優(yōu)秀銷售主管工作標(biāo)準(zhǔn)

前言

一場波及全球的金融危機席卷歐美，中國也未能置身事外。長三角地區(qū)、珠三角地區(qū)的制造業(yè)紛紛受到影響，時至今日，許多中小型企業(yè)仍未恢復(fù)元氣。企業(yè)的停工、倒閉導(dǎo)致許多管理人員紛紛被降薪、解職，實乃城門失火，殃及池魚。然而，這場風(fēng)波之后，企業(yè)管理人員在茶余飯后總是談及一個話題，那就是為什么你被解職了，而別人卻高枕無憂呢？其實，道理很簡單，市場從來不會因為眼淚而產(chǎn)生顧惜之念，真正掌握企業(yè)管理真諦的管理人員無論身處何境，都會迎風(fēng)而揚。社會在不斷地向前發(fā)展，能領(lǐng)悟管理真諦的管理人員，均有一個共性，即從管理中學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)中總結(jié)，將總結(jié)反哺于管理，循環(huán)反復(fù)，不斷提升自己?！皟?yōu)秀主管工作標(biāo)準(zhǔn)”叢書就是基于此，將企業(yè)各部門主管所擔(dān)負(fù)的各項業(yè)務(wù)工作，按照實際操作要求，從實際工作中找出規(guī)律性，介紹其標(biāo)準(zhǔn)的工作程序和工作方法，并用流程圖的形式表示出來，用制度固定下來，閱讀起來簡單易懂.同時配備了眾多的典型案例，目的是更直觀地將內(nèi)容展示給讀者。以供使用者學(xué)習(xí)、參照，使自己在工作崗位上不斷提升，不斷進(jìn)步。

內(nèi)容概要

本書重點介紹銷售主管在企業(yè)中所處的位置、工作職能、權(quán)限劃分、崗位職責(zé)及與其他部門的關(guān)系，并從業(yè)務(wù)工作著手介紹銷售人員培訓(xùn)與管理、客戶開發(fā)與管理、營銷渠道管理、銷售廣告與活動管理等的工作流程、技巧、方法。

書籍目錄

第1章  銷售主管之崗位認(rèn)知  1.1  銷售主管的崗位職責(zé)  1.2  銷售主管的任職條件  1.3  銷售主管的下屬構(gòu)成  1.4  銷售主管的匯報對象  1.5  銷售主管的協(xié)助對象  1.6  銷售主管的工作權(quán)限  1.7  銷售主管的工作目標(biāo)  1.8  銷售主管的工作流程第2章  銷售主管之部門領(lǐng)銜  2.1  銷售部人員配置  2.2  銷售部員工選拔  2.3  銷售部員工培訓(xùn)  2.4  銷售部員工評價  2.5  銷售部部門激勵  2.6  銷售部部門溝通第3章  銷售主管之市場調(diào)查  3.1  調(diào)查計劃  3.2  調(diào)查實施  3.3  調(diào)查總結(jié)第4章  銷售主管之產(chǎn)品策劃  4.1  新產(chǎn)品策劃  4.2  產(chǎn)品市場定位  4.3  產(chǎn)品市場定價  4.4  產(chǎn)品包裝策劃  4.5  產(chǎn)品商標(biāo)設(shè)計  4.6  產(chǎn)品品牌設(shè)計第5章  銷售主管之促銷管理  5.1  促銷策劃  5.2  促銷文案  5.3  促銷實施第6章  銷售主管之廣告策劃  6.1  廣告調(diào)查  6.2  廣告預(yù)算  6.3  廣告創(chuàng)意  6.4  廣告定位  6.5  廣告文案  6.6  廣告策劃書第7章  銷售主管之渠道選擇  7.1  銷售渠道設(shè)計  7.2  渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)  7.3  經(jīng)銷商選擇第8章  銷售主管之客戶拜訪  8.1  客戶預(yù)約  8.2  客戶拜訪  8.3  產(chǎn)品介紹  8.4  產(chǎn)品報價  8.5  化解客戶異議第9章  銷售主管之銷售合同  9.1  銷售合同的形式  9.2  銷售合同的管理第10章  銷售主管之銷售跟單  10.1  訂單跟蹤  10.2  銷售收款  10.3  呆賬防止第11章  銷售主管之客戶關(guān)系  11.1  客戶溝通  11.2  客戶投訴  11.3  客戶滿意度調(diào)查第12章  銷售主管之售后服務(wù)  12.1  送貨服務(wù)  12.2  安裝服務(wù)  12.3  產(chǎn)品退換服務(wù)

章節(jié)摘錄

插圖：1.2.9 贊揚能力積極的贊揚，尤其是當(dāng)眾贊揚會鼓勵一些積極的行為、積極的態(tài)度，從而取得很好的激勵作用。下屬在表現(xiàn)優(yōu)異時銷售主管應(yīng)盡量正面贊揚。銷售主管需要知道在什么情況下應(yīng)該表揚下屬，而不要對他們的良好表現(xiàn)毫無察覺，或者不予理會，在適當(dāng)時候說一句“干得好”，表現(xiàn)出贊賞之情。知識更新能力社會產(chǎn)品的日益豐富，競爭加劇，銷售知識與理念的不斷更新。這些都要求銷售主管掌握新的專業(yè)知識與理念，加深對行業(yè)、產(chǎn)品的理解，把握市場趨勢，根據(jù)銷售環(huán)境的不同，制定相應(yīng)的銷售計劃，采取適當(dāng)?shù)匿N售組合，以使企業(yè)立于不敗之地。經(jīng)驗總結(jié)能力銷售主管對實踐的要求很高，經(jīng)驗是形成管理能力的中介，經(jīng)驗越多，能力越強；僅有豐富的知識而無實踐鍛煉和經(jīng)驗的積累與總結(jié)，不可能形成卓越的管理能力，也不可能勝任銷售主管的職位。宏觀決策能力作為公司的銷售主管，不但要負(fù)責(zé)公司銷售戰(zhàn)略以及各種具體銷售策略的管理，而且還要參與公司宏觀管理的決策。無論是銷售部門的管理工作，還是整個公司的管理工作，都是一個巨大的系統(tǒng)工程。具有宏觀決策能力是從事這些工作的必要條件。

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