出版時間:2011-1 出版社:中國華僑出版社 作者:成杰 頁數(shù):308
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前言
10年前的我自卑、內(nèi)向、迷茫、失落,剛外出打工時長達50多天找不到工作。到后來,我在餐館當服務員、在大街小巷賣報紙、在馬路邊擺地攤、在高溫下安裝空調(diào)、在工廠做搬運工、在車間做流水線工人、推銷員……一直到2003年,我下定決心選擇做銷售,從此我的人生道路發(fā)生了魔術(shù)般的改變。我從一個不會銷售,害怕銷售,甚至不敢銷售的推銷員成為團隊冠軍,公司冠軍,再到領(lǐng)導團隊成為銷售冠軍團隊,時至今日培養(yǎng)出一個又一個的頂尖銷售高手。所以我堅信:銷售是可以學習的,銷售冠軍的“心法”是可以復制的。“為什么沒有業(yè)績?”銷售員常常會這樣自問。是公司的產(chǎn)品沒有競爭力?是市場競爭太激烈了?是目前經(jīng)濟不景氣?不要再找借口了!作為一名銷售員,沒有業(yè)績的原因主要是你自己。一名優(yōu)秀的銷售員不但必須對自己的產(chǎn)品了解透徹,而且還需要運用相當?shù)匿N售技巧獲取客戶的認同和信任,這樣才能實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。如何贏得客戶呢?對于銷售行業(yè)而言,銷售不懂心理學,就猶如在茫茫的黑夜里行走,永遠只能誤打誤撞。事實上,銷售高手往往都是心理學大師。隱藏在銷售背后的是客戶深層的各種心理,銷售高手的最大突破就是掌握了“銷售心理”這一成功秘訣。
內(nèi)容概要
本書以心理學知識作為理論基礎(chǔ),引證了許多經(jīng)過科學檢驗的心理實驗,匯集了大量相關(guān)的銷售實戰(zhàn)案例,提煉出在銷售中卓有成效的各種心理策略,讓你了解并掌握隱藏在銷售背后的深層客戶心理。運用本書介紹的心理策略,你可以明了客戶的性格類型、洞察客戶的心理需求、抓住客戶的心理弱點、突破客戶的心理防線、解除客戶的心理包袱、贏得客戶的心理認同。
通過本書,你將學會如何直擊銷售流程中客戶的各種心理,讓你能夠輕松應對并掌握客戶的心理變化,以心攻心、見招拆招,讓你進入一個“知已知彼、百戰(zhàn)百
作者簡介
成杰 ●巨海教育集團總裁 ●亞洲頂級實戰(zhàn)名師 ●華人演說領(lǐng)導力權(quán)威 ●華人執(zhí)行力第一導師 ●上海安徽商會副會長 ●上海統(tǒng)帥裝飾高級顧問
他,是—位實戰(zhàn)派的管理咨詢專家!歷時八年的時間他親自拜訪了上百位頂尖成功企業(yè)家,并先后在120
書籍目錄
第一章 不懂心理學就做不好銷售
01.擺脫虛榮心:銷售人員≠卑微的行業(yè)
02.塑造打動人心的第一印象
03.因為自信所以成功
04.設(shè)定目標,目標決定高度
05.克服恐懼,練就“厚臉皮”
06.誠信讓你的推銷之路走得更遠
07.失敗不過是離成功更近一步
08.用熱情敲開成功的大門
09.接納客戶才能促成完美銷售
10.溝通好,顧客才能為你買單
11.要成交生意,先建立友情
第二章 解讀顧客們的消費心理
01.顧客對推銷員的警戒心理
02.顧客們的名牌心理
03.每位消費者心中都有一個價格
04.物以稀為貴的心理
05.越挑剔越是潛在客戶
06.被顧客需要就意味著成功
07.用逆向思維滿足顧客的獵奇心理
08.顧客們有尋求安全感的心理
09.大部分顧客都有貪小便宜的心理
10.顧客們只關(guān)心自身的利益
11.顧客的逆反心理:得不到的東西才是最好的
12.顧客們的參與性心理
第三章 提升銷售員心理素質(zhì)的十大工具
01.磨煉恒心,絕不半途而廢
02.謹防“銷售低潮”
03.好心態(tài)創(chuàng)造好業(yè)績
04.學會自我克制
05.練就時刻都能保持微笑的豁達
06.用毅力和耐力自我挑戰(zhàn)
07.信念,讓你堅持到底
08.自信是推銷員不可或缺的氣質(zhì)
09.擁有更多的失敗經(jīng)驗
10.塑造自我才能表現(xiàn)出色
第四章 銷售人員必勝的心理引導
01.多利用慣性思維引導客戶
02.多為客戶著想,就能贏得客戶
03.讓客戶滿意自己的購買行為
04.好奇心是客戶注意你的前提
05.以退為進,緊牽客戶心
06.讓客戶跟著自己的話進行思維
07.積極回應客戶的抱怨
08.用微笑拉近彼此的心理距離
09.想方設(shè)法讓客戶依賴你
10.迎合客戶的興趣
第五章 銷售其實是一場心理博弈
01.心急吃不了熱豆腐
02.消除內(nèi)心的恐懼
03.用“不賣”吊起客戶的胃口
04.客戶需要適當?shù)毓ЬS
05.視顧客的拒絕為成交機會
06.保持冷靜應對突發(fā)事件
07.根據(jù)客戶調(diào)整自己的銷售心態(tài)
08.站在客戶的立場上思考
第六章 針對不同客戶心理的應對策略
01.專斷型客戶要服從
02.隨和型客戶要熱情
03.虛榮型客戶要贊美
04.精明型客戶要真誠
05.炫耀型客戶要恭維
06.內(nèi)斂型客戶要體貼
07.猶豫不決型客戶需逼迫
08.標新立異型客戶要獨特
09.墨守成規(guī)型客戶要實用
第七章 打動客戶心理的銷售口才
01.銷售員絕對不該說的9類語言
02.銷售就是幫助客戶挑選所需產(chǎn)品
03.用真誠來換取真誠
04.將對方和你的“一些相同點”加以擴大
05.少說“我”,多說“我們”
06.聲東擊西,先說產(chǎn)品再說價格
07.多讓顧客說肯定的話
08.設(shè)計新穎獨特的開場白
09.專注地傾聽客戶的話
第八章 打開客戶“心門”的鑰匙——你必須知道的十條心理定律
01.奧新頓法則:你關(guān)照好客戶的心,客戶就關(guān)照你的生意
02.哈默定律:天下沒有做不成的生意,只有不會做生意的人
03.伯內(nèi)特定律:讓產(chǎn)品在顧客心中留下深刻的印象
04.250定律:把自己看做是商品
05.原一平定律:失敗時要百折不撓
06.跨欄定律:制定高目標激發(fā)銷售潛能
07.斯通定理:把拒絕當成一種享受
08.二八定律:客戶渴望被關(guān)懷
09.奧納西斯定律:把發(fā)展客戶工作做在別人的前面
10.二選一定律:讓主動權(quán)掌握在自己手上
第九章 觀察身體語言,讀出客戶心理
01.小動作“出賣”客戶大心理
02.眼睛是客戶赤裸的內(nèi)心
03.頭部動作傳遞出客戶信息
04.坐姿中蘊藏的玄機
05.腳部動作泄露出的小秘密
06.讀懂客戶的手部動作
07.保持距離,不要侵入他的“領(lǐng)地”
08.察言觀色,不同客戶不同對待
第十章 金牌銷售人員的攻心秘笈
01.巧妙地預約是成功的第一步
02.學會聆聽客戶陳述
03.讓客戶的借口說不出口
04.打破常規(guī),出奇制勝
05.用人情留住老客戶的心
06.掌握自己產(chǎn)品的相關(guān)信息
07.迎合需求,讓客戶覺得物有所值
08.以優(yōu)質(zhì)的服務俘獲客戶
第十一章 金牌銷售人員的良好習慣——銷售不能忽視細節(jié)
01.從細節(jié)處尋找突破點
02.永遠讓客戶先掛電話
03.時間管理,充分利用好每一分鐘
04.儀表和著裝贏得客戶好感
05.請記住客戶的名字
06.善于營造氣氛,善于利用環(huán)境
07.及時記下客戶的要求
08.習慣說關(guān)心和贊美顧客的話
09.業(yè)務員拜訪客戶之道
章節(jié)摘錄
心態(tài)決定命運。作為一名銷售人員,最基本的要求就是一定要以一種端正的心態(tài)來對待自己所從事的職業(yè),否則你將很難做好自己的工作。銷售工作本身極富挑戰(zhàn)性,是對銷售人員心理素質(zhì)的全面考驗。當銷售人員面對不同的客戶時,不論客戶怎樣說,銷售人員必須要對自己所從事的職業(yè)有一個較為理性的認識,認識到自己工作的價值和意義,體會到為目標而努力奮斗的樂趣,從而全身心地投入到自己的工作中去。實際上,許多銷售新人雖然敢于邁出推銷生涯的第一步,但直接面對客戶、與其進行交流時就會表現(xiàn)得坐立不安、手足無措、語無倫次。為什么平時談笑風生的銷售人員,一旦與客戶交談起來,卻變成了這個模樣呢?這其實就是他們的自卑心理在作祟,他們從內(nèi)心深處認為銷售是一個卑微的行業(yè),干銷售是一件很沒面子的工作。銷售新人在客戶面前自覺低人一等、過于謙卑是非常普遍的現(xiàn)象。他們常常這樣想:如果我不對客戶尊敬有加,如果我不是每時每刻都順著客戶的話去講,客戶就不會下訂單,不會買我的產(chǎn)品了。其實,這樣想是對銷售工作的誤解。銷售與其他行業(yè)一樣,只是具體工作內(nèi)容不同。銷售人員不是把產(chǎn)品或服務強加給別人,而是在幫助客戶解決問題。你是專家,是顧問,你和客戶是平等的,甚至比他們的位置還要高些,因為你更懂得如何來幫助他們,所以你根本沒必要在客戶面前低三下四。要知道,你看得起自己,客戶才會信賴你。而且,在銷售行業(yè)中最忌諱的就是在客戶面前卑躬屈膝。如果你連自己都看不起,別人又怎么會看得起你呢?表現(xiàn)得懦弱、唯唯諾諾,根本就不會得到客戶的好感,反而會讓客戶大失所望——你對自己都沒有信心,別人又怎么可能對你銷售的產(chǎn)品有信心呢?有一名銷售新人向一位經(jīng)理推銷電腦,其間不斷討好對方,這讓經(jīng)理十分反感。經(jīng)理看了看電腦,覺得質(zhì)量不錯,但最終并未購買。經(jīng)理說:“你用不著這樣謙卑,你推銷的是你的產(chǎn)品,而不是同情。你這樣子,誰還會信任你,買你的東西呢?”由此可見,低三下四的銷售姿態(tài),不但使商品貶值,也會使企業(yè)的聲譽和自己的人格貶值。作為一名剛剛涉足銷售行業(yè)的新人,不管面對什么樣的客戶,都不要認為銷售是一種丟面子的工作。應該保持不卑不亢的態(tài)度,至少應該與客戶平等相待,只有這樣,才能從根本上贏得客戶。孫小姐是一位剛剛畢業(yè)的大學生,應聘到桌面點公司,成為一位銷售新人,經(jīng)過短短一個星期的培訓,就被派到廣東當理貨員。我們經(jīng)??匆姵械呢浖艽蠖紨[得整整齊齊,有條不紊,那些熱銷、便宜的商品通常會放在最顯眼的位置,其實這些都是各家廠商理貨員的功勞。靠近門口的貨架、多層貨架上接近視平線的那幾層、店堂里位置顯眼的貨架,全都是像孫小姐這樣的理貨員爭搶的對象。貨架位置越“顯眼”,種類越繁多,擺得越有條理,就越容易激發(fā)消費者的購買欲望。銷量提高了,超市才會多進你的貨,才愿意讓你的產(chǎn)品長期放在最顯眼的位置。第一次,孫小姐走進一家很小的便利店。面對貨架前那個染黃發(fā)的女店員冷冷的面孔,她磨蹭了半天就是不敢開口:要不要稱呼她“小姐”啊?會不會年紀太大了……如果稱呼她“阿姨”?萬一她生氣了怎么辦……經(jīng)歷了一番思想斗爭,孫小姐終于慢慢騰騰地來到她面前,囁嚅著說:“你好,我是××面點公司的?!迸陠T轉(zhuǎn)過頭來,瞪了她一眼問:“什么事?”“我,我來看一下我們公司的……”“有什么好看的!”沒等孫小姐說完,女店員就很不禮貌地把頭扭了過去。孫小姐的臉一下子紅了,最后她把心一橫,滔滔不絕地說起來:“你們的貨架有些凌亂,商品的種類比較少,如果多進一點我們的商品對你們也有好處……”她說得口干舌燥,女店員卻連正眼都不瞧她一下,周圍幾個女店員都表情冷漠地看著她,孫小姐羞愧難當……接下來的幾天里,孫小姐又跑了10多家店,都是這種“沒面子”的結(jié)局。她的心里有些不舒服了:我是名牌大學畢業(yè)的,憑什么要干這種沒面子的工作?當她在電話里把這種想法告訴公司經(jīng)理時,經(jīng)理的一番話啟發(fā)了她:“銷售不是一種卑微的工作,銷售人員與其他人一樣,都是用自己的努力實現(xiàn)自我價值。你千萬不要灰心喪氣,只要堅持下來,肯定會取得優(yōu)秀的業(yè)績?!睂O小姐經(jīng)過仔細琢磨,覺得經(jīng)理的話非常正確。是的,銷售是自我價值的深刻體現(xiàn)。銷售是自我的再生產(chǎn),是創(chuàng)造一個新自我的過程。從那以后,孫小姐每周都要光顧那些小超市幾次,時間久了也摸索出一些經(jīng)驗:前幾次只是互相熟悉一下,一般只和人家說幾句“你們挺辛苦的吧”,“這里的小偷多嗎”之類的話。那些店員表面上很難纏,實際上也覺得工作有些無聊,時間一長,便與孫小姐成了“老朋友”,接著就會把店里的情況一五一十地告訴孫小姐。這樣。半年的時間過去了,那個城市的20多家超市中的“黃金”貨架上便擺滿了孫小姐所在公司的產(chǎn)品。對于銷售人員來說,不管是高層的銷售經(jīng)理,還是底層的業(yè)務代表,其所從事的銷售工作,都是有著深刻意義的。每個人都希望發(fā)揮自己的才能,為自己的夢想而努力,這既是人們實現(xiàn)自我的一種心理需要,也是一種對人生價值的追求。無論任何一種工作,都是一種自我價值的體現(xiàn)。工作除了可以使人得到應有的報酬,即獲得物質(zhì)資料外,還能夠使人得到精神上的滿足。銷售是一種服務性的職業(yè),可以給客戶帶來方便,同時銷售人員也在銷售中獲得客戶的認可和尊重。盡管在工作中,銷售人員會碰到各種各樣的挫折和打擊,但是如果成功地克服這些困難,反而會獲得更大的成就感。
媒體關(guān)注與評論
在銷售領(lǐng)域,有98%的知識是理解人的心理和行為,2%的知識是產(chǎn)品知識。 ——世界上銷售人壽保險最多的人 喬·康多爾夫每個銷售人員都必須關(guān)注顧客的心理與行為,諸如動機、感知、學識、態(tài)度以及人格特征。 ——《關(guān)系銷售完全手冊》作者 查爾斯·M·弗特勒爾銷售人員不僅要知道公司希望他們實現(xiàn)哪些銷售目標,而且還需要知道實現(xiàn)這些目標所必需的行為與心理?! 骷壹驿N售顧問 奧博利·丹尼斯
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《銷售心經(jīng):銷售中的心理策略》:洞察客戶心理,創(chuàng)造驕人業(yè)績,了解心理學,洞察客戶的心理;學習心理學,提升銷售的技巧;掌握心理學,贏得客戶的青睞;善用心理學,增加成功的籌碼。洞察客戶心理,輕松實現(xiàn)銷售!銷售就是察言、觀色、攻心!銷售中的心理策略,了解客戶心理,化解銷售難題!利用心理戰(zhàn)術(shù),創(chuàng)造驕人業(yè)績!銷售就是一場心理戰(zhàn)!銷售就是心與心的較量!不懂心理學就做不好銷售,銷售就這么簡單,只要你懂得客戶的心理;成交就這么容易,只要你懂得銷售攻心術(shù)。利用心理學戰(zhàn)術(shù)化解銷售難題的最佳讀本。
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