推銷技術

前言

　　隨著我國市場經濟的不斷深入，系統(tǒng)開展推銷工作已成為各類企業(yè)市場化經營的重要組成部分，這就需要一大批擁有先進推銷理念、掌握靈活多變推銷實戰(zhàn)技能的推銷員?？梢哉f，推銷既是企業(yè)發(fā)展的助推器，也是個人走向成功的法寶。但推銷活動的復雜與艱辛，再加上生活中人們對推銷工作的誤解與偏見，使很多人對推銷工作望而止步，導致高素質的推銷人才奇缺。因此，需加大對推銷人才的培養(yǎng)。廣大推銷員也迫切需要掌握系統(tǒng)、科學、實用的推銷技術，以便全面提升自己的推銷技能和水平?！　⊥其N技術是從事推銷工作的人必須掌握的基本技能。本書是按照教育部高職高專規(guī)劃教材的編寫要求，以培養(yǎng)學員的實踐動手能力、提高技能為主而編寫的，是高職高專市場營銷專業(yè)規(guī)劃教材。本書具有如下特點。1.按推銷工作的基本流程，系統(tǒng)介紹了推銷各個環(huán)節(jié)的操作技巧，注重原理與案例相結合，理論與實踐相結合，強調實用性?！　?.加強對推銷員心理素質及言談舉止等基本禮儀的訓練，強調對推銷員整體素質的培養(yǎng)與提高?！　?.本書穿插了各種實用案例、小資料、知識鏈接、趣味故事等，內容通俗易懂，好學好用?！　?.“以能力為本位”，增加了技能培養(yǎng)、案例分析、實訓等內容，從理論與訓練兩條線人手，加強對學員全方位能力的培養(yǎng)?！　”緯卜?章。其中，第1章、第2章、第3章、第4章、第6章由白云華撰寫，第5章、第7章、第8章、第9章由趙雪梅撰寫，全書由白云華總纂定稿。在編寫過程中，本書借鑒了大量的文獻資料，在此感謝所有參考文獻的作者！　　由于編者水平有限，書中難免會有缺陷和不足之處，誠懇希望各位專家和讀者提出寶貴意見，以便日后修訂，使之更加完善。

內容概要

本書按照教育部高職高專規(guī)劃教材的編寫要求，以科學性、實用性、適用性為原則編寫而成。全書以培養(yǎng)推銷員的推銷技能為核心，以推銷流程為主線，系統(tǒng)地介紹了推銷各個環(huán)節(jié)的操作技巧，具體包括尋找顧客、接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議、成交及服務跟蹤等，同時介紹了推銷心理和推銷禮儀，強調對推銷員綜合素質的培養(yǎng)。    本書可作為高等職業(yè)院校、高等?？圃盒！⒊扇烁咝＜氨究圃盒Ｅe辦的二級職業(yè)技術學院市場營銷專業(yè)及其他相關專業(yè)的通用教材使用，也可供推銷員或其他營銷人員自學和培訓使用。

書籍目錄

第1章 推銷原理  1.1 認識推銷  1.2 推銷三要素  1.3 推銷模式  本章小結  能力培養(yǎng)與訓練第2章 推銷心理  2.1 顧客的購買心理  2.2 推銷員心理  2.3 推銷員與顧客的心理博弈  本章小結  能力培養(yǎng)與訓練第3章 尋找顧客  3.1 尋找顧客的方法  3.2 顧客資格審查  3.3 建立客戶管理系統(tǒng)  本章小結  能力培養(yǎng)與訓練第4章 拜訪顧客，成功接近  4.1 拜訪前的準備工作  4.2 約見  4.3 拜訪顧客  本章小結  能力培養(yǎng)與訓練第5章 推銷洽談  5.1 推銷洽談的原則與程序  5.2 推銷洽談的策略與技巧  5.3 推銷洽談中的提示與演示  本章小結  能力培養(yǎng)與訓練第6章 處理顧客異議  6.1 顧客異議的類型及根源  6.2 處理顧客異議的原則  6.3 處理顧客異議的方法  6.4 常見顧客異議的處理技巧  本章小結  能力培養(yǎng)與訓練第7章 成交與服務跟蹤第8章 推銷禮儀第9章 網絡推銷參考文獻

章節(jié)摘錄

　　這說明了什么？每個人都在做推銷，不論你從事什么工作。因為人生就是一個不斷與人溝通、說服與影響別人的過程，而這個過程就是推銷你自己的過程。從這個意義上來看，我們每個人都是推銷員。　　廣義的推銷是一種陳述、說服，也是一種溝通和要求?！　?.狹義的推銷　　從狹義上理解，推銷就是指人員推銷，是產品生產者或經營者為了挖掘潛在顧客，針對其銷售對象所采取的一系列的人員推銷活動，其目的是為了促進產品或勞務的銷售。本書研究的正是狹義的推銷。目前，市場上出現的各種工作崗位，如推銷員、銷售代表、銷售顧問、銷售工程師、營銷代理、業(yè)務代理、地區(qū)經理、客戶開發(fā)代表等，實際上都是在從事推銷工作?！　∵M入21世紀，整個營銷環(huán)境發(fā)生了巨大變化，社會的進步和經濟的發(fā)展促使推銷正由傳統(tǒng)推銷向現代推銷演進。傳統(tǒng)推銷重視的是賣方需要，以實現企業(yè)贏利為目標，它側重于推銷技巧的運用，往往為推銷而推銷，帶有一定的“強賣”成分；而現代推銷則以滿足顧客需求為基本原則，追求買賣雙方共同的利益，強調在幫助顧客解決問題的同時，使自己獲利?，F代推銷理念已成為指導企業(yè)推銷管理活動的導向?！　?.1.2 推銷的形式　　常見的推銷形式有以下4種。　　1.上門推銷　　上門推銷是最傳統(tǒng)的推銷形式，它是由推銷員攜帶樣品、產品說明書、訂單等挨家挨戶走訪客戶，推銷產品。這種推銷形式適合易于攜帶的生活用品或無形服務的推銷，可以針對顧客需要提供相應服務，方便顧客。但比較耗時、耗力，且對推銷員的素質要求較高?！　?.柜臺推銷　　柜臺推銷又稱門市推銷、店堂推銷，是由柜臺營業(yè)員接待進人門市的顧客，向其推銷產品。這種推銷形式適合于零星小商品、貴重商品和容易損壞的商品的推銷。由于門市里的商品種類齊全，可以滿足顧客多方面的需求，方便顧客購買。但由于是等顧客上門接受推銷，因此，推銷員容易處于被動地位。對于此種形式的推銷，如何能吸引顧客上門，成為推銷成功的關鍵因素。　　3.展會推銷　　展會推銷又稱會議推銷，是利用各種展會，向與會人員宣傳和介紹產品，達到推銷目的。展會形式多種多樣，包括各種類型的博覽會、展覽（銷）會、交易會、大型會議等，是一種綜合運用各種媒介來展現成果的信息傳播方式。由于展會期間參展人員較多，針對性強，可以同時向多個推銷對象推銷產品，成交額較大，推銷效果較好，尤其為新產品的推出提供了較好的平臺?！　　?/pre>








圖書封面






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