銷售圣經(jīng)（全四冊）

內(nèi)容概要

　　為了幫助廣大銷售人員在短時間內(nèi)快速，全面地掌握最實用的銷售策略、技巧以及營銷知識，成為銷售精英，同時為了給企業(yè)銷售經(jīng)理和教練提供一套系統(tǒng)完整的銷售管理和培訓(xùn)手冊，幫助他們打造強有力的銷售團隊，我們精心編寫了這本《銷售圣經(jīng)》。全書將銷售與銷售管理很好地結(jié)合在一起，系統(tǒng)講述了銷售和銷售管理的各種實用方法，全面解決了銷售與銷售管理的所有重要問題，反映了銷售理論與實踐方面的最新發(fā)展?！　　朵N售圣經(jīng)（套裝共4冊）》分為上，中、下三篇。上篇“成功銷售全攻略”通過銷售流程、銷售計劃。銷售實踐三個成功銷售理念建立了一套完整的銷售體系和戰(zhàn)略思想，涵蓋了成功尋找、贏取.留住客戶的全部最佳策略和技能，同時還介紹了奧格·曼狄諾。原一平、喬·吉拉德等五位世界頂級推銷大師的推銷秘訣和成功之道?！　≈衅白钣行У臓I銷方法”部分從營銷環(huán)境分析、市場機會選擇、確定產(chǎn)品競爭優(yōu)勢、價格定位與營銷推廣、市場營銷策略、營銷執(zhí)行與管理等方面精選出數(shù)十種營銷方法，涵蓋營銷工作的整個流程。這些方法集中體現(xiàn)了營銷大師和商業(yè)精英們的經(jīng)營智慧和營銷藝術(shù)，可以幫助企業(yè)和營銷人員解決營銷中遇到的各種難題，更科學(xué)地作出營銷工作中的各項重大決策?！　∠缕氨刈x的經(jīng)典營銷書”收錄了過去幾十年里世界頂級營銷大師的十四部經(jīng)典著作，包括杰弗里·吉特奠的《銷售圣經(jīng)》、尼爾·雷克漢姆的《銷售巨人》、菲利普·科特勒的《水平營銷》、里吉斯·麥克納的《關(guān)系營銷》。艾略特·艾登伯格的《4R營銷》等。不論個人還是企業(yè)，都可以從這些里程碑式的營銷著作中廣征博取，借鑒大師的經(jīng)驗教訓(xùn).找到最適合自己的營銷觀念、策略和技巧，顯著提高自己的營銷水準。

書籍目錄

上篇 成功銷售全攻略第一章 制訂銷售計劃與目標分析銷售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀一、我們怎樣才能實現(xiàn)目標二、我們的優(yōu)勢、劣勢、機遇和挑戰(zhàn)三、競爭對手的優(yōu)勢、劣勢、機遇和挑戰(zhàn)四、創(chuàng)立價值服務(wù)理念五、現(xiàn)有業(yè)務(wù)狀況六、業(yè)務(wù)缺口分析七、彌補業(yè)務(wù)缺口所必需的新業(yè)務(wù)量有計劃才能達到目標一、銷售計劃很重要二、好的開始是成功的一半三、萬丈高樓起于平地四、挖掘我們的核心競爭力五、成功銷售，永不為遲設(shè)定銷售目標一、做正確的事二、設(shè)定銷售目標三、“沒有”目標的神話第二章 建立穩(wěn)固的銷售尋找目標顧客一、尋找潛在顧客的方法二、“上門”機遇三、最好的獻給最高級的客戶四、你最有潛力的市場就是你的現(xiàn)有客戶五、對客戶進行精確定位六、發(fā)掘有希望購買產(chǎn)品的顧客約見客戶一、事前準備二、初次與客戶會面三、約見：確定會談氛圍四、2分鐘電鉆法有技巧地激發(fā)購買欲望一、問準問題二、用耳朵聆聽，用眼睛觀察，以及明確銷售目標三、如何陳述產(chǎn)品特色和產(chǎn)品優(yōu)勢四、向客戶陳述解決方案五、解決方案的陳述風(fēng)格六、確定解決方案克服障礙，促成交易一、銷售人員的悖論二、克服對客戶異議的錯誤觀念三、問客戶具有約束力的問題四、讓客戶作出承諾五、沉默的力量……中篇 最有效的營銷方法下篇 必讀的經(jīng)典營銷書

章節(jié)摘錄

插圖：最后，原一平總結(jié)：不要對任何人先下判斷，老練的推銷員應(yīng)該懂得這一點，不要以貌取人，在推銷領(lǐng)域中這點尤為重要。杰出推銷員對待非客戶的態(tài)度總是和對待客戶一樣的。他們對每一個人都很有禮貌，他們將每個人都看成有影響力的人士，因為他們知道，訂單常從出其不意的地方來。他們知道，10年前做的事情，可能變成現(xiàn)在的生意。對杰出推銷員而言，沒有所謂的“小人物”。他不會因為廚房耽誤上菜的速度而斥責(zé)侍者，不會因飛機誤點或航班取消而痛斥前臺人員，他對每個人都待之以禮。杰出推銷員對推著割草機割草的工人和制造割草機公司的總裁，都是一樣地尊敬及禮貌。原一平的一個客戶是電線電纜的推銷員，他和一家客戶公司高層主管關(guān)系很好。他每一次到該公司進行商業(yè)拜訪時，遇到的第一個人就是該公司的前臺小姐，她是一位很有條理和講效率的年輕女性。她的工作之一就是使每一個約會都能準時進行，雖然她并不是買主，更不是決策者，但是這位推銷員對她一直彬彬有禮。即使因故約會延遲，他也不會像一般推銷員一樣抱怨不休，只是耐心等待；也不會搬出他要去拜見的執(zhí)行副總裁的名字來，以示重要。他總是對前臺小姐道謝，感謝她的協(xié)助，離開時不忘和她道別。18年后，這位前臺小姐成為該公司的執(zhí)行副總裁。在她的影響下，她的公司成為這位電線電纜公司推銷員最大的客戶。重視每一個客戶在原一平最初外出推銷的時候，就下定決心每年都要拜訪一下他的每一位客戶。因此，當原一平向他家鄉(xiāng)大學(xué)的一名地質(zhì)系學(xué)生推銷價值10000日元的生命保險時，他便與原一平簽訂了終身服務(wù)合同。其實，無論是大客戶還是小客戶，都應(yīng)一視同仁。每一位客戶都值得你去盡心地服務(wù)。在保險這一行里，你必須這樣做。這也正是保險公司代理不同于其他行業(yè)代理的特點之一。但是，就銷售產(chǎn)品這一點而言，各行業(yè)都一樣。

編輯推薦

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