優(yōu)秀銷(xiāo)售主管工作標(biāo)準(zhǔn)

前言

一場(chǎng)波及全球的金融危機(jī)席卷歐美，中國(guó)也未能置身事外。長(zhǎng)三角地區(qū)、珠三角地區(qū)的制造業(yè)紛紛受到影響，時(shí)至今日，許多中小型企業(yè)仍未恢復(fù)元?dú)?。企業(yè)的停工、倒閉導(dǎo)致許多管理人員紛紛被降薪、解職，實(shí)乃城門(mén)失火，殃及池魚(yú)。然而，這場(chǎng)風(fēng)波之后，企業(yè)管理人員在茶余飯后總是談及一個(gè)話題，那就是為什么你被解職了，而別人卻高枕無(wú)憂呢？其實(shí)，道理很簡(jiǎn)單，市場(chǎng)從來(lái)不會(huì)因?yàn)檠蹨I而產(chǎn)生顧惜之念，真正掌握企業(yè)管理真諦的管理人員無(wú)論身處何境，都會(huì)迎風(fēng)而揚(yáng)。社會(huì)在不斷地向前發(fā)展，能領(lǐng)悟管理真諦的管理人員，均有一個(gè)共性，即從管理中學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)中總結(jié)，將總結(jié)反哺于管理，循環(huán)反復(fù)，不斷提升自己。“優(yōu)秀主管工作標(biāo)準(zhǔn)”叢書(shū)就是基于此，將企業(yè)各部門(mén)主管所擔(dān)負(fù)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作，按照實(shí)際操作要求，從實(shí)際工作中找出規(guī)律性，介紹其標(biāo)準(zhǔn)的工作程序和工作方法，并用流程圖的形式表示出來(lái)，用制度固定下來(lái)，閱讀起來(lái)簡(jiǎn)單易懂.同時(shí)配備了眾多的典型案例，目的是更直觀地將內(nèi)容展示給讀者。以供使用者學(xué)習(xí)、參照，使自己在工作崗位上不斷提升，不斷進(jìn)步。

內(nèi)容概要

本書(shū)重點(diǎn)介紹銷(xiāo)售主管在企業(yè)中所處的位置、工作職能、權(quán)限劃分、崗位職責(zé)及與其他部門(mén)的關(guān)系，并從業(yè)務(wù)工作著手介紹銷(xiāo)售人員培訓(xùn)與管理、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理、銷(xiāo)售廣告與活動(dòng)管理等的工作流程、技巧、方法。

書(shū)籍目錄

第1章  銷(xiāo)售主管之崗位認(rèn)知  1.1  銷(xiāo)售主管的崗位職責(zé)  1.2  銷(xiāo)售主管的任職條件  1.3  銷(xiāo)售主管的下屬構(gòu)成  1.4  銷(xiāo)售主管的匯報(bào)對(duì)象  1.5  銷(xiāo)售主管的協(xié)助對(duì)象  1.6  銷(xiāo)售主管的工作權(quán)限  1.7  銷(xiāo)售主管的工作目標(biāo)  1.8  銷(xiāo)售主管的工作流程第2章  銷(xiāo)售主管之部門(mén)領(lǐng)銜  2.1  銷(xiāo)售部人員配置  2.2  銷(xiāo)售部員工選拔  2.3  銷(xiāo)售部員工培訓(xùn)  2.4  銷(xiāo)售部員工評(píng)價(jià)  2.5  銷(xiāo)售部部門(mén)激勵(lì)  2.6  銷(xiāo)售部部門(mén)溝通第3章  銷(xiāo)售主管之市場(chǎng)調(diào)查  3.1  調(diào)查計(jì)劃  3.2  調(diào)查實(shí)施  3.3  調(diào)查總結(jié)第4章  銷(xiāo)售主管之產(chǎn)品策劃  4.1  新產(chǎn)品策劃  4.2  產(chǎn)品市場(chǎng)定位  4.3  產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)  4.4  產(chǎn)品包裝策劃  4.5  產(chǎn)品商標(biāo)設(shè)計(jì)  4.6  產(chǎn)品品牌設(shè)計(jì)第5章  銷(xiāo)售主管之促銷(xiāo)管理  5.1  促銷(xiāo)策劃  5.2  促銷(xiāo)文案  5.3  促銷(xiāo)實(shí)施第6章  銷(xiāo)售主管之廣告策劃  6.1  廣告調(diào)查  6.2  廣告預(yù)算  6.3  廣告創(chuàng)意  6.4  廣告定位  6.5  廣告文案  6.6  廣告策劃書(shū)第7章  銷(xiāo)售主管之渠道選擇  7.1  銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)  7.2  渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)  7.3  經(jīng)銷(xiāo)商選擇第8章  銷(xiāo)售主管之客戶(hù)拜訪  8.1  客戶(hù)預(yù)約  8.2  客戶(hù)拜訪  8.3  產(chǎn)品介紹  8.4  產(chǎn)品報(bào)價(jià)  8.5  化解客戶(hù)異議第9章  銷(xiāo)售主管之銷(xiāo)售合同  9.1  銷(xiāo)售合同的形式  9.2  銷(xiāo)售合同的管理第10章  銷(xiāo)售主管之銷(xiāo)售跟單  10.1  訂單跟蹤  10.2  銷(xiāo)售收款  10.3  呆賬防止第11章  銷(xiāo)售主管之客戶(hù)關(guān)系  11.1  客戶(hù)溝通  11.2  客戶(hù)投訴  11.3  客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查第12章  銷(xiāo)售主管之售后服務(wù)  12.1  送貨服務(wù)  12.2  安裝服務(wù)  12.3  產(chǎn)品退換服務(wù)

章節(jié)摘錄

插圖：1.2.9 贊揚(yáng)能力積極的贊揚(yáng)，尤其是當(dāng)眾贊揚(yáng)會(huì)鼓勵(lì)一些積極的行為、積極的態(tài)度，從而取得很好的激勵(lì)作用。下屬在表現(xiàn)優(yōu)異時(shí)銷(xiāo)售主管應(yīng)盡量正面贊揚(yáng)。銷(xiāo)售主管需要知道在什么情況下應(yīng)該表?yè)P(yáng)下屬，而不要對(duì)他們的良好表現(xiàn)毫無(wú)察覺(jué)，或者不予理會(huì)，在適當(dāng)時(shí)候說(shuō)一句“干得好”，表現(xiàn)出贊賞之情。知識(shí)更新能力社會(huì)產(chǎn)品的日益豐富，競(jìng)爭(zhēng)加劇，銷(xiāo)售知識(shí)與理念的不斷更新。這些都要求銷(xiāo)售主管掌握新的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與理念，加深對(duì)行業(yè)、產(chǎn)品的理解，把握市場(chǎng)趨勢(shì)，根據(jù)銷(xiāo)售環(huán)境的不同，制定相應(yīng)的銷(xiāo)售計(jì)劃，采取適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售組合，以使企業(yè)立于不敗之地。經(jīng)驗(yàn)總結(jié)能力銷(xiāo)售主管對(duì)實(shí)踐的要求很高，經(jīng)驗(yàn)是形成管理能力的中介，經(jīng)驗(yàn)越多，能力越強(qiáng)；僅有豐富的知識(shí)而無(wú)實(shí)踐鍛煉和經(jīng)驗(yàn)的積累與總結(jié)，不可能形成卓越的管理能力，也不可能勝任銷(xiāo)售主管的職位。宏觀決策能力作為公司的銷(xiāo)售主管，不但要負(fù)責(zé)公司銷(xiāo)售戰(zhàn)略以及各種具體銷(xiāo)售策略的管理，而且還要參與公司宏觀管理的決策。無(wú)論是銷(xiāo)售部門(mén)的管理工作，還是整個(gè)公司的管理工作，都是一個(gè)巨大的系統(tǒng)工程。具有宏觀決策能力是從事這些工作的必要條件。

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