保險(xiǎn)推銷員（必讀手冊(cè)）

前言

三百六十行中，最具挑戰(zhàn)性的莫過(guò)于推銷行業(yè)，而其中最具傳奇色彩的莫過(guò)于保險(xiǎn)推銷。以西方發(fā)達(dá)國(guó)家為例，早在我們的保險(xiǎn)業(yè)尚未市場(chǎng)化之前，那里的保險(xiǎn)行業(yè)就吸引了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的精英們從事保險(xiǎn)推銷工作，保險(xiǎn)推銷是最為熱門(mén)的工作之一。推銷保險(xiǎn)不僅具有挑戰(zhàn)性，可以最大限度地發(fā)揮自己的能力，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值，同時(shí)，這也是一個(gè)收入頗為可觀的行業(yè)。美國(guó)的克里曼特·斯通16歲開(kāi)始推銷保險(xiǎn)，36歲就成為了百萬(wàn)富翁，此外還有貝格、日本的原一平、齊藤竹之助……世界保險(xiǎn)市場(chǎng)孕育了一批又一批的世界級(jí)保險(xiǎn)巨子和數(shù)不勝數(shù)的大富翁，他們是萬(wàn)人矚目的英雄?？梢詳嘌?，隨著外資公司的陸續(xù)進(jìn)入，保險(xiǎn)推銷員迎來(lái)了前所未有的機(jī)遇，保險(xiǎn)推銷行業(yè)將成為21世紀(jì)中國(guó)收入最為豐厚的熱門(mén)職業(yè)之一，將吸引眾多熱血澎湃的有志之士加盟，并推動(dòng)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展。話又說(shuō)回來(lái)，盡管大環(huán)境給我們提供了一個(gè)非常廣闊的平臺(tái)讓我們施展拳腳，但這并不是說(shuō)只要參與進(jìn)來(lái)就一定能成功，沒(méi)有人敢給你打保票。個(gè)人的成功與幸福，更多的是依賴個(gè)人的努力爭(zhēng)取。每個(gè)行業(yè)都是這樣，推銷保險(xiǎn)也不例外。既然進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)，就不要“當(dāng)一天和尚敲一天鐘”來(lái)混日子。我們都是熱血青年，為了成就自己的夢(mèng)想，都想做最好的保險(xiǎn)推銷員。但事實(shí)是，這美好的愿望和滿腔的熱情只是成功的一個(gè)方面而已。俗話說(shuō)的好，“不經(jīng)一番寒徹骨，哪得梅花撲鼻香？”靠推銷保險(xiǎn)來(lái)成就自己人生的輝煌是一個(gè)艱難的過(guò)程。

內(nèi)容概要

保險(xiǎn)推銷員的成長(zhǎng)枕邊書(shū)。    美國(guó)的克里曼特·斯通16歲開(kāi)始推銷保險(xiǎn)，36歲就成為了百萬(wàn)富翁，此外還有貝格、日本的原一平、齊藤竹之助……世界保險(xiǎn)市場(chǎng)孕育了一批又一批的世界級(jí)保險(xiǎn)巨子和數(shù)不勝數(shù)的大富翁，他們是萬(wàn)人矚目的英雄。相信自己：只要跨進(jìn)了推銷保險(xiǎn)這扇門(mén)，你就不再是一個(gè)“俗人”。

書(shū)籍目錄

第一章  做最出色的自己——我能  積極的心態(tài)比什么都重要  不自信就沒(méi)有成功  培養(yǎng)堅(jiān)定的信心是邁向成功的第一步  熱情是一種振奮劑  用熱情點(diǎn)燃自信  把熱情當(dāng)成一種習(xí)慣  挨家挨戶推銷而不是逃避  我自豪因?yàn)槲沂潜ｋU(xiǎn)推銷員  信念是動(dòng)力的源泉  啟動(dòng)你心靈的力量  自我激勵(lì)需要明確的目標(biāo)  目標(biāo)就是前進(jìn)的方向第二章  茫茫人海我的客戶在哪里  給你一雙尋找客戶的慧眼  學(xué)會(huì)分析那些影響顧客投保的因素  客戶無(wú)處不在  客戶資料也需要科學(xué)的管理  建立屬于自己的客戶名單  打造一個(gè)“顧客俱樂(lè)部”  廣結(jié)善緣更容易成功  重視每一個(gè)人第三章  內(nèi)外兼修你自己就是最好的名片  儀表是保險(xiǎn)推銷員要過(guò)的第一關(guān)  最好的裝扮不是最華麗的而是最得體的  推銷中別忘了帶上你的微笑  會(huì)讓你功虧一簣的衛(wèi)生細(xì)節(jié)  舉止有禮才能讓客戶認(rèn)同  名片雖小不能小看  你不能忽略的約會(huì)禮儀  買(mǎi)賣不成禮節(jié)在  無(wú)論何時(shí)何地都要學(xué)會(huì)控制情緒  頂尖的推銷員都是好脾氣的推銷員  有親和力客戶才會(huì)喜歡你第四章  嘴上功夫是成交的前提  言談?dòng)小岸Y”是基本功  知道什么該說(shuō)什么不該說(shuō)  欲說(shuō)先聽(tīng)效果好  來(lái)一個(gè)特別的開(kāi)場(chǎng)白  “迷魂湯”要灌得恰到好處  贊美雖好可不要過(guò)度  推銷電話：純粹的嘴上功夫  借電話約見(jiàn)客戶的學(xué)問(wèn)  辭別得體給自己留下后路  選擇讓客戶說(shuō)“是”的話題  給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留點(diǎn)口德  因人而異采取不同的溝通策略第五章  邁出偉大的第一步  規(guī)劃邁向成功的階梯  沒(méi)有行動(dòng)就無(wú)所謂成功  為了成功的可能認(rèn)真行動(dòng)  不積跬步，無(wú)以至千里  機(jī)會(huì)總是垂青積極行動(dòng)的人  行動(dòng)之前充分的準(zhǔn)備是必須的  急于求成只會(huì)起到反作用  循序漸進(jìn)一步一步來(lái)  一切從訓(xùn)練開(kāi)始  業(yè)務(wù)知識(shí)必須精通  學(xué)得越多賺得越多  一勤天下無(wú)難事  沒(méi)有時(shí)間觀念就沒(méi)有業(yè)績(jī)  細(xì)心安排約見(jiàn)事宜  幫你提高業(yè)績(jī)的再訪借口  接近顧客是不可忽略的細(xì)節(jié)  不拘一格做最吸引顧客的推銷員  巧妙應(yīng)付秘書(shū)小姐這一關(guān)第六章  一切以顧客為中心  平等溝通雙向交流  讓客戶為情感買(mǎi)單  記住顧客的名字  把客戶當(dāng)成自己的朋友  加深對(duì)客戶的了解  想客戶所想才能搞好推銷  守信贏得顧客的信賴  誠(chéng)信從小事做起  為顧客著想就是為自己著想  對(duì)客戶的抱怨持歡迎態(tài)度  別讓客戶因?yàn)椴粷M而流失  服務(wù)顧客絕不是浪費(fèi)時(shí)間第七章  無(wú)論成功與否絕對(duì)不可以放棄  決不輕言放棄  推銷就是無(wú)數(shù)次的拒絕和失敗  失敗并不可怕重要的是堅(jiān)持下去  最值得堅(jiān)守的品質(zhì)是恒心和毅力  修煉耐挫的好心態(tài)  讓拒絕磨煉你的意志  在挫折中提升自己  成功就是持續(xù)不斷地付出  走出令人聞之色變的推銷低谷  開(kāi)始你的101次推銷第八章  智慧助力成交  在推銷中要始終把握主動(dòng)權(quán)  牢牢抓住成交的信號(hào)  別讓“煮熟的鴨子”再飛走  你必須掌握的成交方法  讓優(yōu)點(diǎn)蓋過(guò)缺點(diǎn)  在談判中達(dá)成交易  成功成交應(yīng)做好的五件事  利用危機(jī)感達(dá)成交易

章節(jié)摘錄

偉大的保險(xiǎn)推銷員的顯著特征是，他們無(wú)不對(duì)自己充滿極大的信心，他們無(wú)不相信自己的力量，他們無(wú)不對(duì)自己的未來(lái)充滿信心。而那些沒(méi)有做出多少成績(jī)的推銷員，其顯著特征則是缺乏信心，正是這種信心的喪失使得他們卑微怯懦、唯唯諾諾。堅(jiān)定地相信自己，絕不容許任何東西動(dòng)搖自己有朝一日必定會(huì)在事業(yè)上取得成功的信念，這是所有取得偉大成就的人士的基本品質(zhì)。絕大多數(shù)推進(jìn)了人類文明進(jìn)程的偉人開(kāi)始時(shí)都落魄潦倒，并經(jīng)歷了多年的黑暗歲月，在這些落魄潦倒的黑暗歲月里，他們看不到事業(yè)有成的任何希望。但是，他們毫不氣餒，繼續(xù)兢兢業(yè)業(yè)地刻苦努力，他們相信終有一天會(huì)事業(yè)有成。想一想這種充滿希望和信心的心態(tài)對(duì)世界上那些偉大的創(chuàng)造者的作用吧！在光明時(shí)刻到來(lái)之前，他們?cè)诳菰餆o(wú)味的苦苦求索中煎熬了多少年呀！要不是他們的信心、希望和鍥而不舍的努力，這種光明的時(shí)刻、這種事業(yè)有成的時(shí)刻也許永遠(yuǎn)不會(huì)到來(lái)。既然自信是推銷員所必須具備的，也是最不可缺少的一種心態(tài)，那么如何才能在客戶面前表現(xiàn)出你的自信呢？你必須衣著整齊，笑容可掬，禮貌周到，對(duì)任何人都親切有禮，細(xì)心應(yīng)付。這樣，就容易使客戶喜歡你，從而增強(qiáng)你的自信。如此，你的自信也必然會(huì)自然而然地流露于外表。推銷員經(jīng)常是非常熱情地敲開(kāi)客戶的門(mén)，卻遭到客戶的冷言冷語(yǔ)，甚至無(wú)理侮辱，這樣自信就很容易消失。

編輯推薦

《保險(xiǎn)推銷員必讀手冊(cè)》編輯推薦：沒(méi)有誰(shuí)生來(lái)就是一個(gè)很棒的推銷員。“不經(jīng)一番寒徹骨，哪得梅花撲鼻香？”靠推銷保險(xiǎn)來(lái)成就自己人生的輝煌是一個(gè)艱難的過(guò)程。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)過(guò)程，我們不僅需要公司傳授的專業(yè)知識(shí)，更需要永不服輸?shù)男膽B(tài)、頑強(qiáng)的斗志、非凡的智慧。世界保險(xiǎn)市場(chǎng)孕育了一批又一批的世界級(jí)保險(xiǎn)巨子和數(shù)不勝數(shù)的大富翁，他們是萬(wàn)人矚目的英雄?！碽r〉相信自己：只要跨進(jìn)了推銷保險(xiǎn)這扇門(mén)，你就不再是-個(gè)“俗人”。優(yōu)秀保險(xiǎn)推銷員的  經(jīng)典培訓(xùn)讀本〈br〉保險(xiǎn)推銷員自我洲練七步走〈br〉第一步：告訴自己我能行〈br〉做最好的保險(xiǎn)推銷員其實(shí)很簡(jiǎn)單，重要的是把你內(nèi)心的力量激發(fā)出來(lái)，無(wú)論在什么情況下，請(qǐng)勇敢地告訴自己——我能!〈br〉第二步：想想客戶在哪里〈br〉方向錯(cuò)了，努力越多，離目的地越遠(yuǎn)。所以先搞明白“把保險(xiǎn)推銷給誰(shuí)?”練就一雙慧眼，發(fā)現(xiàn)潛在的需求，打造一支高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶“部隊(duì)”，這才是保險(xiǎn)推銷的“王道”?！碽r〉第三步：把自己當(dāng)作最好的名片〈br〉顧客的第一印象更多的是來(lái)自你自身的形象和言行舉止。把自己從內(nèi)到外的“裝修”一番，你自己就是一張最好的名片?！碽r〉第四步：練就過(guò)硬的嘴上功夫〈br〉要想讓顧客在“看不見(jiàn)摸不著”的情況下，理解保險(xiǎn)的概念，信任你的服務(wù)，并且痛快的打開(kāi)腰包，你唯一能做的就是用你的三寸不爛之舌去，“說(shuō)”服他們?！碽r〉第五步：學(xué)會(huì)以顧客為中心〈br〉顧客就是上帝，顧客就是衣食父母，這些經(jīng)典之語(yǔ)不是說(shuō)給自己聽(tīng)的，要想打動(dòng)顧客，你要說(shuō)給他們聽(tīng)，做給他們看?！碽r〉第六步：強(qiáng)化決不放棄的信念〈br〉“沒(méi)有人能隨隨便便成功”，遭遇拒絕，遭遇失敗，一次次的空手而歸是家常便飯。要做最好的保險(xiǎn)推銷員，就一定要有這樣的信念：可以成功，可以失敗，但絕對(duì)不可以放棄?！碽r〉第七步：靠智慧成功〈br〉“最好的保險(xiǎn)推銷員”不是說(shuō)出來(lái)的，而是一次次的成交來(lái)證明的。成交靠什么?靠不斷總結(jié)繹驗(yàn)教訓(xùn)，靠多動(dòng)腦子多想辦法。

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