銷售圣經(jīng)（全四冊）

內(nèi)容概要

　　為了幫助廣大銷售人員在短時(shí)間內(nèi)快速，全面地掌握最實(shí)用的銷售策略、技巧以及營銷知識(shí)，成為銷售精英，同時(shí)為了給企業(yè)銷售經(jīng)理和教練提供一套系統(tǒng)完整的銷售管理和培訓(xùn)手冊，幫助他們打造強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)，我們精心編寫了這本《銷售圣經(jīng)》。全書將銷售與銷售管理很好地結(jié)合在一起，系統(tǒng)講述了銷售和銷售管理的各種實(shí)用方法，全面解決了銷售與銷售管理的所有重要問題，反映了銷售理論與實(shí)踐方面的最新發(fā)展?！　　朵N售圣經(jīng)（套裝共4冊）》分為上，中、下三篇。上篇“成功銷售全攻略”通過銷售流程、銷售計(jì)劃。銷售實(shí)踐三個(gè)成功銷售理念建立了一套完整的銷售體系和戰(zhàn)略思想，涵蓋了成功尋找、贏取.留住客戶的全部最佳策略和技能，同時(shí)還介紹了奧格·曼狄諾。原一平、喬·吉拉德等五位世界頂級(jí)推銷大師的推銷秘訣和成功之道?！　≈衅白钣行У臓I銷方法”部分從營銷環(huán)境分析、市場機(jī)會(huì)選擇、確定產(chǎn)品競爭優(yōu)勢、價(jià)格定位與營銷推廣、市場營銷策略、營銷執(zhí)行與管理等方面精選出數(shù)十種營銷方法，涵蓋營銷工作的整個(gè)流程。這些方法集中體現(xiàn)了營銷大師和商業(yè)精英們的經(jīng)營智慧和營銷藝術(shù)，可以幫助企業(yè)和營銷人員解決營銷中遇到的各種難題，更科學(xué)地作出營銷工作中的各項(xiàng)重大決策。　　下篇“必讀的經(jīng)典營銷書”收錄了過去幾十年里世界頂級(jí)營銷大師的十四部經(jīng)典著作，包括杰弗里·吉特奠的《銷售圣經(jīng)》、尼爾·雷克漢姆的《銷售巨人》、菲利普·科特勒的《水平營銷》、里吉斯·麥克納的《關(guān)系營銷》。艾略特·艾登伯格的《4R營銷》等。不論個(gè)人還是企業(yè)，都可以從這些里程碑式的營銷著作中廣征博取，借鑒大師的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn).找到最適合自己的營銷觀念、策略和技巧，顯著提高自己的營銷水準(zhǔn)。

書籍目錄

上篇 成功銷售全攻略第一章 制訂銷售計(jì)劃與目標(biāo)分析銷售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀一、我們怎樣才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)二、我們的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇和挑戰(zhàn)三、競爭對手的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇和挑戰(zhàn)四、創(chuàng)立價(jià)值服務(wù)理念五、現(xiàn)有業(yè)務(wù)狀況六、業(yè)務(wù)缺口分析七、彌補(bǔ)業(yè)務(wù)缺口所必需的新業(yè)務(wù)量有計(jì)劃才能達(dá)到目標(biāo)一、銷售計(jì)劃很重要二、好的開始是成功的一半三、萬丈高樓起于平地四、挖掘我們的核心競爭力五、成功銷售，永不為遲設(shè)定銷售目標(biāo)一、做正確的事二、設(shè)定銷售目標(biāo)三、“沒有”目標(biāo)的神話第二章 建立穩(wěn)固的銷售尋找目標(biāo)顧客一、尋找潛在顧客的方法二、“上門”機(jī)遇三、最好的獻(xiàn)給最高級(jí)的客戶四、你最有潛力的市場就是你的現(xiàn)有客戶五、對客戶進(jìn)行精確定位六、發(fā)掘有希望購買產(chǎn)品的顧客約見客戶一、事前準(zhǔn)備二、初次與客戶會(huì)面三、約見：確定會(huì)談氛圍四、2分鐘電鉆法有技巧地激發(fā)購買欲望一、問準(zhǔn)問題二、用耳朵聆聽，用眼睛觀察，以及明確銷售目標(biāo)三、如何陳述產(chǎn)品特色和產(chǎn)品優(yōu)勢四、向客戶陳述解決方案五、解決方案的陳述風(fēng)格六、確定解決方案克服障礙，促成交易一、銷售人員的悖論二、克服對客戶異議的錯(cuò)誤觀念三、問客戶具有約束力的問題四、讓客戶作出承諾五、沉默的力量……中篇 最有效的營銷方法下篇 必讀的經(jīng)典營銷書

章節(jié)摘錄

插圖：最后，原一平總結(jié)：不要對任何人先下判斷，老練的推銷員應(yīng)該懂得這一點(diǎn)，不要以貌取人，在推銷領(lǐng)域中這點(diǎn)尤為重要。杰出推銷員對待非客戶的態(tài)度總是和對待客戶一樣的。他們對每一個(gè)人都很有禮貌，他們將每個(gè)人都看成有影響力的人士，因?yàn)樗麄冎?，訂單常從出其不意的地方來。他們知道?0年前做的事情，可能變成現(xiàn)在的生意。對杰出推銷員而言，沒有所謂的“小人物”。他不會(huì)因?yàn)閺N房耽誤上菜的速度而斥責(zé)侍者，不會(huì)因飛機(jī)誤點(diǎn)或航班取消而痛斥前臺(tái)人員，他對每個(gè)人都待之以禮。杰出推銷員對推著割草機(jī)割草的工人和制造割草機(jī)公司的總裁，都是一樣地尊敬及禮貌。原一平的一個(gè)客戶是電線電纜的推銷員，他和一家客戶公司高層主管關(guān)系很好。他每一次到該公司進(jìn)行商業(yè)拜訪時(shí)，遇到的第一個(gè)人就是該公司的前臺(tái)小姐，她是一位很有條理和講效率的年輕女性。她的工作之一就是使每一個(gè)約會(huì)都能準(zhǔn)時(shí)進(jìn)行，雖然她并不是買主，更不是決策者，但是這位推銷員對她一直彬彬有禮。即使因故約會(huì)延遲，他也不會(huì)像一般推銷員一樣抱怨不休，只是耐心等待；也不會(huì)搬出他要去拜見的執(zhí)行副總裁的名字來，以示重要。他總是對前臺(tái)小姐道謝，感謝她的協(xié)助，離開時(shí)不忘和她道別。18年后，這位前臺(tái)小姐成為該公司的執(zhí)行副總裁。在她的影響下，她的公司成為這位電線電纜公司推銷員最大的客戶。重視每一個(gè)客戶在原一平最初外出推銷的時(shí)候，就下定決心每年都要拜訪一下他的每一位客戶。因此，當(dāng)原一平向他家鄉(xiāng)大學(xué)的一名地質(zhì)系學(xué)生推銷價(jià)值10000日元的生命保險(xiǎn)時(shí)，他便與原一平簽訂了終身服務(wù)合同。其實(shí)，無論是大客戶還是小客戶，都應(yīng)一視同仁。每一位客戶都值得你去盡心地服務(wù)。在保險(xiǎn)這一行里，你必須這樣做。這也正是保險(xiǎn)公司代理不同于其他行業(yè)代理的特點(diǎn)之一。但是，就銷售產(chǎn)品這一點(diǎn)而言，各行業(yè)都一樣。

編輯推薦

《銷售圣經(jīng)(套裝全4冊)》：成就頂級(jí)銷售精英的終極指南打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)的必備手冊一本成就頂級(jí)銷售精英的全方位業(yè)務(wù)指南一部銷售經(jīng)理和教練必備的銷售管理和培訓(xùn)手冊《銷售圣經(jīng)(套裝全4冊)》是中外一流銷售大師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與智慧的結(jié)晶，全面解答了銷售及銷售管理中的種種疑難問題，系統(tǒng)講授了成功銷售的黃金法則，為銷售和銷售管理人員提供了一套全新有效的推銷知識(shí)和實(shí)踐技巧，可幫助他們改變現(xiàn)狀，突破困境，盡快走向事業(yè)的巔峰。通過閱讀《銷售圣經(jīng)(套裝全4冊)》可以讓你：迅速提升銷售力、戰(zhàn)斗力，在激烈的競爭中所向無敵。全面掌握銷售的策略和技巧，輕松賺大錢。運(yùn)用頂尖銷售大師的戰(zhàn)略和方法，達(dá)成并超越預(yù)定目標(biāo)。打造卓越的銷售團(tuán)隊(duì)，讓企業(yè)做大做強(qiáng)。大幅提升企業(yè)利潤.確保業(yè)績長紅、基業(yè)長青。銷售是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性的工作，即使在同樣的市場領(lǐng)域從事同樣產(chǎn)品的銷售，不同銷售人員、不同銷售團(tuán)隊(duì)之間，其業(yè)績可能天差地別。成為行業(yè)中眾所矚目的頂尖銷售精英，打造強(qiáng)有力的卓越銷售團(tuán)隊(duì)，是每個(gè)銷售從業(yè)人員和銷售管理者所渴望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)?！朵N售圣經(jīng)(套裝全4冊)》正是從這一點(diǎn)出發(fā)，在借鑒世界銷售大師的經(jīng)驗(yàn)、方法和智慧的基礎(chǔ)上，全面介紹了銷售及銷售管理必行備的知識(shí)和技能，提供了一套系統(tǒng)、實(shí)用的銷售制勝法寶。全書分為上、中、下三篇。上篇“成功銷售全攻略”建立了一套完整的銷售體系和戰(zhàn)略思想，涵蓋了成功尋找、贏取、留住客戶的全部最佳策略和技能、同時(shí)還介紹了奧格?曼狄諾、原一平、喬?吉拉德等五位世界頂級(jí)推銷大師的推銷秘訣和成功之道；中篇“最有效的營銷方法”從營銷環(huán)境分析、市場機(jī)會(huì)選擇、確定產(chǎn)品競爭優(yōu)勢、價(jià)格定位與營銷推廣、市場營銷策略、營銷執(zhí)行與管理等方面，詳細(xì)講解了營銷大師和商業(yè)精英們經(jīng)常運(yùn)用的數(shù)十種營銷方法；下篇“必讀的經(jīng)典營銷書”收錄了過去幾十年里頂級(jí)營銷大師的十四部經(jīng)典著作，包括杰弗里?吉特莫的《銷售圣經(jīng)》、尼爾?雷克漢姆的《銷售巨人》、奧格?曼狄諾的《世界上最偉大的推銷員》、菲利普?科特勒的《水平營銷》等?！朵N售圣經(jīng)(套裝全4冊)》不但適用于初涉銷售行業(yè)的新手，也適用于銷售行業(yè)的行家里手。同時(shí)，對于那些想讓自己和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績上一個(gè)新臺(tái)階的銷售教練和銷售經(jīng)理而言，《銷售圣經(jīng)(套裝全4冊)》更是他們最佳的指導(dǎo)手冊。精彩講解世界頂級(jí)銷售大師的經(jīng)驗(yàn)、方法和智慧，系統(tǒng)介紹銷售及銷售管理人員必備的素質(zhì)、知識(shí)和技巧，全面解答銷售中的種種疑難問題，詳細(xì)揭示營銷大師和商業(yè)精英的經(jīng)營策略和營銷藝術(shù).適合各層次的銷售人員閱讀使用。從理論到實(shí)踐，系統(tǒng)全面闡述銷售及銷售管理的策略和技巧。

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