這樣開店才會賺大全集

前言

商界有這么一句流行語：“要想富，開店鋪。”因?yàn)殚_店創(chuàng)業(yè)有著成本少、收益快、市場廣闊等優(yōu)點(diǎn)，所以，投資開店，為自己打工，已成為許多人創(chuàng)業(yè)的最佳選擇。開店創(chuàng)業(yè)雖不難，但是要想店鋪日進(jìn)斗金、財(cái)源茂盛，卻并不是件容易的事情。隨著競爭的加劇，生意似乎變得越來越難做，一些門店銷售人員時(shí)常抱怨：前來光顧的客戶越來越少，進(jìn)店能多待一會兒的也越來越少，而最終能成交的更是少之又少。很多店主也困惑不已：為什么我的店慘淡經(jīng)營、步履維艱，而競爭對手的店?duì)I業(yè)額卻在不停地增長？為什么我的店門可羅雀、冷冷清清，而競爭對手的店卻熙熙攘攘、人頭攢動？為什么我總是要用最大的成本不停地去開發(fā)客戶，店鋪才能維持一點(diǎn)點(diǎn)生存的利潤空間？在當(dāng)今競爭越來越激烈、顧客越來越分散、利潤越來越薄的大背景下，如何在自己經(jīng)營的市場中分到一塊“蛋糕”，讓自己的店成為一家吸金的旺店，已經(jīng)成為困擾很多店主的問題。要知道，開店有學(xué)問，賺錢有門道。開店要想賺，店主不僅需要具備相應(yīng)的知識，還需要提高自身的經(jīng)營能力。為了幫助眾多店主走出經(jīng)營誤區(qū)，打造一家黃金旺鋪，我們特意推出了這本《這樣開店才會賺大全集》。本書總結(jié)了一些成功的開店絕招，集中介紹了開店創(chuàng)業(yè)生財(cái)之道，多層次、多角度地揭示了店鋪興隆的秘訣和藝術(shù)，為那些開店創(chuàng)業(yè)者出謀劃策、指點(diǎn)迷津。要想店鋪賺錢，你要提升店鋪的人氣，吸引顧客到你的店中。顧客先要進(jìn)你的店才有消費(fèi)的可能，這是第一步。街上店鋪林立，若要顧客走進(jìn)你的店，你就得想辦法吸引顧客的眼球，提升店面的人氣。要提升人氣，首先你要打造店鋪的特色。沒有特色就不會給人鮮明的印象，一家店的特色好比一個(gè)人的特點(diǎn)，店鋪沒有特色，就變得毫無品位、亮點(diǎn)。其次，要注重宣傳。不僅要擴(kuò)大知名度，還要擁有美譽(yù)度，開展公共活動。通過與客戶的交流溝通、輿論宣傳，可以創(chuàng)造出“人和”的氣氛。本書從經(jīng)營商品、店面裝飾、商品擺放等方面闡述了提升店鋪人氣的方式和方法，并介紹了不同檔次的店鋪可以采用的促銷手段和宣傳策略，以幫助店主提升店鋪的人氣，吸引顧客走進(jìn)店中。要想店鋪賺錢，你要培訓(xùn)店員，提高他們的銷售技能。俗話說，“開店要賺錢，關(guān)鍵看店員。”店員是商家終端競爭中重要的競爭力量。“短兵相接”中，誰的店員銷售能力強(qiáng)、服務(wù)水平高，誰就能在市場競爭中占據(jù)主動地位。如果他們看起來不夠?qū)I(yè)，那將會直接影響顧客的消費(fèi)心情。所以，你要對店員進(jìn)行培訓(xùn)，將其訓(xùn)練成銷售高手。本書深入淺出地從洞悉顧客消費(fèi)心理、培養(yǎng)賣場親和力、掌握溝通技巧、運(yùn)用心理暗示、價(jià)格談判、促成成交等幾方面詳細(xì)而生動地進(jìn)行了介紹，提供了完美的培訓(xùn)方案和銷售技巧，以幫助店員具備優(yōu)秀的個(gè)人綜合素質(zhì)，幫店主培訓(xùn)出一支具備最佳專業(yè)素養(yǎng)的店員隊(duì)伍，在銷售中輕輕松松地贏得一次又一次的赫赫戰(zhàn)績。要想開店賺錢，你要培養(yǎng)顧客的忠誠度，讓其成為回頭客。一個(gè)顧客保持忠誠的時(shí)間越長，店鋪從他身上的獲利就越多。而失去一個(gè)老顧客給店鋪帶來的損失比失去一個(gè)新顧客帶來的損失要迅速和巨大得多。所以說，能否贏得顧客的忠誠，決定著店鋪經(jīng)營的成敗。因此，要保護(hù)好你的顧客，使他們不被競爭對手搶走；要把花錢大方的顧客作為你的首選目標(biāo)；要讓顧客知道你非常了解他們的需求。而構(gòu)建顧客忠誠的一個(gè)最徹底的辦法，就是從吸引顧客注意力之初便著眼于將顧客培養(yǎng)成店鋪的絕對忠誠顧客。本書帶你從認(rèn)識顧客開始，學(xué)習(xí)如何應(yīng)對顧客抱怨，了解顧客不滿意的黃金定律，提升顧客的滿意度，并從提供個(gè)性化服務(wù)、建立客戶檔案、加強(qiáng)售后服務(wù)、增加情感吸引等方面講述了培養(yǎng)顧客忠誠度的手段，教你提升服務(wù)品質(zhì)，輕松贏得顧客的心，將一次銷售變?yōu)槎啻武N售，讓你的店鋪可以贏得長期客源，財(cái)源不斷。要想開店賺錢，你要懂得財(cái)務(wù)管理知識?！案愣?cái)務(wù)出利潤”，即使是對于小本經(jīng)營的店鋪而言，這句至理名言同樣適用。開店是一個(gè)“精打細(xì)算”的過程，店鋪的財(cái)務(wù)管理也是非常細(xì)致的工作，通過財(cái)務(wù)管理這個(gè)環(huán)節(jié)，可以使表面上雜亂無章、千頭萬緒的店鋪生意變得條理清晰，同時(shí)還可以防止店鋪生意中產(chǎn)生各種弊端。通過財(cái)務(wù)管理，即使每天只能節(jié)省出一點(diǎn)資金，那么在常年的經(jīng)營過程中也會聚積出巨大的財(cái)富。所以，店主要學(xué)習(xí)相應(yīng)的財(cái)務(wù)知識，計(jì)算好每一分利潤，這樣才能立于不敗之地。本書對店鋪財(cái)務(wù)管理的各個(gè)方面都進(jìn)行了介紹，既包括了店鋪的預(yù)算、成本計(jì)算、現(xiàn)金流和財(cái)務(wù)結(jié)算等知識和各種財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)方法，同時(shí)也提供了很多節(jié)省成本、控制資金周轉(zhuǎn)的技巧，使店主可以輕松掌控現(xiàn)金流、堵住資金漏洞、節(jié)約成本，成為財(cái)務(wù)管理高手，快速積累財(cái)富。本書堪稱是中小店主的吸金秘籍，它不僅提供了鮮活、實(shí)用、全面的開店賺錢技巧，而且解析了經(jīng)典旺鋪的成功秘訣。不管你是初出茅廬的新手，還是久經(jīng)商場的老將，相信它都能對你有所幫助，帶你快速走上賺錢的道路。

內(nèi)容概要

商界有這么一句流行語：“要想富，開店鋪?！币?yàn)殚_店創(chuàng)業(yè)有著成本少、收益快、市場廣闊等優(yōu)點(diǎn)，所以，投資開店，為自己打工，已成為許多人創(chuàng)業(yè)的最佳選擇。開店創(chuàng)業(yè)雖不難，但是要想店鋪日進(jìn)斗金、財(cái)源茂盛，卻并不是件容易的事情。隨著競爭的加劇，生意似乎變得越來越難做，一些門店銷售人員時(shí)常抱怨：前來光顧的客戶越來越少，進(jìn)店能多待一會兒的也越來越少，而最終能成交的更是少之又少。在如今競爭越來越激烈、顧客越來越分散、利潤越來越薄的大背景下，如何在自己經(jīng)營的市場中分到一塊“
蛋糕”，讓自己的店成為一家吸金的旺店，已經(jīng)成為困擾很多店主的問題。
開店有學(xué)問，賺錢有門道。開店要想賺，店主不僅需要具備相應(yīng)的知識，還需要提高自身的經(jīng)營能力。為了幫助眾多店主走出經(jīng)營誤區(qū)，打造一家黃金旺鋪，我們特意推出了這本《這樣開店才會賺大全集》。本書堪稱是中小店主的吸金秘籍，它不僅提供了鮮活、實(shí)用、全面的開店賺錢技巧，集中介紹了開店創(chuàng)業(yè)的生財(cái)之道，而且解析了經(jīng)典旺鋪的賺錢秘訣，，它從樹立正確的經(jīng)營觀念、提升店鋪的人氣、提高店員的銷售技巧、培養(yǎng)顧客的忠誠度、開發(fā)新客戶、掌握財(cái)務(wù)管理、增加商品流轉(zhuǎn)等方面，多層次、多角度地揭示了店鋪興隆的秘訣和藝術(shù)，為那些開店創(chuàng)業(yè)者贏得滾滾財(cái)源出謀劃策、指點(diǎn)迷津。不管你是初出茅廬的新手還是久經(jīng)商場的老將，相信它都能對你有所幫助，帶你快速走上賺錢的道路。

書籍目錄

第一篇 開店經(jīng)營的基本觀念——必須樹立的6種經(jīng)營觀
　第一章 小店鋪不應(yīng)該鎖定商圈
　 小巷子開店也能賺到錢
　 結(jié)合經(jīng)營特色選擇商業(yè)區(qū)
　 調(diào)查店鋪周圍的客源情況
　 同行密集的地方也是好店址
　 店鋪選址的喜與忌
　 新建住宅小區(qū)好淘金
　 小店必須考慮到各個(gè)細(xì)節(jié)
　第二章 產(chǎn)呂趕流行不一定會大賣
　 從最熟悉的行業(yè)做起
　 同擇偶一樣擇產(chǎn)品
　 棄熱就冷風(fēng)險(xiǎn)小
　 不能隨波逐流
　 關(guān)注暴跌行業(yè)
　 做別人想不到的生意
　 賺女人和小孩的錢
　 要專注于本行
　 流行貨一定要看準(zhǔn)
　第三章 價(jià)格不是決定銷量的唯一因素
　 價(jià)格越低不一定越受歡迎
　 便宜產(chǎn)品帶不來好利潤
　 兼顧不同檔次的產(chǎn)品
　 重視顧客的特殊需求
　 貨賣一張皮，包裝美觀才能打動人
　 不要頻繁地變動價(jià)格
　 不要對自己的商品認(rèn)識模糊
　 產(chǎn)品的特點(diǎn)清楚不如賣點(diǎn)清楚
　 產(chǎn)品的賣點(diǎn)并非越多越好
　第四章 開業(yè)時(shí)不一定要大力宣傳
　 市場不景氣時(shí)也可以開店
　 開業(yè)不做宣傳做功夫
　 開店不簡單，服務(wù)需預(yù)演
　 時(shí)機(jī)成熟后做好宣傳
　 用心制作的傳單決不輕易修改
　第五章 不盲目追求規(guī)模
　 不要想獨(dú)占顧客
　 不要與大企業(yè)正面沖突
　 為少數(shù)人服務(wù)，滿足特別的人
　 小生意也能賺大錢
　 不盲目追求擴(kuò)大規(guī)模
　 經(jīng)營服務(wù)可以更人性化
　第六章 要合理降低成本
　 降低成本不必降低工資
　 低廉的貨品要保證質(zhì)量
　 太低的工資招不到優(yōu)秀的員工
　 確保合理的利潤
　 控制成本從節(jié)約開始
第二篇 采取正確行動——打造人氣店鋪的8個(gè)步驟
　第一章 經(jīng)營者的意識改革
　 一家人氣店鋪所需要的東西：金錢、時(shí)間、情報(bào)
　 如果付不出錢就付出時(shí)間
　 運(yùn)用時(shí)間的方法很重要
　 重要的不是產(chǎn)品而是服務(wù)
　 店鋪的生意取決于經(jīng)營者的能力
　第二章 徹底分析自家店鋪
　 店鋪的經(jīng)營現(xiàn)狀
　 店鋪的經(jīng)營目標(biāo)
　 店鋪的經(jīng)營計(jì)劃
　 店鋪經(jīng)營計(jì)劃要素
　 店鋪經(jīng)營計(jì)劃的實(shí)施
　第三章 確定經(jīng)營理念
　 思維改變是經(jīng)營中最重要的因素
　 以顧客為出發(fā)點(diǎn)
　 思考出屬于自己的獨(dú)特方法
　 執(zhí)著經(jīng)營，不輕易言退
　 誠信是最基本的待客之道
　 給顧客當(dāng)個(gè)好參謀
　第四章 建立品牌形象
　 小店也要樹立品牌
　 品牌就是讓大家口口相傳
　 品牌是信賴度的象征
　 人、故事、商品是品牌的3大支柱
　 用資訊聯(lián)系品牌與消費(fèi)者
　 創(chuàng)建品牌的法則
　 樹立良好店鋪形象，扭虧為盈
　 圍繞知名品牌創(chuàng)造內(nèi)涵和情感
　第五章 掌握市場信息
　 信息比時(shí)間和金錢更重要
　 信息就是縮短時(shí)間和成本的工具
　 信息服務(wù)決策
　第六章 制訂切實(shí)可行的銷售計(jì)劃
　 擬定事業(yè)計(jì)劃書
　 制訂商品計(jì)劃的步驟
　 銷售計(jì)劃的組成
　 暢銷商品的統(tǒng)計(jì)分析辨識法
　 制訂經(jīng)營計(jì)劃的原則
　第七章 生意是與對手“搶”出來的
　 比隔壁的店鋪?zhàn)龅煤靡稽c(diǎn)
　 店鋪要有“當(dāng)家”商品
　 差異化避免價(jià)格戰(zhàn)
　 用自信打敗競爭對手
　 同行是冤家也是親家
　第八章 提高顧客的忠誠度
　 讓新顧客成為老顧客
　 提升待客與服務(wù)品質(zhì)
　 想辦法招攬到新顧客
　 信譽(yù)是一塊金字招牌
第三篇 掌握店面經(jīng)營狀況——小店鋪就是把自己推銷給顧客
　第一章 小店鋪應(yīng)該采取商品導(dǎo)向
　 與大企業(yè)正面沖突沒有勝算
　 開個(gè)性化店鋪，為少數(shù)人服務(wù)
　 貨品要敢于推陳出新
　 應(yīng)當(dāng)有自己的“拳頭”商品
　 依照顧客的想法提供商品和服務(wù)
　第二章 經(jīng)營者是出謀劃策的高手
　 行家好賺錢，專家易致富
　 站在他人的角度去考慮
　 不要受制于別人的想法
　 書本知識要活學(xué)活用
　 知道了煩惱就成功了一半
　 要有打破常規(guī)的創(chuàng)新精神
　 培養(yǎng)敢于冒險(xiǎn)的精神
　 老板應(yīng)是出謀劃策的高手
　第三章 把自己推銷給顧客
　 優(yōu)秀的營業(yè)員可以提高經(jīng)營業(yè)績
　 人氣很重要，散客也是客
　 增加顧客的購物樂趣
　 旺季一定要熱賣
　 淡季也可以不淡
　第四章 不花錢扭虧為盈
　 用經(jīng)營理念贏得人心
　 和你的員工一起分析進(jìn)店顧客
　 延長營業(yè)時(shí)間
　 在周邊散發(fā)小店的宣傳單
第四篇 數(shù)字管理教你找出解決方案——財(cái)務(wù)與會計(jì)管理
　第一章 財(cái)務(wù)規(guī)劃的重點(diǎn)
　 建立健全的財(cái)務(wù)系統(tǒng)
　 適時(shí)對財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行系統(tǒng)分析
　 會計(jì)是過去，財(cái)務(wù)是未來
　 制訂一個(gè)周全的籌集計(jì)劃
　 制訂切實(shí)的目標(biāo)利潤
　第二章 店鋪的財(cái)務(wù)分析
　 開店前的投資預(yù)算很重要
　 財(cái)務(wù)狀況說明書包含哪些內(nèi)容
　 如何進(jìn)行損益分析
　 估算店鋪每月支出的費(fèi)用
　 做好店鋪財(cái)務(wù)指標(biāo)分析
　 如何檢查店鋪的財(cái)務(wù)隱患
　 現(xiàn)金流量表的預(yù)警作用
　 編制相關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)表
　 預(yù)算要對投資項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)的分析
　 估算固定設(shè)備的投入費(fèi)用
　 如何進(jìn)行店鋪的促銷預(yù)算
　 如何降低籌措資金的成奉
　第三章 優(yōu)化小店的現(xiàn)金流
　 現(xiàn)金流的潛在危險(xiǎn)
　 加強(qiáng)現(xiàn)金流的管理
　 制訂資金運(yùn)用計(jì)劃
　 寧愿少賺也不要賒賬
　 規(guī)范收銀作業(yè)
　 提高資金的流動率
　 加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的管理
　 采取賒購的方式
　 及時(shí)追討回貨款
　第四章 有效控制成本費(fèi)用
　 小店經(jīng)不起大手大腳
　 有效控制人員費(fèi)用
　 促銷費(fèi)用要精打細(xì)算
　 有效降低采購成本
　 避免不合理損耗
第五篇 打造一支夢幻團(tuán)隊(duì)——培訓(xùn)員工
　第一章 夢幻團(tuán)隊(duì)的幾個(gè)共識
　 擁有相同的危機(jī)意識
　 擁有共同的價(jià)值觀
　 擁有信任的團(tuán)隊(duì)
　 擁有感恩之心
　 主動追求更高的目標(biāo)
　第二章 打造夢幻團(tuán)隊(duì)的方法
　 優(yōu)秀員工要具備的素質(zhì)
　 讓全體員工擁有燃燒的斗志
　 給他們確立店鋪的愿景
　 正確的員工管理
　 只說加油的員工是不會加油的
　第三章 招聘到合適的員工
　 找對人先想對人
　 招聘廣告是成功招人的關(guān)鍵
　 新人面試的重點(diǎn)
　 看出“鉆石”的本質(zhì)
　第四章 新員工的培訓(xùn)
　 經(jīng)營理念
　 商品知識
　 銷售技能
　 溝通技能
　 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神
　 經(jīng)營管理知識
　第五章 工作分配和移交
　 根據(jù)崗位分配合適人選
　 員工升職、降職、離職的工作移交
　 授予員工工作自主權(quán)
　 大膽起用比自己優(yōu)秀的人
　第六章 員工的激勵與管理
　 提供合適的工作舞臺
　 不要只會用錢
　 用店鋪規(guī)范約束員工
　 管理好兼職員工
　 表彰優(yōu)秀員工要及時(shí)、公開
　 用理解和關(guān)愛接納人
　 采取積極措施挽留優(yōu)秀員工
　第七章 晨會是店鋪業(yè)績提升的重要因素
　 會議是最好的管理工具
　 晨會對店鋪業(yè)績的意義
　 讓員工主持晨會
　 晨會上的人員分工
　 晚會同樣不可少
　第八章 員工遭遇難題時(shí)的解決方案
　 不知道為什么努力的解決方案
　 不知道該怎么努力的解決方案
　 不知道獲得正確評價(jià)的解決方案
　 不知道要努力到什么程度的解決方案
　 不推著走就不努力的解決方案
　 不喜歡被別人強(qiáng)迫做事的解決方案
　 第六篇 提升待客與服務(wù)品質(zhì)——提升服務(wù)
　第一章 妥善接待顧客
　 好的開場白打造店鋪親切感
　 第一時(shí)間接待顧客
　 微笑交談拉近顧客
　 主動與顧客溝通
　 得體贊美顧客
　 傾聽是最好的溝通
　 妥善回答顧客的每一個(gè)問題
　 以“誠心”換來顧客的“耐心”
　 兼顧來電與來店顧客
　第二章 探詢顧客的真實(shí)需求
　 選購商品時(shí)重點(diǎn)考慮的是什么
　 買商品是自己用還是送人
　 今天就想買，還是就是閑逛
　 想選購什么顏色的商品
　 想選購什么價(jià)位的商品
　 想選購什么款式的商品
　 想選購什么材料的商品
　 想選購什么風(fēng)格的商品
　第三章 讓顧客喜歡上你的商品
　 掌握好貨品資料
　 認(rèn)清產(chǎn)品的特性
　 掌握示范產(chǎn)品的藝術(shù)
　 掌握商品的作用
　 在商品和顧客之間建立聯(lián)系
　 傾聽顧客抱怨，讓顧客稱心如意
　 巧妙提問，跟著顧客需求走
　第四章 應(yīng)對不同類型的客戶
　 用真誠打動內(nèi)向型顧客
　 與果斷型的客戶談判要善用誘導(dǎo)法
　 與難以滿足的客戶談判，要先接受他們的指責(zé)
　 提供唯一選擇，與猶豫不決的客戶談判
　 避免向隨和型顧客不停施壓，以免弄巧成拙
　 穩(wěn)重的客戶要穩(wěn)重地對待
　第五章 正視顧客的異議
　 是新款嗎?看著就像舊的
　 東西還不錯，可惜價(jià)格太貴了
　 這件產(chǎn)品功能太多了，沒必要
　 我是買來送人的，不合適怎么辦
　 挑來挑去都找不到喜歡的
　 你們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不夠美觀
　 怎么你家的價(jià)格比別人家的高
　 衣服質(zhì)量有保證嗎
　 不知道你們的售后服務(wù)怎么樣
　第六章 順利完成交易
　 留意顧客的購買信息，有傾向性地推薦
　 主動出擊，激發(fā)購買欲望
　 領(lǐng)會客戶每一句話的弦外之音
　 善于運(yùn)用暗示成交
　 敏銳地發(fā)現(xiàn)成交信號
　 欲擒故縱，鎖定成交
　 給成交保留一定余地
　 判斷顧客購買力，推動交易的完成
第七篇 提升回頭率——回流客源
　第一章 待客規(guī)范，讓“上帝”心滿意足
　 記住顧客的名字
　 了解顧客的購買習(xí)慣
　 處理好客戶退換貨的問題
　 遵守對客戶的承諾
　 為顧客提供完善的售后服務(wù)
　 與客戶進(jìn)行交流
　 持續(xù)改進(jìn)與客戶的關(guān)系
　 建立客戶數(shù)據(jù)庫
　 賠償客戶的損失
　 為客戶節(jié)約每一分錢
　 不要欺騙你的客戶
　 商品的退換原則
　第二章 為客戶提供個(gè)性化服務(wù)
　 為客戶提供個(gè)性化產(chǎn)品
　 對特殊服務(wù)實(shí)施定制化
　 小恩惠帶給客戶驚喜
　 用送貨上門方便客戶
　 幫客戶做事
　 提供便利、超值服務(wù)
　 節(jié)日拜訪要預(yù)約，帶上禮物
　 對大客戶要特別照顧
　 縮短談話時(shí)間，增加見面次數(shù)
　 防止流失大客戶
　 優(yōu)惠并非越多越好
　第三章 吸引顧客上門的幾個(gè)工具
　 傳單
　 會員積分卡
　 短信息
　 博客
　 電子郵件
　第四章 有效化解客戶抱怨
　 控制情緒是成敗的關(guān)鍵
　 不要辯解你的過失
　 學(xué)會應(yīng)對抱怨
　 不要“踢皮球”
　 謹(jǐn)慎對待新聞媒體
　 處理電話投訴技巧
　 處理信函投訴技巧
　 處理問題迅速及時(shí)
　 建立顧客投訴意見處理系統(tǒng)
　 有步驟地開展服務(wù)補(bǔ)救
　 不要攻擊你的競爭對手
　 從客戶抱怨中發(fā)掘商機(jī)
　第五章 調(diào)查客戶，了解客戶
　 調(diào)查顧客流失的原因
　 掌握顧客的消費(fèi)取向
　 掌握調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)
　 明確客戶的類型
　 學(xué)會建立客戶檔案
　 保證客戶信息的安全性
第八篇 增加新顧客——開發(fā)客戶
　第一章 傳單的制作與宣傳
　 從招攬顧客的角度設(shè)計(jì)傳單
　 標(biāo)題是傳單的生命
　 員工參與傳單設(shè)計(jì)
　 把傳單送到目標(biāo)客戶手中
　 有獎回收傳單
　第二章 選準(zhǔn)推廣業(yè)務(wù)的對象
　 細(xì)分目標(biāo)市場
　 和陌生人做朋友
　 不放棄未成交的客戶
　 把潛在客戶變?yōu)檎嬲蛻?br />　 從對手那里找客戶
　 利用你的滿意客戶群
　 利用互聯(lián)網(wǎng)等開發(fā)客戶
　 發(fā)名片開發(fā)客戶
　第三章 建立認(rèn)知，建立信任
　 引起潛在顧客的注意
　 良好的形象會讓顧客接受你
　 在店鋪現(xiàn)場制造熱鬧氣氛
　 了解顧客，滿足客戶需求
　 慢慢積累名聲
　 情感廣告是制勝的“法寶”
　 招牌應(yīng)該醒目
　第四章 從顧客的需求入手
　 了解顧客偏好，才能投其所好
　 巧妙地提問，挖掘顧客的真正需求
　 不要臆斷顧客的需求
　 顧客的購買標(biāo)準(zhǔn)并非雷打不動
　 找到共同話題，掌握主動權(quán)
　第五章 促銷爭取客戶
　 選擇最佳的促銷時(shí)機(jī)
　 折扣促銷提升產(chǎn)品性價(jià)比
　 名人促銷塑造店鋪的好形象
　 免費(fèi)贈送“小恩小惠”
　 活動促銷開展競賽與抽獎
　 優(yōu)惠券促銷
　 利用“饑餓營銷”巧妙促銷
　 樣品贈送利用占便宜的心理
　 事件促銷
第九篇 店面經(jīng)營的核心——加速商品流轉(zhuǎn)
　第一章 讓商品陳列成為無聲的導(dǎo)購
　 利用陳列細(xì)節(jié)打動客戶
　 把周轉(zhuǎn)快的商品排列在顯著位置
　 分類陳列凸顯商品特征
　 波段上貨，新鮮感不斷
　 營造“精品”氛圍
　 主題陳列商品
　 整體陳列商品
　 特色陳列商品
　 分區(qū)陳列商品
　 季節(jié)陳列商品
　 分層陳列商品
　 組合陳列商品
　第二章 賣最合適的商品
　 賣日常需要的商品
　 賣市場火暴的商品
　 賣性價(jià)比高的商品
　 賣季節(jié)性強(qiáng)的商品
　 賣獨(dú)一無二的商品
　 賣特定人群需要的奢侈品
　 賣客戶定做的產(chǎn)品
　 賣互補(bǔ)性高的產(chǎn)品
　第三章 適時(shí)適量地進(jìn)貨
　 買不來利就賣不來利
　 輕松搞定進(jìn)貨渠道
　 按銷售火暴程度進(jìn)貨
　 按季節(jié)特點(diǎn)進(jìn)貨
　 按供應(yīng)地點(diǎn)進(jìn)貨
　 按產(chǎn)品生命周期進(jìn)貨
　 廣泛搜集商品信息
　 采購驗(yàn)收杜絕以次充好
　 驗(yàn)貨把好商品質(zhì)量關(guān)
　第四章 定一個(gè)消費(fèi)者心動的價(jià)格
　 顧客最需要的是實(shí)惠
　 獨(dú)家商品價(jià)格可以偏高
　 利用數(shù)字錯價(jià)定價(jià)
　 日常消費(fèi)品低價(jià)策略
　 有文化內(nèi)涵的產(chǎn)品不要輕易打折
　 分割定價(jià)策略
　第五章 有效地控制存貨
　 加速商品流通
　 選擇高流轉(zhuǎn)性的商品
　 及時(shí)去舊換新
　 經(jīng)濟(jì)化儲存商品
　 把握好庫存容量
　 分門別類地管理商品
　 建立商品的保管賬
　 盤點(diǎn)商品需及時(shí)
　第六章 妥善處理滯銷品
　 重新組合，創(chuàng)造整體需求
　 重新組合銷售
　 通過特賣走出去
　 退回廠家交換
　 如何處理換季商品
　 如何處理品牌庫存

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：調(diào)查店鋪周圍的客源情況某個(gè)店鋪在一個(gè)位置生意冷清，換個(gè)位置且原班經(jīng)營管理都不換，生意卻大有起色；而另一個(gè)店鋪認(rèn)為賺了錢，換個(gè)位置擴(kuò)大規(guī)模卻賠得血本無歸，這是怎么回事呢？不同位置的客源變化起了決定性的作用。在開店前必須對店鋪周圍的客源情況作一個(gè)充分的調(diào)查，這是店鋪開業(yè)后是否能夠興旺的關(guān)鍵因素。但是人流量并不等于客流量，人口集中的地點(diǎn)并不意味著客流量就大，必須進(jìn)行具體分析。調(diào)查客源情況要先了解自己店鋪的客源定位，一個(gè)店鋪周邊的客源大體上可以分為3種類型：（1）店鋪本身吸引的客源。指那些專門為購買某種商品而來店鋪所形成的客源，如專門經(jīng)營寵物用品的店鋪，顧客就是為了購買寵物用品而來的。（2）派生客源。指那些順路進(jìn)入店鋪而并非專門來店購物所形成的客源。比如北京動物園大型的服裝批發(fā)市場，顧客前去購物大多數(shù)并不會沖著某個(gè)店鋪而去或是僅僅光顧一家店鋪，很多是隨機(jī)性地路過而光顧的。（3）互補(bǔ)性客源。一家店鋪與鄰近店鋪商品互補(bǔ)，從鄰近店鋪的客源中獲得的客源。例如北京中關(guān)村，這里經(jīng)營各種類型的數(shù)碼產(chǎn)品，有賣電腦、手機(jī)的，也有賣電腦、手機(jī)配件的，還有進(jìn)行電腦、手機(jī)維修的，當(dāng)顧客來購買數(shù)碼產(chǎn)品時(shí)也很有可能需要購買配件或進(jìn)行維修等，商品的互補(bǔ)令客源也能夠互相補(bǔ)充。在了解了自己店鋪主要依靠什么樣的客源之后，就要對周圍人群展開調(diào)查。第一要從周邊社區(qū)、小區(qū)總?cè)丝谝约叭巳旱淖兓闆r入手。周邊小區(qū)固定人口有多少、人口流量有多少、有多少能夠成為潛在客戶等因素都在調(diào)查范圍之內(nèi)。第二要了解人口構(gòu)成情況，社區(qū)內(nèi)是以老年人口居多還是青年人口居多，是普通打工者居多還是白領(lǐng)居多，都能決定所開設(shè)店鋪的傾向。第三要了解人口性別結(jié)構(gòu)。如果社區(qū)內(nèi)以女人居多，那么服飾店、化妝品店等對她們有較大的吸引力；如果是以男性居多，則應(yīng)考慮便捷實(shí)用的產(chǎn)品。第四要了解所在地成年人的就業(yè)情況，是就業(yè)率高還是失業(yè)率高，就業(yè)率越高，則購買力就會越強(qiáng)，失業(yè)率越高則購≤買力越弱。店鋪通常都會選擇開在就業(yè)率比較高的地方，這樣才能保證顧客的購買力。第五要了解地區(qū)內(nèi)的民族構(gòu)成。這個(gè)因素雖然不具有普遍性，但是在某些地區(qū)還是十分重要的。第六要了解人群婚姻、生育的狀況。通過研究人群婚姻、生育狀況，能夠投其所好而開店。例如育齡夫婦比較多的社區(qū)，開設(shè)玩具店、嬰兒用品店等都會有較多的客源。在初步了解周圍社區(qū)的人口情況后就要開始調(diào)查顧客目的、速度和滯留時(shí)間，分析客流量。比如在火車站、汽車站等公共場所附近，車輛流通大，客流規(guī)模也很大，但是顧客停滯的時(shí)間非常短，主要目的不是購物，因此開設(shè)需要挑選耗費(fèi)時(shí)間的店鋪如服裝店等不合適，而經(jīng)營用時(shí)短且方便攜帶的如便利店則比較好。集中經(jīng)營地段也是客源較多的地段。在長期的經(jīng)營中，某街某市場會自發(fā)形成銷售某類商品的“集中市場”，事實(shí)證明，對那些經(jīng)營耐用品的店鋪來說，若能集中在某一個(gè)地段或街區(qū)，則更能招徠顧客。因?yàn)槿藗円幌氲劫徺I某商品就會自然而然地想起這個(gè)地方。當(dāng)然同類聚集的地方必須保持自己的特色，否則就沒有競爭力。另外，要結(jié)合街道的地形特點(diǎn)，分析周圍街道的客流規(guī)模。不同的街道有不同的酶點(diǎn)，即使是同一條街道，道路兩倒的客源情況也不一樣。比如某些單向行駛的街道，由于行人的走向習(xí)慣，客流量不一定相同，右側(cè)的客源就比左側(cè)的客源多。要細(xì)心觀察客流的方向，在較多客流的一側(cè)選址。要選擇較少橫街或障礙物的一邊。盡量避免選擇設(shè)置了交通管制的地方，例如限制車輛種類、限制通行時(shí)間等等。店鋪附近最好有公交車站點(diǎn)或者出租車?？奎c(diǎn)，這樣會給顧客帶來方便，客源自然相對較多。同行密集的地方也是好店址同一種行業(yè)聚集的地方意味著競爭更加激烈，因此有的店主認(rèn)為同行密集的地方不宜開店。然而市場上很難找到一種沒有競爭對手的行業(yè)，一個(gè)學(xué)校內(nèi)會有兩三家便利店，一座寫字樓周圍會有四五家小吃店，一個(gè)火車站周圍會有八九家旅館。然而中國人有句話，“同行密集客自來”，說的是行業(yè)的密集反而能帶來更多的效益。當(dāng)同類的生意扎堆的時(shí)候，生意會更加興旺，容易形成品牌效應(yīng)。因?yàn)槿藗內(nèi)绻徺I某一種商品，自然而然首先會想到這些地方。另外，對于顧客來說，眾多店面集中在一個(gè)地方，可以比較質(zhì)量、價(jià)格，有更多的挑選余地，會更加地放心、方便，因此人們也更愿意到聚集區(qū)購物。陳小姐是一家貿(mào)易公司的助理，公司常常需要給同事和客戶送花。公司樓下就有一家大的花店，除了特別緊急的時(shí)候會光顧那家店，平時(shí)陳小姐都是去5公里外的一家大型鮮花市場去買。因?yàn)槟抢锏臄偽欢啵r花品種齊全，很多商家都有自己的種植園，保證了花的新鮮，同時(shí)由于是批量經(jīng)營，價(jià)格也便宜得多?？梢姷曛魍耆挥煤ε略谕瑯I(yè)附近開店。同行越多，人氣就越旺，生意也會越好。在商業(yè)經(jīng)營中，在某一些街道或地點(diǎn)，集中經(jīng)營同一類商品，商品品種就更齊全，服務(wù)配套也更完善。許多同行聚集也容易形成商業(yè)街，比如北京的動物園服裝批發(fā)市場、后海酒吧街、潘家園書市等等。尤其是那些選擇性大、選購數(shù)量多、耐用的商品，顧客為了貨比三家，即使路途遠(yuǎn)，也喜歡去商業(yè)街選購。比如說當(dāng)人們買電腦時(shí)，很少會去單獨(dú)一家店購買，最常見的就是去中關(guān)村這樣的數(shù)碼商業(yè)街反復(fù)對比后才購買。但是同行密集必然使競爭更加激烈，也必須承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)。在這里提供幾種與同行競爭的手段，希望你能夠在激烈的競爭中脫穎而出。1.模仿對手這個(gè)方法比較適合缺乏經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者，當(dāng)不了解成功模式的時(shí)候，不妨就去模仿。跟隨競爭者的腳步，學(xué)習(xí)別人成功的模式可以減少市場風(fēng)險(xiǎn)，也可以減少摸索的時(shí)間。一個(gè)新店開張總是存在著很大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的，我們周圍不乏一些小店開業(yè)不久就關(guān)門的例子。如果能模仿出同行成功的基本模式，就能有效地躲避風(fēng)險(xiǎn)。模仿手段很簡單，商品內(nèi)容、空間大小、店面設(shè)計(jì)、商圈位置都可以效仿同行。但是簡單機(jī)械的模仿是沒辦法長遠(yuǎn)的，當(dāng)一個(gè)成功賺錢的生意出現(xiàn)的時(shí)候，市場上很快會有一批新的競爭者一窩蜂地涌入，如果只模仿到了皮毛，很容易被這些后來者淘汰掉。在一個(gè)既定的市場中，成功的同行已經(jīng)創(chuàng)建了一定的名聲和客戶群，模仿者很容易被貼上“第二”的標(biāo)簽，如果不能確定自己的核心競爭力，不僅不會取代成功者的地位，還會使自己陷入尷尬的境地。所以模仿不能只停留在表面，要學(xué)習(xí)成功的經(jīng)營模式并創(chuàng)造自己獨(dú)特的方法，小店才能不被更多的模仿者淘汰。2.適時(shí)躲避這個(gè)方法比較適合經(jīng)營了一段時(shí)間的小店。因?yàn)樾〉戤吘箤?shí)力、資金都有限，當(dāng)遇到同類的大型店鋪時(shí)，就要避免和較強(qiáng)的競爭對手相抗衡，躲開正面沖突，另辟蹊徑?？梢詫ふ也煌氖袌觯慌c主要競爭對手抗衡，例如競爭對手是經(jīng)營西式快餐的肯德基、麥當(dāng)勞，你完全不用去效仿對手的做法，可以利用你擅長的拉面、炒飯等打造中式快餐；在運(yùn)作中可以躲避同一個(gè)客戶群，比如同樣是兒童英語補(bǔ)習(xí)班，同行的客戶都是工薪階層家庭的兒童，你可以專門針對高收入家庭的兒童，提供一對一的服務(wù)和高品質(zhì)的教學(xué)；避免和同行提供一模一樣的商品，當(dāng)周圍的美容院都以各種先進(jìn)的美容儀器作為賣點(diǎn)時(shí)，你可以提供傳統(tǒng)的中醫(yī)美容。3.主動攻擊這個(gè)方法比較適合經(jīng)營比較穩(wěn)定、具備一定實(shí)力的店鋪。商業(yè)競爭，有時(shí)候單憑守是守不住的，如果遇到合適的機(jī)會就要敢于出招，主動攻擊對方，強(qiáng)調(diào)對方的缺點(diǎn)，突出自己的優(yōu)點(diǎn)。比如周圍都是經(jīng)營牛肉面的店鋪，你可以指出其他家的牛肉面里只有少量牛肉，而自己的牛肉則是塊大量足。如果同樣都是婚紗攝影，你可以強(qiáng)調(diào)別家的底片都需要付費(fèi)，而你的店鋪對于所有拍攝的底片都是百分百免費(fèi)贈送。再如同樣都是理發(fā)店，你可以強(qiáng)調(diào)別家使用的藥水都是低價(jià)的，容易對頭發(fā)造成損害，而你的理發(fā)店使用的藥水都是植物型的，不易傷發(fā)?？傊芯奂瘜τ谙M(fèi)者方便，對于經(jīng)營者也更有利。但是想要在同行密集的競爭中立于不敗之地，就要提供更好的商品和服務(wù)，創(chuàng)造自己的特點(diǎn)吸引顧客。

編輯推薦

《這樣開店才會賺大全集(超值白金版)》：常言道：“生意做遍，不如開店。”但開店要智慧，賺錢靠訣竅。要想生意興隆，首先要讀懂生意經(jīng)。華管編著的這本《這樣開店才會賺大全集》總結(jié)了開店成功人士的可貴經(jīng)驗(yàn)，交給你脫胎換骨的開店理念、出奇制勝的經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)、極富創(chuàng)意的營銷高招、別處心裁的攬客訣竅，幫你打造顧客盈門、生意興隆的吸金旺鋪！不管你是初出茅廬的新手，還是久經(jīng)商場的老將，相信它都能對你有所幫助，帶你快速走上賺錢的道路。要想店鋪賺錢，你要提升店鋪的人氣，吸引顧客到你的店中。要提升人氣，首先你要打造店鋪的特色。沒有特色就不會給人鮮明的印象，店鋪沒有特色，就變得毫無品位、亮點(diǎn)。其次，要注重宣傳。不僅要擴(kuò)大知名度，還要擁有美譽(yù)度，開展公共活動。通過與客戶的交流溝通、輿論宣傳，可以創(chuàng)造出“人和”的氣氛。《這樣開店才會賺大全集(超值白金版)》從經(jīng)營商品、店面裝飾、商品擺放等方面闡述了提升店鋪人氣的方式和方法，并介紹了不同檔次的店鋪可以采用的促銷手段和宣傳策略，以幫助店主提升店鋪的人氣，吸引顧客走進(jìn)店中。要想店鋪賺錢，你要培訓(xùn)店員，提高他們的銷售技能。俗話說，“開店要賺錢，關(guān)鍵看店員”。店員是商家終端競爭中重要的競爭力量?！岸瘫嘟印敝校l的店員銷售能力強(qiáng)、服務(wù)水平高，誰就能在市場競爭中占據(jù)主動地位。《這樣開店才會賺大全集(超值白金版)》深入淺出地從洞悉消費(fèi)心理、培養(yǎng)親和力、掌握溝通技巧、價(jià)格談判、促成成交等幾方面詳細(xì)而生動地進(jìn)行了介紹，提供了完美的培訓(xùn)方案和銷售技巧，以幫助店員具備優(yōu)秀的綜合素質(zhì)，幫店主培訓(xùn)出一支具備最佳專業(yè)素養(yǎng)的店員隊(duì)伍，在銷售中輕輕松松地贏得一次又一次的赫赫戰(zhàn)績。要想開店賺錢，你要懂得財(cái)務(wù)管理知識。“搞懂財(cái)務(wù)出利潤”，即使是對于小本經(jīng)營的店鋪而言，這句至理名言同樣適用。開店是一個(gè)“精打細(xì)算”的過程，店鋪的財(cái)務(wù)管理也是非常細(xì)致的工作，通過財(cái)務(wù)管理這個(gè)環(huán)節(jié)，可以使表面上雜亂無毒、千頭萬緒的店鋪生意變得條理清晰，同時(shí)還可以防止店鋪生意中產(chǎn)生各種弊端?！哆@樣開店才會賺大全集(超值白金版)》不僅介紹了店鋪的成本計(jì)算、現(xiàn)金流和財(cái)務(wù)結(jié)算等知識和各種財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)方法，同時(shí)也提供了很多節(jié)省成本、控制資金周轉(zhuǎn)的技巧，使店主可以輕松掌控現(xiàn)金流、堵住資金漏洞、節(jié)約成本，成為財(cái)務(wù)管理高手，快速積累財(cái)富。

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