客戶秒殺術(shù)

前言

相信在每一位銷售人員的心中，都有一個“秒殺”客戶的夢想，這里所說的“秒殺”，就是指在面對每一位客戶的時候，都能夠做到快速識別、快速反應(yīng)、快速成交。然而就是這三個簡單的“快速”，卻值得每一位銷售人員用畢生的努力去追求，去實(shí)現(xiàn)。真正理解銷售工作的朋友都明白；銷售其實(shí)是一門藝術(shù)，關(guān)于表達(dá)的藝術(shù)，關(guān)于溝通的藝術(shù)，關(guān)于運(yùn)籌帷幄的藝術(shù)。銷售之路上的每一個腳步，每一個技巧，每一次經(jīng)驗，都是浸透辛勤汗水閃閃發(fā)光的藝術(shù)品，只有真正擁有它的人才能體會到它的美麗和它所帶來的快樂。    在如今這個一切都講究高效率的時代，“秒殺”一詞的出現(xiàn)頻率越來越高，銷售人員已經(jīng)不僅僅單純地去追求成交率和銷售利潤，促成銷售搞定客戶的效率也成了銷售人員所追求的指標(biāo)之一。那么，作為銷售人員，如何提高自己的銷售效率？如何去快速分辨眼前的客戶有沒有成交意向？如何快速地把自己以及產(chǎn)品的魅力展現(xiàn)給客戶？如何在銷售過程中及時修正自己的銷售策略？如何在與客戶的周旋中快速把握客戶心理々如何在面對銷售挫折的時候快速反應(yīng)并重建信心？如何快速把握客戶的成交意愿把每一筆銷售都完成得滴水不漏？這一個個問題，都是擺在每～位銷售人員面前的試卷，等著我們?nèi)懴麓鸢浮?   可以這樣說，如今的銷售工作已經(jīng)成為了高難度、高技術(shù)、高技巧、高專業(yè)化的職業(yè)。作為銷售高手，既要考慮去滿足客戶的需求，又要達(dá)到創(chuàng)造利潤的目的；既要讓不同需求不同領(lǐng)域的客戶滿意，又要為公司和個人贏得口碑。如今的銷售人員，需要有心理學(xué)家的縝密，談判高手的應(yīng)變，策劃大師的運(yùn)籌……對于銷售人員來說，有時候一個細(xì)節(jié)的處理稍有閃失就可能讓辛苦跟蹤的訂單化為泡影。要想取得好成績，銷售人員必須將每一次銷售做到最精、最細(xì)、最實(shí)、最密：沒有最好，只有更好，銷售人員要時刻注意努力地提升自己的銷售技能和推銷水平，在越來越激烈的銷售競爭中，打造出屬于自己的核心競爭力。    本書立足于實(shí)踐，著眼于細(xì)節(jié)，從接觸客戶的第一步開始，一直到成交之后的客戶維護(hù)，力求做到剖析銷售過程的每一處細(xì)節(jié)，無論是總結(jié)挖掘客戶資料，還是具體銷售中與客戶的溝通技巧，都做了具體詳細(xì)的總結(jié)與分析；同時對于銷售人員在銷售過程中的各種情境，有針對性地介紹了各種方法和技巧，內(nèi)容全面而實(shí)用，其中包括銷售人員塑造自身形象的技巧、用產(chǎn)品說服客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、展示與介紹產(chǎn)品的技巧、回答客戶提出異議的技巧、建議客戶購買與促成交易的技巧和售后跟蹤服務(wù)的技巧，可以說是包羅萬象，事無巨細(xì)。    希望每一位銷售人員，無論是初八銷售行業(yè)的新手，還是在銷售行業(yè)拼搏多年的老手，都能夠從這本書中找到有用的東西，有所收獲。在邁向一個個銷售紀(jì)錄的拼搏之路上，通過閱讀本書給大家提供些許的幫助和動力，是筆者唯一的目的，也是最大的心愿。

內(nèi)容概要

譚曉明編著的《客戶秒殺術(shù)》立足于實(shí)踐，著眼于細(xì)節(jié)，從接觸客戶的
第一步開始，一直到成交之后的客戶維護(hù)，力求做到剖析銷售過程的每一處 細(xì)節(jié)，無論是總結(jié)挖掘客戶資料，還是具體銷售中與客戶的溝通技巧，都做
了具體詳細(xì)的總結(jié)與分析；同時對于銷售人員在銷售過程中的各種情境，有 針對性地介紹了各種方法和技巧，內(nèi)容全面而實(shí)用，其中包括銷售人員塑造
自身形象的技巧、用產(chǎn)品說服客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、展示與介紹 產(chǎn)品的技巧、回答客戶提出異議的技巧、建議客戶購買與促成交易的技巧和
售后跟蹤服務(wù)的技巧，可以說是包羅萬象，事無巨細(xì)。一起來翻閱《客戶秒 殺術(shù)》吧！

書籍目錄

第一章 精確制導(dǎo)，準(zhǔn)確鎖定客戶群
 練就慧眼，讓潛在客戶浮出水面
 耳聽八方，掌握最為詳盡的客戶信息
 多方了解，洞悉客戶內(nèi)心的真實(shí)需求
 察言觀色，交談間體察客戶性格心理
 順藤摸瓜，匯總信息找出客戶主脈絡(luò)
 廣結(jié)良緣，人脈之中篩選目標(biāo)群體
 尋覓捷徑，善于利用各種信息化工具
 愿者上鉤，讓客戶主動上門找你簽單
第二章 展示自我，給客戶良好的第一印象
 平心靜氣，保持三秒鐘的完美笑容
 “和氣生財”，交流氣氛永遠(yuǎn)是最重要的
 巧用直覺，引導(dǎo)客戶“跟著感覺走”
 多多益善，不要吝惜自己的溢美言辭
 釋放激情，用熱情激發(fā)自我感染力
 求同存異，找到交談切入點(diǎn)順勢得好感
 發(fā)自內(nèi)心，真誠是開拓客戶的最佳廣告
 最終目標(biāo)，成為客戶最值得信賴的朋友
第三章 巧妙規(guī)避，營銷應(yīng)該避免的事情
 一視同仁，別犯以貌取人的低級錯誤
 學(xué)會傾聽，給客戶一個暢所欲言的機(jī)會
 巧妙應(yīng)對，溝通中把握交流話題的分寸
 表里如一，口是心非的人難以獲得青睞
 委婉表達(dá)，直言反駁是客戶鄙夷的行為
 不必強(qiáng)求，用銷售行為帶給客戶快樂
 信守承諾，可以不開口但要說到做到
 坦率做人，亮明自我與客戶坦誠相待
第四章 運(yùn)籌帷幄，打好客戶心理戰(zhàn)
 投其所好，了解客戶所想滿足客戶所需
 學(xué)無止境，用豐富的知識武裝包裝自己
 初次約會，重視客戶對產(chǎn)品的初步認(rèn)識
 創(chuàng)造條件，言談中提升產(chǎn)品的價值品質(zhì)
 面面俱到，著重介紹產(chǎn)品的具體優(yōu)點(diǎn)
 聲東擊西，談產(chǎn)品之前先培養(yǎng)點(diǎn)感情
 諄諄善誘，激發(fā)客戶對產(chǎn)品的了解欲望
 水到渠成，讓客戶心甘情愿地拿出錢包
第五章 錦上添花，把握銷售促成技巧
 首要前提：全面了解客戶的購買意向
 反客為主，幫助客戶挖掘潛在需求
 精心梳理，洞悉客戶內(nèi)心的購買動機(jī)
 以人為本，合理運(yùn)用人脈關(guān)系促成訂單
 當(dāng)仁不讓，如何爭奪客戶資源
 能言善辯，給客戶提供更好的解決方案
 真誠服務(wù)，銷售商品拼的是專業(yè)服務(wù)
 占領(lǐng)商機(jī)，看準(zhǔn)機(jī)會就不要輕易放手
第六章 從容應(yīng)對，冷靜面對客戶拒絕
 直面拒絕，銷售人員走向成功的必經(jīng)之路
 保持淡定，面對拒絕也能淡然一笑
 善于隱藏，客戶面前不要展現(xiàn)你的焦慮
 以退為進(jìn)，留得青山在，不怕沒柴燒
 分類對待，對客戶進(jìn)行量體裁衣式服務(wù)
 盡在掌握，始終把握與客戶溝通的主控權(quán)
 處變不驚，不斷總結(jié)經(jīng)驗以不變應(yīng)萬變
 永不言棄，這個世界不知棄就沒有失敗
第七章 一錘定音，把握成交最佳時機(jī)
 寵辱不驚，成交在望更要保持淡定心態(tài)
 不能出圈，牢記那些必須堅持的營銷原則
 膽大心細(xì)，迎難而上成功辨識成交信號
 放大共識，避開那些影響成交的“雷區(qū)”
 人鄉(xiāng)隨俗，找到最適合達(dá)成協(xié)議的地點(diǎn)
 雪中送炭，特殊時刻不要忽略救兵的力量
 抑制鋒芒，急于求成往往只會喪失機(jī)會
 留條后路，“留一后手”勝過“破釜沉舟”
第八章 繼續(xù)擴(kuò)展，秒殺之路沒有終結(jié)
 回到起點(diǎn)，秒殺不是結(jié)局而是嶄新開始
 維系關(guān)系，保持溝通拉長線釣大魚
 二次聯(lián)絡(luò)，一錘子買賣會止住財路
 笑對抱怨，不會抱怨的客戶不是好客戶
 不斷改進(jìn)，與產(chǎn)品一起穩(wěn)步提升不斷成長
 人脈至上，開發(fā)客戶資料用財富創(chuàng)造財富
 攻心為上，體察細(xì)節(jié)把產(chǎn)品送到客戶心坎上
 巧妙運(yùn)籌，讓客戶為自己刨造下一次秒殺

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   在我們的銷售工作中，經(jīng)常會遇到一些比較特殊的情況，例如，主動與客戶搭訕反而引起客戶的反感。例如：客戶走進(jìn)賣場之后，銷售人員上前問一聲“您買什么？”客戶聽到這句問話不僅不接受，反而質(zhì)問銷售人員：“怎么，不買還不興我看看！”結(jié)果雙方弄得都很尷尬；還有就是由于銷售人員業(yè)務(wù)繁忙或受其他客觀條件的限制和影響，沒有做到對每一位客戶都主動問話，導(dǎo)致有的客戶心里不舒服；還有的情況就是，有的客戶在挑選產(chǎn)品的時候非常投入，以至于忽略了身邊的銷售人員，銷售人員擔(dān)心打擾客戶，問也不是，不問也不是，場面尷尬。在這樣幾種情況下，銷售人員正確運(yùn)用掌握主動問話的技巧就顯得尤為必要。 首先，銷售人員對客戶的搭訕和詢問應(yīng)該掌握好時機(jī)，并且恰當(dāng)?shù)厥褂梦拿饔谜Z。當(dāng)客戶在產(chǎn)品前停留時，當(dāng)客戶在賣場里一邊走一邊注視產(chǎn)品或?qū)ふ耶a(chǎn)品時，當(dāng)客戶手摸產(chǎn)品或與其他客戶商量議論商品時，都是銷售人員向客戶詢問的好時機(jī)。我們詢問時的語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切，用恰當(dāng)?shù)姆Q呼說好第一句話。

編輯推薦

《客戶秒殺術(shù)》介紹的是人人都學(xué)得會的實(shí)用銷售技巧，不管你是保險銷售員、銀行理財師，還是直銷專員，只要你的工作是“賣東西”，你就絕對不能錯過這本銷售寶典。不要再等了！趕快運(yùn)用書中的技巧，迎接成功的未來吧！

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