如何與各種客戶打交道

內(nèi)容概要

作為職場人士尤其是銷售人員，辮天要面對的客戶可以說是形形色色，因此，能與他們每個人都融洽地相處也是件容易的事，但如果能掌握一些與客戶打交道的方法與技巧，進而蘩褥客戶的認同，便可大大提高銷售的成功率。        本書分十五個章節(jié)，把如何與各種客戶打交道的技巧，融于從剛認識客戶、開展銷售工作、業(yè)務實施并最終完美成交的整個過程。讓讀者在真實具體的銷售環(huán)境中，體會并學到與客戶交往的方法，從而在實際工作中得以靈活運用。

書籍目錄

第一章　精彩的開場，才會有精彩的結局　見面第一句話用假設來接觸客戶：贏得一個介紹產(chǎn)品的機會　當老師的自豪感不言而喻，不妨試著用請教的方式來開場　贊美的語言似晴天下的陽光，雖然飄渺，但很溫暖　幽默的寒喧之后，你和客戶將會融入更加輕松的氛圍　機智幽默的點評開場，不但輕松，更會讓客戶賞識你的機智　老友的感覺是放松的，為了接下來的談話，讓客戶把你當成老朋友　通過別人的介紹來肯定自己，這一招往往讓人很踏實　一句有意無意的關心，比絞盡腦汁的策劃更能打動人心　激發(fā)客戶的好奇心，是吸引客戶最好的方式第二章　了解客戶的心理弱點再逐個擊破　“愛慕虛榮型”——滿足客戶的虛榮心顯得尤為重要　“脾氣暴躁型”——你的冷靜耐心將會博得他的好感　“小心謹慎型”——用坦誠的態(tài)度來讓他懸著的心放下　“性格強硬型”——對于這類客戶，“以柔克剛”永遠適用　“沉默寡言型”——引發(fā)客戶的交談欲是首要任務　“自命不凡型”——不要否定對方，必要時用肯定表示否定　“多疑型”——用故事來使對方下定決心　“隨和型”——用誠心可以換回的“回頭客”　“怪癖型”——了解，然后投其所好，繼而微笑第三章　一分鐘內(nèi)還不了解客戶　你的成交概率就減少三分之一　也許客戶能夠掩蓋自己的表情，但是“笑”和“眼神”不包括在內(nèi)　穿著不能夠說明一個人的品德，但是能說明他的購買力　掌握成交之前的客戶白勺語言和動作，就像是抓住客戶的心靈　多讓客戶“走兩步”，逆境會由此露出轉機_　客戶的心理變化雖然不好猜測，但是卻有一定的“軌跡”　第一次就找到那個“當家人”，這樣你就勝利了一半　多觀察客戶的動作、手勢，這和他的性格緊密相連第四章　和客戶打交道，懂一些心理戰(zhàn)術很必要　欲擒故縱——難以得到的東西往往“更好”　趨利避害——讓客戶為利益所動心，驅動客戶消費　互惠互利——小因惠帶來大利潤　物超所值——讓客戶“劃算”，客戶才會讓你更劃算　以靜制動——靠質(zhì)量來打動客戶，好的東西勝過千言萬語　避實就虛——如果客戶的防御心理很重，那就想辦法避開這堵“墻”　……第五章　在電話里有“第一耳”感染客戶第六章　這些話也許會成為“成交殺手”第七章　請像專家一樣說話第八章　客戶的話像藏寶圖，看你會聽不會聽第九章　客戶提出反對意見，你就更有成功勝算第十章　看清楚客戶話語后的潛臺詞第十一章　客戶的抱怨不足為奇，關鍵是怎樣應對第十二章　討價還價中的攻心說話術第十三章　敲定最終成交，做一個情感“狙擊手”吧

章節(jié)摘錄

版權頁：第一章 精彩的開場，才會有精彩的結局見面第一句話用假設來接觸客戶：贏得一個介紹產(chǎn)品的機會見面后用假設的問句來接觸客戶，讓客戶給你一個機會介紹你的產(chǎn)品，你與客戶的交易才可能有一個開始。假設問句開場白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉換成一種問句的方式來詢問客戶，借此讓客戶在你一開始進行產(chǎn)品介紹時，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。舉例來說，假設你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤，那么在一開始接觸客戶時，我們可以直接問：“先生／小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元的利潤或節(jié)省1000元的開支，請問您會有興趣抽出10分鐘的時間來了解嗎？”使用此種問句方式，讓客戶給你一個機會，開始介紹你的產(chǎn)品。而當你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務能夠達到當初所承諾的效果，那么這個客戶就不會說“沒有興趣”?；蛘吣憧梢詥枺骸凹僭O我有一種方法可以幫助你們公司提高20％～30％的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢？”在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是很簡單地去驗證你的產(chǎn)品和服務是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績，那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。曾有一名某圖書公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客?！叭绻宜徒o您一套有關個人．效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎？”“如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會買下嗎？”“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我寄回，行嗎？”找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點，可以使用假設問句法來詢問你的客戶。例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開始就問他：“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會有興趣購買呢？”使用這種假設問句法，讓客戶自己回答說：“只要……我就會買?！弊尶蛻糇约鹤龀龀兄Z。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購買的意愿自然就會增加。任何一位顧客都不能被別人說服的，能夠說服他的只有他自己。

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《如何與各種客戶打交道》：像家人一樣對待朋友，像朋友一樣對待客戶?？蛻糇钚枰氖鞘裁?？客戶最滿意的是什么？客戶最害怕的是什么？客戶最忌諱的是什么？掌握這些因素，你就可以成為一個頂尖業(yè)務員。做業(yè)務最重要的一門必修課。

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