商務談判與操作

前言

商務談判是一門有著豐富內涵、融合多方面知識于一體的綜合性學科。談判既是一門科學。又是一門藝術。談判在社會政治經濟生活中幾乎無處不在，與我們的生活息息相關，是現代人必備的一項能力。隨著我國市場經濟的發(fā)展，以及加入了世界貿易組織，我國在世界經濟一體化過程中的步伐正在不斷加快，工商企業(yè)大量地利用外資、引進技術，同境外企業(yè)的各種活動和貿易與日俱增；各界人士特別是企業(yè)界人士對外交往日益增多。國內的企業(yè)間、部門間也是如此。各種商務往來以及尋求合作與支持，都離不開談判?？梢哉f，我們比以往任何時候都更需要了解和掌握商務談判。在編寫中根據高職高專的教育方向，本書著重從業(yè)人員素質的培養(yǎng)，以實際應用能力為根本出發(fā)點，突出商務談判的主體性，系統(tǒng)闡述商務談判的基本原理及一般程序，使讀者明確商務談判的基本原則；并結合談判實例，闡述具體的談判策略與所需的基本技巧，設置了一些可參考的談判情景，供談判模擬操作之用，突出“教、學、做”一體化。本書強調商務談判理論的規(guī)范性、系統(tǒng)性，注重談判策略的實用性和可操作性。每章設有實訓練習與操作，力求其實用性、實踐性和可讀性，以滿足高職院校經濟管理類專業(yè)的學生、廣大企業(yè)界人士和其他讀者的需要。本書由李霞、徐美萍擔任主編，陳琦、蔡珉雯擔任副主編，由徐愛玉主審。具體編寫分工如下：李霞負責第1章、第7和第9章內容的編寫；陳琦負責第2章內容的編寫；徐關萍負責第3章、第8章內容的編寫；李曼、顧海燕負責第4章與第6章內容的編寫；蔡珉雯負責第5章內容的編寫。浙江杭州一些企業(yè)部分人力資源經理和營銷經理對本書內容提出了許多寶貴的意見和建議；同時，本教材在編寫中參閱和借鑒了國內外的相關著作，在此表示由衷的感謝。

內容概要

本書全面系統(tǒng)地闡述了商務談判的理論、過程、準備、策略等。全書共9章內容，具體包括：談判與商務談判概述、談判心理、商務談判的準備、商務談判的溝通、商務談判過程，商務中的價格談判、商務談判策略、不同國家商人的談判風格、商務談判禮儀。每章附有復習思考題，案例分析與討論、實訓練習與操作等內容，為教學提供了方便。    本書通俗生動，突出談判知識的系統(tǒng)性和實用性，強調實踐能力的培養(yǎng)?？勺鳛榇髮Ｔ盒＝洕芾眍愂袌鰻I銷、電子商務、貿易，以及其他專業(yè)的教材，也可以應用于經管類相關專業(yè)的教學實踐，同時還可以滿足社會經濟工作人員的工作需要。

書籍目錄

第1章 談判與商務談判概述   1.1 談判的含義與特征   1.2 談判的藝術性原則與過程   1.3 商務談判的動因和要素   1.4 商務談判類型與內容   本章小結   關鍵術語   復習思考題   案例分析與討論   實訓練習與操作 第2章 談判心理   2.1 談判的心理特點與基礎   2.2 談判中的個性心理   2.3 商務談判心理的運用技巧   本章小結   關鍵術語   復習思考題   案例分析與討論   實訓練習與操作 第3章 商務談判的準備   3.1 談判前的凋研   3.2 談判隊伍的組織與人員的素質要求   3.3 談判方案與談判議程   3.4 模擬談判的制定   本章小結   關鍵術語   復習思考題   案例分析與討論   實訓練習與操作 第4章 商務談判的溝通   4.1 談判中的語言溝通   4.2 談判中的非語言溝通   本章小結   關鍵術語   復習思考題   案例分析與討論   實訓練習與操作 第5章 商務談判過程   5.1 商務談判開局階段   5.2 商務談判磋商階段   5.3 商務談判結束階段   本章小結   關鍵術語   復習思考題   案例分析與討論   實訓練習與操作 第6章 商務中的價格談判   6.1 談判報價的類型   6.2 談判的價格原則   6.3 談判的價格磋商   本章小結   關鍵術語   復習思考題   案例分析與討論   實訓練習與操作 第7章 商務談判策略   7.1 商務談判策略概述   7.2 預防性策略   7.3 處理性策略   7.4 綜合性策略   本章小結   關鍵術語   復習思考題   案例分析與討論   實訓練習與操作 第8章 不同國家商人的談判風格   8.1 影響國際商務談判風格的文化因素   8.2 日本商人談判風格   8.3 韓國商人談判風格   8.4 美國商人談判風格   8.5 俄羅斯商人談判風格   8.6 英國商人談判風格   8.7 阿拉伯商人談判風格   8.8 中國商人的談判風格   本章小結   關鍵術語   復習思考題   案例分析與討論   實訓練習與操作 第9章 商務談判禮儀   9.1 商務談判的禮儀   9.2 商務談判的禮節(jié)   本章小結   關鍵術語   復習思考題   案例分析與討論   實訓練習與操作 附錄A 商務談判能力自測 附錄B 模擬談判綜合實訓與評議 參考文獻

章節(jié)摘錄

插圖：談判這種方式可以說是源遠流長。自古以來，中國諸侯間、各地區(qū)政權間的政治、軍事斗爭都離不開談判，如漢末諸葛亮在東吳“舌戰(zhàn)群儒”導致孫劉聯盟，是成功的軍事外交談判?，F代社會，各種談判更是數不勝數，如著名的“重慶談判”、“朝鮮停戰(zhàn)談判”、“中美大使級會談”，我國為恢復關貿總協(xié)定締約國的地位，加人世界貿易組織長達十幾年的雙邊和多邊談判等。無數事例說明，古今中外，不分經濟、政治，談判幾乎是同人類文明社會的形成同時產生的。一提起談判，就使人聯想起商業(yè)上討價還價的情形，或兩個敵對國家之間為某一糾紛而唇槍舌劍的情形。實際上，談判的含義遠不在此。不管你喜歡不喜歡，愿意不愿意，你都是一位談判者。在家庭中，父母與子女談判，希望漫不經心的子女能刻苦學習；在工作中，領導與職工也在談判。領導希望職工完成一項任務，是一種談判；職工想要加點工資，就要與領導談判。學生畢業(yè)找工作，也要與用人單位進行一系列談判。事實上，談判是一個我們在生活和工作實踐中無法回避的現實問題。商務人員要在商務活動中取得滿意的談判結果，必須掌握談判的基本特征和規(guī)律，結合實際加以運用。談判是社會生活中經常發(fā)生的事情，幾乎每個人都在某一特定條件下成為一個談判者。與小商販討價還價，購買他的農產品；也可能作為企業(yè)代表與其他談判者磋商某一交易合同；甚至作為外交人員與其他國家的官員商討國際間的事情，這些都是談判，談判是我們生活中不可缺少的一部分。有關研究資料表明，發(fā)達國家約有10％的人每天直接或間接從事談判活動，其中職業(yè)的商務談判占5％以上。今天，談判已經成為商品經濟社會中不可缺少的組成部分，成為各種組織和公眾為解決彼此間的矛盾、爭議和調整人際關系的重要手段。不論人們是否承認、有沒有意識到，人們都曾在現實生活中扮演了、并將繼續(xù)扮演著“談判者”的角色，正如談判專家所說的那樣“世界就是一張偌大的談判桌”。

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