推銷技術(shù)

前言

　　隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入，系統(tǒng)開(kāi)展推銷工作已成為各類企業(yè)市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)的重要組成部分，這就需要一大批擁有先進(jìn)推銷理念、掌握靈活多變推銷實(shí)戰(zhàn)技能的推銷員?？梢哉f(shuō)，推銷既是企業(yè)發(fā)展的助推器，也是個(gè)人走向成功的法寶。但推銷活動(dòng)的復(fù)雜與艱辛，再加上生活中人們對(duì)推銷工作的誤解與偏見(jiàn)，使很多人對(duì)推銷工作望而止步，導(dǎo)致高素質(zhì)的推銷人才奇缺。因此，需加大對(duì)推銷人才的培養(yǎng)。廣大推銷員也迫切需要掌握系統(tǒng)、科學(xué)、實(shí)用的推銷技術(shù)，以便全面提升自己的推銷技能和水平。　　推銷技術(shù)是從事推銷工作的人必須掌握的基本技能。本書(shū)是按照教育部高職高專規(guī)劃教材的編寫(xiě)要求，以培養(yǎng)學(xué)員的實(shí)踐動(dòng)手能力、提高技能為主而編寫(xiě)的，是高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)規(guī)劃教材。本書(shū)具有如下特點(diǎn)。1.按推銷工作的基本流程，系統(tǒng)介紹了推銷各個(gè)環(huán)節(jié)的操作技巧，注重原理與案例相結(jié)合，理論與實(shí)踐相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)實(shí)用性?！　?.加強(qiáng)對(duì)推銷員心理素質(zhì)及言談舉止等基本禮儀的訓(xùn)練，強(qiáng)調(diào)對(duì)推銷員整體素質(zhì)的培養(yǎng)與提高?！　?.本書(shū)穿插了各種實(shí)用案例、小資料、知識(shí)鏈接、趣味故事等，內(nèi)容通俗易懂，好學(xué)好用?！　?.“以能力為本位”，增加了技能培養(yǎng)、案例分析、實(shí)訓(xùn)等內(nèi)容，從理論與訓(xùn)練兩條線人手，加強(qiáng)對(duì)學(xué)員全方位能力的培養(yǎng)?！　”緯?shū)共分9章。其中，第1章、第2章、第3章、第4章、第6章由白云華撰寫(xiě)，第5章、第7章、第8章、第9章由趙雪梅撰寫(xiě)，全書(shū)由白云華總纂定稿。在編寫(xiě)過(guò)程中，本書(shū)借鑒了大量的文獻(xiàn)資料，在此感謝所有參考文獻(xiàn)的作者！　　由于編者水平有限，書(shū)中難免會(huì)有缺陷和不足之處，誠(chéng)懇希望各位專家和讀者提出寶貴意見(jiàn)，以便日后修訂，使之更加完善。

內(nèi)容概要

本書(shū)按照教育部高職高專規(guī)劃教材的編寫(xiě)要求，以科學(xué)性、實(shí)用性、適用性為原則編寫(xiě)而成。全書(shū)以培養(yǎng)推銷員的推銷技能為核心，以推銷流程為主線，系統(tǒng)地介紹了推銷各個(gè)環(huán)節(jié)的操作技巧，具體包括尋找顧客、接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議、成交及服務(wù)跟蹤等，同時(shí)介紹了推銷心理和推銷禮儀，強(qiáng)調(diào)對(duì)推銷員綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。    本書(shū)可作為高等職業(yè)院校、高等專科院校、成人高校及本科院校舉辦的二級(jí)職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)及其他相關(guān)專業(yè)的通用教材使用，也可供推銷員或其他營(yíng)銷人員自學(xué)和培訓(xùn)使用。

書(shū)籍目錄

第1章 推銷原理  1.1 認(rèn)識(shí)推銷  1.2 推銷三要素  1.3 推銷模式  本章小結(jié)  能力培養(yǎng)與訓(xùn)練第2章 推銷心理  2.1 顧客的購(gòu)買心理  2.2 推銷員心理  2.3 推銷員與顧客的心理博弈  本章小結(jié)  能力培養(yǎng)與訓(xùn)練第3章 尋找顧客  3.1 尋找顧客的方法  3.2 顧客資格審查  3.3 建立客戶管理系統(tǒng)  本章小結(jié)  能力培養(yǎng)與訓(xùn)練第4章 拜訪顧客，成功接近  4.1 拜訪前的準(zhǔn)備工作  4.2 約見(jiàn)  4.3 拜訪顧客  本章小結(jié)  能力培養(yǎng)與訓(xùn)練第5章 推銷洽談  5.1 推銷洽談的原則與程序  5.2 推銷洽談的策略與技巧  5.3 推銷洽談中的提示與演示  本章小結(jié)  能力培養(yǎng)與訓(xùn)練第6章 處理顧客異議  6.1 顧客異議的類型及根源  6.2 處理顧客異議的原則  6.3 處理顧客異議的方法  6.4 常見(jiàn)顧客異議的處理技巧  本章小結(jié)  能力培養(yǎng)與訓(xùn)練第7章 成交與服務(wù)跟蹤第8章 推銷禮儀第9章 網(wǎng)絡(luò)推銷參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　這說(shuō)明了什么？每個(gè)人都在做推銷，不論你從事什么工作。因?yàn)槿松褪且粋€(gè)不斷與人溝通、說(shuō)服與影響別人的過(guò)程，而這個(gè)過(guò)程就是推銷你自己的過(guò)程。從這個(gè)意義上來(lái)看，我們每個(gè)人都是推銷員?！　V義的推銷是一種陳述、說(shuō)服，也是一種溝通和要求?！　?.狹義的推銷　　從狹義上理解，推銷就是指人員推銷，是產(chǎn)品生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者為了挖掘潛在顧客，針對(duì)其銷售對(duì)象所采取的一系列的人員推銷活動(dòng)，其目的是為了促進(jìn)產(chǎn)品或勞務(wù)的銷售。本書(shū)研究的正是狹義的推銷。目前，市場(chǎng)上出現(xiàn)的各種工作崗位，如推銷員、銷售代表、銷售顧問(wèn)、銷售工程師、營(yíng)銷代理、業(yè)務(wù)代理、地區(qū)經(jīng)理、客戶開(kāi)發(fā)代表等，實(shí)際上都是在從事推銷工作?！　∵M(jìn)入21世紀(jì)，整個(gè)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大變化，社會(huì)的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展促使推銷正由傳統(tǒng)推銷向現(xiàn)代推銷演進(jìn)。傳統(tǒng)推銷重視的是賣方需要，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)贏利為目標(biāo)，它側(cè)重于推銷技巧的運(yùn)用，往往為推銷而推銷，帶有一定的“強(qiáng)賣”成分；而現(xiàn)代推銷則以滿足顧客需求為基本原則，追求買賣雙方共同的利益，強(qiáng)調(diào)在幫助顧客解決問(wèn)題的同時(shí)，使自己獲利。現(xiàn)代推銷理念已成為指導(dǎo)企業(yè)推銷管理活動(dòng)的導(dǎo)向?！　?.1.2 推銷的形式　　常見(jiàn)的推銷形式有以下4種。　　1.上門推銷　　上門推銷是最傳統(tǒng)的推銷形式，它是由推銷員攜帶樣品、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、訂單等挨家挨戶走訪客戶，推銷產(chǎn)品。這種推銷形式適合易于攜帶的生活用品或無(wú)形服務(wù)的推銷，可以針對(duì)顧客需要提供相應(yīng)服務(wù)，方便顧客。但比較耗時(shí)、耗力，且對(duì)推銷員的素質(zhì)要求較高?！　?.柜臺(tái)推銷　　柜臺(tái)推銷又稱門市推銷、店堂推銷，是由柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員接待進(jìn)人門市的顧客，向其推銷產(chǎn)品。這種推銷形式適合于零星小商品、貴重商品和容易損壞的商品的推銷。由于門市里的商品種類齊全，可以滿足顧客多方面的需求，方便顧客購(gòu)買。但由于是等顧客上門接受推銷，因此，推銷員容易處于被動(dòng)地位。對(duì)于此種形式的推銷，如何能吸引顧客上門，成為推銷成功的關(guān)鍵因素?！　?.展會(huì)推銷　　展會(huì)推銷又稱會(huì)議推銷，是利用各種展會(huì)，向與會(huì)人員宣傳和介紹產(chǎn)品，達(dá)到推銷目的。展會(huì)形式多種多樣，包括各種類型的博覽會(huì)、展覽（銷）會(huì)、交易會(huì)、大型會(huì)議等，是一種綜合運(yùn)用各種媒介來(lái)展現(xiàn)成果的信息傳播方式。由于展會(huì)期間參展人員較多，針對(duì)性強(qiáng)，可以同時(shí)向多個(gè)推銷對(duì)象推銷產(chǎn)品，成交額較大，推銷效果較好，尤其為新產(chǎn)品的推出提供了較好的平臺(tái)?！　　?/pre>








圖書(shū)封面






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