你在營銷.管理和禮儀上最可能犯的錯誤大全集-超值白金版

前言

成功是每個人夢寐以求的，現(xiàn)代的商人更渴望自己能夠成功，想讓自己的事業(yè)由弱變強，由小變大，成為真正的財富巨人。但是，想要成功并不是那么容易的。人一進入商場，便注定要面對成敗，而失敗又總是在人們前進的道路上搶先出現(xiàn)，它像個魔鬼一樣，反復糾纏著，考驗人們的意志、膽識和智慧。造成失敗的原因有很多，但多數是由于自己的錯誤引起的，錯誤可以說是人們成功路上的絆腳石。    在成功路上，營銷、管理和禮儀方面出現(xiàn)錯誤后果是最嚴重的，它們會影響你的業(yè)績，斷送你的前途，影響你的人脈。為了讓人們少犯甚至不犯這幾方面的錯誤。我們特意組織專家編寫了《你在營銷、管理和禮儀上最可能犯的錯誤大全集》。本書系統(tǒng)總結了人們在營銷、管理和禮儀上最可能犯的錯誤及其負面影響，并闡明了糾正這些錯誤的方法和要領，幫助廣大讀者識別這些錯誤，引以為戒，在日常工作和生活中遠離這些方面的錯誤，從而更快速地走向成功。    在銷售領域，無論你是一位久經沙場的銷售元老，還是一位初涉銷售的新人，都會在不經意間犯一些錯誤。在銷售過程中，不管你的前期工作做得多么完美、多么周到，一旦發(fā)生一些錯誤，結果將是徒勞無功。小小的錯誤會帶來大大的問題，一步錯步步錯，一步落后步步落后。如果銷售人員不能解決這些問題，改正錯誤，將會繼續(xù)丟失更多的銷售個案和銷售業(yè)績，無法實現(xiàn)推銷致富的夢想。所以，在銷售領域，改正錯誤比發(fā)揮優(yōu)點更重要。本書按照推銷的進程來安排順序，將接近客戶、尋找和開發(fā)客戶、產品介紹、說服溝通、再次拜訪和持續(xù)銷售、締結合同、客戶服務、營銷策略等每一個環(huán)節(jié)中最可能犯的錯誤毫無遺漏地展示給讀者，并剖析了一個推銷員在推銷過程中應該遵循的正確原則和策略。書中的案例真實生動而又通俗易懂，讓人閱讀起來趣味盎然而又發(fā)人深省，從而使看似深奧的推銷技巧變得簡單易學。避免這些營銷領域的錯誤，并運用正確的方法，你將在營銷領域游刃有余，從而成為營銷高手。    每個人都會犯錯誤，對于從事具體管理工作的人員來說，不犯錯誤幾乎是不可能的。但讓人疑惑的是，他們總在不斷重復相同的錯誤。實際上，管理者之所以在同一個地方不斷犯錯，并不是因為他們沒有運用成功管理者的方法、行為和習慣，而是他們不知道哪些管理行為是錯誤的。那么，總結這些頗具典型意義的錯誤管理方法、行為和習慣，對于改善管理和提高管理者自身能力來說，就顯得尤為重要。本書從分析具體的管理錯誤人手，并運用實地場景中的對話方式，將管理者常犯的錯誤形象地表現(xiàn)出來，從而使讀者的感受更強烈、更直觀；為了讓讀者更透徹地理解，本書還對這些典型錯誤作了詳細、透徹的分析，讓人能從更高的層次上把握和了解問題；并給出了如何避免犯錯，以及糾正錯誤的方法，使讀者一目了然。遠離這些管理領域最容易犯且后果很嚴重的錯誤，你將掌握用人、管人之道，提高團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力，提升整體工作績效。    在人際交往中，有的人自認為做事周全，合乎禮儀，但是卻得不到對方的肯定和好感，甚至陷入窘境，弄得無法收場；在處理公務和商務時，有的人謹小慎微，全心應付，結果仍然達不到目的，遭遇失敗。究其原因，主要是在禮儀上出了問題，沒有注意到禮儀中的關鍵環(huán)節(jié)和微小細節(jié)，觸犯了禮儀禁忌。禮儀有一套共同遵守的行為規(guī)范和準則，奉行禮儀，必須依照約定俗成的程序、方式。本書系統(tǒng)總結了人們在工作和生活中容易犯的禮儀錯誤，針對實際工作和社會生活中的具體問題，詳盡剖析了這些錯誤禮儀的不當之處及其負面影響，并用對比的方式一一闡明糾正這些錯誤禮儀并加以正確應用的方法要領，幫助廣大讀者提高禮儀素養(yǎng)，在日常生活和工作中約束規(guī)范自己的言行，在各種社交場合正確得體地運用禮儀，取得成功。    需要注意的是，你在理解和把握營銷、管理和禮儀的正確策略時，要以適用性為原則去操作，同樣的案例不一定必須用同樣的策略，它還有著其他因素的制約，比如人的性格因素、環(huán)境因素等。希望這本書能夠讓你從中吸取經驗教訓，有效避免營銷、管理和禮儀方面的陷阱和錯誤，輕松走向輝煌的成功。

內容概要

　　成功是每個人夢寐以求的，但是，想要成功并不是那么容易的。人們注定要面對成敗，而失敗又往往在前進的道路上搶先出現(xiàn)，它像個魔鬼一樣，反復糾纏著，考驗人們的意志、膽識和智慧。造成失敗的原因有很多，但多數是由于自己的錯誤引起的，錯誤可以說是人們成功路上的絆腳石。在成功路上，營銷、管理和禮儀方面出現(xiàn)錯誤，后果是最嚴重的。營銷，管理和禮儀方面的錯誤會影響你的業(yè)績，斷送你的前途，影響你的人脈?！　∪羧藗兡苡兴梃b、有所預知，知道在這幾方面應注意哪些細節(jié)、避免哪些問題，那么很多錯誤就不會發(fā)生，這樣就可以避免不必要的損失，從而有更多的收獲。為了讓人們少犯甚至不犯這幾方面的錯誤，羽飛傾力推出了《你在營銷、管理和禮儀上最可能犯的錯誤大全集（超值白金版）》這本書。《你在營銷、管理和禮儀上最可能犯的錯誤大全集（超值白金版）》運用通俗易懂的語言，結合生動有趣的案例，系統(tǒng)總結了人們在營銷、管理和禮儀上最可能犯的錯誤及其負面影響，深入分析了造成這些錯誤的原因，并闡明了糾正這些錯誤的方法和要領，以幫助廣大讀者識別這些錯誤，引以為戒，在日常工作和生活中遠離這些錯誤，從而更快速地走向成功。

書籍目錄

營銷篇 第一章你在推銷心態(tài)和心理準備上最可能犯的9個錯誤 對拜訪客戶心生畏懼 成績面前不思進取 不能及時調整自己的壞情緒 業(yè)績目標不切實際 總是批評競爭對手 以貌取人 重理論，輕實踐 過度謙卑 輕言放棄 第二章你在接近客戶時最可能犯的7個錯誤 不注重自己的形象 總愛賣弄專業(yè)術語 過分贊美 忽視客戶周圍的人 只顧推銷，忘了目標 在客戶需要幫助時漠然視之 不善于用提問的方式與客戶溝通 第三章你在尋找和開發(fā)客戶時最可能犯的8個錯誤 不能給準客戶正確定位 不了解客戶的背景 急于求成 不善于應付意外事故 一對多時誤認目標 沒記住客戶的名字 沒能激發(fā)客戶的潛在需求 不會建銷售網 第四章你在說服溝通中最可能犯的12個錯誤 沒能贏得客戶好感 與客戶發(fā)生爭執(zhí) 不會運用“勿失良機” 忽視溝通技巧 被客戶的問題套住 不敢拒絕客戶的要求 推銷時機不當 沒有回應客戶關注的事項 不能給客戶提出好的建議 不善于傾聽 不善于利用客戶心理 不懂得設身處地地為客戶考慮 第五章你在產品介紹展示中最可能犯的12個錯誤 不強調關鍵的利益點 以自我為中心 不了解市場行情 無端夸大產品的優(yōu)點 不了解客戶 沒有事先計劃 沒能讓客戶親身感受產品 含糊報價 過多地泄露自己的秘密 對自己的企業(yè)了解不充分 介紹沒有專業(yè)性 對自己的產品沒有信心 第六章你在締結合同時最可能犯的12個錯誤 不能掌握成交的主動權 追求單贏 強迫成交 態(tài)度激進 存在成交心理障礙 沒有成交策略 沒有很好掩飾簽約時的心情 陷在價格爭議的旋渦中 不指出客戶的錯誤理解 顧小利失大利 對客戶作出無法兌現(xiàn)的承諾 成交過程中失態(tài) 第七章你在客戶服務中最可能犯的7個錯誤 服務承諾成為一紙空談 不能正確對待客戶的抱怨 不具備服務公眾的意識 將服務完全推給客服部門 為了分清責任不惜與客戶爭吵 抗拒客戶投訴 一開始就采用不誠信的手段 第八章你在營銷策略上最可能犯的10個錯誤 被自己的光環(huán)罩住 不為客戶尋找一個購買的理由 不會利用聯(lián)盟戰(zhàn)術 沒能讓對方兌現(xiàn)諾言 讓難下決定的客戶絆住手腳 因推銷而失去友誼 錯用激將法 不能突破思維局限 不能與客戶有效互動 不合理的報價 第九章你在再次拜訪和持續(xù)銷售中最可能犯的9個錯誤 無法深入會談 再次拜訪時機不當 談判對象角色定位錯誤 無法突破僵局 不會巧妙運用提問法 被說“不”的客戶嚇倒 頂不住對手施加的壓力 不能開發(fā)新市場 忽略老客戶 第十章你在電話營銷中最可能犯的12個錯誤 與客戶初步溝通時缺乏信心 打錯電話時反應遲鈍 僅憑聲音便斷定接線人的身份 不能正確對待外行接線人 三番五次打同一個電話 預約失敗 不善于搜集新的電話名錄 糾纏不休 分散客戶的注意力 聽話不聽音 打斷對方的沉默 敦促過急 管理篇 第一章你在與下屬溝通中最可能犯的13個錯誤 從頭管到腳 不能認真傾聽下屬意見 不能給員工以家的感覺 不尊重員工的隱私 不能引導員工從錯誤中吸取教訓 不能隨時調節(jié)與員工之間的矛盾 在崗位上因人設事 不能發(fā)揮員工的自我管理能力 苛求完美 漠視員工的成績 不尊重員工 不對員工進行價值觀建設 批評方式讓人難以接受 第二章你在引進人才中最可能犯的10個錯誤 對職位沒有一個準確的定位 招聘渠道不得當 不能準確迅速地從簡歷中獲取所需信息 以個人好惡取人 倉促招聘 用人決策不慎重 片面衡量應聘者 面試會談不成功 內部提拔？外部選擇？左右為難 將工作推給人力資源管理部門 第三章你在提升員工能力過程中最可能犯的7個錯誤 不適當的訓練計劃 用自己的水平來衡量員工的水平 不重視培訓 培訓出現(xiàn)后遺癥 高層培訓不足 培訓沒有針對性 對于新任管理人員沒有基礎課程的培訓 第四章你在分配工作中最可能犯的9個錯誤 沒能全面客觀地了解員工的特長和能力 不能及時安排替補人員， 不理解員工之間的差異 授權不當 含糊不清 頤指氣使 不能讓人信服 指手畫腳 隨意支使員工 第五章你在績效考核中最可能犯的8個錯誤 獎勵平庸 績效評估流于形式 企業(yè)戰(zhàn)略和績效管理不能很好地結合 對績效管理的錯誤認識 不能掌握支付薪金的時機 薪酬標準不公平 加薪不靈活 績效衡量錯位 第六章你在團隊管理中最可能犯的10個錯誤 無法處理內部權力紛爭 自己當明星 不實施反饋制度 獎勵個人，忽略集體 不能營造團隊的概念 不能正視員工對自己的評價 不給員工自我提高的機會 不能隨時對員工作出評價 不能相互信任 團隊合作意愿減弱 第七章你在管理技巧上最可能犯的11個錯誤 權力抓得過緊 任由員工將有挑戰(zhàn)性的工作推給自己 提拔中出錯 重視元老，忽視新生力量 不能控制自己的情緒 不會鼓勵員工 將工作復雜化 不能進行規(guī)范管理 只獎不罰 不能有效管理 自縛手腳 第八章你在經營理念t：最可能犯的11個錯誤 沒有危機管理意識 不允許員工有欲望 沒有交際網絡 品牌戰(zhàn)略缺失 管理者的心智模式落后 不重視競爭對手 沒有隨時塑造自己的企業(yè)文化 沒有守業(yè)的概念 管理讓非專業(yè)上司走開 不能運用知識管理 與下層管理團隊離心離德 第九章你在面對人才流失時最可能犯的8個錯誤 臨時抱佛腳 漠視員工的離職 阻礙跳槽 沒有好的人力管理機制 不合理的解聘 事業(yè)停滯導致人才流失 人員不能最優(yōu)化 不培養(yǎng)員工忠實度 第十章你在領導力塑造中最可能犯的11個錯誤 扮演不好自己的角色 不能身先士卒 嚴厲威嚇挫傷員工的積極性 不能體諒員工 沒有了解情況就對員工作界定 不能有效解決下屬情緒低落的問題 沒有一顆寬容的心 解雇不合格的員工時猶豫不決 不停地抱怨 以自己的方式決定員工的工作方式 不愿意承擔下屬的責任 禮儀篇 第一章你在儀態(tài)、服飾禮儀方面最可能犯的錯誤 儀容禮儀錯誤 儀態(tài)禮儀錯誤 服飾禮儀錯誤 第二章你在生活交際禮儀方面最可能犯的錯誤 寒暄禮儀錯誤 稱呼禮儀錯誤 握手禮儀錯誤 名片禮儀錯誤 介紹禮儀錯誤 交談禮儀錯誤 第三章你在通信與拜訪、待客禮儀方面最可能犯的錯誤 電話禮儀錯誤 書信與郵件禮儀錯誤 拜訪與待客禮儀錯誤 第四章你在職場禮儀方面最可能犯的錯誤 辦公場合禮儀錯誤 面試禮儀錯誤 職場工作禮儀錯誤 第五章你在會議與商務禮儀方面最可能犯的錯誤 會議禮儀錯誤 商務與公務禮儀錯誤 第六章你在送禮與宴會禮儀方面最可能犯的錯誤 送禮禮儀錯誤 宴會禮儀錯誤 舞會禮儀錯誤 婚葬禮儀錯誤

章節(jié)摘錄

版權頁：   希爾是一位廚具推銷員。他舉止高雅，言談不俗；他洞悉客戶的各種心理，心思敏捷，靈活機智；他和客戶的談話也總是在一種幽默溫馨的氛圍中進行。一次，他在一個小鎮(zhèn)集會上展示自己的廚具。他滔滔不絕地介紹著，圍觀的人群氣氛也很熱烈，可正當希爾洋洋自得、準備收大把的訂單時，他的一位鄰居突然說：“既然這種廚具這么好，你家里為什么還用別的廚具呢？” “這是兩碼子事，可不可以不要混為一談？公司的產品我也是老早就想買進一套來用，不過你又不是不知道我最近手頭并不太寬裕。幾個月前我撞了車，所以目前一直搭乘公車和計程車。干我們這一行的，沒有車子就等于沒有生意?！毕柭晕⑼ｎD后繼續(xù)說道，“除此之外，禍不單行的是我太太前幾個禮拜還住進醫(yī)院，也花費了不少錢和時間。這一切意外忙得我團團轉不說，收入也大不如前。啊，我們目前并沒有加保，醫(yī)療費可能又是個無底洞。我是一直都想擁有一套公司的廚具，不過看看目前這種種狀況，短期內恐怕無力購買?！?人群立刻炸開了。 “這說明你不相信你的產品，你都不相信。還怎么讓我們相信呢？” 深入分析 現(xiàn)在我要問問大家，你到底相不相信生意人？如果你是福特汽車公司的經銷人員，自己開的卻是雪佛萊的轎車，那么會有多少人對你所推銷的東西有信心呢？不管你信不信，為了自己、為了公司業(yè)績、為了親朋好友或者是客戶的利益，你千萬要對自己的產品有信心。如果做不到，奉勸你早早改賣其他產品或者干脆轉行算了。 希爾后來吸取教訓，為自己訂了一套廚具，從此希爾的推銷業(yè)績節(jié)節(jié)攀升。因為他已完全理解了客戶的想法，更能運用同情心來加以化解。 希爾因為對產品深具信心，以“不買會后悔”的心理來說服，結果當然也就出奇得有效，生意越來越好。 有位推銷界人士說：“如果你不認為客戶不買就會后悔，那么你可能賣錯東西了。反之，如果你義無反顧的話，則事實將會勝過雄辯?！蓖其N是一門將心比心的事業(yè)，如果連你都不相信了，怎么叫客戶相信？只有你態(tài)度堅決，對產品信心堅定不移時，才能一舉攻破客戶“心防”。 所以，除非你相信普天之下只有你賣的東西是最好的，否則你的心胸永遠無法坦蕩，推銷表現(xiàn)也絕對無法得心應手。如果做不到這樣自信，你將永遠是個推銷事業(yè)上的大輸家，成交的可能屈指可數。 如果推銷員能讓客戶與自己一樣對產品有著相同的好感，則客戶極易向你購買東西，這時候錢自然不是問題。

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《你在營銷、管理和禮儀上最可能犯的錯誤大全集(超值白金版)》是為了讓人們少犯甚至不犯這幾方面的錯誤，羽飛傾力推出的。成功是每個人夢寐以求的，但是，想要成功并不是那么容易的。人們注定要面對成敗，而失敗又往往在前進的道路上搶先出現(xiàn)，它像個魔鬼一樣，反復糾纏著，考驗人們的意志、膽識和智慧。造成失敗的原因有很多，但多數是由于自己的錯誤引起的，錯誤可以說是人們成功路上的絆腳石。在成功路上，營銷、管理和禮儀方面出現(xiàn)錯誤，后果是最嚴重的。營銷，管理和禮儀方面的錯誤會影響你的業(yè)績，斷送你的前途，影響你的人脈。若人們能有所借鑒、有所預知，知道在這幾方面應注意哪些細節(jié)、避免哪些問題，那么很多錯誤就不會發(fā)生，這樣就可以避免不必要的損失，從而有更多的收獲。

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