服裝店就該這樣管

前言

　　不論走到大城市還是小城鎮(zhèn)，服裝店總是最常見(jiàn)的街頭店鋪，甚至于可以說(shuō)服裝店在“支撐城市繁華”中起著舉足輕重的作用。但又有誰(shuí)知道，服裝店的老板們也是幾家歡喜幾家愁，可以說(shuō)是賺到錢的不多，賺不到錢卻得到一堆貨底的人不少。所以服裝店頻繁易主，是什么因素導(dǎo)致了這樣的局面呢？其實(shí)總結(jié)起來(lái)無(wú)外乎就是這幾個(gè)方面的原因：　　1.選店的錯(cuò)誤。常聽(tīng)加盟商說(shuō)“我找了很多店鋪，但都感覺(jué)不理想”，追問(wèn)其“感覺(jué)”的依據(jù)是什么時(shí)，大部分人卻說(shuō)不出合理充分的理由?！　?.選貨的錯(cuò)誤。服裝店的貨品選擇錯(cuò)誤通常表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是憑店主的感覺(jué)進(jìn)貨，店主認(rèn)為好看的款式就大量進(jìn)，而這些款式卻未必是顧客所喜歡的；二是隨大流選擇貨品，看到街頭流行款式就大量進(jìn)，造成產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈。　　3.選人的錯(cuò)誤。服裝店在選用店員時(shí)基本以“年輕漂亮”為條件，這類店員因缺乏相應(yīng)的生活閱歷，與客戶溝通時(shí)缺乏引導(dǎo)能力，銷售業(yè)績(jī)并不理想?！　?.推廣的錯(cuò)誤。開(kāi)店、守店是傳統(tǒng)的做法，即等客人進(jìn)店，讓客人自行挑選，很少有人去考慮店外的“功夫”，這種做法使店鋪錯(cuò)過(guò)了許多客人。　　5.推銷的錯(cuò)誤。絕大多數(shù)服裝店會(huì)有“暴款”之說(shuō)，即某一款或幾款服裝賣得特別好，這種現(xiàn)象讓許多店主為進(jìn)貨挑選有獨(dú)特的眼光而感到得意，而實(shí)際上這并不是一件好事，有“暴款”就有與之對(duì)應(yīng)的“滯銷款”，這也是許多人開(kāi)服裝店賺到的錢都貼在一堆貨底中的主要原因?！　?.制度的錯(cuò)誤。這種錯(cuò)誤在服裝零售業(yè)表現(xiàn)得非常明顯，服裝店幾乎是零制度的地方，偶見(jiàn)制度也無(wú)非是對(duì)上下班時(shí)間的規(guī)定。事實(shí)上，不管哪方面的制度，只要能調(diào)動(dòng)店員積極性就是最好的制度?！　?.服務(wù)的錯(cuò)誤。服裝店的服務(wù)錯(cuò)誤主要表現(xiàn)在“被動(dòng)服務(wù)”和“沒(méi)有后續(xù)性服務(wù)”兩個(gè)方面，這些錯(cuò)誤導(dǎo)致了成交率和交易量偏低，難留住回頭客?！　∑鋵?shí)，歸根結(jié)底只有一個(gè)原因——管理不到位?！　∈袌?chǎng)發(fā)展到今天，對(duì)于小型店鋪來(lái)說(shuō)，不再只憑借經(jīng)驗(yàn)就能維持自身的發(fā)展了，管理在企業(yè)中所起的作用越來(lái)越大?！　≌嬲耐顿Y人開(kāi)店的目標(biāo)是輕松、穩(wěn)定地賺錢。投資、努力、付出所換來(lái)的結(jié)果才是服裝店經(jīng)營(yíng)者想要的?！　》b店管理的秘籍包括店面形象管理、商品管理、促銷管理、員工管理及服務(wù)的管理?！　∮纱丝梢?jiàn)，要經(jīng)營(yíng)好一家服裝店并不是一件容易的事情，有道是“會(huì)者不難，難者不會(huì)”，這本書將從各個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行分析，相信無(wú)論從理論還是實(shí)操都會(huì)對(duì)你有很大的指導(dǎo)作用?！　【幷?/pre>


內(nèi)容概要
　　人生四件大事：衣、食、住、行。衣為首，可見(jiàn)服裝業(yè)的發(fā)展前景是多么的廣闊。我們看到服裝店開(kāi)遍大街小巷，看見(jiàn)許許多多的服裝店生意興隆，卻看不見(jiàn)服裝店店主們的辛勞與困惑。每個(gè)店主都希望自己的店成為旺店，但是，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，總會(huì)碰到各種各樣的難題：店鋪該如何管理、員工又該怎么管、如何做大做強(qiáng)自己的服裝店，等等。
　　子華明編著的這本《服裝店就該這樣管》從經(jīng)營(yíng)者的角度出發(fā)，闡述了服裝店管理的具體問(wèn)題，全面、專業(yè)、實(shí)用，《服裝店就該這樣管》既可作為各類服裝學(xué)校的培訓(xùn)教材，也可作為服裝經(jīng)營(yíng)者和管理者的參考用書。


作者簡(jiǎn)介
　　子華明
　　經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易碩士，多年從事服裝行業(yè)經(jīng)營(yíng)，深諳國(guó)際各時(shí)尚品牌流行、運(yùn)作及產(chǎn)品特點(diǎn)，熟知服裝行業(yè)潛規(guī)則。學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的倡導(dǎo)者和執(zhí)行者，現(xiàn)為中國(guó)多家服飾經(jīng)營(yíng)管理類刊物的資深作家。


書籍目錄
第一章　服裝店店面形象管理
　服裝店店面形象管理的硬件要素
　　一、服裝店店面
　　二、服裝店收銀臺(tái)設(shè)計(jì)
　　三、服裝店櫥窗設(shè)計(jì)
　　四、服裝店貨架的管理
　服裝店店面形象管理的軟件要素
　　一、服裝店取名的忌諱
　　二、營(yíng)造人性化的服裝店鋪氛圍
　　三、服裝店店面廣告
　　四、店鋪中燈光運(yùn)用的技術(shù)
　　五、熟練運(yùn)用顏色為服裝店添彩
　　六、試衣間的細(xì)節(jié)管理
第二章　服裝店商品管理
　服裝店商品采購(gòu)管理
　　一、采購(gòu)商品的流程
　　二、合理采購(gòu)商品的條件
　　三、服裝店商品采購(gòu)技巧
　　四、服裝店進(jìn)貨原則及流程
　　五、服裝店新手進(jìn)貨：如何找到好貨源
　　六、服裝店進(jìn)貨驗(yàn)收應(yīng)注意的問(wèn)題
　　七、服裝店商品編碼的管理
　　八、服裝店的庫(kù)存管理
　服裝店商品組合管理
　　一、服裝店商品組合的概念
　　二、服裝店商品組合在賣場(chǎng)的應(yīng)用
　　三、服裝店商品組合要素
　服裝店的貨物管理
　　一、新貨上市操作方法
　　二、店鋪存貨管理
　　三、次品換貨
　　四、補(bǔ)貨管理
　　五、貨品盤點(diǎn)
　服裝店商品的定價(jià)管理
　　一、服飾產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成及影響因素
　　二、如何給自己的服裝標(biāo)價(jià)
　　三、經(jīng)營(yíng)服裝店的價(jià)格策略
　　四、服裝店商品定價(jià)的13種技巧
　　五、服裝店商品定價(jià)基本法則
　　六、選擇一口價(jià)，還是議價(jià)
　　七、服裝店折扣定價(jià)的5種技巧
　服裝店商品配置規(guī)劃和服裝陳列
　　一、服裝店陳列的基本概念
　　二、服裝店商品配置規(guī)劃的意義
　　三、服裝店商品配置規(guī)劃的因素
　　四、服裝店商品配置規(guī)劃的分類
　　五、服裝店商品配置規(guī)劃的運(yùn)用
　　六、服裝陳列的藝術(shù)
　　七、服裝陳列的十五大原則
　　八、服裝店的陳列管理
　　九、服裝陳列中要注意的問(wèn)題
第三章　服裝店商品促銷的有效管理
　　一、促銷種類與技巧
　　二、促銷的九條原則
　　三、服裝專賣店促銷方案
　　四、如何構(gòu)思有吸引力的促銷主題
　　五、服裝促銷計(jì)劃的制定
　　六、如何加強(qiáng)促銷活動(dòng)方案的執(zhí)行力
　　七、如何掌握最恰當(dāng)?shù)拇黉N時(shí)機(jī)
　　八、促銷活動(dòng)效果分析怎么做
　　九、如何做一個(gè)成功的促銷員
　　十、抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)怎樣做才成功
　　十一、促銷中常見(jiàn)的誤區(qū)
第四章　服裝店店面“人”的管理
　店長(zhǎng)管理
　　一、店長(zhǎng)的重要作用
　　二、店長(zhǎng)的崗位職責(zé)
　　三、店長(zhǎng)必備的技能
　　四、店長(zhǎng)如何進(jìn)行有效的員工管理
　員工的管理
　　一、服裝店的員工招聘
　　二、店員的培訓(xùn)方式
　　三、店員培訓(xùn)過(guò)程
　　四、店員的日常工作管理
　　五、店員日常行為準(zhǔn)則
　　六、店員的銷售流程
　　七、如何有效降低店員的流失
　顧客管理
　　一、顧客的消費(fèi)心理
　　二、顧客分類與銷售技巧
　　三、店鋪經(jīng)營(yíng)者的顧客管理
第五章　服裝店的服務(wù)與導(dǎo)購(gòu)
　　一、柜臺(tái)銷售人員工作的五個(gè)步驟
　　二、選擇導(dǎo)購(gòu)的“九大原則”
　　三、導(dǎo)購(gòu)員的工作紀(jì)律、崗位職責(zé)
　　四、如何進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)
　　五、導(dǎo)購(gòu)人員有什么忌諱
　　六、如何培養(yǎng)服裝導(dǎo)購(gòu)的舉止美
　　七、如何處理顧客抱怨
　　八、處理顧客異議的辦法
　　九、顧客給出超低價(jià)的應(yīng)對(duì)方式
第六章　做好服裝店內(nèi)的其他工作
　　一、店鋪損耗管理
　　二、店內(nèi)防竊
　　三、店內(nèi)防火
　　四、五個(gè)辦法處理發(fā)霉服裝
　　五、服裝店的經(jīng)營(yíng)不善與財(cái)務(wù)管理


章節(jié)摘錄
　　三、服裝店櫥窗設(shè)計(jì)　　一個(gè)成功的櫥窗可以反映一個(gè)品牌的個(gè)性、風(fēng)格和對(duì)文化的理解。在服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，許多服裝品牌都開(kāi)始重視品牌文化和終端管理，而櫥窗設(shè)計(jì)作為產(chǎn)品促銷及文化傳播一個(gè)非常有力的“武器”，在終端也已開(kāi)始扮演越來(lái)越重要的角色。櫥窗的直觀展示效果，使它比電視媒體和平面媒體具有更強(qiáng)的說(shuō)服力和真實(shí)感。其無(wú)聲的導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言、含蓄的導(dǎo)購(gòu)方式，是服裝店鋪中的其他營(yíng)銷手段無(wú)法替代的?！　淮笆撬囆g(shù)和營(yíng)銷的結(jié)合體，它的作用是促進(jìn)店鋪的銷售，傳播品牌文化。因此，促銷是櫥窗展示的主要目的。為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，陳列師通過(guò)對(duì)櫥窗中服裝、模特、道具以及背景廣告的組織和擺放，來(lái)達(dá)到吸引顧客、激發(fā)他們的購(gòu)買欲望，從而達(dá)到銷售的目的。另一方面，櫥窗又承擔(dān)起傳播品牌文化的作用。一個(gè)櫥窗可以反映一個(gè)品牌的個(gè)性、風(fēng)格和對(duì)文化的理解，是一個(gè)非常好的傳播工具?！　∮捎跈淮斑@些作用，在櫥窗的設(shè)計(jì)思路上也呈現(xiàn)出各種不同的風(fēng)格，有的設(shè)計(jì)強(qiáng)調(diào)銷售的信息，采用比較直接的營(yíng)銷策略，除了服裝的陳列外，還會(huì)布置一些POP海報(bào)，追求立竿見(jiàn)影的效應(yīng)，可以讓顧客看了以后馬上進(jìn)店。而另一種設(shè)計(jì)比較強(qiáng)調(diào)品牌文化的信息，除了服裝以外，其他商業(yè)的信息比較少，櫥窗更多強(qiáng)調(diào)藝術(shù)的感覺(jué)。手法比較間接，格調(diào)也比較高雅，追求一種日積月累的宣傳效應(yīng)。顧客看了櫥窗后可能今天不一定進(jìn)去，但會(huì)把品牌的概念留在腦中，成為潛在的消費(fèi)者?！　∫话愕姆b店，門面的寬度一般在8米之內(nèi)，按平常人的行進(jìn)速度，通過(guò)的時(shí)間大約是10秒鐘，怎樣在這短短的10秒中抓住顧客的目光，就是櫥窗設(shè)計(jì)中最關(guān)鍵的問(wèn)題。櫥窗的設(shè)計(jì)方法很多，一個(gè)好的櫥窗設(shè)計(jì)師，除了需要熟悉營(yíng)銷和美學(xué)知識(shí)、具備扎實(shí)的設(shè)計(jì)功底外，更重要的是必須時(shí)時(shí)刻刻站在顧客的角度去審視自己的設(shè)計(jì)，讓櫥窗真正成為服裝企業(yè)決勝終端的有力武器?！　淮霸O(shè)計(jì)的靈感來(lái)源其實(shí)不需要毫無(wú)根據(jù)的冥思苦想，它主要來(lái)源于三個(gè)方面：第一，直接來(lái)源于時(shí)尚流行趨勢(shì)主題；第二，來(lái)源于品牌的產(chǎn)品設(shè)計(jì)要素；第三，來(lái)源于品牌當(dāng)季的營(yíng)銷方案?！　≡?jīng)有人把商店比喻成一本書，把櫥窗比喻成書的封面。假如一本書的封面都設(shè)計(jì)得毫無(wú)吸引力的話，讀者還會(huì)打開(kāi)這本書去閱讀嗎？答案當(dāng)然是否定的。一個(gè)服裝店鋪的陳列設(shè)計(jì)，重點(diǎn)在于櫥窗設(shè)計(jì)，而櫥窗設(shè)計(jì)的重點(diǎn)，就在于怎樣做出有創(chuàng)意的櫥窗。最成功的櫥窗設(shè)計(jì)應(yīng)該是既要抓住過(guò)客的視線，又能表達(dá)服裝品牌的品質(zhì)和內(nèi)涵?！　￡惲性O(shè)計(jì)師在做陳列時(shí)，往往會(huì)將最多的精力放在做出與眾不同的櫥窗設(shè)計(jì)，這本是無(wú)可厚非的，但是，困擾陳列設(shè)計(jì)師的往往也是怎樣獲得櫥窗設(shè)計(jì)的靈感來(lái)源，并將其轉(zhuǎn)化為我們通常所說(shuō)的設(shè)計(jì)點(diǎn)。有的陳列設(shè)計(jì)師在做櫥窗設(shè)計(jì)時(shí)絞盡腦汁，想出來(lái)的創(chuàng)意卻并不符合品牌風(fēng)格和營(yíng)銷目標(biāo)?！　r(shí)尚流行趨勢(shì)每年由各大流行趨勢(shì)研究室進(jìn)行發(fā)布，一般分為若干個(gè)主題。如法國(guó)的Nelly Rodi設(shè)計(jì)事務(wù)所，每年兩次發(fā)布下一季的春夏和秋冬流行趨勢(shì)，通常分為4-8個(gè)主題，每個(gè)主題都有其鮮明的特點(diǎn)，包括風(fēng)格、色彩、面料和款式等元素。我們只需選擇其中適合該品牌風(fēng)格的主題，將其中的某些元素提煉成設(shè)計(jì)點(diǎn)即可。有一年3月，歐洲時(shí)尚城市巴黎、意大利等地的櫥窗設(shè)計(jì)，充斥著一個(gè)共同的主題，而這正是來(lái)自于Nelly Rodi流行趨勢(shì)研究室發(fā)布的4大主題之一：航海主題?！　∑放频漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)要素，其實(shí)是由服裝設(shè)計(jì)師代替陳列設(shè)計(jì)師完成了對(duì)時(shí)尚流行趨勢(shì)主題的分析和提煉這一步驟。服裝設(shè)計(jì)師會(huì)對(duì)下一季的流行趨勢(shì)進(jìn)行研究，找出其中適合于本品牌的設(shè)計(jì)要素，然后，根據(jù)這些設(shè)計(jì)要素進(jìn)行系列設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)出幾大系列主題鮮明又風(fēng)格統(tǒng)一的產(chǎn)品。陳列設(shè)計(jì)師此時(shí)只需對(duì)產(chǎn)品的這些設(shè)計(jì)要素加以衍引，在品牌服裝櫥窗陳列時(shí)把它表達(dá)出來(lái)，就可以做出既符合時(shí)尚流行趨勢(shì)又忠于品牌自身風(fēng)格的設(shè)計(jì)。這些設(shè)計(jì)要素可能是一塊面料的花型或肌理，亦或是一個(gè)款式的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)?！　∑放飘?dāng)季的營(yíng)銷方案，可以以時(shí)間段來(lái)劃分，其中包括新品上市計(jì)劃以及一些重點(diǎn)節(jié)假日的營(yíng)銷策略。在這些重點(diǎn)時(shí)期，如春裝上市、五一勞動(dòng)節(jié)、秋裝上市、國(guó)慶節(jié)和春節(jié)期間，品牌必然需要進(jìn)行有針對(duì)性地重點(diǎn)陳列設(shè)計(jì)。陳列設(shè)計(jì)師在這個(gè)時(shí)候就要通過(guò)應(yīng)季的品牌服裝櫥窗陳列設(shè)計(jì)明確地表達(dá)和提醒每一位路過(guò)的顧客新品的上市和節(jié)日的到來(lái)。設(shè)計(jì)方案的靈感來(lái)源，就可以從這些時(shí)間段的代表特征中去發(fā)掘。既要明確地體現(xiàn)該時(shí)間段的特點(diǎn)，又要新穎而不落俗套。　　……








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