank）接受開證申請(qǐng)人的委托開立信用證的銀行，它承擔(dān)保證付款的責(zé)任。義務(wù)：正確、及時(shí)開證；承擔(dān)第一性付款責(zé)任。權(quán)利：收取手續(xù)費(fèi)和押金；拒絕受益人或議付行的不符單據(jù)；付款后如開證申請(qǐng)人無(wú)力付款贖單時(shí)可處理單、貨；貨不足款可向開證申請(qǐng)人追索余額。3）通知行（Advising/Notifying Bank）指受開證行的委托，將信用證轉(zhuǎn)交出口人的銀行，它只證明信用證的真實(shí)性，不承擔(dān)其他義務(wù)，是出口地所在銀行。此外，通知行還要證明信用證的真實(shí)性。轉(zhuǎn)遞行只負(fù)責(zé)照轉(zhuǎn)。4）受益人（Beneficiary）指信用證上所指定的有權(quán)使用該證的人，即出口人或?qū)嶋H供貨人。義務(wù)：收到信用證后應(yīng)及時(shí)與合同核對(duì)，不符者盡早要求開證行修改或拒絕接受或要求開證申請(qǐng)人指示開證行修改信用證；如接受則發(fā)貨并通知收貨人，備齊單據(jù)在規(guī)定時(shí)間向議付行交單議付；對(duì)單據(jù)的正確性負(fù)責(zé)，不符時(shí)應(yīng)執(zhí)行開證行改單指示并仍在信用證規(guī)定期限交單。權(quán)利：被拒絕修改或修改后仍不符有權(quán)在通知對(duì)手后單方面撤銷合同并拒絕信用證；交單后若開證行倒閉或無(wú)理拒付可直接要求開證申請(qǐng)人付款；收款前若開證申請(qǐng)人破產(chǎn)可停止貨物裝運(yùn)并自行處理；若開證行倒閉時(shí)信用證還未使用可要求開證申請(qǐng)人另開。5）議付銀行（Negotiating Bank）指愿意買入受益人交來跟單匯票的銀行。根據(jù)信用證開證行的付款保證和受益人的請(qǐng)求，按信用證規(guī)定對(duì)受益人交付的跟單匯票墊款或貼現(xiàn)，并向信用證規(guī)定的付款行索償?shù)你y行（又稱購(gòu)票行、押匯行和貼現(xiàn)行；一般就是通知行；有限定議付和自由議付）。義務(wù)：嚴(yán)格審單；墊付或貼現(xiàn)跟單匯票；背批信用證。權(quán)利：可議付也可不議付；議付后可處理（貨運(yùn)）單據(jù)；議付后開證行倒閉或借口拒付可向受益人追回墊款。6）付款銀行（Paying/Drawee Bank）信用證上指定付款的銀行，在多數(shù)情況下，付款行就是開證行。對(duì)符合信用證的單據(jù)向受益人付款的銀行（可以是開證行也可是受其委托的另家銀行）。有權(quán)付款或不付款；一經(jīng)付款無(wú)權(quán)向受益人或匯票善意持有人追索。

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《國(guó)際貿(mào)易談判實(shí)驗(yàn)教程》是高等學(xué)校國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)規(guī)劃教材。

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