舍與得的營銷智慧課

內(nèi)容概要

　　本書詳細(xì)地闡述了在企業(yè)營銷過程中，舍得的重要性，提出了“世上沒有無本的買賣”的觀點(diǎn)，并且針對具體案例，給出了具體實(shí)施方法。是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者與銷售人員的指導(dǎo)性書籍。

作者簡介

　　李偉，男，出生于七十年代，哲學(xué)、歷史學(xué)碩士。曾任教于北京某職業(yè)學(xué)校、多家知名企業(yè)高管、管理咨詢師，現(xiàn)為財(cái)經(jīng)自由撰稿人。
管理通俗化與本土化的領(lǐng)軍者，長期致力于通俗管理的研究，并多有著作出版。

書籍目錄

第一篇　先做朋友，后做生意.
　001.得罪一個(gè)顧客，你可能會(huì)失去一群購買者
　002.永遠(yuǎn)不要歧視任何一位顧客
　003.記住對方的名字
　004.不要忽略與顧客一同來的人
　005.做最好的傾聽者
　006.開口就談生意的人，是二流的銷售員
　007.不買沒關(guān)系，可以體驗(yàn)一下
　008.讓顧客覺得一無所知，實(shí)在是不智之舉
　009.見面長，不如常見面
　010.談?wù)搶Ψ阶罡信d趣的事
　011.先做朋友，再做生意
　012.留住老客戶
　013.不耍小聰明
　014.贊揚(yáng)客戶的時(shí)一定要真誠
　015.結(jié)交有影響力的人
　016.對別人感興趣
　017.關(guān)心他人，會(huì)獲得意想不到的收獲
　018.造訪前一定要預(yù)約
　019.客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人
第二篇　營銷要懂心理學(xué)
　020.深知“言多必失”的道理
　021.不要過分熱情，那樣會(huì)讓對方疑慮重重
　022.抱怨并不可怕，漠不關(guān)心才危險(xiǎn)
　023.有理不在聲高
　024.先說缺點(diǎn)，再說優(yōu)點(diǎn)
　025.準(zhǔn)確判斷成交的時(shí)機(jī)，并牢牢地抓住它
　026.顧客越想要的產(chǎn)品，他對價(jià)格就越不在意
　027.凸現(xiàn)商品的賣點(diǎn)
　028.人為地制造購買的緊張氣氛
　029.判斷對方是來買東西，還是隨便走走看看
　030.學(xué)會(huì)示弱
　031.扶強(qiáng)不扶弱
　032.盡量延長顧客的試用時(shí)間
　033.強(qiáng)調(diào)商品的獨(dú)特性
　034.打破沉默，避免陷入僵局
　035.滿足對方“好為人師”的心理
　036.降低自己，讓顧客產(chǎn)生一種優(yōu)越感
　037.勿過分“謙遜”
　038.警惕對方故意透露的信息
　039.切忌對產(chǎn)品的缺點(diǎn)做過多的解釋
　040.“價(jià)錢太高了”只是對方的一個(gè)借口
　041.人們買的不僅是商品，更是買一種感受
　042.巧妙地引用第三者的話
　043.銷售要懂心理學(xué)
　044.不要過早地露出你的底牌
　045.不要以“對不起”作為開場白
　046.白紙黑字的功效
　047.直接說出對方領(lǐng)導(dǎo)人的姓名
　048.千萬不要對一群人做銷售
　049.退一步是為了更好地進(jìn)攻
　050.物以稀為貴
　051.利用顧客的從眾心理
　052.語言簡潔，才能夠語驚四座
　053.穿一套好衣服
　054.千萬別開中間價(jià)
　055.慢慢地增加砝碼
　056.思想決定高度
　057.利益是與客戶之間的基本紐帶
　058.不要告訴對方你時(shí)間緊張
　059.七種常見的購買信號
　060.盡可能地使用書面文件
　061.不管你多么在意，都要做出無所謂的姿態(tài)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：得罪一個(gè)顧客，你可能會(huì)失去一群購買者在銷售界里，曾有這樣一個(gè)不可動(dòng)搖的法則：因?yàn)槊總€(gè)人平均認(rèn)識250個(gè)人，所以怠慢一個(gè)人等于怠慢250個(gè)人。汽車銷售大師喬·吉拉德剛進(jìn)汽車銷售行業(yè)不久，有一天，他去殯儀館悼念一位朋友的母親。在天主教的殯儀館里，他拿著分發(fā)給他的彌撒卡——上面印有去世人的姓名和相片。以前他也看過這種卡片，可是從來都沒有留心過，那天卻對它產(chǎn)生了興趣，他問那里的主持人：“您怎么知道要印多少張卡片？”主持人回答道：“這全憑經(jīng)驗(yàn)。開始我們數(shù)簽名簿上的簽名，做了一段時(shí)間以后就知道，平均每次來這里祭奠的人數(shù)大約是250人?！辈痪煤?，有一位基督教殯儀業(yè)主向喬購買了一輛汽車。成交后，喬問對方每次來參加葬禮的平均人數(shù)是多少，得到的回答是：“差不多250人?！边€有一次，喬同夫人一起參加一位朋友的婚禮，婚禮在一個(gè)禮堂舉行。當(dāng)喬向禮堂的工作人員打聽每次婚禮平均有多少客人時(shí)。對方告訴他：“新娘方面大概有250人，新郎方面也是如此?！庇质?50人！這250人只是平均數(shù)，有的人則會(huì)有更多的朋友，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這個(gè)數(shù)字。喬·吉拉德把這種現(xiàn)象稱作“250法則”，并由此得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。曾有一個(gè)顧客帶著現(xiàn)金去一家汽車經(jīng)銷商的商店，準(zhǔn)備買一輛新車。結(jié)果那里的銷售人員的服務(wù)態(tài)度實(shí)在太差，最后他沒有買就走了。他不僅沒買，還告訴了25到50個(gè)人他的經(jīng)歷，他的這些朋友又把他的經(jīng)歷告訴了他們的朋友……喬·吉拉德曾說過：“假如說你一個(gè)星期接觸50個(gè)客戶的話，其中若有兩人對你的態(tài)度感到不滿，則到了年末，將會(huì)影響大約5000人?！彼哉f，你絕不能讓顧客懷著不良的印象離去，即使他僅僅只是一個(gè)人。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能贏得回頭客，帶來財(cái)富；劣質(zhì)的服務(wù)會(huì)使顧客流失到你的競爭對手那里去。你必須牢牢地記住，你目前是在與人做生意。在做生意的時(shí)候，無論對方是故意開玩笑或是你討厭的人，都不能得罪。畢竟他們是可能將錢放入你口袋的人。

媒體關(guān)注與評論

舍得者，實(shí)無所舍，亦無所得，是謂“舍得”。　　——（明）袁幾凡《了凡四訓(xùn)》

編輯推薦

《舍與得的營銷智慧課》：在銷售過程中，你不能說是把眼光盯在利潤上，你不能總是“見錢眼開，利字當(dāng)先”，那樣會(huì)嚇跑所有的顧客。在所有的營銷技巧中，沒有比“有舍才能有得，有得必要有舍”這句話更實(shí)用的了。在歷史上每一個(gè)成功的營銷案例中，你都會(huì)有“舍得”的影子。 1、得罪一個(gè)顧客，你可能會(huì)失去一群購買者、2、永遠(yuǎn)不要歧視任何一位顧客、3、開口就談生意的人。是二流的銷售員、4、先做朋友，再做生意、5、過分熱情會(huì)讓對方疑慮重重、6、判斷對方是來買東西，還是隨便走走看看、7、學(xué)會(huì)示弱、8、絕不能講競爭對手的壞話、9、不要隨意用專業(yè)性很強(qiáng)的術(shù)語、10、對錯(cuò)并不重要.重要的是把東西賣出去、11、永遠(yuǎn)不要爭論、12、坦率承認(rèn)商品的缺點(diǎn)，但要弱化其影響、13、不要-心盯在提成上、14、免費(fèi)給客戶一點(diǎn)甜頭嘗嘗、15、更加熱情地對待沒買東西的顧客、16、態(tài)度要熱情.但方法要因人而異、17、控制住自己的情緒、18、多花點(diǎn)兒心思包裝自己、19、主動(dòng)地把手伸給陌生人、20、見面長，不如常見面。

圖書封面

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