保險推銷員（必讀手冊）

前言

三百六十行中，最具挑戰(zhàn)性的莫過于推銷行業(yè)，而其中最具傳奇色彩的莫過于保險推銷。以西方發(fā)達國家為例，早在我們的保險業(yè)尚未市場化之前，那里的保險行業(yè)就吸引了數(shù)以萬計的精英們從事保險推銷工作，保險推銷是最為熱門的工作之一。推銷保險不僅具有挑戰(zhàn)性，可以最大限度地發(fā)揮自己的能力，實現(xiàn)自己的人生價值，同時，這也是一個收入頗為可觀的行業(yè)。美國的克里曼特·斯通16歲開始推銷保險，36歲就成為了百萬富翁，此外還有貝格、日本的原一平、齊藤竹之助……世界保險市場孕育了一批又一批的世界級保險巨子和數(shù)不勝數(shù)的大富翁，他們是萬人矚目的英雄?？梢詳嘌?，隨著外資公司的陸續(xù)進入，保險推銷員迎來了前所未有的機遇，保險推銷行業(yè)將成為21世紀中國收入最為豐厚的熱門職業(yè)之一，將吸引眾多熱血澎湃的有志之士加盟，并推動中國保險業(yè)的蓬勃發(fā)展。話又說回來，盡管大環(huán)境給我們提供了一個非常廣闊的平臺讓我們施展拳腳，但這并不是說只要參與進來就一定能成功，沒有人敢給你打保票。個人的成功與幸福，更多的是依賴個人的努力爭取。每個行業(yè)都是這樣，推銷保險也不例外。既然進入了這個行業(yè)，就不要“當一天和尚敲一天鐘”來混日子。我們都是熱血青年，為了成就自己的夢想，都想做最好的保險推銷員。但事實是，這美好的愿望和滿腔的熱情只是成功的一個方面而已。俗話說的好，“不經(jīng)一番寒徹骨，哪得梅花撲鼻香？”靠推銷保險來成就自己人生的輝煌是一個艱難的過程。

內(nèi)容概要

保險推銷員的成長枕邊書。    美國的克里曼特·斯通16歲開始推銷保險，36歲就成為了百萬富翁，此外還有貝格、日本的原一平、齊藤竹之助……世界保險市場孕育了一批又一批的世界級保險巨子和數(shù)不勝數(shù)的大富翁，他們是萬人矚目的英雄。相信自己：只要跨進了推銷保險這扇門，你就不再是一個“俗人”。

書籍目錄

第一章  做最出色的自己——我能  積極的心態(tài)比什么都重要  不自信就沒有成功  培養(yǎng)堅定的信心是邁向成功的第一步  熱情是一種振奮劑  用熱情點燃自信  把熱情當成一種習慣  挨家挨戶推銷而不是逃避  我自豪因為我是保險推銷員  信念是動力的源泉  啟動你心靈的力量  自我激勵需要明確的目標  目標就是前進的方向第二章  茫茫人海我的客戶在哪里  給你一雙尋找客戶的慧眼  學會分析那些影響顧客投保的因素  客戶無處不在  客戶資料也需要科學的管理  建立屬于自己的客戶名單  打造一個“顧客俱樂部”  廣結善緣更容易成功  重視每一個人第三章  內(nèi)外兼修你自己就是最好的名片  儀表是保險推銷員要過的第一關  最好的裝扮不是最華麗的而是最得體的  推銷中別忘了帶上你的微笑  會讓你功虧一簣的衛(wèi)生細節(jié)  舉止有禮才能讓客戶認同  名片雖小不能小看  你不能忽略的約會禮儀  買賣不成禮節(jié)在  無論何時何地都要學會控制情緒  頂尖的推銷員都是好脾氣的推銷員  有親和力客戶才會喜歡你第四章  嘴上功夫是成交的前提  言談有“禮”是基本功  知道什么該說什么不該說  欲說先聽效果好  來一個特別的開場白  “迷魂湯”要灌得恰到好處  贊美雖好可不要過度  推銷電話：純粹的嘴上功夫  借電話約見客戶的學問  辭別得體給自己留下后路  選擇讓客戶說“是”的話題  給競爭對手留點口德  因人而異采取不同的溝通策略第五章  邁出偉大的第一步  規(guī)劃邁向成功的階梯  沒有行動就無所謂成功  為了成功的可能認真行動  不積跬步，無以至千里  機會總是垂青積極行動的人  行動之前充分的準備是必須的  急于求成只會起到反作用  循序漸進一步一步來  一切從訓練開始  業(yè)務知識必須精通  學得越多賺得越多  一勤天下無難事  沒有時間觀念就沒有業(yè)績  細心安排約見事宜  幫你提高業(yè)績的再訪借口  接近顧客是不可忽略的細節(jié)  不拘一格做最吸引顧客的推銷員  巧妙應付秘書小姐這一關第六章  一切以顧客為中心  平等溝通雙向交流  讓客戶為情感買單  記住顧客的名字  把客戶當成自己的朋友  加深對客戶的了解  想客戶所想才能搞好推銷  守信贏得顧客的信賴  誠信從小事做起  為顧客著想就是為自己著想  對客戶的抱怨持歡迎態(tài)度  別讓客戶因為不滿而流失  服務顧客絕不是浪費時間第七章  無論成功與否絕對不可以放棄  決不輕言放棄  推銷就是無數(shù)次的拒絕和失敗  失敗并不可怕重要的是堅持下去  最值得堅守的品質是恒心和毅力  修煉耐挫的好心態(tài)  讓拒絕磨煉你的意志  在挫折中提升自己  成功就是持續(xù)不斷地付出  走出令人聞之色變的推銷低谷  開始你的101次推銷第八章  智慧助力成交  在推銷中要始終把握主動權  牢牢抓住成交的信號  別讓“煮熟的鴨子”再飛走  你必須掌握的成交方法  讓優(yōu)點蓋過缺點  在談判中達成交易  成功成交應做好的五件事  利用危機感達成交易

章節(jié)摘錄

偉大的保險推銷員的顯著特征是，他們無不對自己充滿極大的信心，他們無不相信自己的力量，他們無不對自己的未來充滿信心。而那些沒有做出多少成績的推銷員，其顯著特征則是缺乏信心，正是這種信心的喪失使得他們卑微怯懦、唯唯諾諾。堅定地相信自己，絕不容許任何東西動搖自己有朝一日必定會在事業(yè)上取得成功的信念，這是所有取得偉大成就的人士的基本品質。絕大多數(shù)推進了人類文明進程的偉人開始時都落魄潦倒，并經(jīng)歷了多年的黑暗歲月，在這些落魄潦倒的黑暗歲月里，他們看不到事業(yè)有成的任何希望。但是，他們毫不氣餒，繼續(xù)兢兢業(yè)業(yè)地刻苦努力，他們相信終有一天會事業(yè)有成。想一想這種充滿希望和信心的心態(tài)對世界上那些偉大的創(chuàng)造者的作用吧！在光明時刻到來之前，他們在枯燥無味的苦苦求索中煎熬了多少年呀！要不是他們的信心、希望和鍥而不舍的努力，這種光明的時刻、這種事業(yè)有成的時刻也許永遠不會到來。既然自信是推銷員所必須具備的，也是最不可缺少的一種心態(tài)，那么如何才能在客戶面前表現(xiàn)出你的自信呢？你必須衣著整齊，笑容可掬，禮貌周到，對任何人都親切有禮，細心應付。這樣，就容易使客戶喜歡你，從而增強你的自信。如此，你的自信也必然會自然而然地流露于外表。推銷員經(jīng)常是非常熱情地敲開客戶的門，卻遭到客戶的冷言冷語，甚至無理侮辱，這樣自信就很容易消失。

編輯推薦

《保險推銷員必讀手冊》編輯推薦：沒有誰生來就是一個很棒的推銷員?！安唤?jīng)一番寒徹骨，哪得梅花撲鼻香？”靠推銷保險來成就自己人生的輝煌是一個艱難的過程。要實現(xiàn)這個過程，我們不僅需要公司傳授的專業(yè)知識，更需要永不服輸?shù)男膽B(tài)、頑強的斗志、非凡的智慧。世界保險市場孕育了一批又一批的世界級保險巨子和數(shù)不勝數(shù)的大富翁，他們是萬人矚目的英雄。〈br〉相信自己：只要跨進了推銷保險這扇門，你就不再是-個“俗人”。優(yōu)秀保險推銷員的  經(jīng)典培訓讀本〈br〉保險推銷員自我洲練七步走〈br〉第一步：告訴自己我能行〈br〉做最好的保險推銷員其實很簡單，重要的是把你內(nèi)心的力量激發(fā)出來，無論在什么情況下，請勇敢地告訴自己——我能!〈br〉第二步：想想客戶在哪里〈br〉方向錯了，努力越多，離目的地越遠。所以先搞明白“把保險推銷給誰?”練就一雙慧眼，發(fā)現(xiàn)潛在的需求，打造一支高質量的準客戶“部隊”，這才是保險推銷的“王道”?！碽r〉第三步：把自己當作最好的名片〈br〉顧客的第一印象更多的是來自你自身的形象和言行舉止。把自己從內(nèi)到外的“裝修”一番，你自己就是一張最好的名片?！碽r〉第四步：練就過硬的嘴上功夫〈br〉要想讓顧客在“看不見摸不著”的情況下，理解保險的概念，信任你的服務，并且痛快的打開腰包，你唯一能做的就是用你的三寸不爛之舌去，“說”服他們。〈br〉第五步：學會以顧客為中心〈br〉顧客就是上帝，顧客就是衣食父母，這些經(jīng)典之語不是說給自己聽的，要想打動顧客，你要說給他們聽，做給他們看?！碽r〉第六步：強化決不放棄的信念〈br〉“沒有人能隨隨便便成功”，遭遇拒絕，遭遇失敗，一次次的空手而歸是家常便飯。要做最好的保險推銷員，就一定要有這樣的信念：可以成功，可以失敗，但絕對不可以放棄?！碽r〉第七步：靠智慧成功〈br〉“最好的保險推銷員”不是說出來的，而是一次次的成交來證明的。成交靠什么?靠不斷總結繹驗教訓，靠多動腦子多想辦法。

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