保險推銷員必備全書

內(nèi)容概要

作為一名保險推銷員，要想在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟，你必須擁有口若懸河的口才，機敏思辨的大腦，步步為營的談判技巧；進退自如、張弛有道的方法。以成功的保險推銷來展示自己非凡的才能。
　　本書可以幫助保險銷售人員堅定信心，增強保險服務(wù)意識，掌握保險推銷技巧，提高保險推銷過程中與客戶溝通交流的能力，從而幫助更多的人認識保險，理解保險，購買保險，使他們在遭遇各種災(zāi)難時，能夠撐起保險這把“保護?”。

書籍目錄

第一章 做最出色的自己——我能
 積極的心態(tài)比什么都重要
 不自信就沒有成功
 培養(yǎng)堅定的信心是邁向成功的第一步
 熱情是一種振奮劑
 用熱情點燃自信
 把熱情當成一種習(xí)慣
 挨家挨戶推銷而不是逃避
 我自豪 因為我是保險推銷員
 信念是動力的源泉
 啟動你心靈的力量
 自我激勵需要明確的目標
 目標就是前進的方向
第二章 內(nèi)外兼修你自己就是最好的名片
 儀表是保險推銷員要過的第一關(guān)
 最好的裝扮不是最華麗的而是最得體的
 推銷中別忘了帶上你的微笑
 會讓你功虧一簣的衛(wèi)生細節(jié)
 舉止有禮才能讓客戶認同
 名片雖小不能小看
 你不能忽略的約會禮儀
 買賣不成禮節(jié)在
 無論何時何地都要學(xué)會控制情緒
 頂尖的推銷員都是好脾氣的推銷員
 有親和力客戶才會喜歡你
第三章 茫茫人海我的客戶在哪里
 給你一雙尋找客戶的慧眼
 學(xué)會分析那些影響顧客投保的因素
 客戶無處不在
 客戶資料也需要科學(xué)的管理
 建立屬于自己的客戶名單
 打造一個“顧客俱樂部”
 廣結(jié)善緣更容易成功
 重視每一個人
第四章 嘴上功夫是成交的前提
 言談有“禮”是基本功
 知道什么該說什么不該說
 欲說先聽效果好
 來一個特別的開場白
 “迷魂湯”要灌得恰到好處
 贊美雖好可不要過度
 推銷電話：純粹的嘴上功夫
 借電話約見客戶的學(xué)問
 辭別得體給自己留下后路
 選擇讓客戶說“是”的話題
 給競爭對手留點口德
 因人而異采取不同的溝通策略
第五章 邁出偉大的第一步
 規(guī)劃邁向成功的階梯
 沒有行動就無所謂成功
 為了成功的可能認真行動
 不積跬步，無以至千里
 機會總是垂青積極行動的人
 行動之前充分的準備是必須的
 急于求成只會起到反作用
 循序漸進一步一步來
 一切從訓(xùn)練開始
 業(yè)務(wù)知識必須精通
 學(xué)得越多賺得越多
 一勤天下無難事
 沒有時間觀念就沒有業(yè)績
 細心安排約見事宜
 幫你提高業(yè)績的再訪借口
 接近顧客是不可忽略的細節(jié)
 不拘一格做最吸引顧客的推銷員
 巧妙應(yīng)付秘書小姐這一關(guān)
第六章 無論成功與否絕對不可以放棄
 決不輕言放棄
 推銷就是無數(shù)次的拒絕和失敗
 失敗并不可怕重要的是堅持下去
 最值得堅守的品質(zhì)是恒心和毅力
 修煉耐挫的好心態(tài)
 讓拒絕磨煉你的意志
 在挫折中提升自己
 成功就是持續(xù)不斷地付出
 走出令人聞之色變的推銷低谷
 開始你的101次推銷
第七章 智慧助力成交
 在推銷中要始終把握主動權(quán)
 牢牢抓住成交的信號
 別讓“煮熟的鴨子”再飛走
 你必須掌握的成交方法
 讓優(yōu)點蓋過缺點
 在談判中達成交易
 成功成交應(yīng)做好的五件事
 利用危機感達成交易
第八章 一切以顧客為中心
 平等溝通雙向交流
 讓客戶為情感買單
 記住顧客的名字
 把客戶當成自己的朋友
 加深對客戶的了解
 想客戶所想才能搞好推銷
 守信贏得顧客的信賴
 誠信從小事做起
 為顧客著想就是為自己著想
 對客戶的抱怨持歡迎態(tài)度
 別讓客戶因為不滿而流失
 服務(wù)顧客絕不是浪費時間

章節(jié)摘錄

　　不自信就沒有成功　　自信是這樣一種心態(tài)：你相信自己的選擇是正確的，你相信自己的能力是出眾的，你相信自己一定會成功。與其他職業(yè)相比，推銷員就更需要有足夠的自信。因為，不可能每一次推銷都會成功，你的失敗的幾率可能很多；不可能所有的老板都賞識你，都給你機會；不可能所有的顧客都會欣然接受你的推銷，所以，面對無數(shù)次的挫折、失敗，你必須要有足夠的自信心。　　要成為一名優(yōu)秀的保險推銷員，首先要堅持對自己有信心。如果連自己都沒有信心，連自己都說服不了自己，又怎么能說服顧客、感染顧客來購買你的產(chǎn)品呢？　　偉大的保險推銷員的顯著特征是，他們無不對自己充滿極大的信心，他們無不相信自己的力量，他們無不對自己的未來充滿信心。而那些沒有做出多少成績的推銷員，其顯著特征則是缺乏信心，正是這種信心的喪失使得他們卑微怯懦、唯唯諾諾。　　堅定地相信自己，絕不容許任何東西動搖自己有朝一日必定會在事業(yè)上取得成功的信念，這是所有取得偉大成就的人士的基本品質(zhì)。絕大多數(shù)推進了人類文明進程的偉人開始時都落魄潦倒，并經(jīng)歷了多年的黑暗歲月，在這些落魄潦倒的黑暗歲月里，他們看不到事業(yè)有成的任何希望。但是，他們毫不氣餒，繼續(xù)兢兢業(yè)業(yè)地刻苦努力，他們相信終有一天會事業(yè)有成。想一想這種充滿希望和信心的心態(tài)對世界上那些偉大的創(chuàng)造者的作用吧！在光明時刻到來之前，他們在枯燥無味的苦苦求索中煎熬了多少年呀！要不是他們的信心、希望和鍥而不舍的努力，這種光明的時刻、這種事業(yè)有成的時刻也許永遠不會到來?！　〖热蛔孕攀峭其N員所必須具備的，也是最不可缺少的一種心態(tài)，那么如何才能在客戶面前表現(xiàn)出你的自信呢？　　你必須衣著整齊，笑容可掬，禮貌周到，對任何人都親切有禮，細心應(yīng)付。這樣，就容易使客戶喜歡你，從而增強你的自信。如此，你的自信也必然會自然而然地流露于外表。推銷員經(jīng)常是非常熱情地敲開客戶的門，卻遭到客戶的冷言冷語，甚至無理侮辱，這樣自信就很容易消失?！　∧敲?，應(yīng)該如何保持自信呢？這就要看你的自信心是否堅強了。你一定要沉住氣，千萬不要流露出不滿、委屈的言行。要知道，客戶與你接觸時，并不會在意自己的言行是否得體，而總是在意你的言談舉止?？蛻粢坏┌l(fā)現(xiàn)你信心不足，對你的商品就更不會有什么好感了。即使他認為你的商品質(zhì)地優(yōu)良，很合其需要，也會得寸進尺，見你急于出手，他便乘虛而人，使勁壓價?！　∮纱丝梢?，推銷員必須在客戶面前表現(xiàn)出自信?？蛻敉ǔ］^喜歡與才能出眾者交手，他們不希望與毫無自信的推銷員打交道，因為他們也希望在別人面前自我表現(xiàn)一番。再者，他們怎么能夠情愿從一個對自己的推銷及商品都缺乏信心的人那里購買商品呢？　　如果你對自己和自己的商品充滿了自信，那你必然會有一股不達目的絕不罷休的氣勢。堅持下去，勝利終究屬于你！　　而不自信，就可能使交易失敗。在導(dǎo)致自己失敗的消極態(tài)度中，罪魁禍首就是推銷員先失去了信心，即認為自己無法將商品推銷出去的想法?！　】蛻魧τ谏唐罚?jīng)常都懷有不滿和疑問，因此，在面對客戶時，不可以自認為無法銷售，或表現(xiàn)出面有難色、懊惱的神情。推銷員如能自我演練，精心計劃，相信就一定能賣出商品。一定要相信，自己能夠獲得成功，即使遇到挫折和失敗，也不能喪失信心。自信還可以為你的商品增色，對于客戶，自信比你的商品還要重要。有了它，你就不愁不會反敗為勝。自信的推銷員面對失敗仍然會面帶微笑，他們在失敗面前仍會很輕松，從而能夠客觀地反省失敗，找出失敗的真正原因，為重新贏得客戶而創(chuàng)造機會。　　自信會使你的推銷變成一種快樂。想一想就會明白，不自信的推銷員一定會把推銷當作是去受罪，是到處求人的令人厭煩的工作。然而自信卻能使你把推銷當作愉快的生活本身，既不煩躁，也不會厭惡，這是因為你會在自信的推銷中對自己更加滿意，更加欣賞自己?！　∽孕偶仁峭其N員必備的氣質(zhì)和態(tài)度，也是能倍增銷售額的一個妙計，因為自信也有分寸，不足便顯得怯懦，過分又顯得驕傲，所以，推銷員要善加把握。　　如果你想成為一流的保險推銷員，那么就必須時刻保持自信，因為只有自信，才會讓客戶對你產(chǎn)生信任，才會心甘情愿地購買你的產(chǎn)品。　　……

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