做最好的推銷員

前言

推銷是一門技術(shù)，也是一門藝術(shù)，同時(shí)它還是一種充滿挑戰(zhàn)、充滿艱辛，更蘊(yùn)含著極大成功的職業(yè)，一不管你相不相信，世界上80％的富翁都曾經(jīng)是一名推銷員，推銷員作為一種職業(yè)，既能充分發(fā)揮個(gè)人能力，又能充分實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。做一名推銷高手，躋身于身價(jià)千萬、輕松開展各種各樣業(yè)務(wù)的冠軍推銷員之列，是每一位推銷員都?jí)裘乱郧蟮哪繕?biāo)，然而99％的推銷員注定只能是個(gè)平庸者，不分寒暑、頂風(fēng)冒雨地穿梭在大街小巷，卻收入微?。欢挥衛(wèi)％的人能成為推銷冠軍，輕松地開展各種各樣業(yè)務(wù)，成為高收入者。為什么同是推銷員卻有這么大的差異呢？因?yàn)橥其N技巧、推銷方法有高下之別。大凡在推銷行業(yè)有所作為的人，無不是深諳推銷方法與推銷技巧之人，因此，我們編寫了這樣一本《做最好的推銷員》，希望能對(duì)推銷員們有所幫助。隨著信息共享的程度越來越高，許多推銷員的推銷手段越來越相似。如果說一個(gè)神來之筆的推銷是通過“巧勁兒”戰(zhàn)勝了消費(fèi)者，那么注重推銷過程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，則是這種“巧勁兒”的落實(shí)與體現(xiàn)。當(dāng)推銷無法靠出奇出彩制勝的時(shí)候，細(xì)節(jié)的較量便極為重要。推銷在未來的競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)為細(xì)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)，細(xì)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)才是最終和最高的競(jìng)爭(zhēng)層面。通過對(duì)每一個(gè)推銷細(xì)節(jié)細(xì)致入微的把握，最終戰(zhàn)勝對(duì)手。從這一點(diǎn)上來說，成功的推銷模式也不可復(fù)制。所以說，細(xì)節(jié)決定成敗，誰做好了銷售細(xì)節(jié)誰就會(huì)成功！

內(nèi)容概要

　　推銷是一門技術(shù)，也是一門藝術(shù)，同時(shí)它還是一種充滿挑戰(zhàn)、充滿艱辛，更蘊(yùn)含著極大成功的職業(yè)，不管你相不相信，世界上80％的富翁都曾經(jīng)是一名推銷員，推銷員作為一種職業(yè)，既能充分發(fā)揮個(gè)人能力，又能充分實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。我們真誠地希望推銷員們?cè)谧x過《做最好的推銷員》后，可以對(duì)推銷工作有一種全新的領(lǐng)悟，能夠更好地開拓自己的職業(yè)生涯，讓自己的每一點(diǎn)付出都獲得豐厚的回報(bào)！

書籍目錄

第一章 推銷形象：推銷產(chǎn)品先要推銷自己形象對(duì)推銷人員來說是極其重要的，我們所說的形象是廣義的，包括推銷人員的衣著打扮、肢體風(fēng)范和禮儀等等。一個(gè)穿戴整潔、舉止有禮的推銷員容易贏得客戶的信任和好感，而一個(gè)衣冠不整、舉止粗魯?shù)耐其N員卻會(huì)給客戶留下糊涂、懶惰的糟糕印象，因此，要想成為一流的推銷員，首先就要塑造出良好的自我形象。1．儀表是推銷員要過的第一關(guān)2．最好的裝扮不是最華麗的而是最得體的3．推銷中別忘了帶上你的微笑4．會(huì)讓你功虧一簣的衛(wèi)生細(xì)節(jié)5．舉止有禮才能讓客戶認(rèn)同6．名片雖小不能小看7．你不能忽略的約會(huì)禮儀8．優(yōu)秀推銷員無不是一名優(yōu)秀的傾聽者9．言談是否有禮與業(yè)績(jī)掛鉤第二章 新人修煉：推銷新人的第一課越來越多的人跨入了銷售這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，成了一名推銷新人。推銷是一項(xiàng)艱苦而又充滿挑戰(zhàn)的工作，每個(gè)推銷新人都要面對(duì)許多難關(guān)和障礙，只有跨越了這些障礙，在推銷過程中不斷修煉自我，推銷新人才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，成長(zhǎng)為一名出類拔萃的銷售能手。1．怕丟面子就干不了推銷2．失敗不算丟面子3．頂尖的推銷員是好脾氣的推銷員4．健康的身體是推銷員的本錢5．不要背負(fù)客戶的問題6．尋找客戶是你的第一項(xiàng)工作7．別說客戶不愛聽的話8．心里只能想著你的業(yè)績(jī)9．“初生牛犢”靠的是什么第三章 自我激發(fā)：成功推銷員的信念與心態(tài)對(duì)推銷員來說，最重要的并不是經(jīng)驗(yàn)和技巧，而是成功的信念和心態(tài)，是你的信念決定了你80％的成功機(jī)會(huì)，是你觀念的品質(zhì)決定了你推銷的品質(zhì)。因此，作為一名推銷員，你必須不斷地自我激發(fā)，有了良好的信念和心態(tài)，成功自然就會(huì)到來。1．自豪地說出你是推銷員2．推銷員：沒有困難要你干嗎3．開始你的101次推銷4．推銷時(shí)別忘了帶上勇氣5．不自信就沒有成功6．推銷員的字典里沒有放棄7．想到就要做到8．挨家挨戶推銷而不是逃避9．如火熱情鑄造偉大推銷員第四章 人際戰(zhàn)術(shù)：成功推銷員要有成功的人際關(guān)系人際關(guān)系對(duì)推銷員來說意味著什么?答案是“一切”。要知道，推銷就是一項(xiàng)與人打交道的工作，如果處理不好人際關(guān)系，那么即使你有再好的推銷技巧，再有競(jìng)爭(zhēng)力的商品，照樣會(huì)輸?shù)靡粩⊥康亍Ｒ驗(yàn)闆]有人會(huì)從自己不喜歡的推銷員那里買東西。只有建立起良好的人際關(guān)系，才能左右逢源，讓你的推銷工作順利展開。1．推銷員要有好記性2．有人脈才有錢賺3．老客戶是一座金礦4．關(guān)心客戶就是為你的推銷加碼5．每個(gè)客戶背后都有250名客戶6．想客戶之所想才能搞好推銷7．先打動(dòng)秘書小姐才能打動(dòng)客戶8．廣結(jié)善緣才能成功第五章 推銷攻略：把握優(yōu)效的推銷方式說到推銷方式，一般有電話推銷和登門拜訪兩種，而在現(xiàn)在，這兩種推銷方式已被緊密地融合到一起：你不能指望打兩個(gè)電話就能做成一筆買賣，你還需要上門拜訪。然而，這些推銷方式也有很多學(xué)問，只有準(zhǔn)確地把握了它們，你才能獲得最大的回報(bào)，在最短的時(shí)間里成為一名高效的推銷員。1．推銷電話，你不一定會(huì)打2．設(shè)計(jì)一個(gè)獨(dú)特的電話腳本3．教你用電話約見客戶4．學(xué)會(huì)控制你的情緒5．用電話與客戶建立關(guān)系6．排除拜訪當(dāng)中客戶的消極態(tài)度7．沒有時(shí)間觀念就沒有業(yè)績(jī)8．約見客戶不能出錯(cuò)的三個(gè)要點(diǎn)9．幫你提高業(yè)績(jī)的再訪借口第六章 推銷秘笈：成功推銷的“必殺技"只有1％的推銷員能夠成為偉大的推銷員，99％的推銷員只能是平庸者。是什么原因造成了這樣巨大的差異?是推銷技巧，幾乎每一個(gè)神來之筆的推銷都是通過“巧勁”贏得了客戶。因此，要想取得更好的業(yè)績(jī)，為自己賺更多的錢，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，你就應(yīng)該學(xué)會(huì)成功推銷的“必殺技”，輕松面對(duì)任何挑戰(zhàn)。1．完美的示范是最有力的語言2．客戶的需求就是業(yè)績(jī)3．教你應(yīng)對(duì)客戶的推托借口4．讓客戶先“戀”上商品5．做最吸引顧客的推銷員6．激發(fā)出客戶的興趣等于成功一半……第七章 推銷細(xì)節(jié)：推銷細(xì)節(jié)決定一切第八章 客戶第一：找到并抓牢你的客戶第九章 成效法則：成交才是“硬道理”第十章 推銷誤區(qū)：推銷員容易犯的錯(cuò)誤

章節(jié)摘錄

插圖：這位推銷員覺得他講的很有道理，聽從了他的建議，每周去理一次頭發(fā)，并且他還專門去向別人請(qǐng)教如何打領(lǐng)帶、如何搭配衣服。這些雖然浪費(fèi)了他許多金錢和精力，但是結(jié)果正如那位頂尖推銷員所說的那樣，他的投資馬上就賺回來了。有人說著裝打扮不是萬能的，但裝扮不得體是萬萬不行的。這話確實(shí)很有道理。如果你的穿著得體，信心自然會(huì)大增。而生活中，一些推銷員常辯解說，天天都在外面跑，哪有時(shí)間換干凈的衣服，連和女朋友約會(huì)都要灰頭土臉地去。推銷員工作雖然是一個(gè)回報(bào)豐厚的工作，但確實(shí)也是非常艱苦的。盡管如此，一個(gè)聰明的推銷員，也應(yīng)該知道，外表是他的第一張牌。比如有一個(gè)汽車交易商準(zhǔn)備賣一輛二手汽車，他會(huì)怎么樣做呢？直接把車開去賣了？不，很明顯，他首先會(huì)把車送到車間里，將表面的擦痕都磨光，然后重新上漆；之后還要將車內(nèi)裝飾一新，換上新的輪胎，調(diào)試好其他設(shè)備，使一輛舊車“舊貌換新顏”。只有這樣的汽車，才可能賣個(gè)好價(jià)錢。作為推銷員也是一樣。記住，儀表不凡和風(fēng)度翩翩的你會(huì)在客戶心目中可信度增值，合適的形象會(huì)為你的成功增加砝碼。而衣著邋遢不只會(huì)損害你的個(gè)人形象，也會(huì)阻礙你推銷的成功。弗蘭克是一個(gè)出色的推銷員。弗蘭克在一次技術(shù)交流會(huì)上結(jié)識(shí)了一位經(jīng)理，該經(jīng)理對(duì)弗蘭克公司的產(chǎn)品頗感興趣。兩人約定了時(shí)間準(zhǔn)備再仔細(xì)商談一下。等到前往公司的那一天，下起了大雨，于是弗蘭克就穿上了防雨的舊西裝和雨鞋出門。弗蘭克到了那家公司以后便遞出了名片，要求和經(jīng)理面談，然而他等了將近一個(gè)小時(shí)，才見到那位經(jīng)理。弗蘭克簡(jiǎn)單地說明了來意，沒想到那位經(jīng)理卻冷淡地說：“我知道，你跟負(fù)責(zé)這事的人談吧，我已跟他提過了，你等會(huì)兒過去吧?！边@種遭遇對(duì)弗蘭克來說還是第一次，在回家的路上他反省著：“是哪一個(gè)地方做錯(cuò)了呢？”今天所講的內(nèi)容應(yīng)是跟平常一樣魅力十足地吸引客戶的呀！怎么會(huì)這樣？他百思不得其解。

編輯推薦

《做最好的推銷員》編輯推薦：金牌推銷員的成長(zhǎng)成功必備書，從推銷開始，靠推銷成功。成功的推銷員一定是最勤快的。羅馬不會(huì)一天建成，要想做最好的推銷員，首先要做最勤快的推銷員。成功的推銷員一定善于動(dòng)腦筋。勤快不等于傻干，發(fā)現(xiàn)規(guī)律，找到竅門，你的推銷成效就能事半功倍?！碽r〉最好的推銷量是這樣煉成的：把推銷當(dāng)做人生成功的一條必由路。多少企業(yè)家是從推銷起步的，多少年輕人通過推銷早早步入中產(chǎn)行列。最好的推銷員就要堅(jiān)定信心，在推銷的路上一步步走下去。

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